“ให้เวลาทุกคนเพิ่มอีกสักพักเถอะ” ขณะนี้เวลา 9:02 น. วลีนี้ลอยอยู่ในอากาศ ขณะทั้งสองฝ่ายของกลุ่มแสดงสาธิตเสร็จสิ้นการเตรียมตัว

ด้านหนึ่งของการโทรวิดีโอ ตัวแทนฝ่ายขาย สูดลมหายใจลึกและรอ wondering ว่าทำไมเขาถึงเลือกที่จะดื่มกาแฟแก้วที่สี่ในขณะที่นั่งรถไฟมา

ด้านอื่น แชมป์ ยิ้มด้วยความประหม่า เชื่อว่าเธอได้พิจารณาโซลูชันที่ยอดเยี่ยมที่จะไม่เพียงแค่ช่วยองค์กรเอาชนะความท้าทายในปัจจุบัน แต่ยังทำให้เธอดูดีในกระบวนการด้วย

ด้านหลังห้อง ผู้สนับสนุนผู้บริหาร กดส่งอีเมลตอนเช้าครั้งสุดท้ายบนโทรศัพท์ของเธอ ขณะที่จิตใจของเธอล่องลอยอยู่ในล้านแง่คิดพร้อมกัน

ในที่สุด ผู้เกลียด ก้าวเข้ามาในห้องด้วยใบหน้าที่บึ้งตึง ปิดประตู พร้อมพึมพำไม่ค่อยน่าเชื่อว่า _“_ขอโทษที่ฉันมาช้า”

ถ้าฉากนี้ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจ แสดงว่าคุณอาจเคยเป็นผู้เล่นในฉากนี้มาก่อน: ตัวแทนฝ่ายขายที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียข้ามฟังก์ชันพร้อมกัน ซึ่งเรียกว่า “การสาธิตกลุ่ม” ที่น่ากลัว ผู้ขายมักจะเกลียดมัน ผู้ซื้อมักจะเกลียดมัน แล้ว… ทำไมเราถึงต้องทำมัน?

การสาธิตกลุ่มฟังดูเหมือนจะประหยัดเวลาในทฤษฎี (ให้เราลงมาในห้องเพื่อให้เราสอดคล้องกันในสิ่งที่เราต้องการและกำหนดว่าสินค้านี้เหมาะสมหรือไม่) แต่ในทางปฏิบัติแล้ว การประหยัดเวลาแทบจะไม่มาในราคาของความมีประสิทธิภาพ ผู้ชมแทบจะไม่ออกจากการสาธิตกลุ่มโดยรู้สึกเป็นหนึ่งเดียวกันในโอกาสเชิงกลยุทธ์ องค์กร และส่วนบุคคล หรือด้วยความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับโซลูชันที่เป็นไปได้ ในขณะเดียวกัน ตัวแทนฝ่ายขายก็มักออกจากการสาธิตกลุ่มด้วยความรู้สึกว่าพวกเขาล้มเหลวในการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพว่าโซลูชันของพวกเขาช่วยให้ผู้ชมเอาชนะความท้าทายได้อย่างมีนัยสำคัญ ในวิธีที่ใหม่และแตกต่างออกไป

เพื่อที่จะเข้าใจสภาพแวดล้อมแปลก ๆ แต่จำเป็นนี้ให้ดีขึ้น ฉันตัดสินใจที่จะขอรับข้อเสนอแนะแหล่งข้อมูลจากหลาย ๆ คนในแต่ละกลุ่มของ 4 บุคลิกสำคัญ (ตัวแทนฝ่ายขาย ผู้สนับสนุนผู้บริหาร แชมป์ ผู้เกลียด) โดยให้ความคุ้มครองของความลับเพื่อแลกกับความตรงไปตรงมา แม้ว่าเหล่าคนเหล่านี้จะมาจากบริษัทที่มีขนาดและอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน แต่ก็มีหลายธีมทั่วไปที่เกิดขึ้น

ผู้ขาย ต่อไปนี้คือการมองหลังฉากเกี่ยวกับการสาธิตกลุ่มครั้งถัดไปของคุณ แม้ว่าเขาจะพูดอะไร (หรือไม่พูด) นี่คือสิ่งที่ผู้ชมของคุณกำลัง คิดอยู่ ค้นพบวิธีการปรับปรุงประสบการณ์ในทั้งสองด้านด้วยการสรุปการดำเนินการสามข้อสำหรับแต่ละบุคลิก

ถ้ามันไม่ทำให้เกิดเงิน มันก็ไม่มีเหตุผล (หรือเสนอวิธีที่ชัดเจนในการสร้างผลกระทบเชิงกลยุทธ์)

“ฉันมักจะมองหาช่องทางที่ง่ายหรือถูกกว่าในการทำในสิ่งที่เราทำอยู่เสมอ ฉันกำลังพยายามที่จะหาว่านี่คือสิ่งที่จำเป็นต้องมีหรือสิ่งที่ดีที่จะมี” —ผู้สนับสนุนผู้บริหาร

“ฉันหันไปหาทีมของฉันและถามว่าเราจะทำเรื่องนี้วันนี้ได้อย่างไร? ทำไมสิ่งนี้ถึงดีกว่า? ประหยัดเวลาเท่าไหร่? มันมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่?” —ผู้สนับสนุนผู้บริหาร

“ฉันกำลังพยายามที่จะหาว่าทีมของฉันกำลังบ่นและพยายามหาช่องทางที่ง่ายกว่าสำหรับงานประจำวันหรือว่านี่จะส่งผลกระทบที่มีความหมายต่อธุรกิจ” —ผู้สนับสนุนผู้บริหาร

ไม่แปลกใจเลย ที่ผู้สนับสนุนผู้บริหารที่ฉันพูดคุยด้วย ได้เน้นย้ำแนวคิดที่ว่าในสภาพแวดล้อมการสาธิตกลุ่ม วัตถุประสงค์หลักของพวกเขาคือการเชื่อมโยงโซลูชันเข้ากับผลกระทบในระดับมหภาค ผู้ขายที่ชนะคือผู้ที่ทำให้การทำงานขั้นสูงจิตใต้สำนึกให้ทำได้ง่ายที่สุดสำหรับพวกเขา ซึ่งโดยปกติหมายถึงการมุ่งเน้นไปที่โครงการที่มีระดับสูงกว่า

3 เคล็ดลับ:

1. มาในมุมมองที่ชัดเจน แทนที่จะถามคำถามทั่วไปที่ผู้บริหารเกลียด ที่ไม่ตอบ ก่อนอื่นให้พึ่งพาแชมป์ของคุณเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเป้าหมายทางองค์กร จากนั้น รวมข้อมูลเชิงลึกนี้กับเรื่องราวของลูกค้าที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น “ฉันได้ยินจากคริสว่าโครงการใหญ่ของคุณคือ X ซึ่งทำให้ฉันนึกถึงลูกค้าของเราที่ Acme Inc. พวกเขาเคยมีการท้าทายที่คล้ายกัน จากนั้นพวกเขาแก้ไขปัญหานั้นโดยทำ Y คุณสามารถบอกฉันเกี่ยวกับแนวทางที่คุณคิดเกี่ยวกับ X ได้ไหม?”
2. ยกระดับการสาธิต ตามที่ฉันได้กล่าวไว้ ในโพสต์ก่อนหน้านี้ คุณลักษณะสำคัญแต่ละประการที่คุณนำเสนอควรสัมพันธ์กับผลลัพธ์เชิงกลยุทธ์ ในระดับการกดปุ่มในกลุ่มสาธิต คุณสามารถแทรกคำถามการค้นพบเพิ่มเติม (เพื่อหลีกเลี่ยงการซักไซ้ในเบื้องต้น) เช่นเดียวกับเรื่องราวของลูกค้า (เพื่อหลีกเลี่ยงการนำเสนอโลโก้ทั่วไป)
3. อย่ามองข้ามกรณีธุรกิจ “ไม่ว่าคุณจะสร้างกรณีธุรกิจสำหรับฉัน หรือทีมของฉันสร้างกรณีธุรกิจนั้น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด กรณีธุรกิจต้องถูกสร้างขึ้นสำหรับฉันเพื่อนำเสนอให้ CFO ของเราเพื่อลงนามในงบประมาณ” ผู้สนับสนุนรายหนึ่งอธิบาย “ถ้าเราทำด้วยตัวเอง มันจะไม่แม่นยำเท่าการทำงานร่วมกันกับตัวแทนฝ่ายขายที่ได้เห็นสิ่งนี้ว่าเป็นไปได้จากบริษัทอื่น ๆ และสามารถช่วยเราแสดงให้เห็นได้” สิ่งนี้เป็นสิ่งที่สำคัญโดยเฉพาะหลังจากการสาธิตกลุ่มที่ “ไปได้ดี” อย่าหลงระเริงกับกับคำบอกกล่าวของแชมป์ที่บอกว่ากรณีธุรกิจไม่จำเป็นต้องทำ มันไม่จำเป็นต้องซับซ้อนเสมอไป แต่คุณต้องหาวิธีช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถกำหนดผลลัพธ์เชิงกลยุทธ์และเชื่อมโยงพวกเขากับความสามารถที่จำเป็น

แชมป์อยู่ที่นี่ (หรือการปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างแชมป์/ผู้ขาย)

“ตัวแทนฝ่ายขายเป็นเหมือนภาพสะท้อนของฉันต่อเพื่อนร่วมงาน” —แชมป์

“หนึ่งในคำพูดของฉันคือ ‘ฉันซื้อโซลูชันจากบริษัทที่ฉันเชื่อมั่นจากผู้คนที่ใจดี’ มันต้องใช้เวลามากเพื่อที่จะทำลายกฎเหล่านั้นหนึ่งข้อ ฉันมีแนวโน้มที่จะช่วย AE มากขึ้นหากเขาเป็นคนดี หากพวกเขาไม่ใจดี ฉันจะมีความง่วงแต่ความพยายามในการช่วยโซลูชัน แม้ว่าจะดูเหมือนว่าจะช่วยแก้ปัญหาที่เราเผชิญอยู่” —แชมป์

“มีเครื่องมือมากมายอยู่ที่นั่นและหลายรายการมีฟีเจอร์ทั้งสิ้น ดังนั้นบางครั้งมัน เกี่ยวข้อง กับว่าฉันรู้สึกว่าสินค้าตัวไหนที่ AE ฟังและเคารพฉัน—ให้พื้นที่กับฉัน ไม่ไปข้างหน้า หรือการสาธิต (ส่งอีเมลหรือสแนปชอตระหว่างพวกเขากับฝ่ายบริหารสินค้าของตน) ว่าพวกเขาได้ทำเพื่อเรา” —แชมป์

จุดติดต่อหลักไม่ใช่แชมป์ ผู้มีอิทธิพลไม่ใช่แชมป์ “เพื่อน” ไม่จำเป็นต้องเป็นแชมป์ บุคคลที่มีความใส่ใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับการแก้ปัญหาเพื่อสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อองค์กรของพวกเขา เป็นที่เคารพนับถือโดยเพื่อนร่วมงาน และมีอำนาจในการลงนามหรือการได้งบประมาณ — นั่นคือแชมป์

ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและแชมป์มีความสำคัญ แต่ก็น่าจะเป็นเรื่องยุ่งยากได้เช่นกัน ในบางครั้งผู้ขายจะต้องกดดันเพื่อให้มั่นใจว่าสมาคมของแชมป์สามารถบรรลุผลลัพธ์ตามที่ต้องการ ในบางครั้งผู้ขายจำเป็นต้องให้พื้นที่เชื่อใจว่าแชมป์จะทำหน้าที่ชี้นำภายใน

3 เคล็ดลับ:

1. ทดสอบแชมป์ของคุณ ในปฏิสัมพันธ์ก่อนการสาธิตกลุ่ม ถามผู้ติดต่อหลักของคุณคำถามสำคัญเพื่อทดสอบว่าพวกเขาเป็นแชมป์หรือไม่ พวกเขามีความรู้มากน้อยเพียงใดและโปร่งใสเมื่อถูกถามว่า ใครคือผู้ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจ? ใครใช้จ่ายทุน? มีคู่แข่งรายใดที่มีส่วนร่วม? ถ้าพวกเขาเปิดเผย พยายามทดสอบพวกเขาด้วยการกระทำเล็กๆ พวกเขาจะรวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียคนอื่น ๆ หรือไม่? พวกเขาจะมอบเวลาที่กำหนดให้หรือไม่? พวกเขาจะทำการทดลองบางอย่างหรือไม่? หากคุณพบว่าผู้แชมป์ของคุณมีความซื่อสัตย์และมีอิทธิพล คุณสามารถทำตามสิ่งที่แชมป์ได้กล่าวไว้ข้างต้น: ให้พื้นที่เมื่อจำเป็นและเชื่อใจพวกเขาที่จะทำให้เคลื่อนไหวแทนที่จะพยายามไปด้านข้าง
2. ร่วมงานกับแชมป์ของคุณเพื่อความน่าเชื่อถือ “ในฐานะแชมป์” ผู้สัมภาษณ์คนหนึ่งกล่าวว่า “ฉันจะไม่ยอมออกแบบอะไรที่ฉันเชื่อว่าจะสร้างผลลัพธ์ได้” ใช้สิ่งนี้เป็นประโยชน์ต่อคุณ (และผู้แชมป์ของคุณ) เมื่อเข้าใจแบบนี้ ให้พิจารณาว่ามีวิธีใดบ้างที่คุณสามารถทำงานร่วมกับผู้แชมป์ในกลุ่มสาธิต พวกเขาอาจเป็นผู้ที่กำหนดจุดประสงค์ได้หรือไม่? พวกเขาสามารถแนะนำเพื่อนร่วมงานของพวกเขาได้หรือไม่? พวกเขาสามารถร่วมมือในการนำเสนอวิธีการที่จะชี้ให้เห็นว่ามันจะส่งผลต่อวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ของผู้ให้การสนับสนุนได้อย่างไร? การเห็นเพื่อนร่วมงานที่ยินดีช่วยเหลือคุณจะทำให้ทุกคนคิดว่าสิ่งที่คุณพูดสามารถส่งผลถึงความสำเร็จได้.
3. ร่วมกันงานกับแชมป์ของคุณเพื่อการปรับแต่ง
4. ผู้สนับสนุนผู้บริหารคนหนึ่งได้ทำให้เป็นประเด็นที่ชัดเจนเกี่ยวกับการช่วยว่ากรณีธุรกิจที่เชื่อถือได้ “ผลกระทบทางธุรกิจต้องเกี่ยวข้องกับ คะแนนที่ฉัน จะบรรลุ; ไม่ใช่การเปรียบเทียบปรัชญาอุตสาหกรรม ผู้ขายที่ทำสิ่งนี้ได้ดีที่สุดคือผู้ที่ทำงานร่วมกับแชมป์เพื่อทำความเข้าใจกับ เป้าหมายของเรา และ KPI จากนั้นให้มั่นใจว่าฉันเชื่อมั่นในหมายเลขเหล่านั้น ผู้ที่ทำไม่ดีจะนำเสนอข้อมูลทั่วไป ซึ่งฉันไม่เชื่อถือ และทำให้ฉันแค่ลงชื่อออกจากโทรศัพท์” ตามที่ได้กล่าวถึงในตัวอย่างแรก หลักการเดียวกันนี้ใช้ได้กับการปรับแต่งการสาธิตกลุ่มด้วย ขอให้แชมป์ของคุณช่วย คุณจะได้ทำให้พวกเขาดูดีขึ้น
5. ,[object Object],

นึกถึงผู้คนทั้งหมด (หรือต้องการจัดการกลุ่มเป้าหมายที่แยก)

“ถ้าฉันไม่ได้เป็นผู้ใช้ปลายทาง ฉันไม่สนใจเรื่องการทำงานของผู้ใช้ปลายทาง ซึ่งยากสำหรับตัวแทนฝ่ายขายเพราะมีคนในห้องที่สนใจเรื่องดังกล่าว” —ผู้สนับสนุนผู้บริหาร

“ฉันไม่เป็นไรที่คุณถามคำถามที่ยากเกี่ยวกับ ROI ในกลุ่ม เพราะที่สำคัญฉันต้องการให้ทีมคิดแบบนั้น แต่คุณอาจจะมีผู้ใช้ปลายทางในห้องที่เพิ่งจบการศึกษา ซึ่งอาจไม่คิดแบบนั้น ดังนั้นพวกเขาอาจเข้าร่วมส่วนนี้ในระหว่างการสนทนา เช่นเดียวกับที่ฉันจะรวบรวมการกดปุ่มและการทำงานในส่วนที่กล่าวถึง” —ผู้สนับสนุนผู้บริหาร

“ถ้าคุณกำลังแสดงให้ฉันเห็น แต่อย่างไรก็ตามฉันไม่ใช่ DM หรือผู้ใช้ปลายทาง ฉันจะตั้งคำถามเกี่ยวกับความรู้ที่คุณมีต่อบทบาทหรือฟังก์ชันของฉัน ถ้าเป็นแบบนั้น ฉันก็จะตั้งคำถามถึงผลกระทบทางธุรกิจของผลิตภัณฑ์ของคุณ เนื่องจากฉันไม่แน่ใจว่าคุณมีสิ่งนั้นเข้ากันในผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับอวัยวะของฉัน” —ผู้เกลียด

โดยธรรมชาติ ด้านที่ยากที่สุดสำหรับทั้งผู้ขายและผู้ซื้อในสภาพแวดล้อมการสาธิตกลุ่ม คือผู้ชมที่แตกต่างกัน หลายคนมีความต้องการ ระดับประสบการณ์ที่แตกต่างกัน และ ความสำคัญต่อผลลัพธ์ของการสาธิต

ดังนั้นนี่คือปัญหาสำคัญ: ฉันจะพูดตรงๆกับผู้สนับสนุนผู้บริหารโดยไม่มีผู้มีอิทธิพลคนอื่น? ฉันจะพูดตรงกับผู้เกลียดเพื่อช่วยทำให้พวกเขาพอใจหรือไม่ แต่เสี่ยงให้พวกเขาทำให้การประชุมอยู่ในทางตัน?

3 เคล็ดลับ:

1. การค้นพบส่วนตัว ความเชื่อทั่วไปคือผู้ซื้อทางเทคโนโลยีในปัจจุบันมี "ความเหนื่อยหน่ายในการค้นพบ" อย่างไรก็ตามตามประสบการณ์ของฉัน คนส่วนใหญ่ยินดีที่จะใช้เวลาพูดคุยกับคุณ 15 นาทีในช่วงลำดับของการสาธิตกลุ่มหากนำเสนอให้เหมาะสม นี่ได้รับการยืนยันโดยผู้เกลียดที่ไม่ระบุชื่อคนหนึ่งซึ่งกล่าวว่า “ถ้าโซลูชันนี้ต้องการการประสานงานข้ามฟังก์ชัน และ ACV ของคุณเทียบกับความซับซ้อนของวงจรทางการขาย ฉันคิดว่าคุณต้องการการค้นหา/การวิเคราะห์ความต้องการที่รวบรัดสำหรับแต่ละฟังก์ชันที่มีสมาชิกทีมที่มีล็อกอิน” คุณจะต้องให้ผู้แชมป์ของคุณเป็นเจ้าของกระบวนการขายในองค์กร”
2. เรียกคนตามชื่อ โดยรู้ว่าผู้บริหารจะตรวจสอบอย่างมีแน่นอนในระหว่างส่วนได้พลาดของการประชุม และผู้ใช้ปลายทางอาจไม่สามารถรับน้ำหนักของการอภิปรายเชิงกลยุทธ์ได้ ทำให้คุณสามารถทำงานให้พวกเขาด้วยการตั้งชื่อพวกเขาโดยเฉพาะ “ชานด์เลอร์ เรามาพูดคุยกันสักครู่เกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมผู้บริหารองค์กร...” และต่อมา “สตีฟ ตอนนี้ฉันจะเข้าไปในสาธิตเกี่ยวกับวิธีที่ทีมของคุณสามารถดำเนินการ A, B, และ C ในผลผลิตได้”
3. วาระและลำดับ ในการสาธิตกลุ่ม ฉันมักจะจัดการการสนทนากับผู้สนับสนุนผู้บริหารก่อนด้วยเหตุผลหลายประการ ประการแรก คนเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะออกจากการประชุมเร็วกว่าที่อื่น ๆ ดังนั้นให้จับเวลาของพวกเขาในขณะที่คุณมีมันคือสิ่งสำคัญ ประการที่สอง พวกเขาจะกำหนดอารมณ์หลังจากมีผู้มีอิทธิพล โดยคุณจะสามารถนำเสนอคุณสมบัติที่ผู้ใช้ปลายทางสนใจในขณะที่ชี้ให้เห็นว่าแต่ละข้อเชื่อมโยงถึงความต้องการเชิงกลยุทธ์ของผู้บริหารได้อย่างไร

น้ำผลไม้มีค่าหรือไม่? (หรือการจัดการการเปลี่ยนแปลง)

“ขั้นแรก ฉันถาม ผู้คนจะใช้สิ่งนี้ไหม? สิ่งนี้เปลี่ยนวิธีการทำงานประจำวันของพวกเขาอย่างไร? เราสามารถจัดการการเปลี่ยนแปลงนี้ได้อย่างง่ายดายหรือไม่? สิ่งนี้ต้องกลายเป็นวัฒนธรรมหรือไม่ หรือมันจะเปลี่ยนวัฒนธรรมปัจจุบันของเราไหม? ถ้าใช่ เราจะจัดการอย่างไร? “ถัดไปคือระดับความพยายามในการปรับใช้: สิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อระบบและกระบวนการอื่น ๆ ในธุรกิจของเราอย่างไร? สิ่งนี้มีผลต่อบุคคลหรือแผนกอื่นหรือไม่?

“จากนั้นฉันจะมองหาค่าที่เกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายโดยรวมของเรา; ค่าใช้จ่ายไม่เพียงแค่เป็นจำนวนเงินที่ฉันต้องจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ แต่ยังรวมถึงการเปลี่ยนแปลงด้วย. ค่าใช้จ่ายนั้นมีทั้งจิตใจ อารมณ์ และวัฒนธรรม. โดยพื้นฐานคือผลลัพธ์ที่ได้คุ้มค่ากับการติดต่อร่วมกันหรือไม่? และเมื่อพูดและทำเสร็จแล้ว บริษัท แผนก หรือบุคคลที่เกี่ยวข้องจะอยู่ในสถานะที่ดีกว่าเพื่อที่จะประสบความสำเร็จตามเป้าหมายหรือไม่?” —ผู้สนับสนุนระดับบริหาร

“ตามความเห็นของฉัน ทุกครั้งที่คุณให้การเข้าสู่ระบบกับทีมของคุณจะเพิ่มความซับซ้อนขั้นต่ำ 15% ในการฝึกอบรม / การสนับสนุน / การอบรม.” —ผู้เกลียดชัง

ให้เราตรงไปตรงมา: ใน ส่วนใหญ่ องค์กร ใน ส่วนใหญ่ วงจรการขาย กับ ส่วนใหญ่ คณะกรรมการการซื้อ… ปัญหาที่เทคโนโลยีของคุณแก้ไขไม่ใช่ชีวิตหรือความตาย. ไม่มีใครจะถูกไล่ออกในวันพรุ่งนี้หากพวกเขาไม่ได้ซื้อสิ่งของของคุณ. ธุรกิจจะไม่ปิดลงในตอนสิ้นสัปดาห์. เงินเดือนยังคงจะออกและทุกคนจะกลับบ้านไปหาลูกและสุนัขของตน.

ด้านตรงกันนั้นคือการเปลี่ยนแปลงวิธีการทำสิ่งต่าง ๆ ที่มีมานานหลายเดือนหรือหลายปีในบริษัทที่ใหญ่และช้าอาจมาพร้อมกับความรู้สึกที่ชัดเจนของ แย่มาก. “การยื่นคอของคุณ” ตามที่ผู้สนับสนุนของเราพูด ใช้งบประมาณที่มีค่าในการใช้เทคโนโลยีที่ไม่ได้ผลหรือที่คนเกลียด?”, แย่มาก.

การจัดการการเปลี่ยนแปลงเป็นอุปสรรคสำคัญในกระบวนการซื้อในกลุ่มกลางและธุรกิจขนาดใหญ่; การสาธิตกลุ่มสามารถเป็นจุดเปลี่ยนได้ที่นั่น.

3 เคล็ดลับ:

1. ระวังการนำเสนอแพลตฟอร์ม. เพราะมันง่ายมากสำหรับผู้ขายที่จะพูดว่าพวกเขาสามารถทำได้ทั้งหมด ผู้ซื้อจึงเริ่มมีความสงสัยมากขึ้น—และรู้สึกท่วมท้น—กับกลยุทธ์การนำเสนอนี้. “เมื่อผู้แทนขายยัดเยียด ‘แพลตฟอร์ม’ มากเกินไปในขณะที่ผลิตภัณฑ์นั้นเป็นเพียงทางแก้ไขจุด ฉันรู้สึกในทางลบ. เมื่อฉันได้ยินว่าหุ่นยนต์แชท $50/ผู้ใช้/เดือนสามารถแทนที่ CRM การตลาดอัตโนมัติและอีเมลของเรา ฉันก็หมดความสนใจแล้ว” ผู้เกลียดชังคนหนึ่งอธิบาย. แม้ว่าเทคโนโลยีของคุณจะแก้ไขกรณีการใช้งานที่หลากหลายได้อย่างยอดเยี่ยม แต่ ให้การสาธิตกลุ่มมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คนในกลุ่มนี้สนใจ. ง่ายกว่ามากที่จะขยายและลองใช้ฟีเจอร์เพิ่มเติมในสาธิตเบรกเอ้าต์ครั้งถัดไปมากกว่าที่จะเปิดเผยความรู้สึกเบื้องต้นที่โซลูชันของคุณทำให้รู้สึกท่วมท้น.
2. นำเสนอแผนงาน. ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณอนุญาต ให้เสนอโครงร่างการพัฒนาแบบอ้อย-เดิน-วิ่งให้กับกลุ่ม. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสามารถเริ่มต้นด้วยผู้ใช้หรือฟีเจอร์เพียงไม่กี่คน และเข้าถึงโซลูชันเพิ่มขึ้นได้หรือไม่? เมื่อทำได้ดี กลยุทธ์นี้อาจเป็นประโยชน์ร่วมกัน. ผู้ซื้อสามารถลดความเสี่ยงเกี่ยวกับการนำไปใช้และกำหนดงบประมาณได้อย่างมีกลยุทธ์ ผู้ขายสามารถเอาชนะความกังวลที่เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงและลดรอบการขายลงได้. ในขณะที่ ACV เบื้องต้นอาจได้รับผลกระทบ บริษัทเช่น InVision และ Asana ได้พิสูจน์แล้วว่าวิธีการที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์นี้สามารถเติบโตอย่างยั่งยืนได้.
3. ระบุเหตุการณ์ที่น่าสนใจ. การทำความสะอาดบ้านทั้งหลังของคุณฟังดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัวและไม่พึงประสงค์ในวันธรรมดาระหว่างฤดูร้อน. การทำความสะอาดบ้านทั้งหลังของคุณอาจดูเร่งด่วนมากขึ้นหากคุณรู้ว่ามีแขกมาที่บ้านในวันถัดไป. นี่คือเหตุผลที่มันช่วยให้คุณดูว่าคุณสามารถดึงเหตุการณ์ที่ดึงดูดใจในอนาคตจากกลุ่มได้หรือไม่โดยที่พวกเขาจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลง. ยกตัวอย่าง ถ้าฉันกำลังนำเสนอในกลุ่มสาธิตต่อบริษัทอีคอมเมิร์ซ ฉันจะดูว่าพวกเขารู้สึกว่าสิ่งที่มีโซลูชันจะเกิดขึ้นก่อนฤดูกาลช้อปปิ้งในวันหยุดเป็นเรื่องสำคัญ และ ผลกระทบในทางลบที่อาจเกิดขึ้นหากพวกเขาเลือกไม่ทำ. ในบริบทนั้น การต่อสู้เพื่อการเปลี่ยนอาจดูไม่น่ากลัว.

แก้วน้ำเย็นชื่นใจของ Haterade (คือการจัดการกับผู้เกลียดชัง)

“การสาธิตกลุ่มเป็นเรื่องยาก. ถ้าฉันไม่สนับสนุนซอฟต์แวร์ ฉันก็จะค่อนข้างไม่ชอบการนำซอฟต์แวร์ข้ามฟังก์ชันเข้ามา จริงๆ นะ.” —ผู้เกลียดชัง

ใครก็ตามที่นำเสนอในกลุ่มสาธิตรู้จักผู้เกลียดชัง.

บุคคลที่นั่งอยู่ด้านหลังห้องโดยพับแขนและมีสีหน้าบูดบึ้งอยู่บนใบหน้า. บุคคลที่ถึงแม้จะมีความฉลาดอย่างเหลือเชื่อ แต่ก็ดูเหมือนจะ “สับสน” (มันสะดวกเชียว) กับทางออกของคุณ. ผู้ที่พยายามเข้าส่วน “นี้จะไม่ทำงานสำหรับเราเพราะปุ่มสีน้ำเงินที่ด้านล่างของหน้าจอที่สามต้องเปลี่ยนเป็นสีแดง.”

ฉันได้ลองใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันหลายวิธีเพื่อป้องกันไม่ให้ผู้เกลียดชังทำลายการนำเสนอในกลุ่ม—ซึ่งหมายถึงการทำลายมันสำหรับทั้งฉัน และ เพื่อนร่วมงานของผู้เกลียดชัง. บางคนบอกว่า “อย่าใส่ใจพวกเขา!” บางคนบอกว่า “ใช้เวลาเพิ่มเติมในการนำเสนอพวกเขา!” บางคนบอกว่า “ท้าทายพวกเขาในการแข่งขันชกมวยที่ทางเดิน!” (ฉันคิดขึ้นมาเอง).

แต่… บางทีผู้เกลียดชังก็คงไม่ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน? บางทีอาจมีผู้เกลียดชังส่วนหนึ่งซึ่งอาจกลายเป็นทรัพย์สินได้ด้วยการใส่ใจ?

ตรวจสอบธีมทั่วไปในคำพูดที่เราเห็นจากผู้เกลียดชัง: “หากฉันไม่สนับสนุนซอฟต์แวร์…” “หากคุณกำลังสาธิตฉัน แต่ฉันไม่ใช่ DM…” “คุณจะต้องการให้ผู้สนับสนุนของคุณเป็นเจ้าของกระบวนการขายภายใน.”

ดูเหมือนว่าผู้เกลียดชอบบางคนอาจถูกมองว่าเป็น “อดีตผู้สนับสนุน.” อาจเป็นไปได้ว่าพวกเขาเคยทำการประเมินก่อนหน้านี้และสนับสนุนโซลูชันอื่น ๆ แต่ไม่ใช่โซลูชันนี้. พวกเขาไม่ได้อยู่ที่นั่นเพียงเพื่อทำลายความสำเร็จของคุณ.

3 เคล็ดลับ:

1. ประเมินว่านี่เป็นผู้สนับสนุนเก่าหรือไม่. มีสองคำถามสำคัญที่คุณต้องถามผู้สนับสนุนของคุณ: 1) ใครที่จะมีความสงสัยในกลุ่มสาธิตนี้? 2) ใครเคยดำเนินการประเมินเทคโนโลยีในอดีต? สิ่งนี้อาจช่วยให้คุณสามารถทำลายผู้เกลียดชังได้ก่อน. บางทีคุณอาจเชื่อมต่อกับพวกเขาก่อนที่จะนำเสนอเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขามองหาขณะสนับสนุนเทคโนโลยีใหม่หรือทำกระบวนการประเมิน. คุณสามารถเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้สนับสนุนได้หรืออย่างน้อยที่สุดให้พวกเขาไม่เป็นผู้เกลียดชังได้หรือไม่?
2. เสนอการสาธิตเบรกเอ้าต์. สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่สามารถเกิดขึ้นได้คือผู้เกลียดชังทำให้การนำเสนอในกลุ่มเสียหาย. ในขณะที่การไม่สนใจพวกเขาก็ไม่ใช่ทางเลือกที่ใช้ได้ พวกเขาจะแค่ทำลายข้อตกลงในที่ลับ. ทันทีที่คุณคิดว่ามีใครบางคนอาจเป็นผู้เกลียดชัง ความเห็นของฉันคือการเสนอให้จัดการสาธิตเบรกเอ้าต์. แม้ว่าสิ่งนี้อาจเพิ่มงานเพิ่มเติมให้กับวงจรการขายของคุณ แต่ก็คุ้มค่าถ้าคุณสามารถป้องกันไม่ให้ผู้เกลียดชังทำลายการนำเสนอในกลุ่มได้.
3. ใจดี. นี่อาจเป็นสิ่งที่ง่ายที่สุดในการพูด แต่ยากที่สุดในการทำ. เมื่อผู้เกลียดชังยิงออกมา หลีกเลี่ยงการล่อลวงให้รู้สึกหงุดหงิดและทำเช่นเดียวกัน. แทนที่จะเป็นเช่นนั้น โปรดใจดีให้มากที่สุด (โดยไม่ทำให้รู้สึกเป็นคนที่น่าเกลียดอย่างแน่นอน) แม้ว่าความใจดีของคุณจะไม่สามารถทำให้ผู้เกลียดชังรู้สึกดีขึ้นได้ แต่ก็จะได้รับการสังเกตจากผู้สนับสนุน เช่น ผู้สัมภาษณ์ของเรา ที่กล่าวว่า “ฉันซื้อโซลูชันจากบริษัทที่ฉันเชื่อในผู้คนที่ใจดี. มันใช้เวลาเยอะมากสำหรับฉันที่จะละเมิดกฎเหล่านี้. ฉันมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะช่วย AE หากพวกเขาใจดี.”

ต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับการสาธิตเพิ่มเติมหรือไม่? ตรวจสอบการสัมมนาจาก “Just F*ing Demo” เมื่อเร็วๆ นี้.