Команда Guru недавно собралась в Сан-Франциско на 2-й ежегодный Конференцию по развитию продаж (SDC). Мы знали, что нас ждет великий день, полный знаний от лидеров по развитию продаж, и после мероприятия я ушел с ощущением, которое испытывают многие из нас, покидая конференцию: я был готов завоевать мир и реализовать каждый процесс, идею, проект и методику, о которых узнал. После того как я немного отошел от конференции в выходные, я понял, что не смогу сделать всё, что хотел, поэтому я сосредоточился на своих самых значимых личных выводах.

Вот 6 уроков, которые я выучил на SDC и которыми хотел бы поделиться с остальной нашей общиной:

1. Метрики по развитию продаж сломаны, потому что они не соответствуют доходу

Брайан Франклин, соучредитель и генеральный директор OutBoundWorks, открыл конференцию выдающейся лекцией о метриках по развитию продаж. Брайан привел шокирующую статистику: хотя наша отрасль выросла более чем на 570% в 2017 году, поток, генерируемый развитием продаж, не смог достичь понимания.

Почему так? По словам Брайана, у нас есть системная проблема в развитии продаж. «Наши действия, наши метрики все сломаны», - сказал он. «Что вы получаете - это то, что вы измеряете». Брайан далее объяснил, что команды по развитию продаж часто слишком сосредоточены на метриках активности — таких как отправленные электронные письма, ответы на электронные письма и сделанные звонки — и недостаточно фокусируются на создании дохода или увеличении ROI для своих компаний.

«Статистика хороша для исправления ситуации, но плоха для управления людьми». Метрики активности могут создавать хорошие привычки, но Брайан объяснил, почему командам нужно различать метрики и статистику. Размышления о использовании лучших метрик позволяют представителям по развитию продаж по-настоящему преуспеть. Его примеры лучших метрик включают проникновение по аккаунтам (аккаунты с вовлеченными возможностями/ общее количество целевых аккаунтов) и время до ценности (длительность последовательности продаж для одной возможности). Придавая приоритет значимым метрикам, соответствующим бизнес-целям, представители по развитию продаж могут генерировать качественные лиды и предоставлять лучший ROI.

Я считал, что сессия Брайана была одной из сильнейших лекций дня. Его сообщение resonhiroвано, потому что это наша ответственность как лидеров SDR давать нашим представителям цель увеличить ROI. Наша команда в Guru работает над ключевыми метриками, повышающими доход, такими как эффективность лидов, что подразумевает снижение количества людей, с которыми мы взаимодействуем для создания возможностей.

2. Продажа возможностей мертва

Это правда, собственный Стив Майерник из Guru проводил сессию под названием «Смерть продажи возможностей». Давайте разберём, что он имеет в виду. Продажа возможностей — это отрасль $66 миллиардов, но она терпит неудачу для SDR. 71% торговых представителей говорят, что у них недостаточно знаний для успешного продвижения сделок, и продажа возможностей недостаточно обеспечена информацией, необходимой для закрытия сделок. Он утверждает, что традиционные программы по продажам возможностей слишком сфокусированы на маркетинговых активах и недостаточно на продукте и знаниях по продажам и обучении. Он также исходит из того, что продажи — это единственная команда, которая должна быть наделена ресурсами для повышения дохода, когда реальность такова, что все команды, взаимодействующие с клиентами, имеют возможность влиять на доход.

Стив далее объяснил, почему успех клиентов и поддержка не должны быть исключены из любого процесса продаж, и почему само слово «наделение» является неверным; в Guru мы сосредоточены на наделении всех команд, взаимодействующих с клиентами, и на получении их ценными членами более крупной команды: команды дохода. Мы знаем, что команды по продажам побеждают, когда они настроены на успех и поддержку, и имеют доступ к важной информации, которой владеют другие отделы, такие как маркетинг и продукт.

"Когда команды, взаимодействующие с клиентами, такие как продажи, успех и поддержка, настроены и имеют доступ к постоянным знаниям и экспертам по предмету, они наделены возможностью вести ценные беседы, которые увеличивают доход." - Стив Майерник, Guru

Сосредоточив внимание на наделении дохода вместо продажи возможностей, организации могут обеспечить постоянное и контекстное обучение и обучение всех команд, ориентированных на клиентов. Итак, как командам SDR начать наделение дохода? Стив поделился тремя шагами: согласовать развитие продаж с клиентской поддержкой; инвестировать в продукты или процессы, которые работают не только для продавцов, но и для экспертов по предмету; и следить за тем, что происходит на вашем рынке и продуктовом варианте.

3. SDR делают ошибку, "задыхаются от науки"

«Задыхаюсь от науки» была одной из моих любимых фраз дня. Это пришло от Ларса Нильссона, генерального директора SalesSource, во время панельной дискуссии о науке развития продаж. Панель возглавил Пит Казанджи из Atrium HQ и Modern Sales Pros и также включала Митча Туарта из Apollo.io и Брендона Борнанцина из Seamless.AI. Панель начала с обсуждения того, насколько важно, чтобы команды устанавлили процессы и инструкции, основанные на данных, но разговор быстро перешел в дебаты о искусстве и науке продаж.

Что Ларс имел в виду под «задыханием от науки», так это то, что многие команды имеют туннельное зрение, когда дело доходит до данных. Они слишком сосредоточены на науке, что пренебрегают искусством продажи. «Так много историй создаются представителями SDR. Вы должны запечатлеть эти истории, новые сообщения, события и собрать их по всей вашей организации продаж», - добавил он. Пит присоединился к обсуждению и объяснил, что «Художественная инновация осуществляется людьми, а не наукой. Вам нужно систематизировать то, что движет успехом, и делать это в большом объеме.

Отказ от количественного в пользу качественного лишает торговый процесс человеческого прикосновения — искусства — которое служит движущей силой. Нам нужно вернуться к этому искусству, к захвату историй и личных взаимодействий, которые proved успешными для SDR, и наделить наши команды возможностью повторить эти тактики.

4. Нам нужно больше обучения, чтобы укрепить наши продажи.

Я не знал, насколько продажный защитник Шон Мюррей (CRO) из SalesLoft был until после просмотра его презентации о современном опыте продаж. Шон оставил нам кучу статистики о современном пути покупателя и воскликнул, что "Современное восприятие дохода трудно!"

«Мы тратим меньше времени на взаимодействие с клиентами, чем когда-либо», - сказал он. Люди совершают покупки на основе опыта, и Шон считает, что наши представители должны подходить к каждому с большей искренностью. Вот где и воссоединение важно.

Обучение представителей имеет огромное значение для того, чтобы помочь им выполнить квоту, развить свои карьеры и, что наиболее важно, создать отличные впечатления для клиентов. Но самого обучения недостаточно. Шон представил огромный факт, что 90% тренинга по продажам уходит через 30 дней, что делает важным расширение этого обучения с помощью коучинга. Исходя из исследований, он рекомендовал тратить 3-5 часов коучинга с каждым представителем, чтобы постоянно подкреплять тренинг по продажам. В Guru мы верим в модель обучения с соотношением 70:20:10, которая утверждает, что отдельные лица изучают 70% своих знаний из опыта работы, 20% — из взаимодействия с другими, и всего лишь 10% — из изучения и чтения. Если вы принимаете это, что обучение вызывает лишь 10% обучения, акцент на непрерывном коучинге становится более значимым.

Сколько времени вы тратите один на один с вашими представителями и действительно укрепляете свои учебные материалы? Лучшие из лучших команд добиваются таких успехов, потому что они находят идеальный баланс для своих представителей. Команда SDR в Guru проходит два учебных занятия в неделю, сосредоточенных на продажах ценностей или изучении процессов SDR. Кроме того, они проводят еженедельные встречи один на один с их руководителями команд и со мной. Коучинг в контексте важен, поэтому в Guru мы делаем это ежедневно.

5. Проджект-ориентированное развитие продаж — это следующее большое событие

Лиз Кейн из Openview Venture Partners открыла, заявив, что нам следует подготовиться, потому что будущее развития продаж ориентировано на продукт. Проджект-ориентированное развитие продаж подразумевает использование продукта в качестве основного драйвера привлечения пользователей, расширения и удержания.

Лиз привела основные примеры того, как работа с продуктом — а не с продажами и маркетингом — способствовала взрывному росту таких компаний, как Sage и Shopify. Она продолжила объяснять, что для выполнения этой стратегии компаниям действительно необходимо понимать путь их покупателей и то, что покупателям нужно в данный момент.

Вот формула: Начните с вашего продукта, вмешайтесь в маркетинг, когда у перспектив иссякнут силы, и дайте вашей sales команде сосредоточиться на усилиях, имеющих наибольшее влияние. Сохранение продаж для дальнейшего размещения в воронке дает продавцам возможность предоставлять ценность перспективам, которым нужна помощь или которые хотят начать взаимодействие.

6. Развитие продаж здесь, чтобы остаться

Давид Дулани, основатель Конференции по развитию продаж и генеральный директор Tenbound, предсказывает в ближайшем будущем новую роль для команд по развитию продаж: создание Глобального Директора по развитию продаж. Я полностью согласен с этой предсказанием.

Функция развития продаж продолжает эволюционировать, но она остается основным движущим фактором дохода для B2B-компаний по всему миру. Более 300 из нас смогли собраться в Сан-Франциско на прошлой неделе, но, как отметил Давид, «Экосистема и инструменты для поддержки нашей экосистемы продолжают расти и эволюционировать». Я, как и Давид, надеюсь на будущее развития продаж. Я рекомендую всем SDR воспользоваться отличными головами в этой области и сосредоточиться на обеспечении отличного клиентского обслуживания как для клиентов, так и для перспектив.

Последние мысли

Конференция по развитию продаж включала более 20 спикеров, включая Моргана Ингрема из SDR Chronicles/JBarrows, собственно Джона Барроуза из JBarrows и Джули Хоган из Drift. Если вы не посещали ранее, я настоятельно рекомендую посетить эту конференцию в следующем году.

Мое следующее действие после мероприятия будет заключаться в реализации того, что я узнал на SDC. Чтобы оптимизировать нашу команду SDR в Guru, нам нужно приоритизировать правильные метрики, коучинг, процессы и развитие карьеры для нашей команды. Переключение на эти приоритеты поможет нам овладеть искусством результата и создать лучшие впечатления для клиентов.

Я хотел бы связаться с любыми профессионалами SDR, заинтересованными в обсуждении этих тенденций в отрасли. Мне бы хотелось узнать ваши выводы из SDC и каковы факторы успеха развития продаж в других организациях. Думаете ли вы, что мы становимся слишком зависимыми от данных? Какие методы вы используете, чтобы обеспечить отличные впечатления для клиентов? Давайте поговорим! Напишите мне на dgilgor@getguru.com.