Это гостьевой пост от Стели Эфти, CEO компании Close.io

Ваши потенциальные клиенты умнее, чем когда-либо. А вы?

Необходимость в сильной команде продаж превысила необходимость в хорошей команде маркетинга, говорит соучредитель Y Combinator Джессика Ливингстон. С учетом перезагрузки стартапов 2016 года, это станет еще более правдой.

Когда-то основной источник информации для покупателя был продавец, но сейчас это уже не так. Интернет поместил информацию (и дезинформацию) о вашем бренде в руки вашего потенциального клиента.

Все изменилось. Если вы хотите оставаться на плаву, вам нужна не только лучшая команда продаж. Вам нужна умнее команда продаж.

А самый быстрый способ повысить IQ вашей команды по продажам? Классная документация по продажам.

Попробуйте Guru.

Начните бесплатно

Что такое документация по продажам?

Документация по продажам — это общая терминология для любого написанного вами материала, который предоставляет руководство вашей команде продаж, включая такие вещи, как сценарии телефонных звонков, шаблоны электронных писем и руководство по управлению возражениями.

Некоторые из вас подумают: “Сценарии продаж для любителей! Мои представители — опытные профессионалы, не бездумные марионетки по продажам. Они уже знают, как продавать и что говорить!”

Я знаю, я уже это слышал. Существует много споров вокруг документации по продажам. Забудьте об этом на данный момент, и давайте рассмотрим, почему сценарии продаж не только ценный инструмент, а необходимость на сегодняшнем рынке.

Почему вам нужна документация по продажам

Самый распространённый аргумент против сценариев продаж заключается в том, что они превращают продавцов в роботов без личности, страсти или связи с клиентом. Эффективные сценарии не окажут такого воздействия на хороших продавцов.

Учитывая, что это недоразумение развеяно, давайте взглянем на преимущества правильной документации по продажам:

Отточенные презентации

Процесс написания своей презентации действительно ценен. Он заставляет вас думать о том, как вы представляете себя и свой продукт, и даёт возможность добавить ясность и структуру вместо того, чтобы просто «импровизировать».

Улучшенная командная работа

Документация по продажам должна быть совместным процессом, вовлекающим всю команду продаж. Используйте уникальные сильные стороны каждого продавца, чтобы создать многогранную презентацию, и, по мере того как эта презентация развивается, улучшения повлияют на всю команду.

Увеличенная свобода

Правильно используемый сценарий продаж создаёт гораздо большую свободу, чем ограничения. Когда ваши представители не должны заранее готовить, что сказать дальше, они становятся лучшими слушателями, которые могут сосредоточиться на предоставлении ценности увлекательным образом.

Как создать документацию по продажам

У вас есть два варианта для начального создания:

• Создание вашей документации с нуля, или
• Начните с шаблонов (как некоторые примеры в конце этой статьи)

В любом случае, вот два принципа, которые следует помнить, создавая свои сценарии.

1. Сотрудничество со всей командой

Много компаний заставляют своих менеджеров по продажам создавать сценарий для всей команды. Большая ошибка.

Полвеса документации по продажам исходит из совместного процесса её создания. Вся ваша команда должна участвовать с самого начала и до конца.

Сделайте это приоритетом, выделив час на этой неделе, чтобы вся команда могла работать над этим вместе.

2. Не тратьте больше часа

Первый проект вашей документации по продажам будет плохим, независимо от того, сколько времени вы на это потратите. Это просто версия одна, не стремитесь к совершенству. Не тратьте больше часа на создание вашего первого проекта.

Как вы скоро узнаете, не существует «идеального» или «полного» сценария. Он будет пересматриваться снова и снова, так что не тратьте время впустую. Запишите основные моменты; остальное придёт со временем. Сделано лучше, чем идеально.

Как использовать документацию по продажам

Интегрируйте первые проекты вашей документации в ваш процесс продаж немедленно. Чем раньше вы начнёте их использовать, тем скорее сможете их улучшить. Вот три шага, чтобы получить максимум от ваших сценариев.

Шаг первый: Запоминание

Вся ваша команда должна запомнить сценарии.

Один из способов помочь вашей команде запомнить их — это позволить им практиковаться среди себя. Назначьте одного человека в качестве потенциального клиента и позвольте другим практиковать свои строки.

Сначала может быть сложно, поэтому дайте вашим продавцам возможность ошибаться в контролируемой среде.

Шаг два: Использование

После (или перед) тем как все станут уверенными в сценарии, поставьте их перед потенциальными клиентами и посмотрите, как они будут в напряжённой ситуации. Затем дайте им свободу для экспериментов.

Когда у вас есть вся команда продаж, ищущая способы улучшить документацию, вы на пути к шедевру.

Шаг три: Редактирование

Сценарий продаж — это не роман. Это не что-то, что вы написали, опубликовали и больше не касаетесь. Хорошая документация по продажам никогда не бывает «готова». Вы и ваша команда всегда должны искать способы улучшить её.

Сделайте улучшение приоритетом, проводя встречи дважды в месяц с вашей командой продаж, где они могут задавать вопросы, предлагать идеи и вносить изменения. Затем снова верните их на торговые площадки с переработанной версией и повторите процесс.

Используйте CRM, такую как Close.io (у нас есть бесплатная пробная версия!) которая позволяет вам отслеживать данные по продажам. Эти данные будут бесценными для выявления слабых мест в вашей документации.

По мере того как ваши сценарии становятся всё более совершенными, вы можете встречаться реже; но все равно встречайтесь. Это постоянное саморазвитие превращает простую бумажку в высокоэффективный инструмент продаж.

Нужна вдохновление?

Если вы никогда не создавали документацию по продажам раньше, это может показаться пугающим.

Не переживайте: мы с этим сталкивались. Сценарии — это огромная часть нашего процесса продаж в Close.io, поэтому мы сделали множество из них доступными для наших читателей. Например:

• Ищете способ поднять уровень навыков вашей команды в написании документации? Ознакомьтесь с нашим Шаблоном документации по процессам.
• Создаёте сценарии телефонных звонков? Ознакомьтесь с Как создать сценарий телефонного звонка.
• Пишете эффективные электронные письма? Ознакомьтесь с этими пятью шаблонами холодных электронных писем и этими восемью шаблонами электронных писем, готовыми для CRM.
• Составляете документ по управлению возражениями? Ознакомьтесь с Как успешно справляться с любым возражением по продажам.

Это отличное место для старта, но остальное зависит от вас. Устраивайте командную встречу, создавайте свою документацию, а затем выходите и выполняйте её!

Если вам нужно больше вдохновения о типах документации по продажам, которые обычно встречаются в рабочих тетрадях по продажам, ознакомьтесь с нашим недавно выпущенным Руководством по содействию продажам!