När det kommer till att hjälpa intäktsgrupper kommer termen “sales enablement” vanligtvis i åtanke. Att möjliggöra för ett försäljnings- eller supportteam att arbeta bättre låter bra. Men det finns en stor klyfta – medan konceptet “sales enablement” är mer relevant än någonsin, har termen själv blivit associerad med en föråldrad metodik.

På Guru tror vi på att stärka team, inte bara “möjliggöra” dem. Vad är skillnaden mellan möjliggörande och stärkande? Är inte detta bara en massa marknadsföringsjargong? Inte riktigt – ord är viktiga. De betyder saker. Nåväl, inte möjliggörande, eftersom det tekniskt sett inte är ett riktigt ord, men du förstår bilden.

Att möjliggöra någon är att ge dem de verktyg och det innehåll de behöver och skicka iväg dem. Det betyder att ett team som marknadsföring kastar en ny video eller ett informationsblad över staketet till försäljningen och säger, “Kör på, jag har gjort min del.” Praktiken av “sales enablement” bygger på antagandet att världen är statisk och aldrig förändras. Innehållet som kastas över staketet kommer bara att fungera så länge omständigheterna aldrig förändras.

Att stärka någon är att ge dem dessa tillgångar och förklara varför och hur de ska användas – i vilken kontext, för vilket användningsfall, och under vilken del av köparens resa. Det är en ständigt pågående process som säkerställer konsistens och självförtroende i hela din organisation, vilket leder till högre vinstinriktningar, större affärsstorlekar och kortare försäljningscykler. Stärkande är resultatorienterat. Stärkande gör människor till de bästa versionerna av sig själva.

Vi har skapat en video för att illustrera skillnaden mellan att möjliggöra någon och att stärka dem:

Upptäck hur Guru kan hjälpa att stärka ditt försäljningsteam.

I en värld full av möjliggörare, var den som stärker...er

Här har vi ett klassiskt fall av möjliggörande vs. stärkande. Både Christine och Jon hjälper Priya att träna för hennes triathlon, men Jon möjliggör henne bara medan Christine stärker henne. Tekniskt sett, att ge Priya sneakers, en hjälm och ett knuff i poolen ger henne de resurser och verktyg hon behöver för att träna. Men istället för att bara ge henne dessa resurser visar Christine Priya vägen och hjälper henne att använda dem.

Att stärka någon involverar mer än bara att tillhandahålla resurser. Det innebär också att tillhandahålla kunskap. Ett informationsblad är bra innehåll för en försäljare att använda för att illustrera produktfunktioner för en potentiell kund, men gör det informationsbladet ens att stärka försäljaren att förklara hur en specifik funktion relaterar till just den potentiella kundens användningsfall? Inte riktigt. Tillgångar möjliggör; kunskap stärker.

Kunskap är (em)makten

För att avsluta affärer, driva intäkter och glädja kunder behöver intäktsgrupperna vara stärkta med kunskap för att ha bättre samtal med potentiella kunder och kunder. Det kräver mer än att bara kasta tillgångar över ett staket och hoppas att dessa grupper kan ta hand om dem. Var inte som Jon – sneakers och försäljningsresurser är inte tillräckligt. Var som Christine och gå bortom möjliggörande genom att sträva efter att stärka.