Если вы хотите управлять командой продаж или получить советы по 30-60-90-дневному плану продаж, ознакомьтесь с советами и рекомендациями Guru по успешному выполнению задачи.
Вас только что повысили в первый раз до менеджера по продажам. Поздравляю! Скорее всего, путь большинства менеджеров по продажам, сами бывшие репы по продажам, состоит в том, чтобы пройти по всем ступеням и превышать свою квоту на каждом этапе.
Как реп по продажам, вы проводили свои дни, сосредоточив внимание на своих индивидуальных сделках, тактически обдумывая, как выиграть сделки, чтобы достичь и превзойти свою квоту. Вы продаете ценность, устраняете препятствия и сосредотачиваетесь на получении согласия от клиента. Вам платят за то, чтобы вы сосредоточились исключительно на достижении своей цифры. Репы по продажам контролируют свою судьбу, усилия и навыки проявляются в прямой зависимости от их результата.
С учетом этого вы сможете понять, с какими проблемами может столкнуться реп по продажам, когда он переходит в управление. Они провели свою всю карьеру, сосредоточившись на своих индивидуальных усилиях и результатах. Теперь им дана команда, и от них ожидают, что они помогут им добиться общего успеха. Довольно легко для менеджера по продажам в первый раз перейти в «режим продажи». Существует тенденция перейти к сделке, которую они считают, что не работают подходящим образом.
Тем не менее, как сказал мне мой бывший вице-президент по продажам Скотт Кроуфорд, очень рано на моих днях как менеджера по продажам в первый раз, моя роль теперь требовала другой компетенции.
Он сказал мне сосредоточиться на 5 ключевых областях, чтобы достичь успеха как новому менеджеру по продажам: Нанимать, Обучать, Курировать, Мотивировать и Сохранять.
Давайте более подробно рассмотрим каждый пункт:
1. Создание налаженного процесса найма
Как менеджер по продажам в первый раз, вам всегда следует стремиться создать свой процесс найма. Не ждите, пока у вас появится вакансия, чтобы начать набор, потому что найти подходящих кандидатов сложно и занимает время. Вы всегда должны стремиться нанять лучших репов, которых вы можете себе позволить. Они также должны подходить для вашей командной культуры и иметь успех с аналогичными методами продаж, как у вас. Этот процесс занимает время. И как только вы получите нового сотрудника, вам нужно помнить, что вам придется его подготовить и адаптировать, что добавит дополнительное время, чтобы реп стал полностью operational.
Узнайте, как Guru может помочь с ожиданием внедрения нового сотрудника, или убедитесь в этом сами сегодня.
Обучение ваших репов по продажам начинается, когда они наняты, но, безусловно, не заканчивается на этом. Важно, чтобы каждый менеджер по продажам обеспечил свою команду всем необходимым для успешного участия в каждой сделке.
Первоначальная адаптация
Как только вы нанимаете, вам нужно максимально быстро и эффективно адаптировать своих репов. Если вы находитесь в большом бизнесе, у вас, вероятно, есть ресурсы, выделенные на обучение по процессу продаж и особенностям продукта. В нашем стартапе этого не было. На менеджере по продажам лежит обязанность помочь адаптировать репа.
Мой совет - будьте ясными и устанавливайте ожидания заранее. Мы создали план управления продажами на 30/60/90 дней, чтобы очертить ожидания на первые 90 дней репа. По пути были контрольные 'сертификации', чтобы удостовериться, что реп способен передавать наше сообщение о продажах, формулировать нашу ценность и понимать процесс продаж.
Для менеджеров по продажам этот план на 30/60/90 дней был явным мерилом для новых сотрудников. Поскольку очень четкие ожидания установлены заранее, это позволяет быстрее принимать решения и избежать сюрпризов с репами, которые не подходят.
Постоянное
С моей точки зрения, одной из самых больших задач для любого менеджера по продажам является создание успешной среды для продажи. Эта задача часто проходит по тонкой грани между необходимым процессом продаж и критически важным временем для продаж. Вы должны стараться сбалансировать все так, чтобы реп чувствовал, что он получает необходимое обучение, чтобы быть успешным в любой ситуации продажи, но также не чувствовал, что слишком много встреч мешает им достигнуть своей цифры. Ничто не разочаровывает репа больше, чем присутствие на ненужной командной встрече, когда они знают, что это не помогает им в достижении квоты.
Для постоянного обучения есть две основные области приоритетов:
Последовательность в сообщении о продажах
Как менеджер по продажам, ваша задача состоит в том, чтобы обеспечить, чтобы ваши репы могли продавать с последовательным сообщением, справляться с возражениями и позиционировать себя на фоне конкурентов.
Оптимизация процесса продаж
Вам важно обеспечить, чтобы ваши репы по продажам могли пройти через процесс продаж, помогая выявить и устранить все внутренние/внешние препятствия, чтобы реп мог сосредоточиться на продаже. Как я упоминал в предыдущем посте, продажи в стартапе часто предполагают внедрение внутренних ресурсов в вашу продажу. Как менеджер по продажам, вы можете помочь устранить трения и оптимизировать внутренние взаимодействия для ваших репов.
3. Курируйте новых сотрудников
Так же, как главный тренер, менеджер по продажам имеет возможность влиять как на командном уровне, так и на индивидуальном уровне. На командном уровне менеджеры по продажам создают культуру, в которой будет работать их команда. Как вы хотите, чтобы они последовательно продавали, ритм, который они будут соблюдать, и общее ожидаемое взаимодействие с каждым клиентом будут определяться вами. Поэтому вам следует тщательно подумать, какой тип культуры продаж вы хотите, чтобы ваша команда имела. Это действительно будет зависеть от вас и ваших действий.
Менеджеры по продажам также несут ответственность за обучение отдельных репов в своих командах. Очень часто вы столкнетесь с репами, чьи стили продаж отличаются от ваших собственных. Тем не менее, помните, вы больше не являетесь репом по продажам, так что теперь на вас лежит ответственность использовать стиль продаж каждого репа, чтобы максимизировать потенциал каждого из них.
В этой связи я рекомендую убедиться, что вы оцениваете своих репов по продажам индивидуально, чтобы понять, где вы можете добавить наибольшую ценность в каждую из их повседневных обязанностей. Предоставьте рекомендации и научите каждого репа, чтобы помочь им в сделках и убедиться, что они регулярно работают над своими слабостями в стиле продаж. Рекомендуйте сеансы обучения или предоставления возможности, чтобы помочь им в дальнейшем развитии.
4. Мотивируйте команды по продажам
Я мог бы назвать этот раздел 'Измерение', потому что в конце концов, достижение вашей цифры в продажах должно быть всей моральной поддержкой, которая нужна. Цифры обычно являются единственным, что имеет значение для бизнеса.
Однако как менеджеру по продажам в первый раз, важно понимать, как вы мотивируете свою команду достигать этих цифр. Отрицательная мотивация может подорвать культуру и "успешную среду торговли", которую вы построили в пунктах 2 и 3 и имеет долгосрочные последствия (например, потеря хороших репов по продажам)
Лучшие лидеры продаж, с которыми я встречался, обладают двумя качествами, которые, я полагаю, важны для позитивной мотивации:
Они искренне заботятся о своих людях и их стремлении достичь квоты и
Они ставят потребности своей команды выше своих собственных
Как менеджеру по продажам в первый раз, у вас не будет всех ответов, и, вероятно, вы будете время от времени ошибаться. Но я могу сказать вам из личного опыта, что если вы искренне заботитесь и ставите потребности своей команды на первое место, ваша команда будет уважать вас за это.
Мотивировать их в конце квартала или во время большого блица намного проще, когда ваша команда знает, что в конечном итоге вы всегда думаете о их интересах.
5. Сохраняйте своих репов
Как только вы построили команду продаж с отличной культурой и правильным обучением, последний шаг - удержание ваших репов по продажам!
Поскольку вы наняли лучших репов по продажам, которых вы можете себе позволить в пункте 1, и обеспечили их обучением и средой для успешного выполнения, ваши репы должны чувствовать, что могут иметь долгую, счастливую жизнь в вашей компании.
Как новому менеджеру по продажам, я действительно считаю, что важно отмечать достижения вашей команды, большие и маленькие. И если у вас есть возможность продемонстрировать большие достижения перед аудиторией руководителей, обязательно отметьте членов команды, которые выиграли сделку.
И когда новая роль менеджера по продажам открывается в вашей компании, вам следует подумать о том, чтобы продвигать репов вашей команды, которые, по вашему мнению, подойдут. Как сказал наш генеральный директор сказал, важно распознавать потенциал в сотруднике, независимо от того, имел ли он опыт управления или нет.
Итак, для вас, менеджеров по продажам в первый раз, рассмотрите эти 5 областей, на которых следует сосредоточиться, когда вы думаете, как лучше взаимодействовать со своей командой. И не забывайте, ваши действия говорят громче, чем слова, поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша команда видела, что вы верите в тот путь, который вы для них задаете.
Вас только что повысили в первый раз до менеджера по продажам. Поздравляю! Скорее всего, путь большинства менеджеров по продажам, сами бывшие репы по продажам, состоит в том, чтобы пройти по всем ступеням и превышать свою квоту на каждом этапе.
Как реп по продажам, вы проводили свои дни, сосредоточив внимание на своих индивидуальных сделках, тактически обдумывая, как выиграть сделки, чтобы достичь и превзойти свою квоту. Вы продаете ценность, устраняете препятствия и сосредотачиваетесь на получении согласия от клиента. Вам платят за то, чтобы вы сосредоточились исключительно на достижении своей цифры. Репы по продажам контролируют свою судьбу, усилия и навыки проявляются в прямой зависимости от их результата.
С учетом этого вы сможете понять, с какими проблемами может столкнуться реп по продажам, когда он переходит в управление. Они провели свою всю карьеру, сосредоточившись на своих индивидуальных усилиях и результатах. Теперь им дана команда, и от них ожидают, что они помогут им добиться общего успеха. Довольно легко для менеджера по продажам в первый раз перейти в «режим продажи». Существует тенденция перейти к сделке, которую они считают, что не работают подходящим образом.
Тем не менее, как сказал мне мой бывший вице-президент по продажам Скотт Кроуфорд, очень рано на моих днях как менеджера по продажам в первый раз, моя роль теперь требовала другой компетенции.
Он сказал мне сосредоточиться на 5 ключевых областях, чтобы достичь успеха как новому менеджеру по продажам: Нанимать, Обучать, Курировать, Мотивировать и Сохранять.
Давайте более подробно рассмотрим каждый пункт:
1. Создание налаженного процесса найма
Как менеджер по продажам в первый раз, вам всегда следует стремиться создать свой процесс найма. Не ждите, пока у вас появится вакансия, чтобы начать набор, потому что найти подходящих кандидатов сложно и занимает время. Вы всегда должны стремиться нанять лучших репов, которых вы можете себе позволить. Они также должны подходить для вашей командной культуры и иметь успех с аналогичными методами продаж, как у вас. Этот процесс занимает время. И как только вы получите нового сотрудника, вам нужно помнить, что вам придется его подготовить и адаптировать, что добавит дополнительное время, чтобы реп стал полностью operational.
Узнайте, как Guru может помочь с ожиданием внедрения нового сотрудника, или убедитесь в этом сами сегодня.
Обучение ваших репов по продажам начинается, когда они наняты, но, безусловно, не заканчивается на этом. Важно, чтобы каждый менеджер по продажам обеспечил свою команду всем необходимым для успешного участия в каждой сделке.
Первоначальная адаптация
Как только вы нанимаете, вам нужно максимально быстро и эффективно адаптировать своих репов. Если вы находитесь в большом бизнесе, у вас, вероятно, есть ресурсы, выделенные на обучение по процессу продаж и особенностям продукта. В нашем стартапе этого не было. На менеджере по продажам лежит обязанность помочь адаптировать репа.
Мой совет - будьте ясными и устанавливайте ожидания заранее. Мы создали план управления продажами на 30/60/90 дней, чтобы очертить ожидания на первые 90 дней репа. По пути были контрольные 'сертификации', чтобы удостовериться, что реп способен передавать наше сообщение о продажах, формулировать нашу ценность и понимать процесс продаж.
Для менеджеров по продажам этот план на 30/60/90 дней был явным мерилом для новых сотрудников. Поскольку очень четкие ожидания установлены заранее, это позволяет быстрее принимать решения и избежать сюрпризов с репами, которые не подходят.
Постоянное
С моей точки зрения, одной из самых больших задач для любого менеджера по продажам является создание успешной среды для продажи. Эта задача часто проходит по тонкой грани между необходимым процессом продаж и критически важным временем для продаж. Вы должны стараться сбалансировать все так, чтобы реп чувствовал, что он получает необходимое обучение, чтобы быть успешным в любой ситуации продажи, но также не чувствовал, что слишком много встреч мешает им достигнуть своей цифры. Ничто не разочаровывает репа больше, чем присутствие на ненужной командной встрече, когда они знают, что это не помогает им в достижении квоты.
Для постоянного обучения есть две основные области приоритетов:
Последовательность в сообщении о продажах
Как менеджер по продажам, ваша задача состоит в том, чтобы обеспечить, чтобы ваши репы могли продавать с последовательным сообщением, справляться с возражениями и позиционировать себя на фоне конкурентов.
Оптимизация процесса продаж
Вам важно обеспечить, чтобы ваши репы по продажам могли пройти через процесс продаж, помогая выявить и устранить все внутренние/внешние препятствия, чтобы реп мог сосредоточиться на продаже. Как я упоминал в предыдущем посте, продажи в стартапе часто предполагают внедрение внутренних ресурсов в вашу продажу. Как менеджер по продажам, вы можете помочь устранить трения и оптимизировать внутренние взаимодействия для ваших репов.
3. Курируйте новых сотрудников
Так же, как главный тренер, менеджер по продажам имеет возможность влиять как на командном уровне, так и на индивидуальном уровне. На командном уровне менеджеры по продажам создают культуру, в которой будет работать их команда. Как вы хотите, чтобы они последовательно продавали, ритм, который они будут соблюдать, и общее ожидаемое взаимодействие с каждым клиентом будут определяться вами. Поэтому вам следует тщательно подумать, какой тип культуры продаж вы хотите, чтобы ваша команда имела. Это действительно будет зависеть от вас и ваших действий.
Менеджеры по продажам также несут ответственность за обучение отдельных репов в своих командах. Очень часто вы столкнетесь с репами, чьи стили продаж отличаются от ваших собственных. Тем не менее, помните, вы больше не являетесь репом по продажам, так что теперь на вас лежит ответственность использовать стиль продаж каждого репа, чтобы максимизировать потенциал каждого из них.
В этой связи я рекомендую убедиться, что вы оцениваете своих репов по продажам индивидуально, чтобы понять, где вы можете добавить наибольшую ценность в каждую из их повседневных обязанностей. Предоставьте рекомендации и научите каждого репа, чтобы помочь им в сделках и убедиться, что они регулярно работают над своими слабостями в стиле продаж. Рекомендуйте сеансы обучения или предоставления возможности, чтобы помочь им в дальнейшем развитии.
4. Мотивируйте команды по продажам
Я мог бы назвать этот раздел 'Измерение', потому что в конце концов, достижение вашей цифры в продажах должно быть всей моральной поддержкой, которая нужна. Цифры обычно являются единственным, что имеет значение для бизнеса.
Однако как менеджеру по продажам в первый раз, важно понимать, как вы мотивируете свою команду достигать этих цифр. Отрицательная мотивация может подорвать культуру и "успешную среду торговли", которую вы построили в пунктах 2 и 3 и имеет долгосрочные последствия (например, потеря хороших репов по продажам)
Лучшие лидеры продаж, с которыми я встречался, обладают двумя качествами, которые, я полагаю, важны для позитивной мотивации:
Они искренне заботятся о своих людях и их стремлении достичь квоты и
Они ставят потребности своей команды выше своих собственных
Как менеджеру по продажам в первый раз, у вас не будет всех ответов, и, вероятно, вы будете время от времени ошибаться. Но я могу сказать вам из личного опыта, что если вы искренне заботитесь и ставите потребности своей команды на первое место, ваша команда будет уважать вас за это.
Мотивировать их в конце квартала или во время большого блица намного проще, когда ваша команда знает, что в конечном итоге вы всегда думаете о их интересах.
5. Сохраняйте своих репов
Как только вы построили команду продаж с отличной культурой и правильным обучением, последний шаг - удержание ваших репов по продажам!
Поскольку вы наняли лучших репов по продажам, которых вы можете себе позволить в пункте 1, и обеспечили их обучением и средой для успешного выполнения, ваши репы должны чувствовать, что могут иметь долгую, счастливую жизнь в вашей компании.
Как новому менеджеру по продажам, я действительно считаю, что важно отмечать достижения вашей команды, большие и маленькие. И если у вас есть возможность продемонстрировать большие достижения перед аудиторией руководителей, обязательно отметьте членов команды, которые выиграли сделку.
И когда новая роль менеджера по продажам открывается в вашей компании, вам следует подумать о том, чтобы продвигать репов вашей команды, которые, по вашему мнению, подойдут. Как сказал наш генеральный директор сказал, важно распознавать потенциал в сотруднике, независимо от того, имел ли он опыт управления или нет.
Итак, для вас, менеджеров по продажам в первый раз, рассмотрите эти 5 областей, на которых следует сосредоточиться, когда вы думаете, как лучше взаимодействовать со своей командой. И не забывайте, ваши действия говорят громче, чем слова, поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша команда видела, что вы верите в тот путь, который вы для них задаете.
Опробуйте мощь платформы Гуру на практике - пройдите интерактивный тур по нашему продукту
