Disentangling the Sales Asset Management and Sales Enablement Relationship

เรามาที่นี่เพื่อไม่ทำให้การจัดการฝ่ายขายและการตลาดที่สอดคล้องกันของคุณแตกแยก แต่มีความตึงเครียดพื้นฐานระหว่างสองสาขานี้: นักการตลาดต้องสร้างเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูง มีเป้าหมายกว้าง และสามารถนำกลับมาใช้ใหม่ได้ พนักงานขายต้องมีการสนทนาที่ชัดเจน เฉพาะเจาะจง และตรงจุดมากๆ นี่คือคำอธิบายงานที่ตรงกันข้ามกันโดยสิ้นเชิงสองด้าน

เมื่อเร็วๆ นี้ เราได้เห็นโซลูชันการจัดการสินทรัพย์ขายที่กำหนดตัวเองว่าเป็นแพลตฟอร์มการสนับสนุนฝ่ายขาย แต่เนื้อหา จริง เป็นสิ่งเดียวที่ช่วยให้พนักงานขายทำงานของพวกเขาได้หรือไม่?

ถึงเวลาที่ต้องยอมรับว่า ปัญหาเนื้อหาไม่ใช่ปัญหาของการขาย แต่นั่นหมายถึงอะไรสำหรับการสนับสนุนฝ่ายขาย? เราจะสามารถแยกการจัดการสินทรัพย์ขายออกจากการสนับสนุนฝ่ายขายและการตลาดออกจากการขายได้อย่างไร?

บทบาทของการจัดการสินทรัพย์ขาย

ในระดับสูงสุด วัตถุประสงค์ของฝ่ายขายและวัตถุประสงค์ทางการตลาดมีความเหมือนกัน: เพิ่มรายได้ อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ของพวกเขาแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ถ้าการขายเป็นเรื่องของการมีการสนทนาแบบเป็นส่วนตัวหลายๆ ครั้ง การตลาดเป็นการขยายขอบเขตออกไป เนื้อหาที่เฉพาะเจาะจงต่อการขายมักจะเป็นเพียงส่วนหนึ่งของอวนนี้เท่านั้น เนื่องจากการมุ่งเน้นของนักการตลาดมีความหลากหลาย โซลูชันการจัดการสินทรัพย์ขายหรือการจัดการเนื้อหาเป็นสิ่งจำเป็น เนื่องจากออกแบบมาเพื่อให้ผู้สร้างเนื้อหาได้รับข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับว่าใครกำลังใช้อะไรและอย่างไร

โซลูชันการจัดการสินทรัพย์ขายที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ช่วยให้ทีมการตลาดสามารถสร้างข้อมูลเชิงลึกที่ใหญ่ขึ้นเกี่ยวกับเนื้อหาของพวกเขาได้ การรู้ว่าใครกำลังใช้สิ่งใดในระดับบุคคลนั้นสำคัญ แต่การสามารถเห็นแนวโน้มความสัมพันธ์ในข้อมูลนั้นมีค่าที่ยอดเยี่ยม คุณอาจมีอัตราการเปิด 40% สำหรับสินทรัพย์ (ระดับการมีส่วนร่วมที่ยอดเยี่ยม) — แต่ยอดการปิดที่เกี่ยวเนื่องคืออะไร? มีสินทรัพย์ที่ทำให้เกิดคำถามมากกว่าที่มันตอบ... และมันทำให้รอบการขายของคุณช้าลงหรือไม่? กลุ่มเป้าหมายที่คุณกำลังโน้มน้าวด้วยสินทรัพย์เป็นกลุ่ม SMB หรือองค์กรทั่วไป?

ในทางที่ตรงกันข้าม การจัดการสินทรัพย์ขายควรเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างองค์กรการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น; หนึ่งที่สามารถเคลื่อนที่ได้อย่างรวดเร็วและตอบสนองต่อแนวโน้มที่เปลี่ยนแปลงได้ ผู้ให้บริการการจัดการสินทรัพย์ขายอาจมีฟีเจอร์ต่างๆ เช่น ผู้แก้ไขในตัวหรือการรวม CRM เฉพาะ แต่ถ้ามันไม่ให้ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปใช้ได้เกี่ยวกับว่าเนื้อหาของคุณทำงานได้ดีในทุกระดับ — ในทางที่ ช่วยให้ทีมการตลาดของคุณสร้างเนื้อหาการขายที่มีประสิทธิภาพดีกว่า — มันก็แค่ที่เดียวสำหรับสินทรัพย์ที่จะแยกตัวออกจากกัน ในขณะที่นั่นอาจช่วยได้กับพนักงานขายแต่ละคน แต่มันเป็นพิษต่อองค์กรการขายและการตลาดโดยรวมของคุณ

บทบาทของการสนับสนุนฝ่ายขาย

ดังนั้นคุณอาจจะถามว่า ถ้าการสนับสนุนฝ่ายขายไม่เกี่ยวกับเนื้อหา แล้วมันเกี่ยวกับอะไร? นั่นง่าย: มันเกี่ยวกับการสร้างพนักงานขายที่ดีกว่า เนื้อหาเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนั้น แต่เป็นเพียงเล็กน้อย การเข้าถึงสื่อที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมสามารถสร้างความแตกต่างได้ หลังการสนทนา แต่แล้วการสนทนาเองล่ะ ? แพลตฟอร์มการจัดการสินทรัพย์ขาย (SAM) ทำอะไรได้บ้างเมื่อพูดถึงการจัดการข้อโต้แย้ง? การวิจัยด้านการแข่งขัน? การทำให้พนักงานใหม่เข้ากับระบบไม่เพียงแค่ฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์ แต่ยังวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการนำเสนอสินค้าด้วยกัน?

นี่คือเหตุผลที่โซลูชันการสนับสนุนฝ่ายขายที่แท้จริงมีพื้นฐานอยู่ที่การทำให้พนักงานขายทำงานได้ดีขึ้น ที่งานของพวกเขา เนื้อหา แม้จะเป็นส่วนหนึ่งของการทำงานของพนักงานขาย แต่ไม่ได้กำหนดมัน การขายกลั่นลงมาเพื่อ การสนทนา ไม่ใช่เนื้อหา — และการให้อำนาจแก่พนักงานขายในการขับเคลื่อนการสนทนาที่มีประสิทธิผลยังหมายถึงการสร้างรายได้ด้วย เนื้อหาสามารถสรุป และอาจแม้กระทั่งทำให้การประชุมที่ยอดเยี่ยมเกิดขึ้น แต่ในความไม่ปรากฏของสิ่งนั้นมันไร้ค่า

สิ่งที่เป็น ทั้งหมด ที่ทำให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพ? มันไม่ใช่แค่การมีเว็บไซต์ที่มีโลโก้ของกลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่ที่ด้านหน้าและตรงกลาง; มันคือเวลาที่เตรียมตัว มันคือการสามารถปัดข้อโต้แย้งในเวลาเดียวกัน มันคือการรู้ว่าอะไรทำงานได้ดีสำหรับเพื่อนร่วมงานของคุณและอะไรไม่ได้ผล มันคือ ความรู้. มันคือการติดอาวุธองค์กรฝ่ายขายของคุณด้วยความรู้ที่จำเป็นเพื่อเพิ่มอัตราชนะ ราคาเฉลี่ยในการขาย และการเพิ่มรายได้

และสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่โซลูชันการตลาดและ SAM ไม่สามารถให้ได้ด้วยซ้ำ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบทบาทที่เปลี่ยนแปลงของการสนับสนุนฝ่ายขายด้วยคู่มือใหม่ของเรา:

ถ้าเนื้อหาเพียงอย่างเดียวชนะดีล ทำไมเราถึงต้องการพนักงานขาย?

เราได้เห็นผู้จำหน่าย SAM intentionally blur the lines ระหว่างสิ่งที่พวกเขาทำกับสิ่งที่การสนับสนุนฝ่ายขายจริงๆ เป็นอย่างไร นั่นเป็นเพราะว่ามีเงินที่สามารถทำได้ในที่นั่น ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา เราได้เห็นการเพิ่มขึ้นอย่างมากในจำนวนตำแหน่งและแพลตฟอร์มการสนับสนุนฝ่ายขาย ตาม การศึกษา CSO Insights 2018 Sales Operations Optimization Study ในปี 2013 19.2% ของบริษัทมี "บุคคล โปรแกรม หรือฟังก์ชันการสนับสนุนฝ่ายขาย" อย่างเป็นทางการอยู่ในที่นั้น ในปี 2018 ตัวเลขนั้นเพิ่มขึ้นเป็น 59.2%

แต่แพลตฟอร์ม SAM ก็เป็นแพลตฟอร์ม SAM หากผู้ขายบอกคุณว่าการสนับสนุนฝ่ายขายคือสิ่งที่พวกเขาทำ แล้วพูดคุยเฉพาะเกี่ยวกับเนื้อหาพวกเขากำลังพูดถึงการจัดการสินทรัพย์การขาย เพราะนี่คือความจริง: เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมสามารถเสริมสร้างการสนทนาที่ยอดเยี่ยม — แต่ไม่สามารถแทนที่มันได้

ถ้ามัน ทำได้ การสนับสนุนฝ่ายขายจะไม่หมายถึงการติดอาวุธพนักงานขายด้วยสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้รอบการขายสั้นลง เพิ่มราคาเฉลี่ยในการขาย และทำให้ถึงเป้าหมาย มันจะหมายถึงเครื่องมือปัญญาประดิษฐ์ส่งออกสิ่งที่มันระบุว่าเป็นเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงได้อย่างเป็นอัลกอริธึมกำหนด

เราไม่คิดว่าเราจะเห็น AI แทนที่พนักงานขายในเร็วๆ นี้ ในหนึ่งปี เราเพิ่งไม่ได้อยู่ที่นั่น ทางเทคโนโลยี ที่สำคัญกว่า 71% ของชาวอเมริกันจะชอบมีปฏิสัมพันธ์กับมนุษย์มากกว่าแชทบอทหรือกระบวนการอัตโนมัติอื่นๆ

เนื้อหา คือ กษัตริย์ — สำหรับนักการตลาด แต่การสนทนาเป็นเลือดของการขาย การนำเสนอที่ดูดีและปรับแต่งอาจเป็นการเริ่มต้นการสนทนา แต่จะไม่ได้ทำให้ชนะดีลเพียงอย่างเดียว การมุ่งเน้นไปที่เนื้อหาโดยไม่คำนึงถึงความรู้บริบททั้งหมดที่เข้าสู่การขายทำให้ไม่ได้ตั้งค่าองค์กรการขายสำหรับความสำเร็จ มันคือการบอกการตลาดว่าพวกเขารู้ดีที่สุด และตามที่เราได้กล่าวไว้ นักการตลาดมีจุดมุ่งหมายที่แตกต่างออกไปอย่างมาก

การปิดช่องโหว่

ทีมรายได้พบกับความท้าทายมากมายเมื่อเติบโตธุรกิจของพวกเขา; เราไม่คิดว่าชุดเทคโนโลยีการสนับสนุนฝ่ายขายของคุณควรเป็นหนึ่งในนั้น การตลาดและการขายแต่ละคนสมควรได้รับโซลูชันที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขาและอนุญาตให้พวกเขา ไม่เพียงแค่บรรลุ แต่ขยายเป้าหมายของพวกเขา เนื้อหาและความรู้ มีความสำคัญต่อการเติบโตทางธุรกิจทั้งคู่ และการให้แต่ละกลุ่มมีแพลตฟอร์มที่เหมาะสมกับพวกเขาจะปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสอง การเติบโตเป็นเรื่องยากเพียงพอแล้ว; ให้สองกลุ่มที่ได้รับมอบหมายให้ทำให้มันเกิดขึ้นมีพื้นที่ — และเครื่องมือ — เพื่อเติบโตจริงๆ