Guru-teamet samlades nyligen i San Francisco för det 2:a årliga Sales Development Conference (SDC). Vi visste att vi skulle få en fantastisk dag fylld av insikter från ledarna inom försäljningsutveckling, och jag gick från evenemanget med känslan som många av oss har haft när vi lämnar en konferens: jag var redo att erövra världen och implementera varje process, idé, projekt och metodologi jag hade lärt mig om. Efter att ha tagit lite avstånd från konferensen över helgen insåg jag att jag inte kunde göra allt jag ville, så jag fokuserade på mina största personliga insikter.
Här är 6 lärdomar jag lärde mig på SDC som jag ville dela med resten av vår gemenskap:
1. Metriker för försäljningsutveckling är trasiga eftersom de inte överensstämmer med intäkterna
Bryan Franklin, medgrundare och VD för OutBoundWorks, inledde konferensen med enastående föreläsning om metrik för försäljningsutveckling. Bryan gav oss en chockerande statistik: även om vår bransch växte med över 570% 2017, kom den pipeline som genererades från försäljningsutveckling inte nära att hänga med.
Varför inte? Enligt Bryan har vi ett systematiskt problem inom försäljningsutveckling. "Våra aktiviteter, våra metrik är alla trasiga," sa han. "Vad du får är vad du mäter." Bryan fortsatte att förklara att försäljningsutvecklingsteam ofta är för fokuserade på aktivitetsmetrik — som skickade e-post, e-postsvar och genomförda samtal — och inte tillräckligt fokuserade på att skapa intäkter eller driva ROI för sina företag.
"Statistik är bra för problemlösning, men dålig för att leda människor." Aktivitetsmetrik kan skapa bra vanor, men Bryan förklarade varför team behöver särskilja metrik från statistik. Att tänka på att använda bättre metrik gör det möjligt för försäljningsutvecklingsrepresentanter att verkligen lyckas. Hans exempel på bättre metrik inkluderar kontots penetrering (konton med engagerade möjligheter/ totalt antal målkonton) och tid till värde (längden på säljcykeln för enskild möjlighet). Genom att prioritera meningsfulla metrik som kopplar till affärsmål kan försäljningsutvecklingsrepresentanter generera kvalitetsledningar och leverera en bättre ROI.
Jag tyckte att Bryans session var en av de starkaste föreläsningarna under dagen. Hans budskap träffade hem eftersom det är vårt ansvar som SDR-ledare att ge våra representanter ett mål för att öka ROI. Vårt team på Guru arbetar med viktiga intäktsdrivande metrik som ledareffektivitet, vilket avser att minska antalet människor vi engagerar oss med för att skapa möjligheter.
2. Försäljningsaktivering är död
Det stämmer, Gurus egen Steve Mayernick ledde en session med titeln "Försäljningsaktiveringens död". Låt oss packa upp vad han menar. Försäljningsaktivering är en 66 miljarder dollar industri, men den misslyckas med SDR:er. 71% av försäljningsrepresentanter säger att de inte har tillräckligt med kunskap för att ta affärer framåt, och försäljningsaktivering gör inte tillräckligt för att utrusta dem med den information de behöver för att stänga affärer. Han hävdar att traditionella program för försäljningsaktivering fokuserar för mycket på marknadsföringstillgångar och för lite på produkt- och försäljningskunskap och utbildning. Det fungerar också under antagandet att försäljning är det enda teamet som behöver utrustas med resurser för att driva intäkter, när verkligheten är att alla kundinriktade team har möjligheten att påverka intäkterna.
Steve fortsatte att förklara varför kundsuccé och support inte bör uteslutas från något aktiveringsprocess, och varför ordet aktivering själv är missriktat; på Guru fokuserar vi på att ge alla kundinriktade team möjligheten att bli värdefulla medlemmar av ett större team: intäktsteamet. Vi vet att försäljningsteam vinner när de är i samklang med framgång och support, och har tillgång till viktig information som hålls av andra avdelningar, som marknadsföring och produkt.
"När kundfokuserade team som försäljning, framgång och support är i samklang och har tillgång till kontinuerlig kunskap och expertis, ges de makten att ha värdefulla samtal som driver intäkterna." - Steve Mayernick, Guru
Genom att fokusera på intäktsaktivering snarare än försäljningsaktivering kan organisationer erbjuda kontinuerligt och kontextuellt lärande och utbildning för alla kundfokuserade team. Så, hur kan SDR-team börja med intäktsaktivering? Steve delade tre steg: Samordna försäljningsutvecklingen med kundsupport; investera i produkter eller processer som fungerar inte bara för säljare, utan även för ämnesexperter; och hänga med i din marknad och produkt.
3. SDR:er gör misstaget att "kväva på vetenskapen"
"Kväva på vetenskapen" var en av mina favoritlinjer under dagen. Det kom från Lars Nilsson, VD för SalesSource, under en panel om försäljningsutvecklingens vetenskap. Panelen leddes av Pete Kazanjy från Atrium HQ och moderna försäljningsproffs och hade också med Mitch Touart från Apollo.io och Brandon Bornancin från Seamless.AI. Panelen började med att diskutera hur viktigt det är för team att sätta upp processer och handböcker som stöds av data, men samtalet övergick snabbt till en debatt om konsten och vetenskapen inom försäljning.
Vad Lars menade med "kväva på vetenskapen" är att många team har tunnelseende när det kommer till data. De fokuserar så mycket på vetenskapen att de försummar försäljningens konst. "Så många berättelser kommer från SDR:er. Du behöver fånga dessa berättelser, nya budskap, händelser och kuratera dem över hela din försäljningsorganisation," tillade han. Pete instämde och förklarade att "Konstnärlig innovation görs av människor, inte av vetenskap. Du behöver systematisera det som driver framgång och göra det i stor skala."
Att försaka det kvantitativa för det kvalitativa strippar försäljningsprocessen från den mänskliga touchen — konsten — som driver den framåt. Vi behöver återvända till den konsten, att fånga berättelserna och personliga interaktioner som har visat sig framgångsrika för SDR:er, och ge våra team makt att upprepa dessa taktiker.
4. Vi behöver mer coaching för att förstärka vår försäljningsutbildning
Jag visste inte hur mycket försäljningsnörd Sean Murray (CRO) på SalesLoft var förrän jag såg hans presentation om den moderna köpupplevelsen. Sean lämnade oss med en massa statistik om den moderna köparens resa, och utropade att "Att modernisera intäkter är svårt!"
"Vi spenderar mindre tid framför kunder än någonsin tidigare," sa han. Människor gör köp baserat på upplevelse, och Sean anser att våra representanter behöver prospektera med mer uppriktighet. Det är där coaching kommer in.
Att träna representanter går långt för att hjälpa dem att nå sina mål, utveckla sina karriärer och, viktigast av allt, skapa fantastiska kundupplevelser. Men utbildning ensam gör inte tillräckligt. Sean presenterade den tankeväckande statistiken att 90% av försäljningsutbildningen försvinner på 30 dagar, vilket är anledningen till att det är viktigt att förlänga den utbildningen med coaching. Baserat på forskning rekommenderade han att spendera 3-5 timmar coaching med varje representant för att förstärka försäljningsutbildningen på en löpande basis. På Guru tror vi på en 70:20:10-lärande modell, som hävdar att individer lär sig 70% av sin kunskap från praktisk erfarenhet, 20% från interaktion med andra, och bara 10% från studier och läsning. Om du accepterar att utbildning bara ger 10% av lärandet, blir betoningen på kontinuerlig coaching ännu viktigare.
Hur mycket tid spenderar du en och en med dina representanter och faktiskt förstärker ditt utbildningsmaterial? De bästa teamen är sådana för att de hittar den perfekta balansen för sina representanter. SDR-teamet på Guru deltar i två utbildningstillfällen i veckan som fokuserar på värdesäljande eller lär sig SDR-processer. Dessutom har de veckovisa en-mot-en-möten med sina teamledare och mig. Coaching i kontext är viktigt, så på Guru gör vi det dagligen.
5. Produktledd försäljningsutveckling är den nästa stora grejen
Liz Cain från Openview Venture Partners inledde med att konstatera att vi bör förbereda oss för framtiden av försäljningsutveckling som är produktledd. Produktledd försäljningsutveckling hänvisar till produktanvändning som den primära drivkraften för användarförvärv, expansion och retention.
Liz gick igenom utmärkta exempel på hur det att leda med produkt — snarare än försäljning och marknadsföring — hjälpte till att driva den explosiva tillväxten hos företag som Gurus kunder Slack och Shopify. Hon fortsatte att förklara att för att utföra på denna strategi måste företag verkligen förstå sin köparens resa och vad köpare behöver i varje givet ögonblick.
Här är formeln: Leda med din produkt, kliva in med marknadsföring när prospekt tappar fart, och låta ditt säljteam fokusera på de mest effektiva insatserna. Att spara försäljning för placering längre ner i trakten ger säljare möjlighet att tillhandahålla värde till prospekt som behöver hjälp eller som vill interagera.
6. Försäljningsutveckling är här för att stanna
David Dulany, grundare av Försäljningsutvecklingskonferensen och VD för Tenbound, föreställer sig en ny roll för försäljningsutvecklingsteam i en nära framtid: skapandet av Chief Sales Development Officer. Jag håller 100% med denna förutsägelse.
Funktionen för försäljningsutveckling fortsätter att utvecklas, men den förblir en huvudintäktsdrivare för B2B-företag runt om i världen. Över 300 av oss kunde samlas i San Francisco förra veckan, men som David påpekade, "Ekosystemet och verktygen för att stödja vårt ekosystem fortsätter att växa och utvecklas." Jag, precis som David, är hoppfull inför framtiden för försäljningsutveckling. Jag uppmanar alla SDR:er att utnyttja de fantastiska sinnena inom detta område och fokusera på att skapa fantastiska kundupplevelser för både kunder och prospekt.
Avslutande tankar
Försäljningsutvecklingskonferensen inkluderade över 20 talare, inklusive Morgan Ingram från SDR Chronicles/JBarrows, JBarrows egen John Barrows och Julie Hogan från Drift. Om du inte har deltagit tidigare, rekommenderar jag starkt att du fångar denna konferens nästa år.
Min nästa drag, efter evenemanget, kommer att vara att genomföra det som jag lärde mig på SDC. Att rekonstruera dessa prioriteringar kommer att hjälpa oss att behärska resultatets konst och skapa bättre kundupplevelser. Jag skulle älska att koppla samman med några SDR-professionella som är intresserade av att diskutera dessa branschtrender.
Jag skulle älska att komma i kontakt med alla SDR-proffs som är intresserade av att diskutera dessa branschtrender. Jag skulle älska att höra dina insikter från SDC och lära mig vad som driver framgången inom försäljningsutveckling i andra organisationer. Tycker du att vi blir för datadrivna? Vilka typer av metoder använder du för att tillhandahålla fantastiska kundupplevelser? Låt oss prata! Skicka mig ett meddelande på dgilgor@getguru.com.
Guru-teamet samlades nyligen i San Francisco för det 2:a årliga Sales Development Conference (SDC). Vi visste att vi skulle få en fantastisk dag fylld av insikter från ledarna inom försäljningsutveckling, och jag gick från evenemanget med känslan som många av oss har haft när vi lämnar en konferens: jag var redo att erövra världen och implementera varje process, idé, projekt och metodologi jag hade lärt mig om. Efter att ha tagit lite avstånd från konferensen över helgen insåg jag att jag inte kunde göra allt jag ville, så jag fokuserade på mina största personliga insikter.
Här är 6 lärdomar jag lärde mig på SDC som jag ville dela med resten av vår gemenskap:
1. Metriker för försäljningsutveckling är trasiga eftersom de inte överensstämmer med intäkterna
Bryan Franklin, medgrundare och VD för OutBoundWorks, inledde konferensen med enastående föreläsning om metrik för försäljningsutveckling. Bryan gav oss en chockerande statistik: även om vår bransch växte med över 570% 2017, kom den pipeline som genererades från försäljningsutveckling inte nära att hänga med.
Varför inte? Enligt Bryan har vi ett systematiskt problem inom försäljningsutveckling. "Våra aktiviteter, våra metrik är alla trasiga," sa han. "Vad du får är vad du mäter." Bryan fortsatte att förklara att försäljningsutvecklingsteam ofta är för fokuserade på aktivitetsmetrik — som skickade e-post, e-postsvar och genomförda samtal — och inte tillräckligt fokuserade på att skapa intäkter eller driva ROI för sina företag.
"Statistik är bra för problemlösning, men dålig för att leda människor." Aktivitetsmetrik kan skapa bra vanor, men Bryan förklarade varför team behöver särskilja metrik från statistik. Att tänka på att använda bättre metrik gör det möjligt för försäljningsutvecklingsrepresentanter att verkligen lyckas. Hans exempel på bättre metrik inkluderar kontots penetrering (konton med engagerade möjligheter/ totalt antal målkonton) och tid till värde (längden på säljcykeln för enskild möjlighet). Genom att prioritera meningsfulla metrik som kopplar till affärsmål kan försäljningsutvecklingsrepresentanter generera kvalitetsledningar och leverera en bättre ROI.
Jag tyckte att Bryans session var en av de starkaste föreläsningarna under dagen. Hans budskap träffade hem eftersom det är vårt ansvar som SDR-ledare att ge våra representanter ett mål för att öka ROI. Vårt team på Guru arbetar med viktiga intäktsdrivande metrik som ledareffektivitet, vilket avser att minska antalet människor vi engagerar oss med för att skapa möjligheter.
2. Försäljningsaktivering är död
Det stämmer, Gurus egen Steve Mayernick ledde en session med titeln "Försäljningsaktiveringens död". Låt oss packa upp vad han menar. Försäljningsaktivering är en 66 miljarder dollar industri, men den misslyckas med SDR:er. 71% av försäljningsrepresentanter säger att de inte har tillräckligt med kunskap för att ta affärer framåt, och försäljningsaktivering gör inte tillräckligt för att utrusta dem med den information de behöver för att stänga affärer. Han hävdar att traditionella program för försäljningsaktivering fokuserar för mycket på marknadsföringstillgångar och för lite på produkt- och försäljningskunskap och utbildning. Det fungerar också under antagandet att försäljning är det enda teamet som behöver utrustas med resurser för att driva intäkter, när verkligheten är att alla kundinriktade team har möjligheten att påverka intäkterna.
Steve fortsatte att förklara varför kundsuccé och support inte bör uteslutas från något aktiveringsprocess, och varför ordet aktivering själv är missriktat; på Guru fokuserar vi på att ge alla kundinriktade team möjligheten att bli värdefulla medlemmar av ett större team: intäktsteamet. Vi vet att försäljningsteam vinner när de är i samklang med framgång och support, och har tillgång till viktig information som hålls av andra avdelningar, som marknadsföring och produkt.
"När kundfokuserade team som försäljning, framgång och support är i samklang och har tillgång till kontinuerlig kunskap och expertis, ges de makten att ha värdefulla samtal som driver intäkterna." - Steve Mayernick, Guru
Genom att fokusera på intäktsaktivering snarare än försäljningsaktivering kan organisationer erbjuda kontinuerligt och kontextuellt lärande och utbildning för alla kundfokuserade team. Så, hur kan SDR-team börja med intäktsaktivering? Steve delade tre steg: Samordna försäljningsutvecklingen med kundsupport; investera i produkter eller processer som fungerar inte bara för säljare, utan även för ämnesexperter; och hänga med i din marknad och produkt.
3. SDR:er gör misstaget att "kväva på vetenskapen"
"Kväva på vetenskapen" var en av mina favoritlinjer under dagen. Det kom från Lars Nilsson, VD för SalesSource, under en panel om försäljningsutvecklingens vetenskap. Panelen leddes av Pete Kazanjy från Atrium HQ och moderna försäljningsproffs och hade också med Mitch Touart från Apollo.io och Brandon Bornancin från Seamless.AI. Panelen började med att diskutera hur viktigt det är för team att sätta upp processer och handböcker som stöds av data, men samtalet övergick snabbt till en debatt om konsten och vetenskapen inom försäljning.
Vad Lars menade med "kväva på vetenskapen" är att många team har tunnelseende när det kommer till data. De fokuserar så mycket på vetenskapen att de försummar försäljningens konst. "Så många berättelser kommer från SDR:er. Du behöver fånga dessa berättelser, nya budskap, händelser och kuratera dem över hela din försäljningsorganisation," tillade han. Pete instämde och förklarade att "Konstnärlig innovation görs av människor, inte av vetenskap. Du behöver systematisera det som driver framgång och göra det i stor skala."
Att försaka det kvantitativa för det kvalitativa strippar försäljningsprocessen från den mänskliga touchen — konsten — som driver den framåt. Vi behöver återvända till den konsten, att fånga berättelserna och personliga interaktioner som har visat sig framgångsrika för SDR:er, och ge våra team makt att upprepa dessa taktiker.
4. Vi behöver mer coaching för att förstärka vår försäljningsutbildning
Jag visste inte hur mycket försäljningsnörd Sean Murray (CRO) på SalesLoft var förrän jag såg hans presentation om den moderna köpupplevelsen. Sean lämnade oss med en massa statistik om den moderna köparens resa, och utropade att "Att modernisera intäkter är svårt!"
"Vi spenderar mindre tid framför kunder än någonsin tidigare," sa han. Människor gör köp baserat på upplevelse, och Sean anser att våra representanter behöver prospektera med mer uppriktighet. Det är där coaching kommer in.
Att träna representanter går långt för att hjälpa dem att nå sina mål, utveckla sina karriärer och, viktigast av allt, skapa fantastiska kundupplevelser. Men utbildning ensam gör inte tillräckligt. Sean presenterade den tankeväckande statistiken att 90% av försäljningsutbildningen försvinner på 30 dagar, vilket är anledningen till att det är viktigt att förlänga den utbildningen med coaching. Baserat på forskning rekommenderade han att spendera 3-5 timmar coaching med varje representant för att förstärka försäljningsutbildningen på en löpande basis. På Guru tror vi på en 70:20:10-lärande modell, som hävdar att individer lär sig 70% av sin kunskap från praktisk erfarenhet, 20% från interaktion med andra, och bara 10% från studier och läsning. Om du accepterar att utbildning bara ger 10% av lärandet, blir betoningen på kontinuerlig coaching ännu viktigare.
Hur mycket tid spenderar du en och en med dina representanter och faktiskt förstärker ditt utbildningsmaterial? De bästa teamen är sådana för att de hittar den perfekta balansen för sina representanter. SDR-teamet på Guru deltar i två utbildningstillfällen i veckan som fokuserar på värdesäljande eller lär sig SDR-processer. Dessutom har de veckovisa en-mot-en-möten med sina teamledare och mig. Coaching i kontext är viktigt, så på Guru gör vi det dagligen.
5. Produktledd försäljningsutveckling är den nästa stora grejen
Liz Cain från Openview Venture Partners inledde med att konstatera att vi bör förbereda oss för framtiden av försäljningsutveckling som är produktledd. Produktledd försäljningsutveckling hänvisar till produktanvändning som den primära drivkraften för användarförvärv, expansion och retention.
Liz gick igenom utmärkta exempel på hur det att leda med produkt — snarare än försäljning och marknadsföring — hjälpte till att driva den explosiva tillväxten hos företag som Gurus kunder Slack och Shopify. Hon fortsatte att förklara att för att utföra på denna strategi måste företag verkligen förstå sin köparens resa och vad köpare behöver i varje givet ögonblick.
Här är formeln: Leda med din produkt, kliva in med marknadsföring när prospekt tappar fart, och låta ditt säljteam fokusera på de mest effektiva insatserna. Att spara försäljning för placering längre ner i trakten ger säljare möjlighet att tillhandahålla värde till prospekt som behöver hjälp eller som vill interagera.
6. Försäljningsutveckling är här för att stanna
David Dulany, grundare av Försäljningsutvecklingskonferensen och VD för Tenbound, föreställer sig en ny roll för försäljningsutvecklingsteam i en nära framtid: skapandet av Chief Sales Development Officer. Jag håller 100% med denna förutsägelse.
Funktionen för försäljningsutveckling fortsätter att utvecklas, men den förblir en huvudintäktsdrivare för B2B-företag runt om i världen. Över 300 av oss kunde samlas i San Francisco förra veckan, men som David påpekade, "Ekosystemet och verktygen för att stödja vårt ekosystem fortsätter att växa och utvecklas." Jag, precis som David, är hoppfull inför framtiden för försäljningsutveckling. Jag uppmanar alla SDR:er att utnyttja de fantastiska sinnena inom detta område och fokusera på att skapa fantastiska kundupplevelser för både kunder och prospekt.
Avslutande tankar
Försäljningsutvecklingskonferensen inkluderade över 20 talare, inklusive Morgan Ingram från SDR Chronicles/JBarrows, JBarrows egen John Barrows och Julie Hogan från Drift. Om du inte har deltagit tidigare, rekommenderar jag starkt att du fångar denna konferens nästa år.
Min nästa drag, efter evenemanget, kommer att vara att genomföra det som jag lärde mig på SDC. Att rekonstruera dessa prioriteringar kommer att hjälpa oss att behärska resultatets konst och skapa bättre kundupplevelser. Jag skulle älska att koppla samman med några SDR-professionella som är intresserade av att diskutera dessa branschtrender.
Jag skulle älska att komma i kontakt med alla SDR-proffs som är intresserade av att diskutera dessa branschtrender. Jag skulle älska att höra dina insikter från SDC och lära mig vad som driver framgången inom försäljningsutveckling i andra organisationer. Tycker du att vi blir för datadrivna? Vilka typer av metoder använder du för att tillhandahålla fantastiska kundupplevelser? Låt oss prata! Skicka mig ett meddelande på dgilgor@getguru.com.
Upplev kraften i Guru-plattformen förstahands - ta vår interaktiva produktturné
