Tutaj w Guru wierzymy, że potrzebujesz dokumentacji sprzedażowej, aby zbudować wspaniały zespół sprzedażowy. W rzeczywistości włączenie szczegółowej dokumentacji sprzedażowej do twoich procesów sprawi, że styl sprzedaży twojego zespołu stanie się naturalny i stworzy przestrzeń na bardziej znaczące, spersonalizowane rozmowy z potencjalnymi klientami.

Co dokładnie mieści się w kategorii ‚dokumentacji sprzedażowej’ i dlaczego powinieneś się tym przejmować? Jak możesz stworzyć skalowalny proces dokumentacji, który się utrzyma? Wysiłki w zakresie dokumentacji są często ogromną częścią strategii wsparcia sprzedaży. Może to być podstawa, która informuje resztę twojego programu wsparcia. Przyglądamy się, dlaczego dokumentacja sprzedażowa jest ważna i najlepszym praktykom, na które warto zwrócić uwagę.

Ciekawi cię, jak wykorzystujemy nasz własny produkt, aby skalować dokumentację sprzedażową w Guru? Sprawdź ten post na blogu i zobacz, jak wyglądają niektóre z naszych własnych wewnętrznych szablonów, lub przejrzyj nasze szablony dokumentacji procesowej aby rozpocząć swoją.

Oto, czego możesz się spodziewać:

• Dlaczego dokumentacja sprzedażowa ma znaczenie
• Jakie są niezbędne dokumenty sprzedażowe?
• Wpływ ustanowienia sformalizowanej podstawy
• Jak wdrożyć system, który się utrzyma

Szukasz więcej zasobów dotyczących skutecznego wsparcia sprzedaży? Sprawdź nowy przewodnik Guru:

Dlaczego dokumentacja sprzedażowa jest ważna?

Szczegółowa i dostępna dokumentacja sprzedażowa przyspiesza cykle sprzedaży. Im bardziej sformalizowany i dobrze udokumentowany jest proces sprzedaży, tym głębsze relacje z klientami mogą tworzyć dostawcy. CSO Insights stwierdziło, że firmy z dynamicznie sformalizowanym procesem sprzedaży osiągają 95% ogółu planów. Duża część formalizacji twojego procesu sprzedaży na tym “dynamicznym” poziomie polega na odpowiednim dokumentowaniu i centralizowaniu wiedzy firmy, aby była dostępna dla twojego zespołu w każdej chwili i w ramach ich pracy.

Posiadanie informacji takich jak materiały firmowe, spostrzeżenia dotyczące konkurencji i studia przypadków klientów na wyciągnięcie ręki umożliwi twojemu zespołowi efektywne działanie i osiąganie swoich celów. Te dokumenty powinny być spójne i przejrzyste; to przyspieszy proces dla każdego. Trzymaj się spójnego zestawu szablonów, aby zapewnić, że twoje dokumenty pozostają jak najjaśniejsze i najbardziej zwięzłe.

Czym jest dokumentacja sprzedażowa?

Oto kluczowe typy dokumentacji sprzedażowej, które przyspieszą prędkość twoich cykli sprzedaży i zwiększą przychody:

• Skrypty sprzedażowe: Nie, nie w tym stylu, który zmieni twoje zespoły w roboty. Chcemy zbudować fundament i wyposażyć twój cały zespół w podstawową wiedzę i taktyki konwersacyjne, które będą potrzebne do dalszej pracy. Dzięki temu będą w stanie prowadzić spersonalizowane rozmowy, które wzmocnią relacje z klientami.
• Persony kupujących i przypadki użycia: Określ swoje przypadki użycia i zbuduj persony kupujących na ich podstawie. Ustanowienie person i przypadków użycia pozwoli twojemu zespołowi zidentyfikować, kogo warto namierzyć, i odpowiednio prowadzić komunikację. Te dokumenty powinny zawierać dane oparte na analizach, które będą uważane za cenne dla twoich potencjalnych klientów.
• Reaktywne odpowiedzi na trudne pytania dotyczące konkurencji: Zespoły powinny być wyposażone w karty bitewne w tylnej kieszeni. Dokumentowanie najlepszych odpowiedzi na często zadawane pytania dotyczące konkurencji, poparte statystykami, pozwoli twoim zespołom pamiętać o tych odpowiedziach przez cały czas.
• Rozbicie produktu i funkcji: Dokumentowanie wszystkich rozbitych funkcji twojego produktu utrzyma twoje zespoły sprzedażowe w pętli i na bieżąco. Chcesz zapewnić, że ich komunikacja jest spójna, zwięzła i, co najważniejsze, poprawna. Te dokumenty rozbicia powinny być regularnie aktualizowane, aby zespoły wiedziały, że odwołują się do informacji, które można ufać.

Ustanowienie fundamentów

Może wydawać się to wbrew intuicji; ale struktura informacji, takich jak początkowe skrypty rozmów telefonicznych czy szablony e-maili lead-gen, rzeczywiście sprawi, że twoje zespoły będą brzmieć bardziej spersonalizowane w ich komunikacji. Sformalizowanie tych rzeczy i stworzenie szablonów do wykorzystania przez zespół położy fundament dokumentacji sprzedażowej. Dzięki temu będą mieli czas, aby upewnić się, że komunikują się w sposób, który wydaje się dostosowany, a nie tylko powtarzają te same „wszystko w jednym” odpowiedzi. To daje zespołom czas na skupienie się na tym, co faktycznie ma wpływ na ich interakcje z klientami, takich jak: dogłębne badania potencjalnych klientów i dostarczanie danych opartych na analizie.

Utworzenie skalowalnego procesu dokumentacji sprzedażowej

Więc, teraz mamy jaśniejsze zrozumienie, jak wygląda dokumentacja sprzedażowa i jaką może mieć moc. Ale ile pracy wymaga tworzenie tych dokumentów? Do kogo to należy? I, co najważniejsze, jak upewnić się, że system, który wprowadzasz, jest skalowalny?

Zazwyczaj dokumentacja będzie należeć do wsparcia. Ogólnie rzecz biorąc, odpowiedzialność za doskonalenie tych zasobów oraz zapewnienie spójności komunikacji leży na osobie odpowiedzialnej za wsparcie. Proaktywna dokumentacja jest jak najbardziej w porządku, ale gorzka prawda jest taka, że sama dokumentacja stanowi tylko część większego problemu. Nawet jeśli sformalizujesz swoje procesy dokumentacyjne, wciąż możesz dostrzegać braki w wiedzy zespołu lub brak jej przyjęcia. Dlatego sprawienie, by dokumentacja, którą tworzysz, była dostępna i intuicyjna, jest połową walki. Może to wymagać ustawienia bazy wiedzy. Poprzez ustanowienie metodologii obsługi opartej na wiedzy możesz przewrócić do góry nogami proaktywną dokumentację i dać moc wszystkim w zespole przychodu, aby pracowali nad dokumentowaniem tego, jak rozwiązują problemy w momencie ich rozwiązywania.

To łączy się z centralizacją, o której mówiliśmy wcześniej. Przechowując swoją dokumentację sprzedażową oraz wszystkie dokumenty zespołu przychodu w centralnej bazie wiedzy, zobaczysz znacznie większy sukces w rzeczywistej adopcji twoich wysiłków dokumentacyjnych.

Sprawdź, jak Guru wykorzystuje Guru do skalowania naszej własnej dokumentacji sprzedażowej i zobacz jakie szablony używamy wewnętrznie!

Masz jakieś przemyślenia? Chętnie je poznamy. Dzielimy się wiedzą, więc śmiało skontaktuj się z nami w komentarzach lub połącz się z nami w mediach społecznościowych.