Niezależnie od tego, czy chcesz zarządzać zespołem sprzedażowym, czy potrzebujesz porad dotyczących 30-60-90 dniowego planu sprzedaży, zapoznaj się z wskazówkami i poradami Guru, jak wykonać tę pracę.
Zostałeś właśnie awansowany po raz pierwszy na menedżera sprzedaży. Gratulacje! Droga większości menedżerów sprzedaży, zwykle samych przedstawicieli handlowych, to awansować od dołu i przekraczać swoje cele na każdym kroku.
Jako przedstawiciel handlowy, spędzałeś dni, skupiając się na swoich indywidualnych transakcjach,taktycznie myśląc o tym, jak wygrać transakcje, aby osiągnąć i przekroczyć swój cel. Sprzedajesz wartość, usuwasz przeszkody i skupiasz się na uzyskaniu zgody od klienta. Jesteś opłacany, aby całkowicie skupić się na osiągnięciu swojego celu. Przedstawiciele handlowi kontrolują własny los, wysiłek i umiejętności są bezpośrednio związane z ich rezultatami.
Mając to na uwadze, możesz zrozumieć wyzwania, przed którymi może stanąć przedstawiciel handlowy, gdy przechodzi do zarządzania. Spędzili całą swoją karierę, koncentrując się na swoich indywidualnych wysiłkach i wynikach. Teraz otrzymują zespół i oczekuje się, że pomogą mu osiągnąć sukces zbiorowo. Bardzo łatwo jest menedżerowi sprzedaży po raz pierwszy powrócić do "trybu sprzedaży". Tendencja jest taka, aby przejąć transakcję, którą czują, że nie jest realizowana w sposób przez nich uznawany za odpowiedni.
Jednak, jak powiedział mi mój były wiceprezes sprzedaży, Scott Crawford, bardzo wcześnie w mojej pracy jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, moja rola wymagała teraz innego zestawu umiejętności.
Powiedział mi, abym skupił się na 5 kluczowych obszarach, aby odnieść sukces jako nowy menedżer sprzedaży: Zatrudniaj, Umożliwiaj, Trenuj, Motywuj i Utrzymuj.
Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z elementów:
1. Buduj pipeline rekrutacyjny
Jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, zawsze powinieneś starać się budować swój pipeline rekrutacyjny. Nie czekaj, aż będziesz miał wakat, aby zacząć rekrutację, ponieważ zatrudnienie odpowiednich kandydatów jest trudne i wymaga czasu. Zawsze powinieneś starać się zatrudniać najlepszych przedstawicieli, na których cię stać. Muszą również pasować do kultury twojego zespołu i mieć sukcesy w podobnym sposobie sprzedaży do twojego. Ten proces wymaga czasu. A gdy już zatrudnisz, musisz pamiętać, że będziesz musiał umożliwić i wdrożyć nowego pracownika, dodając dodatkowy czas do pełnego działania przedstawiciela.
Dowiedz się, jak Guru może pomóc w wdrażaniu pracowników lub sprawdź sam dzisiaj.
Umożliwianie twoim przedstawicielom handlowym zaczyna się, gdy zostaną zatrudnieni, ale na pewno nie kończy się na tym. To kluczowe dla każdego menedżera sprzedaży, aby upewnić się, że ich zespół ma wszystko, czego potrzebuje, aby skutecznie konkurować w każdej transakcji.
Początkowe wdrożenie
Gdy zostaną zatrudnieni, musisz jak najszybciej i najskuteczniej wdrożyć swoich przedstawicieli. Jeśli jesteś w większej firmie, prawdopodobnie masz zasoby poświęcone szkoleniu w zakresie procesu sprzedaży i cech produktu. W naszej startupie nie mieliśmy. Menedżer sprzedaży miał za zadanie pomóc w wdrożeniu przedstawiciela.
Moja rada to być jasnym i ustalać oczekiwania z góry. Stworzyliśmy plan zarządzania sprzedażą na 30/60/90 dni, aby określić oczekiwania na pierwsze 90 dni przedstawicieli. W drodze były punkty kontrolne 'certyfikacji', aby upewnić się, że przedstawiciel jest zdolny przekazać nasze przesłanie sprzedażowe, articulate naszą wartość i zrozumieć proces sprzedaży.
Dla menedżera sprzedaży ten plan 30/60/90 dniowy był wyraźnym wskaźnikiem dla nowych pracowników. Ponieważ bardzo jasne oczekiwania są ustalane z góry, pozwala to na szybsze decyzje i brak niespodzianek w przyszłości z przedstawicielami, którzy nie pasowali.
Trwałe
Z mojego punktu widzenia, jednym z największych celów każdego menedżera sprzedaży jest umożliwienie swojemu zespołowi sprzedaży w skutecznych warunkach. Ten cel często balansuje na cienkiej linii między niezbędnym procesem sprzedaży a krytycznym czasem sprzedaży. Powinieneś starać się jak najlepiej wyważyć, aby przedstawiciel czuł, że otrzymuje szkolenie, którego potrzebuje, aby być skutecznym w każdej sytuacji sprzedażowej, ale także aby nie czuli, że zbyt wiele spotkań przeszkadza im w osiągnięciu swojego celu. Nic nie jest bardziej demotywujące dla przedstawiciela niż siedzenie na niepotrzebnym spotkaniu zespołowym, gdy wiedzą, że to im nie pomaga w osiągnięciu celu.
Dla ciągłego umożliwienia, istnieją dwa główne obszary skupienia:
Spójność w komunikacji sprzedażowej
Jako menedżer sprzedaży, twoim zadaniem jest zapewnienie, by twoi przedstawiciele mogli sprzedawać z jednolitą wiadomością, radzić sobie z obiekcjami i prezentować się wobec konkurencji.
Uproszczenie procesu sprzedaży
Ważne jest, aby zapewnić, że twoi przedstawiciele handlowi mogą poruszać się po procesie sprzedaży, pomagając w identyfikacji i usuwaniu wszystkich wewnętrznych/zewnętrznych przeszkód, aby przedstawiciel mógł skupić się na sprzedaży. Jak wspomniałem w poprzednim poście, sprzedaż w startupie często wiąże się z wprowadzaniem wewnętrznych zasobów w twoim procesie sprzedaży. Jako menedżer sprzedaży, możesz pomóc usunąć tarcia i uprościć wewnętrzne zaangażowania dla swoich przedstawicieli.
3. Trenuj nowych pracowników
Podobnie jak główny trener, menedżer sprzedaży ma możliwość wpływu zarówno na poziomie zespołu, jak i na indywidualnej podstawie. Na poziomie zespołu, menedżerowie sprzedaży tworzą kulturę, w której ich zespół będzie działać. To, jak chcesz, aby sprzedawali konsekwentnie, rytm, który będą przestrzegać oraz ogólne oczekiwane zaangażowanie z każdym potencjalnym klientem, będzie kształtowane przez ciebie. Dlatego powinieneś dokładnie przemyśleć, jakiego rodzaju kulturę sprzedaży chcesz, aby twój zespół miał. To naprawdę będzie kształtowane przez ciebie i twoje działania.
Menedżerowie sprzedaży mają również odpowiedzialność za trenowanie poszczególnych przedstawicieli w swoich zespołach. Bardzo często znajdziesz się z przedstawicielami, których style sprzedaży różnią się od twojego. Pamiętaj jednak, że nie jesteś już przedstawicielem handlowym, więc to od ciebie zależy, aby wykorzystać styl sprzedaży każdego przedstawiciela, aby zmaksymalizować ich potencjał.
W związku z tym polecam ocenić swoich przedstawicieli handlowych indywidualnie, aby zrozumieć, gdzie możesz najlepiej dodać wartość do ich codziennego życia. Zapewnij wskazówki i trenuj każdego przedstawiciela, aby pomóc im w transakcjach i upewnić się, że regularnie pracują nad słabościami w swoim stylu sprzedaży. Zalecaj szkolenia lub sesje umożliwienia, aby pomóc w ich rozwoju.
4. Motywuj zespoły sprzedażowe
Mógłbym nazwać tę sekcję "Mierz", ponieważ na koniec dnia osiąganie swoich celów sprzedażowych powinno być wszystkim, co potrzebne do motywacji. Numery są zazwyczaj jedyną rzeczą, która ma znaczenie dla firmy.
Jednak jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, ważne jest, aby zrozumieć, jak motywujesz swój zespół do osiągania tych celów. Negatywna motywacja może podważyć kulturę i "udane środowisko sprzedaży", które zbudowałeś w punktach 2 i 3 powyżej oraz mieć długoterminowe konsekwencje (np. utratę dobrych przedstawicieli sprzedaży)
Najlepsi liderzy sprzedaży, których spotkałem, mają dwie cechy, które uważam za ważne dla pozytywnej motywacji:
Naprawdę interesuje ich dobro ich ludzi i ich dążenie do osiągnięcia celów oraz
Stawiają potrzeby swojego zespołu ponad swoje własne
Jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, nie będziesz miał wszystkich odpowiedzi i prawdopodobnie od czasu do czasu popełnisz błędy. Ale mogę powiedzieć ci z osobistego doświadczenia, że jeśli naprawdę się interesujesz i stawiasz potrzeby swojego zespołu na pierwszym miejscu, twój zespół będzie cię za to szanował.
Motywowanie ich na koniec kwartału lub podczas wielkiego zrywu jest znacznie łatwiejsze, gdy twój zespół wie, że w ostateczności zawsze masz na uwadze ich najlepsze interesy.
5. Utrzymaj swoich przedstawicieli
Gdy już zbudujesz zespół sprzedażowy z wspaniałą kulturą i odpowiednim szkoleniem, ostatnim krokiem jest utrzymanie swoich przedstawicieli sprzedażowych!
Ponieważ zatrudniłeś najlepszych przedstawicieli sprzedaży, na których cię stać w punkcie 1, i umożliwiłeś im szkolenie i środowisko do odniesienia sukcesu, twoi przedstawiciele powinni czuć, że mogą mieć długie, szczęśliwe życie w twojej firmie.
Jako nowy menedżer sprzedaży, uważam, że ważne jest, abyś świętował osiągnięcia swojego zespołu, zarówno te wielkie, jak i małe. A jeśli masz możliwość zaprezentowania dużych zwycięstw przed publicznością wykonawczą, koniecznie rozpoznaj członków zespołu, którzy wygrali umowę.
Więc dla was, menedżerów sprzedaży po raz pierwszy, rozważcie te 5 obszarów skupienia, myśląc o tym, jak najlepiej zaangażować się z zespołem. I pamiętaj, twoje działania będą mówić głośniej niż twoje słowa, więc upewnij się, że twój zespół widzi, że wierzysz w ścieżkę, którą im wyznaczasz.
Zostałeś właśnie awansowany po raz pierwszy na menedżera sprzedaży. Gratulacje! Droga większości menedżerów sprzedaży, zwykle samych przedstawicieli handlowych, to awansować od dołu i przekraczać swoje cele na każdym kroku.
Jako przedstawiciel handlowy, spędzałeś dni, skupiając się na swoich indywidualnych transakcjach,taktycznie myśląc o tym, jak wygrać transakcje, aby osiągnąć i przekroczyć swój cel. Sprzedajesz wartość, usuwasz przeszkody i skupiasz się na uzyskaniu zgody od klienta. Jesteś opłacany, aby całkowicie skupić się na osiągnięciu swojego celu. Przedstawiciele handlowi kontrolują własny los, wysiłek i umiejętności są bezpośrednio związane z ich rezultatami.
Mając to na uwadze, możesz zrozumieć wyzwania, przed którymi może stanąć przedstawiciel handlowy, gdy przechodzi do zarządzania. Spędzili całą swoją karierę, koncentrując się na swoich indywidualnych wysiłkach i wynikach. Teraz otrzymują zespół i oczekuje się, że pomogą mu osiągnąć sukces zbiorowo. Bardzo łatwo jest menedżerowi sprzedaży po raz pierwszy powrócić do "trybu sprzedaży". Tendencja jest taka, aby przejąć transakcję, którą czują, że nie jest realizowana w sposób przez nich uznawany za odpowiedni.
Jednak, jak powiedział mi mój były wiceprezes sprzedaży, Scott Crawford, bardzo wcześnie w mojej pracy jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, moja rola wymagała teraz innego zestawu umiejętności.
Powiedział mi, abym skupił się na 5 kluczowych obszarach, aby odnieść sukces jako nowy menedżer sprzedaży: Zatrudniaj, Umożliwiaj, Trenuj, Motywuj i Utrzymuj.
Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z elementów:
1. Buduj pipeline rekrutacyjny
Jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, zawsze powinieneś starać się budować swój pipeline rekrutacyjny. Nie czekaj, aż będziesz miał wakat, aby zacząć rekrutację, ponieważ zatrudnienie odpowiednich kandydatów jest trudne i wymaga czasu. Zawsze powinieneś starać się zatrudniać najlepszych przedstawicieli, na których cię stać. Muszą również pasować do kultury twojego zespołu i mieć sukcesy w podobnym sposobie sprzedaży do twojego. Ten proces wymaga czasu. A gdy już zatrudnisz, musisz pamiętać, że będziesz musiał umożliwić i wdrożyć nowego pracownika, dodając dodatkowy czas do pełnego działania przedstawiciela.
Dowiedz się, jak Guru może pomóc w wdrażaniu pracowników lub sprawdź sam dzisiaj.
Umożliwianie twoim przedstawicielom handlowym zaczyna się, gdy zostaną zatrudnieni, ale na pewno nie kończy się na tym. To kluczowe dla każdego menedżera sprzedaży, aby upewnić się, że ich zespół ma wszystko, czego potrzebuje, aby skutecznie konkurować w każdej transakcji.
Początkowe wdrożenie
Gdy zostaną zatrudnieni, musisz jak najszybciej i najskuteczniej wdrożyć swoich przedstawicieli. Jeśli jesteś w większej firmie, prawdopodobnie masz zasoby poświęcone szkoleniu w zakresie procesu sprzedaży i cech produktu. W naszej startupie nie mieliśmy. Menedżer sprzedaży miał za zadanie pomóc w wdrożeniu przedstawiciela.
Moja rada to być jasnym i ustalać oczekiwania z góry. Stworzyliśmy plan zarządzania sprzedażą na 30/60/90 dni, aby określić oczekiwania na pierwsze 90 dni przedstawicieli. W drodze były punkty kontrolne 'certyfikacji', aby upewnić się, że przedstawiciel jest zdolny przekazać nasze przesłanie sprzedażowe, articulate naszą wartość i zrozumieć proces sprzedaży.
Dla menedżera sprzedaży ten plan 30/60/90 dniowy był wyraźnym wskaźnikiem dla nowych pracowników. Ponieważ bardzo jasne oczekiwania są ustalane z góry, pozwala to na szybsze decyzje i brak niespodzianek w przyszłości z przedstawicielami, którzy nie pasowali.
Trwałe
Z mojego punktu widzenia, jednym z największych celów każdego menedżera sprzedaży jest umożliwienie swojemu zespołowi sprzedaży w skutecznych warunkach. Ten cel często balansuje na cienkiej linii między niezbędnym procesem sprzedaży a krytycznym czasem sprzedaży. Powinieneś starać się jak najlepiej wyważyć, aby przedstawiciel czuł, że otrzymuje szkolenie, którego potrzebuje, aby być skutecznym w każdej sytuacji sprzedażowej, ale także aby nie czuli, że zbyt wiele spotkań przeszkadza im w osiągnięciu swojego celu. Nic nie jest bardziej demotywujące dla przedstawiciela niż siedzenie na niepotrzebnym spotkaniu zespołowym, gdy wiedzą, że to im nie pomaga w osiągnięciu celu.
Dla ciągłego umożliwienia, istnieją dwa główne obszary skupienia:
Spójność w komunikacji sprzedażowej
Jako menedżer sprzedaży, twoim zadaniem jest zapewnienie, by twoi przedstawiciele mogli sprzedawać z jednolitą wiadomością, radzić sobie z obiekcjami i prezentować się wobec konkurencji.
Uproszczenie procesu sprzedaży
Ważne jest, aby zapewnić, że twoi przedstawiciele handlowi mogą poruszać się po procesie sprzedaży, pomagając w identyfikacji i usuwaniu wszystkich wewnętrznych/zewnętrznych przeszkód, aby przedstawiciel mógł skupić się na sprzedaży. Jak wspomniałem w poprzednim poście, sprzedaż w startupie często wiąże się z wprowadzaniem wewnętrznych zasobów w twoim procesie sprzedaży. Jako menedżer sprzedaży, możesz pomóc usunąć tarcia i uprościć wewnętrzne zaangażowania dla swoich przedstawicieli.
3. Trenuj nowych pracowników
Podobnie jak główny trener, menedżer sprzedaży ma możliwość wpływu zarówno na poziomie zespołu, jak i na indywidualnej podstawie. Na poziomie zespołu, menedżerowie sprzedaży tworzą kulturę, w której ich zespół będzie działać. To, jak chcesz, aby sprzedawali konsekwentnie, rytm, który będą przestrzegać oraz ogólne oczekiwane zaangażowanie z każdym potencjalnym klientem, będzie kształtowane przez ciebie. Dlatego powinieneś dokładnie przemyśleć, jakiego rodzaju kulturę sprzedaży chcesz, aby twój zespół miał. To naprawdę będzie kształtowane przez ciebie i twoje działania.
Menedżerowie sprzedaży mają również odpowiedzialność za trenowanie poszczególnych przedstawicieli w swoich zespołach. Bardzo często znajdziesz się z przedstawicielami, których style sprzedaży różnią się od twojego. Pamiętaj jednak, że nie jesteś już przedstawicielem handlowym, więc to od ciebie zależy, aby wykorzystać styl sprzedaży każdego przedstawiciela, aby zmaksymalizować ich potencjał.
W związku z tym polecam ocenić swoich przedstawicieli handlowych indywidualnie, aby zrozumieć, gdzie możesz najlepiej dodać wartość do ich codziennego życia. Zapewnij wskazówki i trenuj każdego przedstawiciela, aby pomóc im w transakcjach i upewnić się, że regularnie pracują nad słabościami w swoim stylu sprzedaży. Zalecaj szkolenia lub sesje umożliwienia, aby pomóc w ich rozwoju.
4. Motywuj zespoły sprzedażowe
Mógłbym nazwać tę sekcję "Mierz", ponieważ na koniec dnia osiąganie swoich celów sprzedażowych powinno być wszystkim, co potrzebne do motywacji. Numery są zazwyczaj jedyną rzeczą, która ma znaczenie dla firmy.
Jednak jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, ważne jest, aby zrozumieć, jak motywujesz swój zespół do osiągania tych celów. Negatywna motywacja może podważyć kulturę i "udane środowisko sprzedaży", które zbudowałeś w punktach 2 i 3 powyżej oraz mieć długoterminowe konsekwencje (np. utratę dobrych przedstawicieli sprzedaży)
Najlepsi liderzy sprzedaży, których spotkałem, mają dwie cechy, które uważam za ważne dla pozytywnej motywacji:
Naprawdę interesuje ich dobro ich ludzi i ich dążenie do osiągnięcia celów oraz
Stawiają potrzeby swojego zespołu ponad swoje własne
Jako menedżer sprzedaży po raz pierwszy, nie będziesz miał wszystkich odpowiedzi i prawdopodobnie od czasu do czasu popełnisz błędy. Ale mogę powiedzieć ci z osobistego doświadczenia, że jeśli naprawdę się interesujesz i stawiasz potrzeby swojego zespołu na pierwszym miejscu, twój zespół będzie cię za to szanował.
Motywowanie ich na koniec kwartału lub podczas wielkiego zrywu jest znacznie łatwiejsze, gdy twój zespół wie, że w ostateczności zawsze masz na uwadze ich najlepsze interesy.
5. Utrzymaj swoich przedstawicieli
Gdy już zbudujesz zespół sprzedażowy z wspaniałą kulturą i odpowiednim szkoleniem, ostatnim krokiem jest utrzymanie swoich przedstawicieli sprzedażowych!
Ponieważ zatrudniłeś najlepszych przedstawicieli sprzedaży, na których cię stać w punkcie 1, i umożliwiłeś im szkolenie i środowisko do odniesienia sukcesu, twoi przedstawiciele powinni czuć, że mogą mieć długie, szczęśliwe życie w twojej firmie.
Jako nowy menedżer sprzedaży, uważam, że ważne jest, abyś świętował osiągnięcia swojego zespołu, zarówno te wielkie, jak i małe. A jeśli masz możliwość zaprezentowania dużych zwycięstw przed publicznością wykonawczą, koniecznie rozpoznaj członków zespołu, którzy wygrali umowę.
Więc dla was, menedżerów sprzedaży po raz pierwszy, rozważcie te 5 obszarów skupienia, myśląc o tym, jak najlepiej zaangażować się z zespołem. I pamiętaj, twoje działania będą mówić głośniej niż twoje słowa, więc upewnij się, że twój zespół widzi, że wierzysz w ścieżkę, którą im wyznaczasz.
