5 Ways Guru Gets Your Sales Team The Exact Content It Needs
С использованием каркаса Forbes Джона Холла вот пять способов, которыми наши клиенты используют Guru, чтобы предоставить своим продавцам необходимый контент.
Обеспечение продажных команд правильным контентом в нужное время - это общая проблема для маркетинговых отделов продукции и команд, обеспечивающих продажи. Продавцы часто полагаются на контент (иногда слишком сильно) для продвижения сделок, но по какой-либо причине они не всегда могут легко получить доступ к нему, когда им это нужно. Эта тема была освещена в статье Forbes под названием 5 способов для вашей продажной команды получить именно тот контент, который ей нужен, которая предлагает пять стратегий, чтобы выровнять маркетинг и продажи, создать правильный контент и позволить вашей команде провести больше времени на продажи.
Эти стратегии нашли отклик в нас. Фактически, с момента появления на рынке в 2014 году мы многое узнали о том, как работает современная продажная организация. Близко сотрудничая с командами, такими как Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed и Gong.io, мы имели уникальную возможность наблюдать за тем, как выглядит настоящее профессиональное обеспечение продаж. И, хотя существует множество инструментов и тактик для достижения этого, мы подумали, что воспользуемся рамкой Forbes Джона Холла, чтобы показать вам, как некоторые из наших клиентов используют Guru, чтобы предоставить своим продавцам тот контент, который им нужен.
«Ваши продавцы – одни из ваших лучших исследователей, и то, что они находят в разговорах с потенциальными клиентами и партнерами, может привести к созданию одного из ваших лучших контентов — но только в том случае, если они следят за этими стимулами контента.»
Ваши продавцы должны привыкнуть записывать общие вопросы, возражения и прочее, которые можно решить с помощью контента. Вероятно, они уже что-то подобное делают, что схематизируют базовые ответы на популярные вопросы и настраивают их по мере необходимости. Вместо того чтобы держать это в тайне, им нужно передавать это дальше. В любое время, когда в их разговорах с клиентами возникают идеи для контента, ваши продавцы должны записывать их и готовиться к следующей встрече. — Джон Холл, Forbes
Документирование изученного по мере его появления - это отличный способ демократизировать знания и распространять их, (это один из основных принципов управления знаниями в обслуживании, ориентированном на знания), но на практике это часто сложно сделать. Каким образом сотрудники должны документировать это знание? Где оно должно храниться, чтобы их коллеги-продавцы могли использовать его в реальном времени в любое время, когда им это необходимо в разговорах? Публикация этих идей в Slack или помещение их в работающий документ Google не делает их легкодоступными или необходимыми для ссылки позже.
Когда продажные команды используют Guru для управления своим контентом и знаниями, эта информация легко находится с помощью любого веб-браузера - Salesforce, Gmail, видеоконференции, а также в Slack и на мобильных устройствах. Кроме того, размер карточек Guru позволяет документировать быстрые фрагменты знаний, с которыми сталкиваются продавцы, такие как «базовые ответы на популярные вопросы». Пользователи Guru также могут создавать контент напрямую из Slack: если кто-то коротко отвечает на популярный вопрос в Slack, одним щелчком позволяется быстро захватить и добавить этот контент в Guru в качестве нового куска знаний для остальной команды.
Помимо того, что продавцы сохраняют часто используемые ответы, маркетинговые отделы также могут быть более прескриптивными в отношении того, что говорят их продавцы. Маркетинг может написать предпочтительные ответы на общие вопросы и затем использовать функциональность AI Suggest от Guru, чтобы передавать этот контент продавцам, когда им это нужно. ИИ Suggest поверхности соответствующего контента на основе контекста данной веб-страницы, так что если потенциальный клиент пишет по поводу реализации, Guru может использовать эту информацию, чтобы предложить правильную карту репу, даже не ищущую ее или покидать свое электронное окно.
2. Создать маркетинговый и продажный круглый стол
Не секрет, что часто существует разрыв между командами по продажам и маркетингу в организации. Хорошо известный факт, что несогласованные приоритеты могут поставить эти две команды в противостояние. Продажи хотят индивидуально подходящего контента для каждой новой сделки. Маркетинг хочет, чтобы продажи использовали контент, над которым они уже так усердно работали. Часть этого разрыва заключается в том, что команды по продажам не имеют видимости на то, что создал маркетинг, и маркетинг не имеет видимости на то, какой контент используют продажи.
Сделав знания доступными и отслеживаемыми для всех команд, Guru помогает устранить разрывы между командами по продажам и маркетингу. Когда весь контент находится в одном месте, продажи будут легче понимать, что есть у них в распоряжении, и смогут использовать больше контента маркетинга. С другой стороны, аналитика в Guru может показать командам по маркетингу, какие знания используются и делится ими наиболее часто во внешнем мире и которые игнорируются. Команды по маркетингу также могут изучить пробелы в знаниях, чтобы посмотреть, что команда по продажам ищет и не находит, что может определять будущие стратегии контента.
3. Вовлечение продаж в создание контента
“Не каждый, кто нуждается в контенте, будет хорошим писателем, и это нормально. Тем не менее, ваши торговые представители должны быть вовлечены в создание контента в какой-то степени, потому что они знают, какие вопросы задают лиды и какие ответы вызывают резонанс.” – Джон Холл, Forbes
Включение торговых представителей в создание контента, потому что они знают, какие ответы вызывают резонанс у потенциальных клиентов, важно, но я бы расширил это утверждение на всех экспертов по теме (SMEs). Все эксперты по теме должны быть вовлечены в процесс создания контента, потому что все они являются экспертами в разных областях, в которых продажи должны быть компетентными для правильного разговора с клиентами. Сегодняшние клиенты лучше информированы и задают более сложные вопросы, на которые они ожидают, что торговые представители смогут ответить. Им не важно, насколько техничными могут быть их вопросы, они предполагают, что торговые представители являются экспертами по продукту.
Поскольку Guru является организационным решением, любая команда может добавлять знания для доступа торговых представителей. Менеджеры продуктов, специалисты по безопасности, операции по доходам и другие имеют знания, которые могут понадобиться торговым представителям во время разговора с потенциальными клиентами. В Guru мы называем это сетью знаний и считаем, что чем больше людей имеют доступ к общим знаниям, тем эффективнее мы все можем работать вместе.
4. Создание библиотеки ресурсов
«Это может показаться интуитивным, но иметь все ваши ресурсы — такие как блоги, гостевые сообщения, инфографика, видео, белые бумаги и кейс-стади — в одном центральном месте значительно упростит поиск правильных ресурсов для отправки потенциальным клиентам». – Джон Холл, Forbes
Библиотека ресурсов великолепна. «Все ваши ресурсы - такие как блоги, гостевые сообщения, информационно-графические материалы, видеоролики, белые бумаги и кейс-стади» имеют свой дом в Guru. Guru может размещать PDF и PPT, ссылаться на веб-страницы, и встраивать в ресурсы Google Suite, такие как слайды и документы. Любой маркетинговый ресурс, хранящийся в Guru и отправленный потенциальному клиенту, также может быть отслежен, чтобы показать, щелкнул ли потенциальный клиент по нему или нет.
Ресурсы важны, но в продажах есть не только одностраничные брошюры и кейс-стади. Это возвращает нас к пункту №1 с базовыми ответами на популярные вопросы. Репам нужно больше, чем библиотека ресурсов; им нужна библиотека знаний, которая включает всю информацию, которая может понадобиться им в работе. Это включает ресурсы, перечисленные выше, но также включает ЧаВо, обработку возражений, вопросы квалификации, лучшие практики, политику и процессы, и все виды важных мелочей, которые не помещаются в PDF или белые бумаги.
«Создание библиотеки ресурсов по продажам гарантирует, что ваша команда по продажам всегда имеет доступ ко всем лучшим контентам по стимулированию продаж вашей маркетинговой команды. Разделите библиотеку по типу контента, этапу пути покупателя, персоне или общим вопросам, и ваши продажные представители всегда смогут найти точные ресурсы, которые им нужны для каждой ситуации, когда им это больше всего нужно. – Джон Холл, Форбс
Структура веб-приложения Guru помогает командам точно организовывать знания, как предложил Холл: «по типу контента, этапу пути покупателя, персоне или общим вопросам» и многое другое. Структура тегов Guru облегчает предоставление контента. Мы помечаем наши знания по сегментам, сценариям использования, персонам, этапу воронки, типу контента или любым другим ключевым словам, которые помогут репам быстро найти информацию на лету. Доски и разделы Guru также упрощают визуальную организацию знаний в целенаправленном потоке. Наша продажная инженерная команда внутренне использует Guru для создания плейбуков по персонам, чтобы репы могли последовательно проходить пошаговые знания в зависимости от того, кому они продают.
5. Сохраняйте открытую коммуникацию
«Ваши команды по продажам и маркетингу должны продолжать общаться, по мере появления новых идей в разговорах с лидами и партнерами. Никто из обеих команд не может просто «настроить стимулирование продаж» и забыть об этом. Контент постоянен; всегда появляются новые данные, технологии и вопросы, чтобы держать на подстриге как продажи, так и маркетинг, и им нужно работать вместе, чтобы решить эти вопросы. – Джон Холл, Форбс
Контент есть постоянный и постоянно меняется. Поэтому важно знать, что знания обновлены. Функция проверки Guru внушает доверие, показывая репам, когда кусок знаний был последний раз обновлен и кем.
Репы также могут использовать функции проверки и комментариев, чтобы общаться о знаниях. Если реп узнает что-то новое о конкуренте, что не отражается в его боевой карте, он может запросить проверку на этой карте и опубликовать новую информацию в комментарии владельцу карточки. Эта карта останется непроверенной до тех пор, пока владелец не сможет обновить ее актуальной информацией, после чего статус доверия вернется в зеленое и сотрудники узнают, что он точен.
Обеспечение продажных команд правильным контентом в нужное время - это общая проблема для маркетинговых отделов продукции и команд, обеспечивающих продажи. Продавцы часто полагаются на контент (иногда слишком сильно) для продвижения сделок, но по какой-либо причине они не всегда могут легко получить доступ к нему, когда им это нужно. Эта тема была освещена в статье Forbes под названием 5 способов для вашей продажной команды получить именно тот контент, который ей нужен, которая предлагает пять стратегий, чтобы выровнять маркетинг и продажи, создать правильный контент и позволить вашей команде провести больше времени на продажи.
Эти стратегии нашли отклик в нас. Фактически, с момента появления на рынке в 2014 году мы многое узнали о том, как работает современная продажная организация. Близко сотрудничая с командами, такими как Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed и Gong.io, мы имели уникальную возможность наблюдать за тем, как выглядит настоящее профессиональное обеспечение продаж. И, хотя существует множество инструментов и тактик для достижения этого, мы подумали, что воспользуемся рамкой Forbes Джона Холла, чтобы показать вам, как некоторые из наших клиентов используют Guru, чтобы предоставить своим продавцам тот контент, который им нужен.
«Ваши продавцы – одни из ваших лучших исследователей, и то, что они находят в разговорах с потенциальными клиентами и партнерами, может привести к созданию одного из ваших лучших контентов — но только в том случае, если они следят за этими стимулами контента.»
Ваши продавцы должны привыкнуть записывать общие вопросы, возражения и прочее, которые можно решить с помощью контента. Вероятно, они уже что-то подобное делают, что схематизируют базовые ответы на популярные вопросы и настраивают их по мере необходимости. Вместо того чтобы держать это в тайне, им нужно передавать это дальше. В любое время, когда в их разговорах с клиентами возникают идеи для контента, ваши продавцы должны записывать их и готовиться к следующей встрече. — Джон Холл, Forbes
Документирование изученного по мере его появления - это отличный способ демократизировать знания и распространять их, (это один из основных принципов управления знаниями в обслуживании, ориентированном на знания), но на практике это часто сложно сделать. Каким образом сотрудники должны документировать это знание? Где оно должно храниться, чтобы их коллеги-продавцы могли использовать его в реальном времени в любое время, когда им это необходимо в разговорах? Публикация этих идей в Slack или помещение их в работающий документ Google не делает их легкодоступными или необходимыми для ссылки позже.
Когда продажные команды используют Guru для управления своим контентом и знаниями, эта информация легко находится с помощью любого веб-браузера - Salesforce, Gmail, видеоконференции, а также в Slack и на мобильных устройствах. Кроме того, размер карточек Guru позволяет документировать быстрые фрагменты знаний, с которыми сталкиваются продавцы, такие как «базовые ответы на популярные вопросы». Пользователи Guru также могут создавать контент напрямую из Slack: если кто-то коротко отвечает на популярный вопрос в Slack, одним щелчком позволяется быстро захватить и добавить этот контент в Guru в качестве нового куска знаний для остальной команды.
Помимо того, что продавцы сохраняют часто используемые ответы, маркетинговые отделы также могут быть более прескриптивными в отношении того, что говорят их продавцы. Маркетинг может написать предпочтительные ответы на общие вопросы и затем использовать функциональность AI Suggest от Guru, чтобы передавать этот контент продавцам, когда им это нужно. ИИ Suggest поверхности соответствующего контента на основе контекста данной веб-страницы, так что если потенциальный клиент пишет по поводу реализации, Guru может использовать эту информацию, чтобы предложить правильную карту репу, даже не ищущую ее или покидать свое электронное окно.
2. Создать маркетинговый и продажный круглый стол
Не секрет, что часто существует разрыв между командами по продажам и маркетингу в организации. Хорошо известный факт, что несогласованные приоритеты могут поставить эти две команды в противостояние. Продажи хотят индивидуально подходящего контента для каждой новой сделки. Маркетинг хочет, чтобы продажи использовали контент, над которым они уже так усердно работали. Часть этого разрыва заключается в том, что команды по продажам не имеют видимости на то, что создал маркетинг, и маркетинг не имеет видимости на то, какой контент используют продажи.
Сделав знания доступными и отслеживаемыми для всех команд, Guru помогает устранить разрывы между командами по продажам и маркетингу. Когда весь контент находится в одном месте, продажи будут легче понимать, что есть у них в распоряжении, и смогут использовать больше контента маркетинга. С другой стороны, аналитика в Guru может показать командам по маркетингу, какие знания используются и делится ими наиболее часто во внешнем мире и которые игнорируются. Команды по маркетингу также могут изучить пробелы в знаниях, чтобы посмотреть, что команда по продажам ищет и не находит, что может определять будущие стратегии контента.
3. Вовлечение продаж в создание контента
“Не каждый, кто нуждается в контенте, будет хорошим писателем, и это нормально. Тем не менее, ваши торговые представители должны быть вовлечены в создание контента в какой-то степени, потому что они знают, какие вопросы задают лиды и какие ответы вызывают резонанс.” – Джон Холл, Forbes
Включение торговых представителей в создание контента, потому что они знают, какие ответы вызывают резонанс у потенциальных клиентов, важно, но я бы расширил это утверждение на всех экспертов по теме (SMEs). Все эксперты по теме должны быть вовлечены в процесс создания контента, потому что все они являются экспертами в разных областях, в которых продажи должны быть компетентными для правильного разговора с клиентами. Сегодняшние клиенты лучше информированы и задают более сложные вопросы, на которые они ожидают, что торговые представители смогут ответить. Им не важно, насколько техничными могут быть их вопросы, они предполагают, что торговые представители являются экспертами по продукту.
Поскольку Guru является организационным решением, любая команда может добавлять знания для доступа торговых представителей. Менеджеры продуктов, специалисты по безопасности, операции по доходам и другие имеют знания, которые могут понадобиться торговым представителям во время разговора с потенциальными клиентами. В Guru мы называем это сетью знаний и считаем, что чем больше людей имеют доступ к общим знаниям, тем эффективнее мы все можем работать вместе.
4. Создание библиотеки ресурсов
«Это может показаться интуитивным, но иметь все ваши ресурсы — такие как блоги, гостевые сообщения, инфографика, видео, белые бумаги и кейс-стади — в одном центральном месте значительно упростит поиск правильных ресурсов для отправки потенциальным клиентам». – Джон Холл, Forbes
Библиотека ресурсов великолепна. «Все ваши ресурсы - такие как блоги, гостевые сообщения, информационно-графические материалы, видеоролики, белые бумаги и кейс-стади» имеют свой дом в Guru. Guru может размещать PDF и PPT, ссылаться на веб-страницы, и встраивать в ресурсы Google Suite, такие как слайды и документы. Любой маркетинговый ресурс, хранящийся в Guru и отправленный потенциальному клиенту, также может быть отслежен, чтобы показать, щелкнул ли потенциальный клиент по нему или нет.
Ресурсы важны, но в продажах есть не только одностраничные брошюры и кейс-стади. Это возвращает нас к пункту №1 с базовыми ответами на популярные вопросы. Репам нужно больше, чем библиотека ресурсов; им нужна библиотека знаний, которая включает всю информацию, которая может понадобиться им в работе. Это включает ресурсы, перечисленные выше, но также включает ЧаВо, обработку возражений, вопросы квалификации, лучшие практики, политику и процессы, и все виды важных мелочей, которые не помещаются в PDF или белые бумаги.
«Создание библиотеки ресурсов по продажам гарантирует, что ваша команда по продажам всегда имеет доступ ко всем лучшим контентам по стимулированию продаж вашей маркетинговой команды. Разделите библиотеку по типу контента, этапу пути покупателя, персоне или общим вопросам, и ваши продажные представители всегда смогут найти точные ресурсы, которые им нужны для каждой ситуации, когда им это больше всего нужно. – Джон Холл, Форбс
Структура веб-приложения Guru помогает командам точно организовывать знания, как предложил Холл: «по типу контента, этапу пути покупателя, персоне или общим вопросам» и многое другое. Структура тегов Guru облегчает предоставление контента. Мы помечаем наши знания по сегментам, сценариям использования, персонам, этапу воронки, типу контента или любым другим ключевым словам, которые помогут репам быстро найти информацию на лету. Доски и разделы Guru также упрощают визуальную организацию знаний в целенаправленном потоке. Наша продажная инженерная команда внутренне использует Guru для создания плейбуков по персонам, чтобы репы могли последовательно проходить пошаговые знания в зависимости от того, кому они продают.
5. Сохраняйте открытую коммуникацию
«Ваши команды по продажам и маркетингу должны продолжать общаться, по мере появления новых идей в разговорах с лидами и партнерами. Никто из обеих команд не может просто «настроить стимулирование продаж» и забыть об этом. Контент постоянен; всегда появляются новые данные, технологии и вопросы, чтобы держать на подстриге как продажи, так и маркетинг, и им нужно работать вместе, чтобы решить эти вопросы. – Джон Холл, Форбс
Контент есть постоянный и постоянно меняется. Поэтому важно знать, что знания обновлены. Функция проверки Guru внушает доверие, показывая репам, когда кусок знаний был последний раз обновлен и кем.
Репы также могут использовать функции проверки и комментариев, чтобы общаться о знаниях. Если реп узнает что-то новое о конкуренте, что не отражается в его боевой карте, он может запросить проверку на этой карте и опубликовать новую информацию в комментарии владельцу карточки. Эта карта останется непроверенной до тех пор, пока владелец не сможет обновить ее актуальной информацией, после чего статус доверия вернется в зеленое и сотрудники узнают, что он точен.
Опробуйте мощь платформы Гуру на практике - пройдите интерактивный тур по нашему продукту
