“Låt oss bara ge alla några minuter till.” Klockan är 9:02 på morgonen och orden hänger i luften när båda sidor av gruppdemonstrationen får sina roller.

På ena sidan av videoklippet tar försäljningsrepresentanten ett djupt andetag och väntar, och undrar varför han valde den fjärde koppen kaffe på tågresan in.

På den andra sidan ler championen för nervöst, och tror att hon har funnit en fantastisk lösning som inte bara kommer hjälpa organisationen att övervinna sina aktuella utmaningar, utan också få henne att verka bra i processen.

I bakgrunden av rummet knackar den exekutiva sponsorn ivrigt på sitt sista tidiga morgonmail på sin telefon, hennes tankar på miljontals platser samtidigt.

Till sist går hataren in i rummet med en sur min, stänger dörren och mumlar osäkert _“_Förlåt att jag är sen.”

Om denna scen får dig att rysa har du antagligen varit en spelare i denna bekanta scen: en försäljningsrepresentant som presenterar en produkt eller tjänst för en tvärfunktionell grupp av intressenter samtidigt, även känd som den fruktade “gruppdemonstrationen.” Försäljare hatar generellt dem. Köpare hatar generellt dem. Så… varför gör vi dem?

Gruppdemonstrationer låter som en tidsbesparing i teorin (Låt oss få alla i ett rum så att vi kan synka vad vi behöver och avgöra om denna produkt passar); i praktiken kommer dock tidsbesparingarna nästan alltid på bekostnad av effektiviteten. Publiken lämnar sällan en gruppdemonstration med en känsla av att de är synkroniserade kring sina strategiska, organisatoriska och personliga möjligheter, eller med en bättre förståelse för potentiella lösningar. Under tiden går försäljningsrepresentanter ofta iväg från gruppdemonstrationer med en känsla av att de misslyckats med att effektivt förmedla hur deras lösning kan hjälpa publiken att övervinna sina utmaningar på ett nytt och differentierat sätt.

För att bättre förstå denna konstiga men nödvändiga miljö beslutade jag mig för att be om feedback från flera personer inom var och en av en gruppdemonstrations fyra nyckelpersonas (försäljningsrepresentant, exekutiv sponsor, champion, hater), och erbjuda anonymitet i utbyte mot deras uppriktighet. Även om dessa personer spände över olika företag med olika storlekar och branscher, framkom några gemensamma teman.

Försäljare, vad som följer är en bak-scenen-titt på din nästa gruppdemonstration. Trots vad de säger (eller inte säger) är det här vad din publik tänker. Upptäck hur du kan förbättra upplevelsen på båda sidor med tre handlingsbara insikter för varje persona.

Om det inte ger dollar, ger det ingen mening (eller erbjud en tydlig väg till strategisk påverkan)

“Jag letar alltid efter om det finns ett enklare eller billigare sätt att göra vad vi nu gör. Jag försöker avgöra om detta är ett måste eller ett trevligt att ha.” —Exekutiv sponsor

“Jag vänder mig till mitt team och frågar hur vi gör detta idag? Varför är detta bättre? Hur mycket tid kommer detta att spara dig? Hur mycket pengar?” —Exekutiv sponsor

“Jag försöker ta reda på om mitt team bara klagar och försöker hitta en genväg för sin vardag, eller om detta kommer att göra en meningsfull inverkan på verksamheten.” —Exekutiv sponsor

Inte förvånande, de exekutiva sponsorer jag pratade med betonade att i en gruppdemonstrationsmiljö är deras primära mål att koppla lösningen till makroeffekten. De försäljare som vinner är de som gör de mentala gymnastiken så enkelt som möjligt för dessa personer, som vanligtvis är upptagna med att fokusera på initiativ på högre nivå.

3 Tips:

1. Kom med ett perspektiv. Istället för att ställa exekutiva generiska frågor som de hatar, luta dig först på din champion för att få någon insikt om de organisatoriska målen. Kombinera sedan denna insikt med relevanta kundhistorier. Till exempel, “Jag hörde från Chris att ett stort initiativ för er är X, vilket påminde mig om vår kund hos Acme Inc. De hade en liknande utmaning, och de löste det genom att göra Y. Kan du berätta om några av de sätt du tänker på X?”
2. Lyft upp demonstrationen. Som jag nämnde i ett tidigare inlägg bör varje nyckelfunktion du demonstrerar kopplas tillbaka till strategiska resultat. I den knapptryckande komponenten av gruppdemonstrationen kan du lägga till ytterligare undersökningsfrågor (för att undvika en direkt förhör) såväl som kundhistorier (för att undvika den generiska logotypbilden).
3. Försumma inte affärscaset. “Oavsett om ni bygger affärscaset för mig, eller om mitt team bygger affärscaset, ett affärsfall måste byggas för att jag ska kunna presentera det för vår CFO för att få godkännande för medlen,” förklarade en sponsor. “Om vi gör det själva, kommer det inte att bli lika exakt som om vi gör det tillsammans med försäljningsrepresentanten som har sett detta göras av andra som oss, och kan hjälpa oss att bevisa det.” Detta är särskilt viktigt efter en gruppdemonstration som “går bra”; fall inte i fällan av en champion som berättar att ett affärscase är onödigt. Det behöver inte alltid vara superkomplext, men du måste hitta ett sätt att hjälpa din potentiella kund att kvantifiera de strategiska resultaten och koppla dem till nödvändiga förmågor.

Champions är här (eller finslipa champions/köparens relation)

“Försäljningsrepresentanten är en liten spegel av mig inför mina kollegor.” —Champion

“En av mina mantran är ‘Jag köper lösningar från företag jag tror på från personer som är trevliga.’ Det krävs mycket för mig att böja på en av dessa regler. Jag är definitivt mer benägen att hjälpa en AE om de är trevliga. Om de inte är trevliga, är jag mindre benägen att slåss för lösningen, även om den verkar som om den kommer att lösa en utmaning vi upplever.” —Champion

“Det finns massor av verktyg där ute, och många har likvärdighet, så ibland handlar det om huruvida jag känner att en AE verkligen har lyssnat respektfullt på mig, och gett mig utrymme, inte gått över mitt huvud, eller genom att visa (framföra mejl eller skärmdumpar mellan dem och deras ledarskap) att de verkligen gått till bat för oss.” —Champion

En huvudkontakt är inte en champion. En influencer är inte en champion. En “vän” är inte nödvändigtvis en champion. En person som bryr sig djupt om att lösa ett problem för att positivt påverka deras organisation, som är högt ansedd av sina kollegor, och som har auktoritet att signera – eller att få en budgetägare att signera – är en champion.

Relationen mellan försäljare och champion är avgörande, men den kan också vara komplicerad. Ibland kommer försäljare att behöva pressa för att säkerställa att championens organisation kan uppnå sina önskade resultat. Vid andra tillfällen kommer försäljare att behöva ge utrymme och lita på att championen förordat internt.

3 Tips:

1. Testa din champion. I interaktionerna som leder fram till en gruppdemonstration, ställ din huvudkontakt nyckelfrågor för att testa om de verkligen är en champion. Hur kunnig och transparent är de i svar på frågor som Vem annan är involverad i beslutet? Vem äger budgeten? Vilka konkurrenter är involverade? Om de öppnar sig, testa dem med mikroåtaganden. Kommer de att involvera de andra intressenterna? Kommer de att åta sig en tidslinje? Kommer de att göra något arbete under en provperiod? Om du har bestämt att din champion är ärlig och inflytelserik, kan du göra exakt det som championen noterade ovan: ge dem utrymme när det behövs och lita på att de genomför snarare än att försöka gå runt dem.
2. Samarbeta med din champion för trovärdighet. “Som champion,” noterade en av mina intervjuade, “kommer jag bara att sätta min nacke på linjen för något jag tror kommer att ge resultat.” Använd denna verklighet till din (och din champions) fördel. Med detta i åtanke, avgör om det finns sätt du kan få din champion att jobba under gruppdemonstrationen. Skulle de kunna vara den som sätter agendan? Skulle de kunna presentera sina kollegor? Skulle de kunna hoppa in efter att du har visat en funktion för att lyfta fram varför det kommer att påverka den exekutiva sponsorens strategiska vision? Att se en kollega som ställer upp för dig kommer implicit att fastställa i alla andra sinnen att din lösning kan leverera.
3. Samarbeta med din champion för anpassning.
4. En exekutiv sponsor gjorde en tydlig poäng om att utnyttja champions för att presentera trovärdiga affärscase: “Affärseffekten måste relatera till mina mått; inte branschbenchmarkar. De försäljare som gör detta bäst gör arbetet med championen för att förstå våra mål och KPI:er, och trycker sedan för att få mig att bekräfta huruvida jag tror på siffrorna. De dåliga presenterar allmänna siffror, jag tror inte på dem, och de låter mig avsluta samtalet.” Som noterat i det första exemplet, tillämpas samma princip på att anpassa gruppdemonstrationen själv; be din champion om hjälp, så att du kan få dem att verka bra.
5. ,[object Object],

Föreställ dig alla människor (eller redovisa den differentierade publiken)

“Om jag inte kommer att vara slutanvändare, bryr jag mig inte om slutanvändarens arbetsflöden, vilket är svårt för försäljningsrepresentanten eftersom det finns människor i rummet som bryr sig om det.” —Exekutiv sponsor

“Jag har inga problem med att du ställer svåra frågor om ROI i en gruppmiljö eftersom jag i slutändan vill att mitt team ska tänka så. Men du har kanske slutanvändare i rummet direkt från college som inte tänker så, så de kanske stänger av den delen av diskussionen, precis som jag kommer att stänga av knapptryckandet och arbetsflödet.” —Exekutiv sponsor

“Om du ger en demonstration för mig, men jag inte är DM eller slutanvändare, kommer jag ifrågasätta hur väl du känner till min roll/funktion. Om det händer, ifrågasätter jag om din produktsaffärseffekt, eftersom jag inte är så säker på att du har din produktmarknadsanpassning för mig personligen inskriven.” —Hater

Som av natur är den mest svåra aspekten för både säljare och köpare i en gruppdemonstrationsmiljö den differentierade publiken: flera personer med olika behov, erfarenhetsnivåer och, ärligt talat, betydelse för resultatet av demonstrationen.

Så här är det vanliga dilemmat: ska jag prata direkt med den exekutiva sponsorn, och ignorera de andra influenserna? Ska jag prata direkt med hatarna för att hjälpa dem att bli lugnade, men riskera att de fördriver mötet ner i ett kaninhål?

3 Tips:

1. Personlig upptäckte. Den gemensamma tron är att dagens teknikköpare har “upptäcktsutmattning.” Men i min erfarenhet är de flesta villiga att spendera 15 minuter med dig i förväg för en gruppdemonstration om det ger dig möjlighet att skräddarsy den till dem. Detta bekräftades av en av de anonyma hatarna, som noterade “Om lösningen verkligen kräver tvärfunktionell samordning – och din ACV kan kompensera för komplexiteten i försäljningscykeln – tycker jag att du behöver en kort upptäckts-/behovsanalys för varje funktionell chef som har teammedlemmar med inloggningar. Du vill att din champion ska äga den interna försäljningsprocessen.”
2. Kalla på människor vid namn. Genom att veta att exekutiva sannolikt kommer att mentalt checka ut under taktiska komponenter av mötet, och att slutanvändare kanske inte kan bära vikten av en strategisk diskussion, gör det att du kan göra arbetet åt dem genom att uttryckligen kalla ut dem vid namn. “Chandler, låt oss spendera några minuter prata om vad som är viktigast för organisationens exekutiva team…” och senare “Steve, nu kommer jag att gå in i en demonstration av hur ditt team skulle kunna genomföra A, B, och C i produkten.”
3. Agenda och sekvens. I en gruppdemonstration kommer jag vanligtvis att inleda samtalet med den exekutiva sponsorn av flera anledningar. För det första är dessa personer de som mest sannolikt lämnar mötet tidigt, så fångar deras tid medan du har den. För det andra kommer de som vanligtvis sätta tonen för influenserna, och du kommer kunna demonstrera funktioner som slutanvändare bryr sig om, samtidigt som du framhäver hur var och en leder upp till den exekutivas strategiska krav.

Är juice värt pressen? (eller förändringshantering)

“Först frågar jag Kommer folk att använda detta? Hur förändrar detta deras dagliga rutiner? Kan vi lätt hantera förändringen? Behöver detta bli kulturellt eller förändrar det vår nuvarande kultur på något sätt? I så fall, hur hanterar vi det? "Nästa steg är nivån av ansträngning vid implementeringen: Hur påverkar detta andra system och processer i vårt företag? Påverkar detta en annan person eller avdelning?

"Då ser jag på värdet relaterat till våra totala kostnader; kostnader handlar inte bara om hur mycket jag behöver betala för den här nya produkten, utan också om förändring. Den 'kostnaden' är mental, emotionell och kulturell. Är saften värt det kollektiva pressandet? Och när allt är sagt och gjort, kommer företaget, avdelningen eller de involverade individerna att befinna sig i en bättre situation för att nå sina mål?" —Exekutiv sponsor

"Enligt min mening, varje inloggning du ger ditt team lägger till minst 15% mer komplexitet till träning/aktivering/integrering." —Hater

Låt oss vara ärliga: i de flesta organisationer, i de flesta försäljningscykler, med de flesta köpkommittéer… problemet som din teknik löser är inget liv eller död. Ingen kommer att bli avskedad imorgon om de inte köper din grej. Företaget kommer inte att stängas i slutet av veckan. Lönen kommer fortfarande att betalas ut och alla kommer att gå hem till sina barn och hundar.

Den andra sidan av det är att förändra något som har gjorts på ett stort, långsamt företag under månader eller år kan ofta medföra en distinkt känsla av oj. "Att sticka ut halsen," som vår kämpe sade, för att lägga ut en dyrbar budget för en teknik som inte fungerar eller som folk hatar? Oj.

Förändringshantering är ett stort hinder i köpprocesser för medelstora och stora företag; gruppdemonstrationen kan vara avgörande där.

3 tips:

1. Var försiktig med plattformsförsäljningen. Eftersom det är så enkelt för leverantörer att säga att de "kan" göra allt, blir köparna allt mer skeptiska—och överväldigade—av denna försäljningstaktik. "När representanter säljer 'plattformen' för hårt när produkten verkligen är en punktlösning, blir jag irriterad. När jag hör att en chatbot för $50/användare/månad kan ersätta vårt CRM, marknadsföringsautomatisering och e-post, är jag redan helt ute," förklarade en av hatarna. Även om din teknik löser en mängd olika användningsfall otroligt bra, håll gruppdemot fokuserat på de få som denna publik bryr sig om. Det är mycket lättare att expandera och dyka ner i de ytterligare funktionerna i följande uppdelade demonstrationer än att paketera upp den initiala känslan av att din lösning är överväldigande.
2. Presentera en vägkarta. Om din produkt tillåter det, presentera gruppen en kryp-spring-gå vägkarta. Kan din potentiella kund börja med bara ett par användare eller funktioner, och sedan ta sig in i lösningen successivt? När det görs bra, kan denna taktik vara ömsesidigt fördelaktig. Köpare kan minska risken för antagningsproblem och vara strategiska med budgetering; säljare kan övervinna bekymmer kring förändringshantering och förkorta försäljningscykler. Även om den initiala ACV:n kan påverkas negativt, har företag som InVision och Asana bevisat att denna produktledda tillväxt kan skalas hållbart.
3. Identifiera en drivande händelse. Att städa hela ditt hus verkar som en skrämmande och oönskad syssla en vanlig lördag på sommaren. Att städa hela ditt hus verkar förmodligen mycket mer akut om du vet att du har gäster som kommer över nästa dag. Det är därför det hjälper att se om du kan dra ifrån gruppen en drivande händelse i framtiden som de behöver göra en förändring. Till exempel, om jag presenterade i en gruppdemonstration för ett e-handelsföretag, skulle jag försöka se om de känner att det är avgörande att få en lösning på plats innan julhandeln börjar och vilka negativa effekter det skulle få om de väljer att inte göra det. I det sammanhanget kan kampen för att förändra kännas mindre skrämmande.

Ett iskallt glas av Haterade (aka hantera hatarna)

"Gruppdemonstrationer är svåra. Om jag inte främjar programvara, är jag ganska negativ till att kollegor tar in tvärfunktionell programvara, för att vara ärlig." —Hater

Ingen som har presenterat i en gruppdemonstration vet vem hataren är.

Personen längst bak i rummet med armarna i kors och rynkan i pannan. Den som, trots att han är otroligt intelligent, konsekvent verkar ”förvirrad” (så praktiskt) av din lösning. Den som avbryter med "det här kommer inte att fungera för oss för den blå knappen längst ner på den tredje skärmen skulle behöva vara röd."

Jag har försökt en mängd olika taktiker för att förhindra att hatarna förstör gruppdemonstrationer—med andra ord, att förstöra dem för både mig och hatarnas kollegor. Vissa säger "Ignorera dem!" Vissa säger "Spendera extra tid på att demonstrera för dem!" Vissa säger "Utmana dem till en armtävling i korridoren!" (Jag hittade på det).

Men… kanske är inte alla hatare skapade lika? Kanske finns det en subsegment av hatare som, med omsorg, skulle kunna vara en tillgång?

Kolla in det gemensamma temat i citaten vi har sett från hatarna: “Om jag inte främjar programvara…”, “Om du demonstrerar för mig, men jag är inte DM…”, “Du vill att din champion ska äga den interna försäljningsprocessen.”

Det verkar som om vissa hatare skulle kunna betraktas som “tidigare champions.” Kanske har de genomfört tidigare utvärderingar och sponsrat andra lösningar, men bara inte denna. De är inte helt enkelt där för att förstöra din fest.

3 tips:

1. Utvärdera om detta är en tidigare champion. Det finns två viktiga frågor att ställa din champion: 1) Vem är troligtvis skeptisk i denna gruppdemonstration? 2) Vem har genomfört en teknologisk utvärdering tidigare? Detta kan tillåta dig att gå före hataren. Kanske kan du koppla med dem före demonstrationen för att förstå vad de letar efter när de främjar en ny teknik eller genomför en utvärderingsprocess. Kan du vända dem till en champion, eller åtminstone se till att de inte blir en hater?
2. Erbjud uppdelade demonstrationer. Det värsta som kan hända är att en hater förgiftar brunnen i gruppdemonstrationen. Samtidigt är det inte en hållbar lösning att ignorera dem; de kommer helt enkelt att förstöra affären bakom stängda dörrar. Så snart du tänker att någon kan vara en hater,  min rekommendation är att erbjuda att sätta upp en uppdelad demonstration. Även om detta kan lägga till ytterligare arbete i din försäljningscykel, kommer det att vara värt det om du kan förhindra att hataren förstör gruppdemonstrationen.
3. Var snäll. Detta kan vara den enklaste saken att säga, men den svåraste att göra. När hataren skjuter iväg, motstå frestelsen att bli frustrerad och agera i samma anda. Istället, var så snäll som möjligt (utan att vara oäkta, naturligtvis). Även om din vänlighet inte vinner hataren, kommer det sannolikt att noteras av champions som vår intervjuade som noterar: "Jag köper lösningar från företag jag tror på från personer som är snälla. Det tar mycket för mig att böja ett av dessa regler. Jag är definitivt mer benägen att hjälpa en AE om de är snälla.”

Vill du lära dig ännu mer om demonstrationer? Kolla in "Just F*ing Demo"-webinariet från tidigare i år.