Мы не здесь, чтобы разрушить ваши четко организованные отделы продаж и маркетинга, но между этими двумя дисциплинами существует фундаментальное противоречие: маркетологи должны создавать высокоэффективный, широкий и многоразовый контент. Продавцы должны вести целенаправленные, уникальные и очень конкретные беседы. Это два диаметрально противоположных описания работы.
В последнее время мы видели, как решения по управлению активами продаж определяют себя как платформы для повышения эффективности продаж, но действительно ли контент единственное, что помогает продавцам выполнять свои задачи?
Пора признать, что проблемы с контентом не являются проблемами продаж. Но что это означает для повышения эффективности продаж? Как мы можем отделить управление активами продаж от повышения эффективности продаж и маркетинг от продаж?
Роль управления активами продаж
На самом высоком уровне цели продаж и цели маркетинга одинаковы: привлечение доходов. Тем не менее, их тактики не могут быть более различными. Если продажи связаны с проведением серии индивидуальных бесед, то маркетинг заключается в том, чтобы забрасывать сеть. Контент, специфичный для продаж, часто является лишь частью этой сети. Поскольку внимание маркетолога разделено, решение по управлению активами продаж или контентом является необходимостью, так как оно предназначено для предоставления создателям контента ценной информации о том, кто использует какой контент и как.
Действительно отличное решение по управлению активами продаж позволяет команде маркетинга глубже анализировать свой контент. Важно знать, кто использует что на индивидуальном уровне, но возможность увидеть корреляционные тенденции в этих данных является чрезвычайно ценной. У вас может быть 40% уровень открытия актива (отличный уровень вовлечения) — но каков уровень закрытия сделок? Существует ли актив, который вызывает больше вопросов, чем отвечает… и тормозит ли он ваш процесс продаж? Ваши потенциальные клиенты, которых вы влияете с помощью актива, в целом это SMB или предприятия?
Некоторым образом противоречиво, управление активами продаж должно быть направлено на создание более эффективной маркетинговой организации; такой, которая способна действовать быстро и реагировать на изменяющиеся тренды. Поставщик управления активами продаж может предложить функции, такие как встроенный редактор или конкретная интеграция CRM, но если он не предоставляет вам практические ориентиры о том, как ваш контент работает на каждом уровне — так, чтобы поддерживать вашу маркетинговую команду в создании более эффективного контента для продаж — это всего лишь ещё одно место, где активы становятся изолированными. Хотя это может быть полезно отдельным продавцам, это токсично для ваших организаций продаж и маркетинга в целом.
Роль повышения эффективности продаж
Итак, вы, возможно, спрашиваете: если повышение эффективности продаж не касается контента, то о чём это? Это просто: это создание лучших продавцов. Контент — это часть этого, но небольшая. Доступ к правильным материалам в нужное время может сделать разницу после беседы, но что насчёт самой беседы? Что сможет сделать платформа управления активами продаж (SAM), когда речь идёт, скажем, о работе с возражениями? Конкурентные исследования? Как быстро обучить нового продавца не только особенностям продукта, но и самым эффективным способом их представить?
Вот почему истинное решение для повышения эффективности продаж в корне связано с тем, чтобы сделать продавцов более эффективными в их работе. Контент, хотя и является частью работы продавца, не определяет её. Продажи сводятся к беседам, а не контенту — и наделение продавцов полномочиями для ведения продуктивных бесед также означает привлечение доходов. Контент может резюмировать и, возможно, даже закрепить отличную встречу, но он бесполезен в отсутствии таковой.
Какие все элементы создают эффективного продавца? Дело не только в том, чтобы иметь правильную презентацию с логотипом вашего клиента на переднем плане; важно время подготовки, возможность немедленно ответить на возражение, знание того, что работало у ваших коллег, а что — нет. Дело в том, что знаниях. Это вооружение вашей команды продаж знаниями, необходимыми для повышения уровня победы, средней цены продажи и увеличения доходов.
И это те вещи, которые решения по маркетингу и SAM не могут предоставить.
Узнайте больше о развивающейся роли повышения эффективности продаж с нашим новым руководством:
Если только контент выигрывает сделки, зачем нам продавцы?
Мы видели, как поставщики SAM намеренно размывают границы между тем, что они делают, и тем, чем на самом деле является повышение эффективности продаж. Это потому, что можно заработать деньги. За последние полтора десятилетия мы увидели огромный рост числа позиций и платформ, связанных с повышением эффективности продаж. Согласно Исследованию оптимизации операций продаж от CSO Insights 2018, в 2013 году 19,2% компаний имели официальную «личность, программу или функцию» повышения эффективности продаж. В 2018 году это число возросло до 59,2%.
Но платформа SAM является именно такой. Если поставщик говорит вам, что повышение эффективности продаж — это то, чем они занимаются, и затем говорит только о контенте, они говорят именно об управлении активами продаж. Потому что вот в чем правда: отличный контент может дополнить отличную беседу — но не может её заменить.
Если бы это могло, повышение эффективности продаж не означало бы вооружением продавцов всем необходимым для сокращения сроков продаж, увеличения средней цены продаж и выполнения квоты. Это означало бы инструмент искусственного интеллекта, который отправляет то, что он считает высокоэффективным контентом, по алгоритмически определённому графику.
Контент является королём — для маркетологов, но беседы являются жизненной силой продаж. Услуга, если она хорошо адаптирована, может стать началом разговора, но она не выиграет сделку сама по себе. Сосредотачиваясь на контенте до такой степени, что игнорируются все контекстные знания, которые необходимы для продаж, вы не создаёте успешную организацию продаж, а говорите маркетологам, что они знают, что лучше. И, как мы уже установили, у маркетолога очень иная концентрация.
Замкнув круг
Команды по доходам сталкиваются с множеством трудностей при росте их бизнеса; мы не думаем, что ваша технологическая структура повышения эффективности продаж должна быть одной из них. Маркетинг и продажи заслуживают решений, разработанных для удовлетворения их потребностей и позволяющих им не просто достигать, но и увеличивать свои цели. Контент и знания оба являются неотъемлемыми для роста бизнеса, и предоставляя каждой группе свои собственные платформы, соответствующие им, вы улучшаете отношения между ними. Рост и так достаточно сложен; дайте двум группам, которым поручено сделать это, пространство — и инструменты — для настоящего процветания.
Мы не здесь, чтобы разрушить ваши четко организованные отделы продаж и маркетинга, но между этими двумя дисциплинами существует фундаментальное противоречие: маркетологи должны создавать высокоэффективный, широкий и многоразовый контент. Продавцы должны вести целенаправленные, уникальные и очень конкретные беседы. Это два диаметрально противоположных описания работы.
В последнее время мы видели, как решения по управлению активами продаж определяют себя как платформы для повышения эффективности продаж, но действительно ли контент единственное, что помогает продавцам выполнять свои задачи?
Пора признать, что проблемы с контентом не являются проблемами продаж. Но что это означает для повышения эффективности продаж? Как мы можем отделить управление активами продаж от повышения эффективности продаж и маркетинг от продаж?
Роль управления активами продаж
На самом высоком уровне цели продаж и цели маркетинга одинаковы: привлечение доходов. Тем не менее, их тактики не могут быть более различными. Если продажи связаны с проведением серии индивидуальных бесед, то маркетинг заключается в том, чтобы забрасывать сеть. Контент, специфичный для продаж, часто является лишь частью этой сети. Поскольку внимание маркетолога разделено, решение по управлению активами продаж или контентом является необходимостью, так как оно предназначено для предоставления создателям контента ценной информации о том, кто использует какой контент и как.
Действительно отличное решение по управлению активами продаж позволяет команде маркетинга глубже анализировать свой контент. Важно знать, кто использует что на индивидуальном уровне, но возможность увидеть корреляционные тенденции в этих данных является чрезвычайно ценной. У вас может быть 40% уровень открытия актива (отличный уровень вовлечения) — но каков уровень закрытия сделок? Существует ли актив, который вызывает больше вопросов, чем отвечает… и тормозит ли он ваш процесс продаж? Ваши потенциальные клиенты, которых вы влияете с помощью актива, в целом это SMB или предприятия?
Некоторым образом противоречиво, управление активами продаж должно быть направлено на создание более эффективной маркетинговой организации; такой, которая способна действовать быстро и реагировать на изменяющиеся тренды. Поставщик управления активами продаж может предложить функции, такие как встроенный редактор или конкретная интеграция CRM, но если он не предоставляет вам практические ориентиры о том, как ваш контент работает на каждом уровне — так, чтобы поддерживать вашу маркетинговую команду в создании более эффективного контента для продаж — это всего лишь ещё одно место, где активы становятся изолированными. Хотя это может быть полезно отдельным продавцам, это токсично для ваших организаций продаж и маркетинга в целом.
Роль повышения эффективности продаж
Итак, вы, возможно, спрашиваете: если повышение эффективности продаж не касается контента, то о чём это? Это просто: это создание лучших продавцов. Контент — это часть этого, но небольшая. Доступ к правильным материалам в нужное время может сделать разницу после беседы, но что насчёт самой беседы? Что сможет сделать платформа управления активами продаж (SAM), когда речь идёт, скажем, о работе с возражениями? Конкурентные исследования? Как быстро обучить нового продавца не только особенностям продукта, но и самым эффективным способом их представить?
Вот почему истинное решение для повышения эффективности продаж в корне связано с тем, чтобы сделать продавцов более эффективными в их работе. Контент, хотя и является частью работы продавца, не определяет её. Продажи сводятся к беседам, а не контенту — и наделение продавцов полномочиями для ведения продуктивных бесед также означает привлечение доходов. Контент может резюмировать и, возможно, даже закрепить отличную встречу, но он бесполезен в отсутствии таковой.
Какие все элементы создают эффективного продавца? Дело не только в том, чтобы иметь правильную презентацию с логотипом вашего клиента на переднем плане; важно время подготовки, возможность немедленно ответить на возражение, знание того, что работало у ваших коллег, а что — нет. Дело в том, что знаниях. Это вооружение вашей команды продаж знаниями, необходимыми для повышения уровня победы, средней цены продажи и увеличения доходов.
И это те вещи, которые решения по маркетингу и SAM не могут предоставить.
Узнайте больше о развивающейся роли повышения эффективности продаж с нашим новым руководством:
Если только контент выигрывает сделки, зачем нам продавцы?
Мы видели, как поставщики SAM намеренно размывают границы между тем, что они делают, и тем, чем на самом деле является повышение эффективности продаж. Это потому, что можно заработать деньги. За последние полтора десятилетия мы увидели огромный рост числа позиций и платформ, связанных с повышением эффективности продаж. Согласно Исследованию оптимизации операций продаж от CSO Insights 2018, в 2013 году 19,2% компаний имели официальную «личность, программу или функцию» повышения эффективности продаж. В 2018 году это число возросло до 59,2%.
Но платформа SAM является именно такой. Если поставщик говорит вам, что повышение эффективности продаж — это то, чем они занимаются, и затем говорит только о контенте, они говорят именно об управлении активами продаж. Потому что вот в чем правда: отличный контент может дополнить отличную беседу — но не может её заменить.
Если бы это могло, повышение эффективности продаж не означало бы вооружением продавцов всем необходимым для сокращения сроков продаж, увеличения средней цены продаж и выполнения квоты. Это означало бы инструмент искусственного интеллекта, который отправляет то, что он считает высокоэффективным контентом, по алгоритмически определённому графику.
Контент является королём — для маркетологов, но беседы являются жизненной силой продаж. Услуга, если она хорошо адаптирована, может стать началом разговора, но она не выиграет сделку сама по себе. Сосредотачиваясь на контенте до такой степени, что игнорируются все контекстные знания, которые необходимы для продаж, вы не создаёте успешную организацию продаж, а говорите маркетологам, что они знают, что лучше. И, как мы уже установили, у маркетолога очень иная концентрация.
Замкнув круг
Команды по доходам сталкиваются с множеством трудностей при росте их бизнеса; мы не думаем, что ваша технологическая структура повышения эффективности продаж должна быть одной из них. Маркетинг и продажи заслуживают решений, разработанных для удовлетворения их потребностей и позволяющих им не просто достигать, но и увеличивать свои цели. Контент и знания оба являются неотъемлемыми для роста бизнеса, и предоставляя каждой группе свои собственные платформы, соответствующие им, вы улучшаете отношения между ними. Рост и так достаточно сложен; дайте двум группам, которым поручено сделать это, пространство — и инструменты — для настоящего процветания.
Опробуйте мощь платформы Гуру на практике - пройдите интерактивный тур по нашему продукту
