How Greenhouse, Dell, and Guru Actually use Guru to Improve Sales Enablement
Лучший способ узнать, подходит ли продукт, - это посмотреть, как ваши коллеги получают от него выгоду. Узнайте, как Greenhouse и Boomi используют Guru для улучшения поддержки продаж.
В январе нас пригласили представить новую онлайн-видеосерию по продажам, в которой было 30 видеопрезентаций от ведущих SaaS-компаний.
Для видеосерии каждый presenter был приглашен подробно рассказать о том, как они используют продукты в своем технологическом стеке сегодня.
Возможно, лучший способ узнать, подходит ли продукт нам, - это посмотреть, как наши коллеги получают от него выгоду.
Это простой способ проверки обмана поставщиков, которым мы все переполнены в эти дни. Чтобы поддержать этот тип взаимного обучения, наш собственный руководитель по продуктам маркетинга, Стив Мейерник, представил, как Guru использует Guru, а также другие продукты, такие как Outreach и Slack.
Помимо презентации Guru, как Greenhouse, так и Dell Boomi рассказали, как выглядят их торговые стеки на практике, оба из которых включают Guru.
С разрешения организаторов этот пост объединяет то, как эти компании используют Guru сегодня, чтобы вы могли узнать о их случае и увидеть, подходит ли Guru вашей команде.
Ищете дополнительные ресурсы о том, как использовать инструмент управления знаниями для вашей стратегии поддержки продаж? Проверьте наш недавно опубликованный гид:
Как Greenhouse использует Guru (участвует Тори Мосс, директор по операциям продаж)
Тори Мосс внедрила Guru в своей предыдущей компании и, когда она начала работать в Greenhouse, она знала, что должна вернуть его. Сегодня Greenhouse продолжает быть одной из самых быстрорастущих SaaS-компаний с командой из 50+ торговых представителей.
Так как же Greenhouse использует Guru? Тори разделяет типы контента в Guru на два типа: контент, ориентированный на внутренние процессы, и внешний, ориентированный на клиентов.
Внутренний контент в основном используется для информирования торговых представителей о их продажах процессов, таких как определение возможности, их процесс внедрения и что означает каждая стадия цикла продаж. Никакой из этого контента не предназначен для клиентов, а вместо этого предназначен для обучения представителей Greenhouse на их внутренних процессах продаж.
С другой стороны, внешний контент - это контент, предназначенный для клиентов, который может включать конкурентные карточки и контент о том, как справляться с общими возражениями.
Greenhouse также использует Guru для создания персонажей клиентов и кейс-стадиев. Эти карточки позволяют торговым представителям получить детали о том, что интересно их клиентам, их организационной структуре и пути покупателя
Для Greenhouse использование Guru не ограничивается продажами. Команды продуктового, операционного и маркетинга также используют Guru как центральное место для получения информации.
Guru предоставляет полезную аналитику по использованию карточек для этих команд, чтобы определить, какой контент генерирует наибольший доход и действовать на основе этих данных.
Более того, аналитика Guru также имеет раздел, который показывает наиболее часто искомые ключевые слова, по которым нет результатов. Это дает Тори четкий индикатор того, какой дополнительный контент добавить в Guru и какие пропуски в стратегии поддержки Greenhouse.
Как Dell использует Guru (участвует Пол Паско, менеджер по технической поддержке до продажи)
В Dell Пол Паско работает в команде Boomi как менеджер по технической поддержке до продажи.
Раньше команде Пола приходилось заполнять бесчисленные Запросы на Предложения и Запросы на Информацию в рамках их процесса корпоративных продаж. Эти документы содержат от 40 до 300 вопросов, многие из которых задаются в разных RFP.
До Guru Полу приходилось постоянно переключаться между электронными таблицами и документами с данными предыдущих заявок, чтобы найти ответы на текущие RFP и RFI, над которыми он работал.
Что Пол сделал, чтобы решить эту проблему, так это использование карточек Guru для заполнения RFP и RFI. Вот одна из электронных таблиц, которую он имеет с вопросами для конкретного RFP:
Выделенное желтым поле - это его ответ на вопрос RFP о возможностях рабочих процессов.
Чтобы начать ответ, Пол открывает Guru и ищет карточки с тегом MDM (управление метаданными, который является частью этого RFP) и с конкретным запросом «рабочий процесс».
Как только Пол или кто-то из его команды находят карточку с правильным ответом, все, что им нужно сделать, - это скопировать карточку и вставить ее в поле ответа в своей электронной таблице.
Весь процесс создания точного предложения становится гораздо проще, и это избавляет Пола от необходимости просматривать предыдущие RFP и RFI в различных репозиториях документов.
С момента внедрения Guru процесс ответа на RFP сократился примерно на 50% за счет того, что заявки на предложения были быстрее обрабатываются. То, что раньше занимало 4 дня, теперь занимает всего 2 дня, потому что торговые представители больше не должны сортировать через несколько источников или задавать вопросы экспертам, так как эти знания теперь хранятся в Guru.
Как Guru использует Guru (участвует Стив Мейерник, руководитель по продуктам маркетинга)
Не секрет, что мы используем Guru в Guru. Мы думали, что Стив Мейерник, наш руководитель по продуктам маркетинга, был одним из лучших для разговора об этом.
Почему? Для справки, перед тем как Стив присоединился к Guru, он возглавлял поддержку продаж в RJMetrics на пути от 7 до 30 торговых представителей и с $1M до $7M ARR.
За это время в RJMetrics Стив использовал Guru для сокращения времени освоения торговых представителей на 60%.
Как вы, возможно, знаете, Guru предоставляет доступную и легко ищемую базу знаний для обучения и расширения возможностей торговых представителей. Или, словами одного из организаторов мероприятия, Джулианы Криспо, Guru - это «инструмент управления знаниями, который заставит ваш вики компании выглядеть так, как будто оно все еще живет в нулевых». Спасибо, Джулиана.
Одной из личных любимых функций Guru внутри является его интеграция с Slack.
Переключение контекста между множеством инструментов - это известный убийца продуктивности. Наша интеграция с Slack позволяет командам как добавлять карточки в Guru, так и искать карточки в Guru, пока вы работаете в Slack.
Стив также извлекает выгоду из рабочего процесса проверки для карточек Guru. Если торговому представителю нужно получить последнюю промо-колоду Guru от маркетинга, трудно определить, какая колода является последней, так как существует множество черновых версий в Google Drive.
Рабочий процесс проверки Guru гарантирует, что представители доверяют контенту, который они отправляют клиентам, и уверенность в звонках, когда они используют знания по продажам, такие как конкурентные карточки.
Greenhouse, Boomi и Guru все используют наше решение уникальными способами для повышения эффективности их поддержки продаж. Как вы будете использовать Guru, чтобы улучшить свою команду?
В январе нас пригласили представить новую онлайн-видеосерию по продажам, в которой было 30 видеопрезентаций от ведущих SaaS-компаний.
Для видеосерии каждый presenter был приглашен подробно рассказать о том, как они используют продукты в своем технологическом стеке сегодня.
Возможно, лучший способ узнать, подходит ли продукт нам, - это посмотреть, как наши коллеги получают от него выгоду.
Это простой способ проверки обмана поставщиков, которым мы все переполнены в эти дни. Чтобы поддержать этот тип взаимного обучения, наш собственный руководитель по продуктам маркетинга, Стив Мейерник, представил, как Guru использует Guru, а также другие продукты, такие как Outreach и Slack.
Помимо презентации Guru, как Greenhouse, так и Dell Boomi рассказали, как выглядят их торговые стеки на практике, оба из которых включают Guru.
С разрешения организаторов этот пост объединяет то, как эти компании используют Guru сегодня, чтобы вы могли узнать о их случае и увидеть, подходит ли Guru вашей команде.
Ищете дополнительные ресурсы о том, как использовать инструмент управления знаниями для вашей стратегии поддержки продаж? Проверьте наш недавно опубликованный гид:
Как Greenhouse использует Guru (участвует Тори Мосс, директор по операциям продаж)
Тори Мосс внедрила Guru в своей предыдущей компании и, когда она начала работать в Greenhouse, она знала, что должна вернуть его. Сегодня Greenhouse продолжает быть одной из самых быстрорастущих SaaS-компаний с командой из 50+ торговых представителей.
Так как же Greenhouse использует Guru? Тори разделяет типы контента в Guru на два типа: контент, ориентированный на внутренние процессы, и внешний, ориентированный на клиентов.
Внутренний контент в основном используется для информирования торговых представителей о их продажах процессов, таких как определение возможности, их процесс внедрения и что означает каждая стадия цикла продаж. Никакой из этого контента не предназначен для клиентов, а вместо этого предназначен для обучения представителей Greenhouse на их внутренних процессах продаж.
С другой стороны, внешний контент - это контент, предназначенный для клиентов, который может включать конкурентные карточки и контент о том, как справляться с общими возражениями.
Greenhouse также использует Guru для создания персонажей клиентов и кейс-стадиев. Эти карточки позволяют торговым представителям получить детали о том, что интересно их клиентам, их организационной структуре и пути покупателя
Для Greenhouse использование Guru не ограничивается продажами. Команды продуктового, операционного и маркетинга также используют Guru как центральное место для получения информации.
Guru предоставляет полезную аналитику по использованию карточек для этих команд, чтобы определить, какой контент генерирует наибольший доход и действовать на основе этих данных.
Более того, аналитика Guru также имеет раздел, который показывает наиболее часто искомые ключевые слова, по которым нет результатов. Это дает Тори четкий индикатор того, какой дополнительный контент добавить в Guru и какие пропуски в стратегии поддержки Greenhouse.
Как Dell использует Guru (участвует Пол Паско, менеджер по технической поддержке до продажи)
В Dell Пол Паско работает в команде Boomi как менеджер по технической поддержке до продажи.
Раньше команде Пола приходилось заполнять бесчисленные Запросы на Предложения и Запросы на Информацию в рамках их процесса корпоративных продаж. Эти документы содержат от 40 до 300 вопросов, многие из которых задаются в разных RFP.
До Guru Полу приходилось постоянно переключаться между электронными таблицами и документами с данными предыдущих заявок, чтобы найти ответы на текущие RFP и RFI, над которыми он работал.
Что Пол сделал, чтобы решить эту проблему, так это использование карточек Guru для заполнения RFP и RFI. Вот одна из электронных таблиц, которую он имеет с вопросами для конкретного RFP:
Выделенное желтым поле - это его ответ на вопрос RFP о возможностях рабочих процессов.
Чтобы начать ответ, Пол открывает Guru и ищет карточки с тегом MDM (управление метаданными, который является частью этого RFP) и с конкретным запросом «рабочий процесс».
Как только Пол или кто-то из его команды находят карточку с правильным ответом, все, что им нужно сделать, - это скопировать карточку и вставить ее в поле ответа в своей электронной таблице.
Весь процесс создания точного предложения становится гораздо проще, и это избавляет Пола от необходимости просматривать предыдущие RFP и RFI в различных репозиториях документов.
С момента внедрения Guru процесс ответа на RFP сократился примерно на 50% за счет того, что заявки на предложения были быстрее обрабатываются. То, что раньше занимало 4 дня, теперь занимает всего 2 дня, потому что торговые представители больше не должны сортировать через несколько источников или задавать вопросы экспертам, так как эти знания теперь хранятся в Guru.
Как Guru использует Guru (участвует Стив Мейерник, руководитель по продуктам маркетинга)
Не секрет, что мы используем Guru в Guru. Мы думали, что Стив Мейерник, наш руководитель по продуктам маркетинга, был одним из лучших для разговора об этом.
Почему? Для справки, перед тем как Стив присоединился к Guru, он возглавлял поддержку продаж в RJMetrics на пути от 7 до 30 торговых представителей и с $1M до $7M ARR.
За это время в RJMetrics Стив использовал Guru для сокращения времени освоения торговых представителей на 60%.
Как вы, возможно, знаете, Guru предоставляет доступную и легко ищемую базу знаний для обучения и расширения возможностей торговых представителей. Или, словами одного из организаторов мероприятия, Джулианы Криспо, Guru - это «инструмент управления знаниями, который заставит ваш вики компании выглядеть так, как будто оно все еще живет в нулевых». Спасибо, Джулиана.
Одной из личных любимых функций Guru внутри является его интеграция с Slack.
Переключение контекста между множеством инструментов - это известный убийца продуктивности. Наша интеграция с Slack позволяет командам как добавлять карточки в Guru, так и искать карточки в Guru, пока вы работаете в Slack.
Стив также извлекает выгоду из рабочего процесса проверки для карточек Guru. Если торговому представителю нужно получить последнюю промо-колоду Guru от маркетинга, трудно определить, какая колода является последней, так как существует множество черновых версий в Google Drive.
Рабочий процесс проверки Guru гарантирует, что представители доверяют контенту, который они отправляют клиентам, и уверенность в звонках, когда они используют знания по продажам, такие как конкурентные карточки.
Greenhouse, Boomi и Guru все используют наше решение уникальными способами для повышения эффективности их поддержки продаж. Как вы будете использовать Guru, чтобы улучшить свою команду?
