Когда речь заходит о помощи командам по увеличению доходов, термин "обучение продажам" обычно приходит на ум. Помочь команде продаж или поддержки работать лучше звучит отлично. Но тут есть огромная несоответствие – хотя концепция "обучения продажам" актуальна как никогда, сам термин стал ассоциироваться с устаревшей методологией.

В Guru мы верим в наделение полномочиями команд, а не просто в "обучение" их. В чем разница между обучением и наделением полномочиями? Это разве не просто куча маркетингового жаргона? Не совсем – слова имеют значение. Они значат что-то. Ну, не "обучение", поскольку это технически не настоящее слово, но вы поняли суть.

Обучать кого-то – значит дать им инструменты и контент, которые им нужны, и отправить их в путь. Это значит, что команда вроде маркетинга бросает новое видео или одностраничный документ через забор команде продаж и говорит: "Делайте, что хотите, я сделал свою часть." Практика "обучения продажам" основывается на предположении, что мир статичен и никогда не изменяется. Контент, который бросают через забор, будет работать лишь до тех пор, пока обстоятельства не изменятся.

Чтобы наделить полномочиями кого-то, нужно дать им эти активы и объяснить, почему и как их следует использовать – в каком контексте, для какого случая и в какой части пути покупателя. Это развивающийся и постоянный процесс, который обеспечивает согласованность и уверенность в вашей организации, что приводит к более высоким коэффициентам успеха, увеличению размеров сделок и сокращению циклов продаж. Наделение полномочиями ориентировано на результат. Наделение полномочиями делает людей лучшими версиями самих себя.

Мы создали видео, чтобы проиллюстрировать разницу между обучением кого-то и наделением их полномочиями:

Узнайте, как Guru может помочь наделить вашу команду продаж полномочиями.

В мире, полном тех, кто обучает, будьте наделяющим...

Здесь у нас классический случай – обучение против наделения полномочиями. И Кристина, и Джон помогают Прие подготовиться к ее триатлону, но Джон лишь обучает ее, в то время как Кристина наделяет ее полномочиями. Технически, дать Прие кроссовки, шлем и толчок в бассейне – значит дать ей ресурсы и инструменты, необходимые для тренировки. Но вместо того, чтобы просто дать ей эти ресурсы, Кристина показывает Прие путь и помогает ей их использовать.

Наделение полномочиями кого-то включает в себя большее, чем просто предоставление ресурсов. Это также включает в себя предоставление знаний. Одностраничный документ – это отличный контент для продавца, чтобы продемонстрировать функции продукта потенциальному клиенту, но дает ли этот одностраничный документ сам по себе возможность продавцу объяснить, как конкретная функция относится к конкретному случаю использования этого клиента? Не совсем. Активы обучают; знания наделяют полномочиями.

Знания – это (э)власть

Чтобы закрыть сделки, увеличить доход и порадовать клиентов, командам по увеличению доходов необходимо наделить полномочиями знаниями, чтобы иметь лучшие разговоры с потенциальными клиентами и клиентами. Это требует большего, чем просто бросание активов через забор и надежда, что эти команды смогут с ними справиться. Не будьте как Джон – кроссовки и активы продаж недостаточны. Будьте как Кристина и стремитесь к тому, чтобы наделять полномочиями, а не просто обучать.