Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter

När det kommer till försäljningsstöd, på Guru ger vi våra representanter möjlighet att leda med samtal, inte innehåll. Jag deltog nyligen i ett webbseminarium som anordnades av Instructure som hette Försäljningsstöd: Samtal som betyder något och fokuserade på hur man ger möjlighet åt försäljningsrepresentanter att ha bättre samtal med prospekten.

Webbseminariet leddes av Edward Armentor, chef för försäljningsstöd och PD på Instructure, och hade med branschens tankeledare Kyle Bastien, direktör för försäljningsstöd på Drift, och Emily Foote, general manager och medgrundare av Practice by Bridge på Instructure.

Vi pratade om värdet av försäljningsstöd över försäljningsmöjlighet, coaching över träning, och samtal över innehåll. Framgångsrika program för försäljningsstöd fokuserar på att ge representanter pågående coaching för att ha bättre samtal med prospekten.

Söker du mer tankeledarskapsinnehåll om försäljningsstöd? Kolla in Gurus nya Guide för försäljningsstöd:  

Bildwrapp

publicerat

Gurus guide till försäljningsstöd, guide till försäljningsstöd

Här är några viktiga slutsatser från webbseminariet:

• Kyle föreslår att den idealiska fördelningen av tid som tillbringas med coaching av representanter och tid som tillbringas i klassrummet träning av representanter bör vara 4:1. De bästa försäljningsrepresentanterna levererar inte manus; stöd har förändrats från en samling av resurser till en central disciplin som fokuserar på coaching och att ge möjlighet till kvalitativa samtal.
• Undervisning är det nya försäljning. På Drift rådgiver Kyle säljare att om de kan utbilda en prospekt om marknadens landskap eller om ett nytt sätt att tänka, är det ett bra sätt att särskilja sig i försäljningscykeln. 
• Försäljningsstödverktyg som fokuserar enbart på resurser och innehåll byggdes för en svunnen tid av försäljningsstödets landskap. Det innehållet är inte effektivt om det inte förstärker ett samtal.
• Rollerna blandas. Många stödprogram idag tar ansvar för flera team utöver bara försäljning. Support- och framgångsrepresentanter ställs också svåra frågor av kunder och behöver tillgång till den samma coachingen och kunskapen för att kunna svara på dem i sitt sammanhang.
• Team som CS och support är inte kostnadscenter; de upplevelser de erbjuder har direkta korrelationer på saker som retention och intäkter. Om du inte kan leverera kvalitativ support, kommer du att förlora intäkter.
• Som Emily delade, glömmer försäljningsrepresentanter omkring 42% av vad de har lärt sig inom 20 minuter efter att de har lärt sig det, och efter 30 dagar förlorar de omkring 80% av det. Episodisk lärande som endast sker en eller två gånger löser inte den inlärningskurvan. Istället behöver representanter kontinuerlig coaching och tillgång till kunskap på jobbet som inte avbryter flödet av deras arbete. 
• När det kommer till att ge möjlighet versus att möjliggöra, behöver vi vända sinnet och ge möjlighet människor att ha bättre samtal och vara de bästa versionerna av sig själva på en pågående basis.