To jest gościnny wpis od Steli Efti, CEO Close.io

Twoi klienci są mądrzejsi niż kiedykolwiek. A ty?

Potrzeba silnego zespołu sprzedażowego przerosła potrzebę na dobry zespół marketingowy, mówi współzałożycielka Y Combinator, Jessica Livingston. Z resetem startupów 2016, to będzie się stawać jeszcze bardziej prawdziwe.

Był czas, kiedy głównym źródłem informacji dla nabywcy był sprzedawca, ale to już nieprawda. Internet przekazał informacje (i dezinformacje) o twojej marce w ręce twoich klientów.

Stół się odwrócił. Jeśli chcesz nadążyć, nie potrzebujesz tylko lepszego zespołu sprzedażowego. Potrzebujesz mądrzejszego zespołu sprzedażowego.

A najszybszym sposobem na zwiększenie inteligencji sprzedażowej twojego zespołu? Zajebista dokumentacja sprzedażowa.

Wypróbuj Gurus.

Zacznij za darmo

Czym jest dokumentacja sprzedażowa?

Dokumentacja sprzedażowa jest terminem ogólnym dla wszystkiego, co napisałeś, co służy jako wskazówki dla twojego zespołu sprzedażowego, w tym takie rzeczy jak skrypty telefoniczne, szablony e-mail i przewodniki dotyczące zarządzania zastrzeżeniami.

Niektórzy z was myślą: „Skrypty sprzedażowe są dla amatorów! Moi przedstawiciele to doświadczeni profesjonaliści, a nie bezmyślni marionetki sprzedażowe. Oni już wiedzą, jak sprzedawać i co mówić!”

Wiem, słyszałem to już wcześniej. Jest wiele kontrowersji wokół dokumentacji sprzedażowej. Zapomnijcie o tym na razie i zbadamy, dlaczego skrypty sprzedażowe nie są tylko cennym narzędziem, ale są koniecznością na dzisiejszym rynku.

Dlaczego potrzebujesz dokumentacji sprzedażowej

Najczęstszym argumentem przeciwko skryptom sprzedażowym jest to, że przekształcają sprzedawców w roboty bez osobowości, pasji czy połączenia z klientem. Skuteczne skrypty nie będą miały takiego efektu na dobrych sprzedawcach.

Po obaleniu tego mitologii, przyjrzyjmy się korzyściom właściwej dokumentacji sprzedażowej:

Wygładzone prezentacje

Proces spisywania twojej prezentacji jest naprawdę cenny. Zmusi cię do zastanowienia się, jak się przedstawiasz oraz jaki jest twój produkt, i da ci możliwość dodania jasności i struktury zamiast po prostu „na żywca”.

Poprawiona współpraca w zespole

Dokumentacja sprzedażowa powinna być procesem współpracy, w który zaangażowany jest cały zespół sprzedażowy. Wykorzystaj unikalne mocne strony każdego sprzedawcy, aby stworzyć kompleksową prezentację, a gdy ta prezentacja się rozwija, poprawki będą miały wpływ na cały zespół.

Zwiększona wolność

Stosowane poprawnie, skrypty sprzedażowe tworzą znacznie więcej wolności niż ograniczeń. Kiedy twoi przedstawiciele nie muszą mentalnie przygotowywać tego, co powiedzieć następnie, stają się lepszymi słuchaczami, którzy mogą skupić się na dostarczaniu wartości w angażujący sposób.

Jak stworzyć dokumentację sprzedażową

Masz dwa wybory dotyczące początkowego tworzenia:

• Utwórz swoją dokumentację od podstaw, lub
• Rozpocznij swoją od szablonów (jakieś przykłady na końcu tego artykułu)

Niezależnie od tego, tutaj są dwie zasady, o których należy pamiętać podczas tworzenia swoich skryptów.

1. Współpracuj z całym zespołem

Wiele firm każe swojemu menedżerowi sprzedaży stworzyć skrypt, z którego korzystać ma reszta zespołu. Wielki błąd.

Połowa wartości dokumentacji sprzedażowej pochodzi z procesu współpracy przy jej tworzeniu. Cały zespół powinien być zaangażowany od początku do końca.

Uczyń to priorytetem, przeznaczając godzinę w tym tygodniu dla całego zespołu na wspólną pracę nad tym.

2. Nie inwestuj więcej niż godzinę

Pierwsza wersja twojej dokumentacji sprzedażowej będzie do bani, niezależnie od tego, ile czasu na nią poświęcisz. To tylko wersja pierwsza, nie dąż do perfekcji. Nie spędzaj więcej niż godzinę na tworzeniu swojego pierwszego szkicu.

Jak się dowiesz za chwilę, nie ma czegoś takiego jak „idealny” lub „kompletny” skrypt. Będzie wielokrotnie rewidowany, więc nie marnuj czasu na początku. Zrób podstawy na papierze; reszta przyjdzie z czasem. Skończone jest lepsze niż idealne.

Jak korzystać z dokumentacji sprzedażowej

Włącz pierwsze wersje swojej dokumentacji do procesu sprzedaży natychmiast. Im szybciej zaczniesz z nich korzystać, tym szybciej je poprawisz. Oto trzy kroki, aby jak najlepiej wykorzystać swoje skrypty.

Krok pierwszy: Zapamiętanie

Cały twój zespół powinien zapamiętać skrypty.

Jednym ze sposobów, aby pomóc zespołowi zapamiętać je, jest pozwolić im ćwiczyć między sobą. Przydziel jedną osobę, aby odegrała rolę klienta, a pozostali niech ćwiczą swoje kwestie.

Może być na początku ciężko, więc pozwól swoim sprzedawcom potknąć się w kontrolowanych warunkach.

Krok drugi: Wykorzystanie

Po (lub przed) tym jak wszyscy będą czuli się komfortowo ze skryptem, postaw ich przed klientami i zobacz, jak sobie radzą pod presją. Kiedy pozwolisz im na eksperymentowanie.

Kiedy masz cały zespół sprzedażowy szukający sposobów na poprawienie dokumentacji sprzedażowej, będziesz na dobrej drodze do dzieła sztuki.

Krok trzeci: Rewizja

Skrypt sprzedażowy to nie powieść. To nie coś, co piszesz, publikujesz i nigdy więcej się tym nie zajmujesz. Dobra dokumentacja sprzedażowa nigdy nie jest „gotowa”. Ty i twój zespół powinniście zawsze szukać sposobów na jej poprawę.

Uczyń ten rozwój priorytetem, organizując co dwa tygodnie spotkania z zespołem sprzedażowym, gdzie mogą zadawać pytania, składać sugestie i dokonywać rewizji. Następnie przywróć ich na „boisko” z poprawioną kopią i powtórz ten proces.

Użyj CRM jak Close.io (mamy darmowy okres próbny!) który pozwala ci śledzić swoje dane sprzedażowe. Te dane będą nieocenione przy identyfikacji słabości w twojej dokumentacji.

Gdy twoje skrypty staną się bardziej dopracowane, możesz spotykać się rzadziej; ale nadal się spotykaj. Ta ciągła poprawa to to, co przekształca zwykły kawałek papieru w skuteczne narzędzie sprzedażowe.

Potrzebujesz inspiracji?

Jeśli nigdy wcześniej nie stworzyłeś dokumentacji sprzedażowej, może się to wydawać przytłaczające.

Nie martw się: byliśmy tam. Skrypty są dużą częścią naszego procesu sprzedażowego w Close.io, więc udostępniliśmy wiele z nich za darmo naszym czytelnikom. Na przykład:

• Szukasz sposobu na podniesienie umiejętności swojego zespołu w pisaniu dokumentacji? Sprawdź nasz Szablon dokumentacji procesów.
• Tworzysz skrypty telefoniczne? Sprawdź Jak stworzyć skrypt sprzedażowy.
• Pisanie skutecznych e-maili? Sprawdź te pięć szablonów zimnych e-maili i te osiem szablonów e-maili gotowych do CRM.
• Kompilujesz dokument dotyczący zarządzania zastrzeżeniami? Sprawdź Jak skutecznie zarządzać każdą zastrzeżeniem sprzedażowym.

To świetne miejsce na rozpoczęcie, ale reszta należy do ciebie. Zorganizuj spotkanie zespołowe, stwórz swoją dokumentację, a następnie wyjdź tam i zrób to!

Jeśli chcesz więcej inspiracji na temat rodzajów dokumentacji sprzedażowej, które są powszechnie widziane w podręcznikach sprzedażowych, sprawdź nasz nowo wydany Przewodnik po Wspieraniu Sprzedaży!