Oavsett om du letar efter att leda ett försäljningsteam eller råd om en 30-60-90 dagars försäljningsplan, kolla gärna in Gurus tips & trick för att få jobbet gjort.
Du blev just befordrad för första gången till försäljningschef. Grattis! Vägen för de flesta försäljningschefer, som typiskt bagagerar försäljningsrepresentanter själva en gång, är att krypa upp genom leden och överträffa sin kvot varje steg på vägen.
Som en försäljningsrepresentant spenderade du dina dagar på att fokusera på dina individuella affärer, taktiskt tänka igenom hur man vinner affärer för att uppnå och överträffa din kvot. Du säljer värde, tar bort hinder och fokuserar på att få godkännande från kunden. Du får betalt för att helt fokusera på att nå ditt mål. Försäljningsrepresentanter kontrollerar sitt eget öde, den insats och skicklighet som läggs ner är en direkt konsekvens av deras resultat.
Med det i åtanke kan du förstå de utmaningar en försäljningsrepresentant kan möta när de övergår till ledarskap. De har spenderat hela sin karriär på att fokusera på sina individuella insatser och resultat. Nu får de ett team och förväntas hjälpa dem att lyckas tillsammans. Det är mycket lätt för en ny försäljningschef att återgå till 'säljläge'. Tendensen är att ta över en affär som de känner inte arbetas på ett sätt som de anser är lämpligt.
Men, som min tidigare försäljnings-VP, Scott Crawford, sa till mig tidigt i mina dagar som en ny försäljningschef, krävde min roll nu en annan uppsättning färdigheter.
Han sa till mig att fokusera på 5 centrala områden för att se framgång som en ny försäljningschef: Rekrytera, Befrämja, Träna, Motivera och Behålla.
Låt oss titta mer på varje punkt:
1. Bygg en rekryteringspipeline
Som en ny försäljningschef, ska du alltid leta efter att bygga din rekryterings pipeline. Vänta inte till du har en ledig tjänst för att börja rekrytera, eftersom det är svårt och tar tid att anställa rätt kandidater. Du bör alltid sträva efter att anställa de bästa representanter du har råd med. De behöver också passa in i din teamkultur och ha haft framgång med en liknande försäljningsmetod som din. Den processen tar tid. Och när du väl har anställt, måste du komma ihåg att du måste befrämja och införa den nya anställningen, vilket tillför mer tid till att få en representant fullt operational.
Lär dig hur Guru kan hjälpa med anpassning av employee eller se själv idag.
Att befrämja dina försäljningsrepresentanter börjar när de anställs, men slutar absolut inte där. Det är avgörande för varje försäljningschef att säkerställa att deras team har allt de behöver för att framgångsrikt tävla i varje affär.
Inledande Upptrappning
När de väl är anställda, behöver du snabbt och effektivt uppträda dina representanter. Om du är på ett större företag, har du sannolikt resurser avsedda för utbildning i försäljningsprocess och produktfunktioner. På vår startup hade vi inte det. Det var upp till försäljningschefen att hjälpa till att upptrappa representanten.
Mitt råd är att vara tydlig och ställa förväntningar direkt. Vi skapade en 30/60/90 dagars försäljningsplan för att definiera förväntningar under de första 90 dagarna för representanten. Det fanns checkpoints 'certifieringar' längs vägen för att säkerställa att representanten var kapabel att leverera vårt försäljningsbudskap, artikulera vårt värde och förstå försäljningsprocessen.
För en försäljningschef var denna 30/60/90 dagars plan ett tydligt mätverktyg för nya anställningar. Eftersom mycket tydliga förväntningar sätts i förväg, ledde det till snabbare beslut och inga överraskningar längre fram med representanter som inte passade.
Pågående
Från min synvinkel är ett av de största målen för vilken försäljningschef som helst att ge sitt team en framgångsrik miljö att sälja i. Detta mål går ofta på en fin linje mellan nödvändig försäljningsprocess och kritisk försäljningstid. Du bör försöka ditt bästa att finna en balans så att representanten känner att de får den träning de behöver för att vara framgångsrika i alla försäljningsscenarier, men de ska också inte känna att för många möten hindrar deras möjlighet att nå sina mål. Ingenting är mer nedslående för en representant än att sitta i ett onödigt teammöte när de vet att det inte hjälper dem att nå kvoten.
För pågående befrämjande finns två huvudsakliga fokusområden:
Konsistens i Försäljningsbudskap
Som försäljningschef är det ditt jobb att försäkra att dina representanter kan sälja med ett enhetligt budskap, hantera invändningar och positionera sig mot konkurrenter.
Strömlinjeforma Försäljningsprocessen
Det är viktigt för dig att säkerställa att dina försäljningsrepresentanter kan navigera en försäljningsprocess genom att hjälpa till att identifiera och ta bort alla interna/externa hinder så att representanten kan fokusera på försäljning. Som jag har nämnt i ett tidigare inlägg, innebär försäljning i en startup ofta att introducera interna resurser i din försäljningsprocess. Som försäljningschef kan du hjälpa till att ta bort friktion och strömlinjeforma interna engagemang för dina representanter.
3. Träna Nyanställda
Precis som en huvudtränare, har en försäljningschef möjlighet att påverka både på teamnivå och individuellt. På teamnivå skapar försäljningschefer den kultur som deras team kommer att verka under. Hur du vill att de konsekvent ska sälja, det tempo de kommer att följa och den övergripande förväntade interaktionen med varje prospekt drivs av dig. Så, du bör noga tänka igenom vilken typ av försäljningskultur du vill att ditt team ska ha. Det kommer verkligen att drivas av dig och dina handlingar.
Försäljningschefer har också ansvar för att träna individuella representanter i deras team. Mycket ofta kommer du att bli medveten om representanter vars försäljningsstilar är annorlunda än din egen. Kom ihåg dock att du inte längre är en försäljningsrepresentant, så det är upp till dig att dra nytta av varje representants försäljningsstil för att maximera varje representants potential.
För detta syfte rekommenderar jag att utvärdera dina försäljningsrepresentanter individuellt för att förstå var du bäst kan tillföra värde i deras dagliga liv. Ge vägledning och träna varje representant för att hjälpa dem genom avtal och försäkra att de arbetar på sina svagheter i sin försäljningsstil regelbundet. Rekommendera träning eller befrämjande sessioner för att hjälpa deras utveckling.
4. Motivera Försäljningsteam
Jag skulle kunna ha döpt denna sektion till 'Mäta' eftersom i slutänden bör det att nå ditt mål i försäljning vara all motivation som behövs. Siffrorna är oftast det enda som betyder något för företaget.
Som en ny försäljningsledare är det viktigt för dig att förstå hur du motiverar ditt team att nå dessa siffror. Negativ motivation kan undergräva kulturen & 'den framgångsrika försäljningsmiljön' som du har byggt i #2 och #3 ovan och ha långsiktiga konsekvenser (dvs. förlora bra försäljningsrepresentanter)
De bästa försäljningsledare jag har stött på har två kvaliteter som jag anser är viktiga för positiv motivation:
De bryr sig genuint om sina människor och deras strävan att nå kvoten och
De sätter sitt teams behov före sina egna
Som en ny försäljningschef, kommer du inte att ha alla svar och du kommer sannolikt att strula till det från tid till annan. Men jag kan säga från personlig erfarenhet att om du genuint bryr dig och sätter ditt teams behov först, kommer ditt team att respektera dig för det.
Att motivera dem i slutet av en kvartal eller under en stor ryck är mycket lättare när ditt team vet att du i slutänden alltid har deras bästa intresse i åtanke.
5. Behåll Dine Representanter
När du har byggt ett försäljningsteam med bra kultur och ordentlig träning är det sista steget att behålla dina försäljningsrepresentanter!
Eftersom du anställde de bästa försäljningsrepresentanterna du har råd med i #1, och befrämjade dem med träning och en miljö för att vara framgångsrika, bör dina representanter känna att de kan ha ett långt, lyckligt liv på ditt företag.
Som en ny försäljningschef tycker jag verkligen att det är viktigt för dig att fira ditt teams prestationer både stora och små. Och om du har möjlighet att visa upp stora vinster för en verkställande publik, se till att erkänna de teammedlemmar som vann affären.
Och när en ny försäljningsledarens roll öppnas på ditt företag, bör du överväga att pusha för representanter i ditt team som du tror skulle passa. Som vår VD har sagt, är det viktigt att erkänna potentialen i en anställd, oavsett om de har haft ledarskapserfarenhet eller inte.
Så, för er nybörjare försäljningschefer där ute, överväg dessa 5 fokusområden när ni tänker på hur ni bäst engagerar er med ert team. Och kom ihåg, dina handlingar kommer att tala högre än dina ord, så se till att ditt team ser att du verkligen tror på den väg du sätter för dem.
Du blev just befordrad för första gången till försäljningschef. Grattis! Vägen för de flesta försäljningschefer, som typiskt bagagerar försäljningsrepresentanter själva en gång, är att krypa upp genom leden och överträffa sin kvot varje steg på vägen.
Som en försäljningsrepresentant spenderade du dina dagar på att fokusera på dina individuella affärer, taktiskt tänka igenom hur man vinner affärer för att uppnå och överträffa din kvot. Du säljer värde, tar bort hinder och fokuserar på att få godkännande från kunden. Du får betalt för att helt fokusera på att nå ditt mål. Försäljningsrepresentanter kontrollerar sitt eget öde, den insats och skicklighet som läggs ner är en direkt konsekvens av deras resultat.
Med det i åtanke kan du förstå de utmaningar en försäljningsrepresentant kan möta när de övergår till ledarskap. De har spenderat hela sin karriär på att fokusera på sina individuella insatser och resultat. Nu får de ett team och förväntas hjälpa dem att lyckas tillsammans. Det är mycket lätt för en ny försäljningschef att återgå till 'säljläge'. Tendensen är att ta över en affär som de känner inte arbetas på ett sätt som de anser är lämpligt.
Men, som min tidigare försäljnings-VP, Scott Crawford, sa till mig tidigt i mina dagar som en ny försäljningschef, krävde min roll nu en annan uppsättning färdigheter.
Han sa till mig att fokusera på 5 centrala områden för att se framgång som en ny försäljningschef: Rekrytera, Befrämja, Träna, Motivera och Behålla.
Låt oss titta mer på varje punkt:
1. Bygg en rekryteringspipeline
Som en ny försäljningschef, ska du alltid leta efter att bygga din rekryterings pipeline. Vänta inte till du har en ledig tjänst för att börja rekrytera, eftersom det är svårt och tar tid att anställa rätt kandidater. Du bör alltid sträva efter att anställa de bästa representanter du har råd med. De behöver också passa in i din teamkultur och ha haft framgång med en liknande försäljningsmetod som din. Den processen tar tid. Och när du väl har anställt, måste du komma ihåg att du måste befrämja och införa den nya anställningen, vilket tillför mer tid till att få en representant fullt operational.
Lär dig hur Guru kan hjälpa med anpassning av employee eller se själv idag.
Att befrämja dina försäljningsrepresentanter börjar när de anställs, men slutar absolut inte där. Det är avgörande för varje försäljningschef att säkerställa att deras team har allt de behöver för att framgångsrikt tävla i varje affär.
Inledande Upptrappning
När de väl är anställda, behöver du snabbt och effektivt uppträda dina representanter. Om du är på ett större företag, har du sannolikt resurser avsedda för utbildning i försäljningsprocess och produktfunktioner. På vår startup hade vi inte det. Det var upp till försäljningschefen att hjälpa till att upptrappa representanten.
Mitt råd är att vara tydlig och ställa förväntningar direkt. Vi skapade en 30/60/90 dagars försäljningsplan för att definiera förväntningar under de första 90 dagarna för representanten. Det fanns checkpoints 'certifieringar' längs vägen för att säkerställa att representanten var kapabel att leverera vårt försäljningsbudskap, artikulera vårt värde och förstå försäljningsprocessen.
För en försäljningschef var denna 30/60/90 dagars plan ett tydligt mätverktyg för nya anställningar. Eftersom mycket tydliga förväntningar sätts i förväg, ledde det till snabbare beslut och inga överraskningar längre fram med representanter som inte passade.
Pågående
Från min synvinkel är ett av de största målen för vilken försäljningschef som helst att ge sitt team en framgångsrik miljö att sälja i. Detta mål går ofta på en fin linje mellan nödvändig försäljningsprocess och kritisk försäljningstid. Du bör försöka ditt bästa att finna en balans så att representanten känner att de får den träning de behöver för att vara framgångsrika i alla försäljningsscenarier, men de ska också inte känna att för många möten hindrar deras möjlighet att nå sina mål. Ingenting är mer nedslående för en representant än att sitta i ett onödigt teammöte när de vet att det inte hjälper dem att nå kvoten.
För pågående befrämjande finns två huvudsakliga fokusområden:
Konsistens i Försäljningsbudskap
Som försäljningschef är det ditt jobb att försäkra att dina representanter kan sälja med ett enhetligt budskap, hantera invändningar och positionera sig mot konkurrenter.
Strömlinjeforma Försäljningsprocessen
Det är viktigt för dig att säkerställa att dina försäljningsrepresentanter kan navigera en försäljningsprocess genom att hjälpa till att identifiera och ta bort alla interna/externa hinder så att representanten kan fokusera på försäljning. Som jag har nämnt i ett tidigare inlägg, innebär försäljning i en startup ofta att introducera interna resurser i din försäljningsprocess. Som försäljningschef kan du hjälpa till att ta bort friktion och strömlinjeforma interna engagemang för dina representanter.
3. Träna Nyanställda
Precis som en huvudtränare, har en försäljningschef möjlighet att påverka både på teamnivå och individuellt. På teamnivå skapar försäljningschefer den kultur som deras team kommer att verka under. Hur du vill att de konsekvent ska sälja, det tempo de kommer att följa och den övergripande förväntade interaktionen med varje prospekt drivs av dig. Så, du bör noga tänka igenom vilken typ av försäljningskultur du vill att ditt team ska ha. Det kommer verkligen att drivas av dig och dina handlingar.
Försäljningschefer har också ansvar för att träna individuella representanter i deras team. Mycket ofta kommer du att bli medveten om representanter vars försäljningsstilar är annorlunda än din egen. Kom ihåg dock att du inte längre är en försäljningsrepresentant, så det är upp till dig att dra nytta av varje representants försäljningsstil för att maximera varje representants potential.
För detta syfte rekommenderar jag att utvärdera dina försäljningsrepresentanter individuellt för att förstå var du bäst kan tillföra värde i deras dagliga liv. Ge vägledning och träna varje representant för att hjälpa dem genom avtal och försäkra att de arbetar på sina svagheter i sin försäljningsstil regelbundet. Rekommendera träning eller befrämjande sessioner för att hjälpa deras utveckling.
4. Motivera Försäljningsteam
Jag skulle kunna ha döpt denna sektion till 'Mäta' eftersom i slutänden bör det att nå ditt mål i försäljning vara all motivation som behövs. Siffrorna är oftast det enda som betyder något för företaget.
Som en ny försäljningsledare är det viktigt för dig att förstå hur du motiverar ditt team att nå dessa siffror. Negativ motivation kan undergräva kulturen & 'den framgångsrika försäljningsmiljön' som du har byggt i #2 och #3 ovan och ha långsiktiga konsekvenser (dvs. förlora bra försäljningsrepresentanter)
De bästa försäljningsledare jag har stött på har två kvaliteter som jag anser är viktiga för positiv motivation:
De bryr sig genuint om sina människor och deras strävan att nå kvoten och
De sätter sitt teams behov före sina egna
Som en ny försäljningschef, kommer du inte att ha alla svar och du kommer sannolikt att strula till det från tid till annan. Men jag kan säga från personlig erfarenhet att om du genuint bryr dig och sätter ditt teams behov först, kommer ditt team att respektera dig för det.
Att motivera dem i slutet av en kvartal eller under en stor ryck är mycket lättare när ditt team vet att du i slutänden alltid har deras bästa intresse i åtanke.
5. Behåll Dine Representanter
När du har byggt ett försäljningsteam med bra kultur och ordentlig träning är det sista steget att behålla dina försäljningsrepresentanter!
Eftersom du anställde de bästa försäljningsrepresentanterna du har råd med i #1, och befrämjade dem med träning och en miljö för att vara framgångsrika, bör dina representanter känna att de kan ha ett långt, lyckligt liv på ditt företag.
Som en ny försäljningschef tycker jag verkligen att det är viktigt för dig att fira ditt teams prestationer både stora och små. Och om du har möjlighet att visa upp stora vinster för en verkställande publik, se till att erkänna de teammedlemmar som vann affären.
Och när en ny försäljningsledarens roll öppnas på ditt företag, bör du överväga att pusha för representanter i ditt team som du tror skulle passa. Som vår VD har sagt, är det viktigt att erkänna potentialen i en anställd, oavsett om de har haft ledarskapserfarenhet eller inte.
Så, för er nybörjare försäljningschefer där ute, överväg dessa 5 fokusområden när ni tänker på hur ni bäst engagerar er med ert team. Och kom ihåg, dina handlingar kommer att tala högre än dina ord, så se till att ditt team ser att du verkligen tror på den väg du sätter för dem.
Upplev kraften i Guru-plattformen förstahands - ta vår interaktiva produktturné
