Att utrusta försäljningsteam med rätt innehåll vid rätt tidpunkt är en vanlig smärtpunkt för produktmarknadsföring och försäljningsfrämjande team. Säljare förlitar sig ofta på innehåll (ibland alltför mycket) för att driva affärer framåt, men av en mängd orsaker, kan de inte alltid enkelt komma åt det när de behöver det. Detta ämne behandlades i en Forbes-artikel med rubriken 5 Ways For Your Sales Team To Get The Exact Content It Needs, som föreslår fem strategier för att anpassa marknadsföring och försäljning, skapa rätt innehåll och ge ditt team möjlighet att spendera mer tid på försäljning.
Dessa strategier resonerade med oss. I själva verket har vi lärt oss mycket om hur en modern försäljningsorganisation fungerar sedan vi kom ut på marknaden 2014. Genom att arbeta nära team som Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed och Gong.io har vi haft förmånen att få en första parkett för hur världsklass försäljningsfrämjande faktiskt ser ut. Och även om det finns ett antal verktyg och taktiker för att uppnå detta, tänkte vi använda John Halls Forbes-ramverk för att visa dig hur några av våra kunder använder Guru för att skaffa sina säljrepresentanter det innehåll de behöver.
“Dina säljrepresentanter är några av dina bästa forskare, och det de upptäcker i sina samtal med prospekt och partners kan leda till något av ditt bästa innehåll — men endast när de håller reda på dessa innehållstriggers.
Dina säljrepresentanter behöver skaffa sig vanan att spela in vanliga frågor, invändningar och mer som kan hanteras med innehåll. De gör förmodligen redan något liknande, skapar grundläggande svar på populära frågor som de anpassar när de behöver det. I stället för att hålla den informationen för sig själva, behöver de skicka den vidare. Varje gång idéer för innehåll dyker upp i deras samtal med prospekt bör dina säljrepresentanter skriva ner dem och hålla dem redo för nästa möte.” – John Hall, Forbes
Att dokumentera lärdomar när de inträffar är ett utmärkt sätt att demokratisera kunskap och dela rikedomen (det är en hörnsten i kunskapscentrerad service) men är ofta svårt att göra i praktiken. Hur bör försäljare dokumentera den kunskapen? Var bör den finnas så att deras kollegor kan dra nytta av den i realtid när de behöver den under samtal? Att publicera dessa insikter i Slack eller dumpa dem i ett löpande Google-dokument gör dem inte lätta att hitta eller referera till efteråt.
När försäljningsteam använder Guru för att hantera sitt innehåll och kunskap blir den informationen lätt sökbar över vilken webbläsare som helst – Salesforce, Gmail, videokonferensverktyg, du nämner det – i Slack och på mobilen. Dessutom är den styckesvisa naturen hos Guru-kort en bra plattform för att dokumentera snabba tips på kunskap som försäljare skulle stöta på, som “grundläggande svar på populära frågor.” Guru-användare kan också skapa innehåll direkt från Slack: om någon svarar kortfattat på en populär fråga i Slack, tillåter en snabb klick att vilken användare som helst snabbt fånga och lägga till det innehållet i Guru som en ny kunskapsbit för resten av teamet att använda.
Förutom att låta säljrepresentanter spara ofta använda svar, kan marknadsföringsteam också vara mer föreskrivande om vad deras försäljrepresentanter säger. Marknadsföringen kan skriva sina föredragna svar på vanliga frågor och sedan använda Gurus AI-föreslå-funktionalitet för att skicka det innehållet till representanterna när de behöver det. AI föreslår relevant innehåll baserat på sammanhanget på en given webbsida, så om en potentiell kund skickar e-post och frågar om implementation kan Guru använda den informationen för att föreslå rätt kort till säljaren, utan att de ens behöver söka efter det eller lämna sin e-postflik.
2. Skapa ett marknadsförings- och säljmöte
Det är ingen hemlighet att det ofta finns en bristande förståelse mellan försäljnings- och marknadsföringsteam inom en organisation. Det är en väl dokumenterad fakta att oöverensstämmande prioriteringar kan sätta dessa två team i konflikt. Försäljningen vill ha skräddarsytt innehåll för varje ny affär. Marknadsföringen vill att försäljningen ska använda det innehåll de redan har arbetat så hårt med att skapa. En del av denna bristande förståelse ligger i att försäljningsteam saknar insyn i vad marknadsföringen har skapat och marknadsföringen saknar insyn i vilket innehåll försäljningen använder.
Genom att göra kunskap tillgänglig och spårbar över alla team hjälper Guru till att minska klyftorna mellan försäljnings- och marknadsföringsteam. När allt innehåll finns på ett ställe kommer försäljningen att ha lättare att förstå vad de har till sitt förfogande och kunna utnyttja mer av marknadsföringens innehåll. Å andra sidan kan analyser inom Guru visa marknadsföringsteamen vilka kunskapsbitar som används och delas mest externt och vilka som ignoreras. Marknadsföringsteam kan också undersöka kunskapsgap för att se vad försäljningsteamet letar efter men inte hittar, vilket kan påverka framtida innehållsstrategier.
3. Inkludera försäljning i innehållsskapandet
“Inte alla som behöver innehåll kommer att vara bra författare, och det är helt okej. Ändå ska dina säljare vara involverade i innehållsskapandet till en viss grad eftersom de är de som känner till vilka frågor potentiella kunder ställer och vilka typer av svar som resoneras.” – John Hall, Forbes
Att involvera säljare i innehållsskapandet eftersom de är de som vet vilka typer av svar som resoneras med potentiella kunder är viktigt, men jag skulle förlänga den inställningen till alla ämnesexperter (SMEs). Alla SMEs bör vara involverade i innehållsskapandeprocessen eftersom de alla är experter inom olika områden som säljningen behöver ha kunskap om för att kunna samtala ordentligt med kunder. Kunder idag är bättre informerade och har tuffare frågor som de förväntar sig att säljare ska kunna svara på. De bryr sig inte om hur tekniska deras frågor kan vara, de förutsätter att säljare är produktexperter.
Eftersom Guru är en organisationsomfattande lösning kan vilket lag som helst lägga till kunskap för säljare att komma åt. Produktchefer, säkerhetsexperter, intäktsdrift och många fler har kunskap som säljare kan behöva medan de pratar i telefon med potentiella kunder. På Guru kallar vi detta det kunskapsnätverk och tror att ju fler människor som har tillgång till delad kunskap, desto mer effektivt kan vi alla arbeta tillsammans.
4. Skapa ett resursbibliotek
“Detta kan verka intuitivt, men att ha alla dina resurser — som blogginlägg, gästinlägg, infografik, videor, whitepapers och fallstudier — på ett centralt ställe kommer att ta bort mycket av gissningsarbetet med att hitta rätt resurser att skicka till potentiella kunder.” – John Hall, Forbes
En resursbibliotek är bra. “Alla dina resurser – såsom blogginlägg, gästinlägg, infografik, videor, whitepapers och fallstudier” har ett hem i Guru. Guru kan vara värd för PDF-filer och PPT-filer, länka till webbsidor och bädda in resurser från Google Suite som Slides och Docs. Vilken marknadsföringsresurs som helst som är lagrad i Guru och skickas till en kund kan också spåras för att visa om kunden klickade på den eller inte.
Resurser är alla bra och bra, men det finns mer att sälja än endast ettark och fallstudier. Detta återgår till punkt #1 med grundläggande svar på populära frågor. Försäljare behöver mer än ett resursbibliotek; de behöver ett kunskapsbibliotek som inkluderar all information de kan behöva för att göra sina jobb. Det inkluderar resurser som de som listas ovan, men det inkluderar också vanliga frågor, hantering av invändningar, kvalificeringsfrågor, bästa praxis, policys och processer, och alla sorters avgörande detaljer som inte passar in i PDF-filer eller white papers.
“Att skapa ett säljresursbibliotek säkerställer att ditt säljteam alltid har tillgång till allt ditt marknadsteams bästa säljfrämjande innehåll. Dela upp biblioteket efter innehållstyp, köparens resa-stadium, persona eller vanliga frågor, och dina försäljningsrepresentanter kommer alltid att kunna hitta de exakta resurser de behöver för varje situation när de behöver dem som mest.” – John Hall, Forbes
Strukturen i Guru-webbappen hjälper team att organisera kunskap precis som Hall föreslår: “efter innehållstyp, stadiet i köparens resa, persona eller vanliga frågor,” och mer. Gurus taggstruktur gör det enkelt att hitta innehåll. Vi taggar vår kunskap efter segment, användningsfall, persona, trakten i köpprocessen, innehållstyp eller andra sökord som hjälper försäljare att hitta information på språng. Gurus tavlor och sektioner gör det också enkelt att visuellt organisera kunskap i en genomtänkt ordning. Vårt säljteknikteam använder internt Guru för att skapa handböcker efter persona så att försäljare kan gå igenom kunskap steg för steg baserat på vilka de säljer till.
5. Håll kommunikationen öppen
“Ditt sälj- och marknadsteam bör fortsätta att prata när nya idéer dyker upp i samtal med potentiella kunder och partners. Ingen på något av teamen kan bara “sätta upp säljfrämjande” och glömma bort det. Innehåll är ständigt; det finns alltid nya datapunkter, teknologier och frågor som dyker upp för att hålla både sälj och marknadsföring på tårna, och de måste arbeta tillsammans för att adressera dessa frågor.” – John Hall, Forbes
Innehåll är ständigt och det förändras ständigt. Därför är det så viktigt att veta att kunskapen är aktuell. Gurus verifieringsfunktion ger försäljare trygghet genom att visa när en bit kunskap senast uppdaterades och av vem.
Försäljare kan också använda verifierings- och kommentarsfunktionerna för att kommunicera om kunskap. Om en försäljare lär sig något nytt om en konkurrent som inte återspeglas på den konkurrentens kämpakort, kan de begära verifiering på det kortet och skicka den nya informationen de lärt sig i en kommentar till kortets ägare. Det kortet förblir oöverifierat tills ägaren kan uppdatera det med den senaste informationen, varefter förtroendestatusen kommer att återgå till grönt och reps kommer veta att det är korrekt.
Att utrusta försäljningsteam med rätt innehåll vid rätt tidpunkt är en vanlig smärtpunkt för produktmarknadsföring och försäljningsfrämjande team. Säljare förlitar sig ofta på innehåll (ibland alltför mycket) för att driva affärer framåt, men av en mängd orsaker, kan de inte alltid enkelt komma åt det när de behöver det. Detta ämne behandlades i en Forbes-artikel med rubriken 5 Ways For Your Sales Team To Get The Exact Content It Needs, som föreslår fem strategier för att anpassa marknadsföring och försäljning, skapa rätt innehåll och ge ditt team möjlighet att spendera mer tid på försäljning.
Dessa strategier resonerade med oss. I själva verket har vi lärt oss mycket om hur en modern försäljningsorganisation fungerar sedan vi kom ut på marknaden 2014. Genom att arbeta nära team som Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed och Gong.io har vi haft förmånen att få en första parkett för hur världsklass försäljningsfrämjande faktiskt ser ut. Och även om det finns ett antal verktyg och taktiker för att uppnå detta, tänkte vi använda John Halls Forbes-ramverk för att visa dig hur några av våra kunder använder Guru för att skaffa sina säljrepresentanter det innehåll de behöver.
“Dina säljrepresentanter är några av dina bästa forskare, och det de upptäcker i sina samtal med prospekt och partners kan leda till något av ditt bästa innehåll — men endast när de håller reda på dessa innehållstriggers.
Dina säljrepresentanter behöver skaffa sig vanan att spela in vanliga frågor, invändningar och mer som kan hanteras med innehåll. De gör förmodligen redan något liknande, skapar grundläggande svar på populära frågor som de anpassar när de behöver det. I stället för att hålla den informationen för sig själva, behöver de skicka den vidare. Varje gång idéer för innehåll dyker upp i deras samtal med prospekt bör dina säljrepresentanter skriva ner dem och hålla dem redo för nästa möte.” – John Hall, Forbes
Att dokumentera lärdomar när de inträffar är ett utmärkt sätt att demokratisera kunskap och dela rikedomen (det är en hörnsten i kunskapscentrerad service) men är ofta svårt att göra i praktiken. Hur bör försäljare dokumentera den kunskapen? Var bör den finnas så att deras kollegor kan dra nytta av den i realtid när de behöver den under samtal? Att publicera dessa insikter i Slack eller dumpa dem i ett löpande Google-dokument gör dem inte lätta att hitta eller referera till efteråt.
När försäljningsteam använder Guru för att hantera sitt innehåll och kunskap blir den informationen lätt sökbar över vilken webbläsare som helst – Salesforce, Gmail, videokonferensverktyg, du nämner det – i Slack och på mobilen. Dessutom är den styckesvisa naturen hos Guru-kort en bra plattform för att dokumentera snabba tips på kunskap som försäljare skulle stöta på, som “grundläggande svar på populära frågor.” Guru-användare kan också skapa innehåll direkt från Slack: om någon svarar kortfattat på en populär fråga i Slack, tillåter en snabb klick att vilken användare som helst snabbt fånga och lägga till det innehållet i Guru som en ny kunskapsbit för resten av teamet att använda.
Förutom att låta säljrepresentanter spara ofta använda svar, kan marknadsföringsteam också vara mer föreskrivande om vad deras försäljrepresentanter säger. Marknadsföringen kan skriva sina föredragna svar på vanliga frågor och sedan använda Gurus AI-föreslå-funktionalitet för att skicka det innehållet till representanterna när de behöver det. AI föreslår relevant innehåll baserat på sammanhanget på en given webbsida, så om en potentiell kund skickar e-post och frågar om implementation kan Guru använda den informationen för att föreslå rätt kort till säljaren, utan att de ens behöver söka efter det eller lämna sin e-postflik.
2. Skapa ett marknadsförings- och säljmöte
Det är ingen hemlighet att det ofta finns en bristande förståelse mellan försäljnings- och marknadsföringsteam inom en organisation. Det är en väl dokumenterad fakta att oöverensstämmande prioriteringar kan sätta dessa två team i konflikt. Försäljningen vill ha skräddarsytt innehåll för varje ny affär. Marknadsföringen vill att försäljningen ska använda det innehåll de redan har arbetat så hårt med att skapa. En del av denna bristande förståelse ligger i att försäljningsteam saknar insyn i vad marknadsföringen har skapat och marknadsföringen saknar insyn i vilket innehåll försäljningen använder.
Genom att göra kunskap tillgänglig och spårbar över alla team hjälper Guru till att minska klyftorna mellan försäljnings- och marknadsföringsteam. När allt innehåll finns på ett ställe kommer försäljningen att ha lättare att förstå vad de har till sitt förfogande och kunna utnyttja mer av marknadsföringens innehåll. Å andra sidan kan analyser inom Guru visa marknadsföringsteamen vilka kunskapsbitar som används och delas mest externt och vilka som ignoreras. Marknadsföringsteam kan också undersöka kunskapsgap för att se vad försäljningsteamet letar efter men inte hittar, vilket kan påverka framtida innehållsstrategier.
3. Inkludera försäljning i innehållsskapandet
“Inte alla som behöver innehåll kommer att vara bra författare, och det är helt okej. Ändå ska dina säljare vara involverade i innehållsskapandet till en viss grad eftersom de är de som känner till vilka frågor potentiella kunder ställer och vilka typer av svar som resoneras.” – John Hall, Forbes
Att involvera säljare i innehållsskapandet eftersom de är de som vet vilka typer av svar som resoneras med potentiella kunder är viktigt, men jag skulle förlänga den inställningen till alla ämnesexperter (SMEs). Alla SMEs bör vara involverade i innehållsskapandeprocessen eftersom de alla är experter inom olika områden som säljningen behöver ha kunskap om för att kunna samtala ordentligt med kunder. Kunder idag är bättre informerade och har tuffare frågor som de förväntar sig att säljare ska kunna svara på. De bryr sig inte om hur tekniska deras frågor kan vara, de förutsätter att säljare är produktexperter.
Eftersom Guru är en organisationsomfattande lösning kan vilket lag som helst lägga till kunskap för säljare att komma åt. Produktchefer, säkerhetsexperter, intäktsdrift och många fler har kunskap som säljare kan behöva medan de pratar i telefon med potentiella kunder. På Guru kallar vi detta det kunskapsnätverk och tror att ju fler människor som har tillgång till delad kunskap, desto mer effektivt kan vi alla arbeta tillsammans.
4. Skapa ett resursbibliotek
“Detta kan verka intuitivt, men att ha alla dina resurser — som blogginlägg, gästinlägg, infografik, videor, whitepapers och fallstudier — på ett centralt ställe kommer att ta bort mycket av gissningsarbetet med att hitta rätt resurser att skicka till potentiella kunder.” – John Hall, Forbes
En resursbibliotek är bra. “Alla dina resurser – såsom blogginlägg, gästinlägg, infografik, videor, whitepapers och fallstudier” har ett hem i Guru. Guru kan vara värd för PDF-filer och PPT-filer, länka till webbsidor och bädda in resurser från Google Suite som Slides och Docs. Vilken marknadsföringsresurs som helst som är lagrad i Guru och skickas till en kund kan också spåras för att visa om kunden klickade på den eller inte.
Resurser är alla bra och bra, men det finns mer att sälja än endast ettark och fallstudier. Detta återgår till punkt #1 med grundläggande svar på populära frågor. Försäljare behöver mer än ett resursbibliotek; de behöver ett kunskapsbibliotek som inkluderar all information de kan behöva för att göra sina jobb. Det inkluderar resurser som de som listas ovan, men det inkluderar också vanliga frågor, hantering av invändningar, kvalificeringsfrågor, bästa praxis, policys och processer, och alla sorters avgörande detaljer som inte passar in i PDF-filer eller white papers.
“Att skapa ett säljresursbibliotek säkerställer att ditt säljteam alltid har tillgång till allt ditt marknadsteams bästa säljfrämjande innehåll. Dela upp biblioteket efter innehållstyp, köparens resa-stadium, persona eller vanliga frågor, och dina försäljningsrepresentanter kommer alltid att kunna hitta de exakta resurser de behöver för varje situation när de behöver dem som mest.” – John Hall, Forbes
Strukturen i Guru-webbappen hjälper team att organisera kunskap precis som Hall föreslår: “efter innehållstyp, stadiet i köparens resa, persona eller vanliga frågor,” och mer. Gurus taggstruktur gör det enkelt att hitta innehåll. Vi taggar vår kunskap efter segment, användningsfall, persona, trakten i köpprocessen, innehållstyp eller andra sökord som hjälper försäljare att hitta information på språng. Gurus tavlor och sektioner gör det också enkelt att visuellt organisera kunskap i en genomtänkt ordning. Vårt säljteknikteam använder internt Guru för att skapa handböcker efter persona så att försäljare kan gå igenom kunskap steg för steg baserat på vilka de säljer till.
5. Håll kommunikationen öppen
“Ditt sälj- och marknadsteam bör fortsätta att prata när nya idéer dyker upp i samtal med potentiella kunder och partners. Ingen på något av teamen kan bara “sätta upp säljfrämjande” och glömma bort det. Innehåll är ständigt; det finns alltid nya datapunkter, teknologier och frågor som dyker upp för att hålla både sälj och marknadsföring på tårna, och de måste arbeta tillsammans för att adressera dessa frågor.” – John Hall, Forbes
Innehåll är ständigt och det förändras ständigt. Därför är det så viktigt att veta att kunskapen är aktuell. Gurus verifieringsfunktion ger försäljare trygghet genom att visa när en bit kunskap senast uppdaterades och av vem.
Försäljare kan också använda verifierings- och kommentarsfunktionerna för att kommunicera om kunskap. Om en försäljare lär sig något nytt om en konkurrent som inte återspeglas på den konkurrentens kämpakort, kan de begära verifiering på det kortet och skicka den nya informationen de lärt sig i en kommentar till kortets ägare. Det kortet förblir oöverifierat tills ägaren kan uppdatera det med den senaste informationen, varefter förtroendestatusen kommer att återgå till grönt och reps kommer veta att det är korrekt.
Upplev kraften i Guru-plattformen förstahands - ta vår interaktiva produktturné
