Under de senaste åren har kontobaserad marknadsföring (ABM) blivit en alltmer populär strategi för B2B SaaS-marknadsföring och säljteam.

Med den tillväxten kom insikten att ”kontobaserat” tänkande borde gå bortom bara marknadsföring, och därmed föddes rörelsen Account Based Everything (ABE). Vad betyder ABE?

Enligt TOPO, som myntade termen, Account Based Everything är: “Koordineringen av personlig marknadsföring, försäljningsutveckling, försäljning och kundframgångsinsatser för att öka engagemanget hos och konverteringen av en riktad uppsättning konton.”

Tillväxten av en ABE-strategi kan ses som ett naturligt svar på dagens SaaS-försäljningsmiljö, som domineras av att driva en högre mängd leads jämfört med kvalitet. Oavsett om det handlar om massutskick av kalla e-postkampanjer eller marketingdrivna reklamkampanjer, har den utbredda användningen av bästa praxis från de senaste åren gjort att prospekt är immuna mot dessa nu ”traditionella” tillvägagångssätt. Världsledande ABE-program kan tränga igenom det digitala bruset med personliga köpupplevelser för sina målgrupper genom hela försäljningstratten: från den första kontaktpunkten med en säljare hela vägen till korsförsäljnings- och uppförsäljningsmöjligheter med en kundsuccérepresentant.

Även om en kontobaserad strategi för försäljning inte är ett nytt koncept, har senaste trender (mer informerade köpare och fler beslutsfattare i köpprocessen) och nya teknologier som artificiell intelligens gjort att en ABE-strategi kan skalas mer effektivt än tidigare.

Till sist finns det nu tillräckligt många produkter på marknaden för att bygga din ABE-stack. Man behöver bara kasta en blick på detta massiva landskap av ABE-lösningar för att börja se den explosiva tillväxten av rörelsen. Ändå saknas en kategori av produkter i detta landskap: lösningar för försäljningsmöjligheter. Ditt försäljningsmöjlighets-team och lösningarna i deras stack kommer att hjälpa till att tillföra värde till din ABE-strategi.

Vad är några av de sätt som ditt försäljningsmöjlighets-team kan bidra till framgång för en ABE-strategi?

Att identifiera din Ideala Kundprofil och köparpersonas är det första steget

Även om det inte är det enda ansvaret för ditt försäljningsmöjlighets-team, är skapandet av din ideala kundprofil grunden varifrån din ABE-strategi vilar.

Din ICP bör utformas med både kvantitativa statistik från historiska prospekt- och kunddata, samt kvalitativa insikter från att prata med relevanta intressenter. Slutmålet är samordning över alla dina kundorienterade team om de viktiga egenskaperna hos dina ideala kunder. En ICP är ett ständigt utvecklande dokument som ger ryggraden för skapandet av din målkontolista som säljare kommer att prospektera och marknadsföring kommer att rikta kampanjer mot.

Där ditt möjliggörande team verkligen kan göra en påverkan är i att arbeta för att identifiera köparpersonas inom dina ICP-konton. Dessa personas beskriver vanligtvis köparens funktionella roll, nyckelpunkter, roll i beslutsprocessen, och andra motivatorer som kommer att hjälpa dina säljare när de meddelar din produkt till varje persona.

Liksom din ICP, säkerställer samordning av köparpersonas över hela din kundorienterade organisation ett konsekvent budskap till prospekt och kunder. Med fullt utvecklade köparpersonas kan ditt marknadsföringsteam skapa relevanta tillgångar genom köparens resa (genom persona), som säljare kan utnyttja för att leverera tidsenligt innehåll till prospekt.

Ta reda på hur du kan skapa en omfattande strategi för din organisation med vår nypublicerade guide till försäljningsmöjligheter:

Skräddarsytt köparinnehåll är nyckeln till en framgångsrik ABE-strategi

En central del av din ABE-spelbok är att erbjuda anpassat innehåll riktat mot köparens specifika bransch, företag och persona. Dina säljare behöver tillgång till innehåll som de enkelt kan anpassa för sina prospekt, och försäljningsmöjligheter spelar en central roll i att skapa detta innehåll. Att skapa en effektiv strategi för försäljningsmöjligheter är också grundläggande för framgång. Exempel på sådant innehåll genom hela försäljningstratten kan vara:

Användningsfallshistorier

Dessa berättelser visar ett övertygande sätt en kund använder din produkt för att lösa ett specifikt affärsproblem som är specifikt för din prospekts bransch och persona. Likt en fallstudie, men mycket kortare (bara några meningar bör räcka), fungerar användningsfallshistorier eftersom de ger dig trovärdighet på marknaden eftersom deras branschkollegor använder och ser framgång med din produkt. Dessa används bäst under dina säljares inledande utskick av e-post för att väcka intresset hos prospekt att lära sig mer och ta ett möte.

Skräddarsydd kommunikation (hantering av invändningar/tävlande positionering)

Efter ett upptäcktsamtal eller användning av prospekteringsprogramvara som Datafox, är det avgörande att dina säljare känner till den konkurrerande produkten som din prospekt för närvarande använder. Försäljningsmöjligheter bör utforma kommunikationen kring konkurrerande positionering och de specifika invändningar som vanligtvis uppstår under samtal med prospekt. Denna information behöver kontinuerligt hållas uppdaterad när din produkt förändras och när den konkurrerande landskapet förändras.

Skräddarsydda demos

Säljare bör anpassa demos för varje prospekt. Allmänna bästa praxis pekar på 80/20 (80 % mall, 20 % personlig) som ett bra förhållande som ger tillräcklig personifiering för dina säljare att genomföra i stor skala. Försäljningsmöjligheter spelar en viktig roll i att träna dina säljare på det allmänna flödet av demon och se till att de kan artikulera värdet av din produkt till varje specifik bransch och persona i din ICP.

Championinnehåll

Som vi nämnde tidigare görs mjukvaru beslut alltmer av en “inköpskommitté” som involverar fler människor i beslutsprocessen. Detta gör att beväpna din interna champion med innehåll är avgörande för att säkerställa att han/hon har de nödvändiga resurserna för att navigera i organisatorisk politik och hjälpa till att påskynda beslutsprocessen. En viktig roll för ditt försäljningsmöjlighets-team är att skapa detta innehåll som hjälper till att driva försäljningscykler framåt och förhindra att affärer fastnar. Exempel inkluderar 1-sidiga dokument om vanliga hinder (t.ex. - säkerhet) eller en leverantörjämförelseguide för kompletterande lösningar.

Skräddarsydda ROI / Affärsfallpresentationer

Ett viktigt stycke championsinnehåll som är värdefullt mot slutet av en försäljningscykel är en skräddarsydd ROI-presentation. Denna presentation är avsedd att beväpna champions med en resurs som de kan visa för den slutliga beslutsfattaren (vanligtvis en C-nivå chef) som kanske inte bryr sig om funktionsuppsättningen men bryr sig om den potentiella ROI de kommer att se från att implementera lösningen. På Guru har vårt försäljningsmöjlighets-team skapat dem för de två primära vertikaler vi säljer till: försäljning och support. Våra säljare kan sedan anpassa innehåll baserat på det som lärts under försäljningscykeln för att skräddarsy presentationen för varje prospekt.

Som du kan se spelar innehållsskapande en kritisk roll i genomförandet av ett världsklass ABE-program och försäljningsmöjligheter får ofta i uppdrag att skapa dessa tillgångar för säljteamet.

Decentralisering av kunskap över alla kundorienterade team är det olja som får ABE-maskinen att gå

Medan den sista delen fokuserade på försäljningsmöjligheternas roll i att skapa innehåll för ditt säljteam, är verkligheten att de skapar det för alla dina kundorienterade team. Om du ser tillbaka på definitionen av ABE som vi presenterade tidigare, nämner den inte bara försäljning utan även kundframgång och marknadsföring. Detta är viktigt, eftersom en nödvändig komponent för att lyckas med en ABE-strategi är att ha stark samordning mellan dessa team.

Precis som ditt säljteam kommer ditt kundframgångsteam att dra nytta av det innehåll som ditt försäljningsmöjlighets-team skapar för att uppnå merförsäljning till konverterade kunder. Av denna anledning är det vettigt att ha en enhetlig kunskapsbas för att lagra allt ditt kundorienterade innehåll och kunskap. Att ha en enda källa av sanning säkerställer att dina säljare inte slösar tid på att söka information i e-post, slack, Google-dokument, etc. för att bara hitta det de söker efter. Dessutom skapar en kunskapsbas för varje team kunskapssilos, vilket leder till ett inkonsekvent budskap som kan skapa orealistiska förväntningar för prospekt och kunder.

För att ytterligare förstärka din ABE-strategi bör du hitta en försäljningslösningslösning som integreras i ditt teams arbetsflöde. Det finns ingen nytta med att lagra all din kunskap i en lösning om dina kundorienterade team inte enkelt kan få tillgång till den. Kunskapsportaler tvingar ditt team att förändra sina vanor, vilket gör dem svåra att anta. Istället, hitta en kunskapsbas som fungerar som en webbläsartillägg eller integreras med appar som ditt team för närvarande använder, som Slack för att maximera adoption.

Även om övergången till en ABE-strategi kräver mycket samordning mellan din marknadsföring, försäljningsutveckling och kundframgångsteam, får man inte bortse från den viktiga roll som försäljningsmöjligheter kan spela i genomförandet av din ABE-strategi.