Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter
Skuteczne programy umożliwienia sprzedaży wykorzystują ciągły coaching, aby umożliwić przedstawicielom prowadzenie lepszych rozmów z klientami. Powtórz webinar z Guru, Instructure i Drift, aby dowiedzieć się o wartości coachingu nad szkoleniem, wzmocnieniu nad umożliwieniem,
Jeśli chodzi o umożliwianie sprzedaży, w Guru dajemy naszym przedstawicielom możliwość, aby prowadzić rozmowy, a nie treść. Niedawno uczestniczyłem w webinarze hostowanym przez Instructure pod tytułem Umożliwienie sprzedaży: Rozmowy, które mają znaczenie, który koncentrował się na tym, jak umożliwić przedstawicielom sprzedaży prowadzenie lepszych rozmów z klientami.
Webinar poprowadził Edward Armentor, kierownik ds. umożliwienia sprzedaży i PD w Instructure, a wśród prelegentów znaleźli się liderzy w branży Kyle Bastien, dyrektor ds. umożliwienia sprzedaży w Drift, oraz Emily Foote, dyrektor generalny i współzałożyciel Practice by Bridge w Instructure.
Kyle sugeruje, że idealny stosunek czasu spędzonego na coaching'u do czasu spędzonego w klasie na szkolenie przedstawicieli powinien wynosić 4:1. Najlepsi przedstawiciele sprzedaży nie dają skryptów; umożliwienie przeszło z zbioru zasobów do scentralizowanej dyscypliny skoncentrowanej na coachingu i umożliwieniu wartościowych rozmów.
Nauczanie to nowa sprzedaż. W Drift, Kyle doradza sprzedawcom, aby jeśli mogą wyedukować klienta na temat rynku lub nowego sposobu myślenia, to jest to świetny sposób, aby wyróżnić się w cyklu sprzedaży.
Narzędzia umożliwienia sprzedaży, które koncentrują się wyłącznie na aspektach i treści, zostały stworzone dla minionej epoki krajobrazu umożliwienia sprzedaży. Te treści nie są skuteczne, chyba że wzmacniają rozmowę.
Role się zacierają. Wiele programów umożliwienia dzisiaj przejmuje odpowiedzialność za wiele zespołów poza samą sprzedażą. Przedstawiciele wsparcia i sukcesu również mają trudne pytania od klientów i potrzebują dostępu do tego samego coachingu i wiedzy, aby odpowiedzieć na nie w kontekście.
Zespoły takie jak CS i wsparcie są nie są centrami kosztów; doświadczenia, które zapewniają, mają bezpośrednie korelacje z rzeczami takimi jak utrzymanie klientów i przychody. Jeśli nie możesz dostarczyć jakościowego wsparcia, stracisz przychody.
Jak powiedziała Emily, przedstawiciele sprzedaży zapominają około 42% tego, czego się nauczyli w ciągu 20 minut po nauczeniu się tego, a po 30 dniach tracą około 80% z tego. Episodyczne uczenie się, które występuje tylko raz lub dwa razy, nie rozwiązuje krzywej uczenia się. Zamiast tego, przedstawiciele potrzebują ciągłego coachingu i dostępu do wiedzy w pracy, który nie przerywa przebiegu ich pracy.
Gdy chodzi o umożliwianie a wzmocnienie, musimy zmienić sposób myślenia i wzmocnić ludzi, aby mieli lepsze rozmowy i byli najlepszymi wersjami siebie na bieżąco.
Jeśli chodzi o umożliwianie sprzedaży, w Guru dajemy naszym przedstawicielom możliwość, aby prowadzić rozmowy, a nie treść. Niedawno uczestniczyłem w webinarze hostowanym przez Instructure pod tytułem Umożliwienie sprzedaży: Rozmowy, które mają znaczenie, który koncentrował się na tym, jak umożliwić przedstawicielom sprzedaży prowadzenie lepszych rozmów z klientami.
Webinar poprowadził Edward Armentor, kierownik ds. umożliwienia sprzedaży i PD w Instructure, a wśród prelegentów znaleźli się liderzy w branży Kyle Bastien, dyrektor ds. umożliwienia sprzedaży w Drift, oraz Emily Foote, dyrektor generalny i współzałożyciel Practice by Bridge w Instructure.
Kyle sugeruje, że idealny stosunek czasu spędzonego na coaching'u do czasu spędzonego w klasie na szkolenie przedstawicieli powinien wynosić 4:1. Najlepsi przedstawiciele sprzedaży nie dają skryptów; umożliwienie przeszło z zbioru zasobów do scentralizowanej dyscypliny skoncentrowanej na coachingu i umożliwieniu wartościowych rozmów.
Nauczanie to nowa sprzedaż. W Drift, Kyle doradza sprzedawcom, aby jeśli mogą wyedukować klienta na temat rynku lub nowego sposobu myślenia, to jest to świetny sposób, aby wyróżnić się w cyklu sprzedaży.
Narzędzia umożliwienia sprzedaży, które koncentrują się wyłącznie na aspektach i treści, zostały stworzone dla minionej epoki krajobrazu umożliwienia sprzedaży. Te treści nie są skuteczne, chyba że wzmacniają rozmowę.
Role się zacierają. Wiele programów umożliwienia dzisiaj przejmuje odpowiedzialność za wiele zespołów poza samą sprzedażą. Przedstawiciele wsparcia i sukcesu również mają trudne pytania od klientów i potrzebują dostępu do tego samego coachingu i wiedzy, aby odpowiedzieć na nie w kontekście.
Zespoły takie jak CS i wsparcie są nie są centrami kosztów; doświadczenia, które zapewniają, mają bezpośrednie korelacje z rzeczami takimi jak utrzymanie klientów i przychody. Jeśli nie możesz dostarczyć jakościowego wsparcia, stracisz przychody.
Jak powiedziała Emily, przedstawiciele sprzedaży zapominają około 42% tego, czego się nauczyli w ciągu 20 minut po nauczeniu się tego, a po 30 dniach tracą około 80% z tego. Episodyczne uczenie się, które występuje tylko raz lub dwa razy, nie rozwiązuje krzywej uczenia się. Zamiast tego, przedstawiciele potrzebują ciągłego coachingu i dostępu do wiedzy w pracy, który nie przerywa przebiegu ich pracy.
Gdy chodzi o umożliwianie a wzmocnienie, musimy zmienić sposób myślenia i wzmocnić ludzi, aby mieli lepsze rozmowy i byli najlepszymi wersjami siebie na bieżąco.
