Przez lata, jako lider sprzedaży w rozwijającej się startupie, miałem podobną rutynę w dni, gdy byłem w biurze. Wczesnym popołudniem zazwyczaj wstawałem od biurka i robiłem to, co nasz dyrektor generalny nazwał moim 'spacerem społecznym' po biurze. Odwiedzałem każdy dział w naszym biurze, swobodnie pozdrawiając członków zespołu i rozmawiając na temat praktycznie wszystkiego.

Było napisane wiele na temat Zarządzania poprzez spacerowanie. Jednak nie było to faktyczne zarządzanie tymi osobami, lecz budowanie relacji. W sprzedaży startupów jest niezwykle ważne zrozumienie wszystkich 'lewarów', które twój zespół sprzedaży może wykorzystać podczas angażowania się z potencjalnym klientem. Biorąc pod uwagę stan twojego produktu, ograniczone zasoby i materiały, z którymi możesz pracować, prawdopodobnie będziesz angażować członków zespołu z różnych działów, aby pomóc zdobyć biznes.

Zrozumienie tego, istniały 3 główne powody, dla których uważałem, że angażowanie innych działów na co dzień było kluczową aktywnością dla naszego zespołu sprzedaży.

Budowanie Relacji

Prawdopodobnie głównym powodem mojego codziennego przejścia przez biuro było budowanie relacji z liderami działów, z którymi mój zespół mógł współdziałać przy każdej okazji.

Jak wspomniałem w poprzednim poście, sprzedaż w startupie z branży oprogramowania to znacznie więcej niż tylko funkcja 'sprzedaży'. Zazwyczaj jest to wysiłek zespołowy, który może obejmować działy działające w sposób bezpośredni lub nie. Na przykład dla mnie ważne było zrozumienie, w jaki sposób zespół inżynieryjny chciałby zaangażować się, jeśli wymagane było ich zaangażowanie. Co komentują, a czego nie czują się wygodni podczas rozmów z potencjalnym klientem, jak najlepiej z nimi komunikować podczas rozmów z klientem, itp.

Sprzedaż posiada relacje z potencjalnym klientem, jednak jeśli zamierzasz wciągnąć inne działy, takie jak inżynieria, musisz być pewny, że twój zespół sprzedaży i zespół inżynieryjny są na tej samej stronie. Musisz czuć się pewnie co do swoich ról, aby móc przedstawić jednolitą wiadomość potencjalnemu klientowi. Aby to osiągnąć przy wykorzystaniu wewnętrznych zasobów i zrobić to w terminie, musisz mieć otwarty kanał komunikacji, dzięki któremu możesz szczerze omówić jakiekolwiek wyzwania, jakie może nieść okazja. Aby to osiągnąć, lepiej mieć dobre relacje z tymi osobami.

Zoptymalizowane Środowisko Sprzedaży

Sprzedaż startupów to wyścig każdego miesiąca. Wykorzystanie twojej sprzedażowej zwinności to aspekt, którego musisz skorzystać jako startup. Jeśli musieliśmy zaangażować zespół ds. produktu w dyskusję o planie produktu lub zespół usługowy w przygotowanie oferty na ostatnią chwilę, ważne dla zespołu sprzedaży było to, aby nie tracić czasu czekając na odpowiedź osób.

Uważałem, że jedną z moich głównych funkcji jako lider sprzedaży jest budowanie środowiska, w którym przedstawiciele handlowi czują, że mają wszystkie narzędzia potrzebne do osiągnięcia sukcesu. A częścią tego jest zapewnienie, że zasoby z dowolnego działu są dostępne do zaangażowania i pomocy w doprowadzeniu potencjalnego klienta do celu.

Oczywiście, bezpośrednio łączy się to z punktem 1 powyżej. Zawsze uważałem, że jest znacznie łatwiej zaangażować i poprosić inne działy o pomoc w cyklach sprzedażowych, gdy istnieje osobiste połączenie.

Szukając Sytuacji Win/Win

Wreszcie, a być może najważniejsze na dłuższą metę, to to, że regularnie angażowałem się z różnymi działami, ponieważ naprawdę chciałem lepiej poznać ich zespoły. Chciałem zrozumieć, w jaki sposób działają ich zespoły, a co najważniejsze, jakie są ich cele. Dlatego aby ta współpraca między działem sprzedaży a zasobami wewnętrznymi naprawdę działała, a relacje zbudowane w punkcie #1 rzeczywiście przetrwały, zespół sprzedaży po prostu nie może zawsze zabierać, zabierać, zabierać od innych działów. Oczywiście może to być wyzwaniem, biorąc pod uwagę, że sprzedaż skupia się na celach przychodowych.

Jednak zawsze starałem się zrozumieć, co naprawdę było ważne dla każdego działu. Dzięki temu, kiedy nasz zespół sprzedaży prosił o coś od działu wewnętrznego, łatwiej było zrozumieć wpływ, jaki miały nasze żądania sprzedaży na nich, czy to czas, zasoby czy marżę. Ponownie, wracając do tego, aby uczynić to w miarę możliwe wygraną dla obu stron. Na przykład, jeśli nasz zespół sprzedaży konsekwentnie prosił o ustępstwa w usługach, aby zdobyć nowe zlecenia, a usługi są mierzone poprzez utrzymanie określonej stawki godzinowej... to nasze cele kolidowały i najprawdopodobniej prowadziłyby do napięć praktycznie przy każdej transakcji.

Jednak zrozumienie tego celu zespołu usługowego na wstępie pozwoliłoby nam zmniejszyć to tarcie poprzez proaktywną współpracę z zespołem usługowym. Może to oznaczać współpracę w celu lepszego dopasowania celów działowych lub może zapewnić zespołowi sprzedaży czas antenowy z liderem usług dotyczący wartości, jaką zespół usługowy dostarcza. Chodzi o to, że bez zrozumienia, co było ważne dla zespołu usługowego, zbędne tarcia mogą potencjalnie zakłócić lub zatrzymać cykl sprzedaży.

Dlatego jeśli pracujesz w sprzedaży startupu, upewnij się, że poświęcasz czas na budowanie relacji wewnętrznych. Dla startupu dobra, otwarta relacja z zasobami wewnętrznymi przyniesie przewagę konkurencyjną, która może stanowić różnicę w Twoim następnym cyklu sprzedaży.