Здесь, в Guru, мы твёрдо верим, что вам нужна документация по продажам, чтобы создать отличную команду продаж. На самом деле интеграция тщательной документации по продажам в ваши процессы сделает вашу команду продаж более уверенной и создаст возможность для более значимых, персонализированных бесед с потенциальными клиентами.

Итак, что именно попадает под концепцию 'документации по продажам' и почему это важно? Как создать масштабируемый процесс документации, который будет работать? Усилия по документации обычно составляют большую часть стратегий по подготовке продаж. Это может быть основой, которая информирует остальную часть вашей программы по подготовке. Мы объясним, почему документация по продажам важна и поделимся некоторыми лучшими практиками, которые стоит учитывать.

Хотите узнать, как мы используем наш продукт для масштабирования документации по продажам в Guru? Посмотрите на этот блог и посмотрите, как выглядят некоторые из наших внутренних шаблонов, или изучите наши шаблоны документации по процессам, чтобы начать свой!

Вот что вы можете ожидать узнать:

• Почему документация по продажам имеет значение
• Какие документы по продажам необходимы?
• Воздействие создания формализованной базы
• Как внедрить систему, которая будет работать?

Ищете больше ресурсов по успешной подготовке продаж? Посмотрите новый гид от Guru:

Почему документация по продажам важна?

Тщательная и доступная документация по продажам доказала, что ускоряет ваши циклы продаж. Чем более формализованной и хорошо задокументированной будет процесс, тем глубже отношения, которые поставщики смогут установить с клиентами. CSO Insights обнаружило, что компании с динамично формализованным процессом продаж достигают 95% выполнения плана. Большая часть формализации вашего процесса продаж до этого ‘динамичного’ уровня заключается в правильной документации и централизованной компании знаний, чтобы ваши представители могли использовать это в любое время и в их рабочих процессах.

Хранение такой информации, как копии компаний, инсайты о конкурентах и примеры успешных случаев клиентов, на кончиках пальцев ваших представителей, позволит им выполнять свои обязанности и соответствовать их планам. Эти документы должны быть последовательными и усвояемыми; это ускорит процесс для всех. Придерживайтесь последовательного набора шаблонов, чтобы ваши документы оставались как можно более чёткими и лаконичными.

Что такое документация по продажам?

Вот ключевые виды документации по продажам, которые ускорят скорость ваших циклов продаж и повысят доход:

• Скрипты продаж: Нет, не такие, которые превратят ваших представителей в роботов. Мы хотим создать основу и оснастить вашу полную команду базовыми знаниями и тактиками разговоров, которые им нужны для дальнейшего развития. С этого момента они смогут проводить персонализированные беседы, которые укрепляют отношения с клиентами.
• Персоны покупателя и сценарии использования: Определите ваши сценарии использования и создайте персоны покупателей, основываясь на этом. Определение персон и сценариев использования позволит вашим представителям точно выяснить, кому следует предлагать свои услуги, и адаптировать свои сообщения соответственно. Эти документы должны включать данные, которые будут считаться полезными для ваших возможностей.
• Ответы в реальном времени на сложные вопросы о конкурентах: Представители должны быть вооружены карточками для ведения боёв. Документирование лучших ответов на часто задаваемые вопросы о конкурентах, подкрепленные статистикой, позволит вашим представителям всегда держать их на уме.
• Разбор продуктов и функций: Документирование всех функций вашего продукта позволит вашим командам продаж быть в курсе и получать актуальную информацию. Вы хотите убедиться, что их сообщения последовательны, лаконичны и, что наиболее важно, корректны. Эти документы разбора должны обновляться регулярно, чтобы представители знали, что ссылаются на информацию, которой можно доверять.

Создание фундамента

Может показаться нелогичным; но структурирование информации, такой как скрипты для звонков на этапе начального осознания или шаблоны электронных писем для генерирования лидов, на самом деле позволит вашим представителям звучать более персонализировано в своих сообщениях. Формализация этих вещей и создание шаблонов для вашей команды позволит заложить фундамент документации по продажам. С этого момента они будут свободнее, чтобы убедиться, что общаются так, чтобы это казалось индивидуальным, а не просто повторяют одинаковые универсальные ответы. Это даёт представителям время сосредоточиться на том, что фактически делает влияние на их взаимодействие с клиентами, например: углублённые исследования потенциальных клиентов и предоставление данных, основанных на показателях.

Создание масштабируемого процесса документации по продажам

Итак, сейчас мы имеем более ясное представление о том, как выглядит документация по продажам и какое воздействие она может оказать. Но насколько сложно создавать эти документы? В чью зону ответственности это попадает? И, что самое главное, как вы гарантируете, что внедряемая вами система будет масштабируемой?

Обычно документация относится к подготовке. Как правило, ответственность за уточнение этих активов и обеспечение согласованности сообщений лежит на специалисте по подготовке или программе. Проактивная документация — это хорошо, но горькая правда заключается в том, что сама документация составляет лишь часть общей проблемы. Даже если вы формализуете свои процессы документации, вы все равно можете заметить недостатки в знаниях вашей команды или отсутствие принятия. Вот почему очень важно сделать созданную вами документацию доступной и интуитивно понятной – это половина проблемы. Это может потребовать создания базы знаний. Создавая методологию, основанную на знаниях, вы можете изменить подход к проактивной документации и дать возможность всем членам вашей команды получать информацию о том, как они решают проблемы в тот момент, когда они их решают.

Это затрагивает вопрос централизации, о котором мы говорили ранее. Храня вашу документацию по продажам и всю документацию команды бенефициаров в едином централизованном месте, вы добьётесь гораздо большего успеха в фактическом использовании ваших усилий по документации.

Посмотрите, как Guru использует Guru, чтобы масштабировать нашу собственную документацию по продажам и посмотрите, какие шаблоны мы используем внутри компании!

Есть мысли? Мы были бы рады их услышать. Делиться знаниями — это наш стиль, поэтому не стесняйтесь обратиться к нам в комментариях или подключиться к нам в социальных сетях.