Когда речь заходит о продажах, мы в Guru наделяем наших представителей возможностью вести разговоры, а не контент. Недавно я участвовал в вебинаре, организованном Instructure под названием Управление продажами: важные разговоры, который был посвящен тому, как наделить продавцов возможностью вести лучшие разговоры с потенциальными клиентами.

Вебинар проводил Эдвард Арментор, менеджер по усилению продаж и PD в Instructure, с участием лидеров мнений в области продаж: Кайла Бастьена, директора по обучению продаж в Drift, и Эмили Фут, генерального директора и соучредителя Practice by Bridge в Instructure.

Мы обсуждали ценность усиления продаж по сравнению с усилением продаж, коучинга по сравнению с обучением, и разговоров по сравнению с контентом. Успешные программы усиления продаж сосредотачиваются на том, чтобы наделять представителей постоянным коучингом для ведения лучших разговоров с потенциальными клиентами.

Ищете больше материалов по вопросам усиления продаж? Посмотрите новый Гид по усилению продаж от Guru:  

Обертка изображения

опубликовано

Гид Guru по усилению продаж

Вот несколько ключевых выводов из вебинара:

• Кайл предлагает идеальное соотношение времени, проводимого на коучинг представителей, и времени, проводимого в классе обучение представителей, 4:1. Лучшие продавцы не произносят сценарии; усиление продаж изменилось из собрания ресурсов в централизованную дисциплину, сосредоточенную на коучинге и наделении качественными разговорами.
• Обучение — это новая продажа. В Drift Кайл советует продавцам, что если они могут научить потенциального клиента о рыночных условиях или новом способе мышления, это отличный способ выделиться в процессе продаж. 
• Инструменты усиления продаж, которые сосредоточены исключительно на активах и контенте, были разработаны для прошлой эпохи в области усиления продаж. Этот контент неэффективен, если он не поддерживает разговор.
• Роли смешиваются. Многие программы усиления продаж сегодня берут на себя ответственность за несколько команд и не только за продажи. Представители служб поддержки и успеха также сталкиваются с непростыми вопросами от клиентов и нуждаются в доступе к тем же знаниям и коучингу, чтобы ответить на них в контексте.
• Команды, такие как CS и поддержка — не центры затрат; опыт, который они предоставляют, имеет прямую связь с такими вещами, как удержание и доход. Если вы не сможете предоставить качественную поддержку, вы потеряете доход.
• Как сказала Эмили, продавцы забывают около 42% того, что они выучили, через 20 минут после обучения, а через 30 дней они теряют около 80% из этого. Эпизодическое обучение, которое происходит лишь раз или два, не решает этой учебной проблемы. Вместо этого, представленным нужен постоянный коучинг и доступ к знаниям на рабочем месте, который не прерывает поток их работы. 
• Когда дело доходит до усиления в сравнении с наделением, нам нужно изменить мышление и наделить людей возможностью вести лучшие разговоры и быть лучшими версиями себя на постоянной основе.