Här på Guru är vi fast övertygade om att du behöver försäljningsdokumentation för att bygga ett fantastiskt säljteam. Faktum är att integration av grundlig försäljningsdokumentation i dina processer kommer att göra ditt teams försäljningspresentationer till en naturlig del av deras arbete och skapa utrymme för representanter att ha mer meningsfulla och personliga samtal med prospekt.

Vad omfattar egentligen begreppet "försäljningsdokumentation" och varför bör du bry dig? Hur kan du skapa en skalable dokumentationsprocess som fungerar? Dokumentationsinsatser är vanligtvis en stor del av försäljningsaktiveringsstrategier. Det kan vara ryggraden som informerar resten av ditt aktiveringsprogram. Vi förklarar varför försäljningsdokumentation är viktig och några bästa metoder att tänka på.

Nyfiken på hur vi använder vår egen produkt för att skala försäljningsdokumentation på Guru? Kolla in detta blogginlägg och se hur några av våra egna interna mallar ser ut, eller utforska våra processdokumentationsmallar för att kickstarta dina.

Här är vad du kan förvänta dig att lära dig:

• Varför är försäljningsdokumentation viktigt
• Vilka är de viktigaste försäljningsdokumenten?
• Effekten av att lägga en formaliserad grund
• Hur implementerar man ett system som fungerar

Letar du efter fler resurser om framgångsrik försäljningsaktivering? Kolla in Gurus nya guide:

Varför är försäljningsdokumentation viktig?

Grundlig och lättillgänglig försäljningsdokumentation har visat sig påskynda dina försäljningscykler. Ju mer formaliserad och väl dokumenterad försäljningsprocessen är, desto djupare relationer kan leverantörer odla med sina kunder. CSO Insights fann att företag med en dynamiskt formaliserad försäljningsprocess ser en total måluppfyllelse på 95%. En stor del av att formalizera din försäljningsprocess till den "dynamiska" nivån handlar om att dokumentera och centralisera företagets kunskap så att den alltid finns tillgänglig för dina representanter och i deras arbetsflöden.

Att hålla information som företagsmaterial, insikter om konkurrenter och kundfallstudier tillgänglig för dina representanter gör att de kan prestera i sina positioner och uppnå sina kvoter. Dessa dokument bör vara konsekventa och lätta att förstå; detta kommer att påskynda processen för alla. Håll dig till ett konsekvent set av mallar för att säkerställa att dina dokument förblir så tydliga och kortfattade som möjligt.

Vad är försäljningsdokumentation?

Här är de viktigaste typerna av försäljningsdokumentation som kommer att påskynda hastigheten på dina försäljningscykler och driva intäkter:

• Försäljningsmanus: Nej, inte den typen som kommer att förvandla dina representanter till robotar. Vi vill skapa en grund och ge hela ditt team den grundläggande kunskapen och de samtalsstrategier de behöver bygga vidare på. Från det kommer de att kunna ha personliga samtal som stärker kundrelationerna.
• Köparpersonas och användningsfall: Lägg ut dina användningsfall och bygg köparpersonas utifrån det. Att etablera personas och användningsfall kommer att göra att dina representanter kan identifiera vem de ska kontakta och anpassa sitt budskap. Dessa dokument bör inkludera datadrivna insikter som representanter kan använda som anses värdefulla för dina prospekt.
• Realtidsrespons på svåra konkurrentfrågor: Representanter bör vara beväpnade med informationskort i bakfickan. Att dokumentera de bästa svaren på vanligt ställda konkurrentfrågor, stödd av statistik, kommer att göra att dina representanter alltid har dessa svar i åtanke.
• Produkt- och funktionsöversikter: Att dokumentera alla funktionsöversikter för din produkt kommer att hålla dina säljteam informerade och uppdaterade. Du vill säkerställa att deras budskap är konsekvent, kortfattat och, viktigast av allt, korrekt. Dessa översiktsdokument bör uppdateras regelbundet så att representanter vet att de hänvisar till information som går att lita på.

Lägga grunden

Det kan kännas kontraintuitivt; men att strukturera information som manus för första medvetandestadiet eller e-postmallar för lead-generation kommer faktiskt att göra att dina representanter låter mer personliga i sitt budskap. Att formalizera dessa aspekter och bygga mallar för ditt team att använda kommer att lägga grunden för försäljningsdokumentation. Därefter kommer de att kunna fokusera på vad som faktiskt visar sig ha en inverkan på deras interaktioner med kunder, som: djupgående prospektering och att tillhandahålla datadrivna insikter. Det ger försäljningsrepresentanter tid att fokusera på vad som faktiskt har bevisats ha betydelse för deras interaktioner med kunder, såsom: djupgående prospektforskning och att tillhandahålla datadrivna insikter.

Att ställa in en skalbar försäljningsdokumentationsprocess

Så, nu har vi en klarare förståelse av hur försäljningsdokumentation ser ut och vilken inverkan den kan ha. Men hur stor är insatsen att skapa dessa dokument? Vilken sfär tillhör detta? Och, viktigast av allt, hur säkerställer du att systemet du sätter på plats är skalbart?

Vanligtvis faller dokumentationen under aktivering. Det är vanligtvis aktiveringens ansvar att förfina dessa tillgångar och säkerställa konsekvens i kommunikationen. Proaktiv dokumentation är bra, men den bittra sanningen är att dokumentationen i sig bara utgör en del av det större problemet. Även om du formaliserar dina dokumentationsprocesser kan du fortfarande se brister i ditt teams kunskaper eller en brist på adoption. Det är därför det är halva kampen att göra den dokumentation du skapar tillgänglig och intuitiv. Det kan krävas att du upprättar en kunskapsbas. Genom att etablera en Knowledge-Centered Service-metodik kan du vända på proaktiv dokumentation och ge alla i ditt intäktsteam möjlighet att dokumentera hur de löser problem i stunden.

Detta deltar i centralisering som vi talade om tidigare. Genom att samla din försäljningsdokumentation och all dokumentation för intäktsteamet i en central kunskapsbas kommer du att se mycket mer framgång i den faktiska adoptionen av dina dokumentationsinsatser.

Kolla in hur Guru använder Guru för att skala vår egen försäljningsdokumentation och se vilka mallar vi använder internt!

Har du några tankar? Vi skulle gärna vilja höra dem. Att dela kunskap är typ vår grej, så tveka inte att höra av dig i kommentarerna eller koppla upp dig med oss på sociala medier.