Det är ingen hemlighet att omsättning i säljteam är hög — så hög som 34%, vilket är mer än dubbelt så mycket som den totala arbetskraftens omsättning. Det är också ingen hemlighet att omsättning i säljteam är kostsamt. Med den genomsnittliga anställningstiden för en säljare som varar endast 1,5 år, kan anställningschefer snabbt hamna tillbaka på ruta ett, och spendera över 115 000 dollar för att ersätta en säljare. Det finns många faktorer som leder till säljrepresentanters omsättning som kan kännas utanför din kontroll, som att representanter lämnar för att söka högre betalda möjligheter, men det finns fler som ligger helt under din kontroll. Och lyckligtvis för dig handlar dessa faktorer alla om en gemensam tråd som är lätt att behandla: kunskap. Till exempel:

• 71% av företagen tar 6 månader eller längre för att introducera nya säljare.
• Den genomsnittliga säljaren spenderar 19% av sin dag på att söka information.
• 85% av de anställda är inte engagerade eller aktivt oengagerade i sina jobb.

Svårigheter med att få tillgång till kunskap saktar ner rampningstiden, ökar tiden som dina representanter spenderar på icke-försäljningsrelaterade aktiviteter, leder till frustration och oengagemang — för att nämna några fallgropar. Var och en av dessa faktorer för sig kanske inte verkar tillräcklig för att få en säljare att lämna, men om du har ett kunskapsproblem, är chansen stor att dina representanter känner allt detta och mer därtill. För att prioritera din säljrepresentants upplevelse måste du prioritera kunskap.

På Guru har vi gjort viss forskning om vad det innebär att ha en företagskultur som är kunskapsdriven, och här kommer vi att visa dig varför en sådan kultur gynnar säljteam i synnerhet.

Kunskapens roll i en organisation

Låt oss börja med att förklara vad vi menar med "kunskap" och "kunskapsdriven kultur." Vi definierar kunskap som "information som någon kan agera på." Om man formulerar det så enkelt är det svårt att komma på ett team, en process eller ett projekt som inte förlitar sig på delning av kunskap. HR- och produktions team delar processkunskap med anställda så att de vet hur de ska göra sina jobb; produkt- och ingenjörsteam delar produktkunskap med intäkts team så att de vet hur de ska tala med prospekts och kunder. Flödet av kunskap är avgörande för varje organisation: Det är livsnerven i dina dagliga verksamheter och det bindande vävnaden mellan avdelningar i din organisation.

En kultur som är kunskapsdriven — som uppvisas i vår guide, The Knowledge-Driven Culture Opportunity — är en som:

Inkodar skapandet och underhållet av kunskap i sina värderingar och beteenden på ett sätt som stödjer kontinuerlig förbättring och lärande, tillsammans med stödjande uppfattningar om människor, processer och mått.

Låt oss packa upp det lite: "att koda skapandet och underhållet av kunskap i värderingar och beteenden på ett sätt som stödjer kontinuerlig förbättring" innebär helt enkelt att prioritera kunskapsdelning över hela organisationen för att gynna det större goda. När det finns en företagsövergripande förväntan på att prioritera lärande och samarbete ser vi ett antal fördelar. Enligt vår forskning:

• 94% av företag som beskriver sig själva som att ha kunskapsdrivna kulturer uppnådde eller överträffade sina tillväxtförväntningar för 2019.
• 84% av företag som beskriver sig själva som att ha kunskapsdrivna kulturer är nöjda med sin nivå av medarbetarengagemang.
• 52% av högpresterande företag bedömer kunskapshanteringsmål som "mycket viktiga" för att uppnå verksamhetsmål.

Och vilket team har den största möjligheten att påverka metriker som tillväxtförväntningar och affärsmål? Du gissade rätt: säljteamet. 79% av ledarna bedömer bidraget av kunskapshantering som viktigt eller mycket viktigt för säljteam.

Hur ser en kunskapsdriven kultur ut för ditt säljteam?

Det kan vara lättare att börja med att beskriva hur frånvaron av en kunskapsdriven kultur ser ut. Utan en kunskapsdriven kultur finns det ingen betoning på att skapa, underhålla eller dela kunskap. Det finns ingen fokus på lärande eller samarbete. Det finns ingen enkel väg att upptäcka information och ingen enskild källa till sanning för kunskap. När en säljare behöver hjälp med att besvara en fråga hoppar de mellan SaaS-applikationer, i en ändlös sökning innan de skriker ut i tomrummet på Slack eftersom det inte finns någon annan dokumentationsprocess att förlita sig på.

53% av de tillfrågade säljteam rapporterar att nyanställda hade mest problem med att hitta rätt information i olika system.

I avsaknad av en kunskapsdriven kultur kan ett säljteams tillgång till kunskap endast komma från traditionellt stödjande team, såsom marknadsföring och försäljningsunderstöd. Men vi vet att i dagens värld av högteknologiska lösningar, snabb produktutveckling och högutbildade köpare, behöver säljteam kunskap från en bredare publik. I en nyligen genomförd kundundersökning hos Guru fann vi att:

• 70% av säljteam förlitar sig på kunskap från fyra eller fler team
• 76% av säljteam använder kunskap från produktteamet
• 71% av säljteam använder kunskap från kundsupport-/framgångsteam

Om en säljare får en teknisk produktfråga från en prospekt, tror du att svaret kommer att finnas i en marknadsföringsinformation? Sannolikt inte. Men det kommer definitivt att finnas i produkt- eller supportteamets dokumentation. När kunskap prioriteras och delas över hela organisationen, kan individuella team få tillgång till och lära sig av sina kollegor på ett sätt som inte saktar ner dem. Om ditt säljteam kan hjälpa sig själva direkt till relevant kunskap, känner de sig mer stärkta och självsäkra, dina experter behöver inte avbryta vad de gör för att svara på upprepade frågor, och säljcykler kommer inte att stanna upp medan prospekt väntar på svar på frågor som dina konkurrenter kunde ge direkt.

Hur kan du göra din kultur kunskapsdriven?

Du förstår vad det betyder att ha en kunskapsdriven kultur, du förstår hur ditt säljteam skulle gynnas av en sådan kultur, så hur går du till väga för att skapa en? Det finns några måste-ha:

1. Återexaminera din definition av försäljningskunskap

Är "kunskapen" du ger ditt säljteam fortfarande begränsad till tillgångar som informationsblad och fallstudier? Det kommer inte att fungera. Vi har precis bevisat att de flesta säljteam behöver kunskap från fyra eller fler team, och processbeskrivningar eller produkt-FAQ:er passar inte snyggt in i PDF:er och presentationsdäck. Utvidga din syn på vad "kunskap" betyder – kom ihåg, det är "information som någon kan agera på" – och se till att ge ditt säljteam tillgång till allt.

2. Involvera hela ditt företag

För att implementera någon form av kulturskift måste det ske på organisationsnivå. Det innebär att varje avdelning i ditt företag behöver lika tillgång till din kunskapsbas, utöver att förstå värdet av att dela sitt eget expertområde. Om ditt säljteam behöver information från team utanför marknadsföring och försäljningsunderstöd (de gör), så måste du se till att varje team känner ägarskap över din kunskapsbas.

Enligt vår kunskapsdrivna kultur undersökning instämmer 84% av respondenterna starkt i att alla som utför kunskapsarbete eller som interagerar med kunskap har något att bidra med, och 85% instämmer starkt i att de bästa att skapa och underhålla kunskap är de som använder den varje dag. Allt detta innebär att alla dina anställda, i alla team, har kunskap värt att dokumentera som andra kan lära sig av, och därför bör de ges möjlighet att skapa och dela den.

3. Gör kunskapsdelning lättillgänglig inom befintliga arbetsflöden

För att sprida skapandet och delningen av kunskap måste du göra det så enkelt som möjligt för dina kollegor att både dokumentera och få tillgång till kunskap oavsett var de redan arbetar. Om din kunskapsbas finns i en isolerad applikation som kräver att representanter och experter navigerar bort från vad de för närvarande gör för att lägga till eller referera till kunskap, är chansen stor att de inte kommer att känna för att göra det. Det är orättvist att be dina anställda prioritera kunskap och sedan göra det besvärligt för dem att göra det. För att göra kunskapsdelning både användbar och smärtfri behöver du en lösning som integrerar sig i dina befintliga arbetsflöden.

4. Åta dig att underhålla din kunskap

Att främja en kunskapsdriven kultur är inte en engångshändelse. Du kan inte bara göra en informationsdump av all din befintliga, utspridda kunskap till en kunskapshanteringslösning och kalla det en dag. Dina anställda måste förstå att din kunskapsbas alltid kommer att vara ett pågående arbete som konstant adderas, granskas och uppdateras.

En viktig del av detta arbete är att åta sig att underhålla aktualiteten och noggrannheten i din kunskapsbas. Ditt säljteam måste kunna lita på att den kunskap de använder är uppdaterad och korrekt, inte gammal och föråldrad. Om de inte litar på kunskapsbasen, kommer de inte att använda den, och din kunskapsdrivna kultur kommer att försämras.

Ge Guru en chans.

Börja gratis

En investering i kunskap är en investering i dina framtida kunder

När kunskap sätts i centrum för företagskulturen, främjar det en känsla av samarbete, incitament för lärande och investerar i dina anställdas engagemang och lycka. Ingen säljare vill spendera en del av sin dag på icke-försäljningsrelaterade aktiviteter som att söka information, precis som ingen expert vill spendera en del av sin dag på att svara på upprepade frågor, precis som ingen prospekt vill vänta på svar på sina frågor.

Investera i ditt säljteams engagemang genom att ge dem all den kunskap de behöver för att vara självsäkra och framgångsrika i sina roller, istället för frustrerade och utbrända. Investera i dina framtida kunder genom att stötta ditt säljteam idag; enligt Accenture överträffar företag som organiserar runt kundupplevelsen sina konkurrenter med 182%. Och om du behöver lite hjälp för att komma igång, kolla hur en samarbetsinriktad kunskapshanteringslösning som Guru ger makt åt säljteam.