На протяжении многих лет, будучи руководителем по продажам в развивающейся стартапе, у меня была похожая рутина в дни, когда я находился в офисе. В начале послеполудня я обычно вставал со своего стола и делал то, что наш генеральный директор начал называть моим 'социальным кругом' по офису. Я общался с каждым отделом в нашем офисе, ненавязчиво здороваясь с коллегами и болтая на практически любые темы.

Было написано многое о Управлении, блуждая по окрестностям. Однако, на самом деле, я не управлял этими людьми, я стремился к построению отношений. В продажах стартапа крайне важно понимать все 'рычаги', которыми может воспользоваться ваша команда продаж при взаимодействии с потенциальным клиентом. Учитывая состояние вашего продукта, ограниченные ресурсы и материалы, с которыми вам придется работать, вы, вероятно, будете привлекать членов команды из различных отделов для завоевания бизнеса.

Понимая это, у меня были 3 основных причины чувствовать, что взаимодействие с другими отделами ежедневно является критической деятельностью для нашей команды продаж.

Построение отношений

Возможно, основной причиной моего ежедневного круга по офису было построение отношений с руководителями отделов, с которыми могли взаимодействовать мои сотрудники при любой возможности.

Как я упоминал в предыдущем сообщении, продажа в стартапе по разработке программного обеспечения - это гораздо больше, чем просто 'продажи'. Это обычно командное усилие, вовлекающее отделы, которые могут быть как клиентскими ролями, так и нет. Например, для меня было важно понять, как инженерная команда хотела бы вступить в дело, если требуется их участие. Что им было комфортно или неудобно обсуждать с потенциальным клиентом, как лучше вовлекать их в общение с клиентом и т.д.

Продажи владеют отношениями с потенциальным клиентом, но если вы собираетесь привлечь другие отделы, такие как инженерия, вам лучше быть уверены, что ваша команда продаж и ваша инженерная команда на одной волне. Вам нужно чувствовать себя комфортно со своими ролями, чтобы передать общее сообщение потенциальному клиенту. Для этого с внутренними ресурсами и в сжатые сроки вам нужно иметь открытый канал связи, чтобы откровенно обсудить любые вызовы, которые может представить возможность. И для этого вам лучше иметь хорошие отношения с этими людьми.

Оптимизированная Среда Продаж

Продажи в стартапах - это гонка каждый месяц. Использование вашей гибкости в продажах - это аспект, которым вам стоит воспользоваться в стартапе. Если нам нужно было включить команду по продукту для обсуждения дорожной карты продукта или команду по услугам для выставления предложения в последнюю минуту, для команды продаж было важно, чтобы время не терялось в ожидании ответа от людей.

Я считал одной из моих основных функций как руководителя по продажам создание среды, в которой продавцы чувствовали, что у них есть все необходимые инструменты для успеха. И частью этого является обеспечение ресурсов из ЛЮБОГО отдела для взаимодействия и помощи в достижении цели с потенциальным клиентом.

Очевидно, это непосредственно связано с пунктом #1 выше. Мне всегда казалось, что намного проще общаться и просить о помощи других отделов на этапах продаж, если у нас уже есть личная связь.

Ища выгоду для всех

И, возможно, самое важное на долгосрочную перспективу, заключалось в том, что я взаимодействовал с различными отделами регулярно, потому что я действительно хотел лучше узнать их команды. Я хотел понять, как работают их команды и, что самое важное, каковы были их цели. Потому что для того, чтобы эта совместная работа между отделом продаж и внутренними ресурсами действительно успешно сработала, и чтобы отношения, которые вы построили в #1, действительно длились, отдел продаж просто не может всегда просто забирать, забирать, забирать из других отделов. Это может быть вызовом, учитывая что отдел продаж сосредоточен на целях по доходам.

Тем не менее, я всегда пытался понять, что действительно важно для каждого отдела. Таким образом, когда наш отдел продаж запрашивал что-то у внутреннего отдела, было легче понять, какое влияние имели наши запросы отдела продаж на них, будь то время, ресурсы или маржа. Снова возвращаемся к тому, чтобы сделать это как можно более выгодным для всех. Например, если наш отдел продаж постоянно просил о льготах на услуги для заключения сделки, а услуги оцениваются по сохранению определенной ставки...то наши цели противоречили и, вероятно, привели бы к трении почти на всех сделках.

Однако понимание цели этого отдела услуг спереди позволило бы нам снизить это трение, работая продуктивно с отделом услуг. Это может означать совместную работу по выравниванию целей наших отделов или, возможно, предоставить отделу продаж время с руководителем службы на ценность, которую предоставляет отдел услуг. Смысл в том, что без понимания того, что важно для отдела служб, ненужное трение может потенциально нарушить или прервать цикл продажи.

Итак, для тех из вас, кто работает в области начальных продаж, обязательно уделяйте время своим внутренним отношениям. Для стартапа хорошие, открытые отношения с вашими внутренними ресурсами приведут к конкурентному преимуществу, которое может сыграть ключевую роль в вашем следующем цикле продаж.