ไม่เป็นความลับว่า อัตราการลาออก ในทีมขายนั้นสูง — สูงถึง 34% ซึ่งมากกว่าสองเท่าของอัตราการลาออกในแรงงานทั่วไป. ไม่เป็นความลับเช่นกันว่าอัตราการลาออกในทีมขายนั้นมีค่าใช้จ่ายสูง. ด้วย ระยะเวลาการทำงานเฉลี่ยของพนักงานขาย เพียง 1.5 ปี ผู้จัดการฝ่ายการจ้างงานอาจกลับไปยังจุดเริ่มต้นได้อย่างรวดเร็ว ต้องใช้งบประมาณในการจ้างพนักงานขายใหม่สูงถึง 115,000 ดอลลาร์ มีหลายปัจจัยที่ทำให้เกิดอัตราการลาออกของพนักงานขายที่อาจดูเหมือนไม่สามารถควบคุมได้ เช่น การที่พนักงานลาออกเพื่อไปหางานที่จ่ายค่าตอบแทนที่สูงกว่า แต่ยังมีปัจจัยอื่นๆ ที่อยู่ในการควบคุมของคุณมากขึ้น. โชคดีที่ปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดเกี่ยวข้องกับสิ่งที่เป็นสายสัมพันธ์ทั่วไปซึ่งสามารถแก้ไขได้ง่าย: ความรู้. ตัวอย่างเช่น:

• 71% ของบริษัท ใช้เวลามากกว่า 6 เดือนในการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่
• พนักงานขายเฉลี่ย ใช้เวลา 19% ของวัน เพื่อค้นหาข้อมูล
• 85% ของพนักงาน ไม่มีส่วนร่วม หรือมีส่วนร่วมที่ไม่กระตือรือร้นในงานของพวกเขา

ความยากลำบากในการเข้าถึงความรู้ ทำให้บริหารจัดการเวลาได้ช้า เพิ่มเวลาที่พนักงานขายของคุณใช้เวลาไปกับกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย ก่อให้เกิดความหงุดหงิดและการไม่มีส่วนร่วม — เพียงชื่อตัวอย่างไม่กี่ข้อ. แต่ละปัจจัยเหล่านี้อาจดูไม่เพียงพอที่จะทำให้พนักงานขายลาออก แต่ถ้าคุณมีปัญหาความรู้ คุณมีแนวโน้มว่าพนักงานขายของคุณรู้สึกเกี่ยวกับทั้งหมดนี้และอื่นๆ ด้วย. เพื่อให้ประสบการณ์ของพนักงานขายของคุณมีความสำคัญ คุณต้องให้ความสำคัญต่อความรู้.

ที่ Guru เราทำ การวิจัย เกี่ยวกับความหมายของการมีวัฒนธรรมของบริษัทที่มุ่งเน้นความรู้ และที่นี่เราจะแสดงให้คุณเห็นว่าการมีวัฒนธรรมดังกล่าวมีประโยชน์ต่อทีมขายโดยเฉพาะอย่างไร.

บทบาทของความรู้ในองค์กร

เรามาเริ่มด้วยการอธิบายว่าสิ่งที่เราหมายถึง "ความรู้" และ "วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้" คืออะไร. เรา อธิบาย ความรู้ว่าเป็น "ข้อมูลที่มีคนสามารถนำไปปฏิบัติได้" เมื่อกล่าวในคำที่เรียบง่ายเช่นนี้ คุณอาจพบว่ามันยากที่จะคิดถึงทีม กระบวนการ หรือโครงการที่ ไม่มี การแบ่งปันความรู้. ทีม HR และการดำเนินงานจะแบ่งปันความรู้เกี่ยวกับกระบวนการกับพนักงานเพื่อให้พวกเขารู้ว่าอย่างไรจึงจะทำงานของพวกเขาได้ ทีมผลิตภัณฑ์และวิศวกรรมจะแบ่งปันความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กับทีมรายได้เพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะแนะนำลูกค้าและโอกาสอย่างไร. การไหลของความรู้มีความสำคัญต่อทุกองค์กร: มันคือเส้นเลือดหลักของการดำเนินงานประจำวันของคุณและเนื้อเยื่อเชื่อมระหว่างแผนกต่างๆ ในองค์กรของคุณ.

วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้ — ตามที่แสดงในคู่มือของเรา โอกาสทางวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้ — คือวัฒนธรรมที่:

เข้ารหัสการสร้างและบำรุงรักษาความรู้ในค่านิยมและพฤติกรรมในลักษณะที่สนับสนุนการปรับปรุงและการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง รวมถึงแนวคิดที่สนับสนุนเกี่ยวกับผู้คน กระบวนการ และการวัดผล.

มาทบทวนกันหน่อย: “การเข้ารหัสการสร้างและบำรุงรักษาความรู้ในค่านิยมและพฤติกรรมในลักษณะที่สนับสนุนการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง” หมายความว่าการแบ่งปันความรู้ทั่วทั้งองค์กรเพื่อประโยชน์ของทุกคนมีความสำคัญ เมื่อมีความคาดหวังทั่วทั้งบริษัทในการให้ความสำคัญกับการเรียนรู้และการทำงานร่วมกัน เราจะเห็นประโยชน์จำนวนมาก. ตาม การวิจัยของเรา:

• 94% ของบริษัทที่อธิบายตนเองว่ามีวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้บรรลุหรือเกินความคาดหวังในการเติบโตในปี 2019
• 84% ของบริษัทที่อธิบายตนเองว่ามีวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้พึงพอใจกับระดับการมีส่วนร่วมของพนักงาน
• 52% ของธุรกิจที่มีผลการดำเนินงานสูงเห็นความสำคัญของวัตถุประสงค์ในการจัดการความรู้ว่า "สำคัญมาก" ในการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ

และทีมไหนที่มีโอกาสดีที่สุดในการส่งผลกระทบต่อมาตรฐานอย่างความคาดหวังในการเติบโตและเป้าหมายทางธุรกิจ? คุณเดาได้ใช่ไหม: ทีมขาย. 79% ของผู้นำให้คะแนนการมีส่วนร่วมของการจัดการความรู้ว่าสำคัญหรือสำคัญมากสำหรับทีมขาย.

วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้สำหรับทีมขายของคุณจะมีลักษณะอย่างไร?

อาจจะเริ่มจากการอธิบายว่าลักษณะที่ ขาด วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้มีลักษณะอย่างไรจะง่ายกว่าถ้าคุณมองย้อนกลับไป. หากไม่มีวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้ จะไม่มีการเน้นการสร้าง บำรุงรักษา หรือการแบ่งปันความรู้. จะไม่มีการเน้นการเรียนรู้หรือการทำงานร่วมกัน. จะไม่มีวิธีที่ง่ายในการค้นหาข้อมูลและไม่มีแหล่งความรู้ที่เชื่อถือได้. เมื่อพนักงานขายต้องการความช่วยเหลือในการตอบคำถาม พวกเขาจะเล่นกับแอปพลิเคชัน SaaS หลายตัว ค้นหาอย่างไร้จุดหมายก่อนที่จะไปยุ่งกับ Slack เพราะไม่มีเอกสารในการติดตาม.

53% ของทีมขายที่ถูกสำรวจรายงานว่าพนักงานใหม่มีความยากลำบากในการค้นหาข้อมูลที่ถูกต้องในระบบต่างๆ.

ในกรณีที่ขาดวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้ การเข้าถึงความรู้ของทีมขายอาจมาจากทีมสนับสนุนตามประเพณี เช่น การตลาดและการสนับสนุนการขาย. อย่างไรก็ตาม เราทราบว่าหากอยู่ในโลกปัจจุบันที่เต็มไปด้วยโซลูชันทางเทคนิค การพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว และผู้ซื้อที่มีการศึกษาสูง ทีมขายจำเป็นต้องเข้าถึงความรู้จากผู้ฟังที่กว้างขึ้น. ในการสำรวจลูกค้า Guru ล่าสุด เราพบว่า:

• 70% ของทีมขายพึ่งพาความรู้จาก สี่ทีมขึ้นไป
• 76% ของทีมขายใช้ความรู้จากทีมผลิตภัณฑ์
• 71% ของทีมขายใช้ความรู้จากทีมสนับสนุนลูกค้า/ความสำเร็จ

หากพนักงานขายได้รับคำถามทางเทคนิคจากการเสนอขาย คุณคิดว่าคำตอบจะอยู่ในเอกสารการตลาดไหม? คงไม่. แต่แน่นอนว่าจะอยู่ในเอกสารของทีมผลิตภัณฑ์หรือทีมสนับสนุน. เมื่อความรู้นั้นได้รับการให้อันดับแรกและแบ่งปันทั่วทั้งองค์กรมากขึ้น ทีมแต่ละทีมจึงสามารถเข้าถึงและเรียนรู้จากเพื่อนร่วมงานของตนในลักษณะที่ไม่ทำให้การทำงานของพวกเขาล่าช้า. หากทีมขายของคุณสามารถเข้าถึงความรู้ที่เกี่ยวข้องได้โดยตรง พวกเขาจะรู้สึกมีพลังและมั่นใจมากขึ้น ผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาของคุณไม่ต้องหยุดสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่เพื่อที่จะตอบคำถามซ้ำๆ และวงจรการขายจะไม่ติดขัดในขณะที่ลูกค้ารอคำตอบจากคำถามที่คู่แข่งของคุณสามารถให้คำตอบได้ในทันที.

คุณจะทำอย่างไรถึงจะทำให้วัฒนธรรมของคุณมุ่งเน้นความรู้?

คุณเข้าใจแล้วว่าการมีวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้หมายถึงอะไร คุณเข้าใจกำไรที่ทีมขายของคุณจะได้รับจากวัฒนธรรมดังกล่าว แต่คุณจะทำอย่างไรถึงจะสร้างวัฒนธรรมขึ้นมาได้? มีเรื่องที่ต้องคำนึงถึงบ้าง:

1. ตรวจสอบความหมายของความรู้ในการขายอีกครั้ง

"ความรู้" ที่คุณให้แก่ทีมขายของคุณยังคงจำกัดอยู่เพียงเอกสารต่างๆ เช่น เอกสารขนาดหนึ่งหน้าและกรณีศึกษาอยู่หรือไม่? นั่นจะไม่พอ. เราเพิ่งพิสูจน์แล้วว่าทีมขายส่วนใหญ่ต้องการความรู้จากสี่ทีมขึ้นไป และวิธีการการกระทำหรือคำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นไม่สามารถจัดอยู่ในเอกสาร PDF และ Slide Deck ได้เลย ขยายขอบเขตให้กว้างขึ้นว่า “ความรู้” หมายถึงอะไร — จำไว้ว่ามันคือ “ข้อมูลที่มีคนสามารถนำไปปฏิบัติได้” — และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ให้ทีมขายของคุณเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดเหล่านั้น.

2. ให้บริษัทของคุณมีส่วนร่วมทั้งหมด

การนำเสนอกระบวนการทางวัฒนธรรมใดๆ จะต้องเกิดขึ้นในระดับองค์กร. นั่นหมายความว่าทุกแผนกในบริษัทของคุณควรเข้าถึงฐานความรู้ของคุณอย่างเท่าเทียมกัน นอกเหนือจากความเข้าใจคุณค่าของการแบ่งปันประสบการณ์ในสาขาของตนเอง. หากทีมขายของคุณต้องการข้อมูลจากทีมที่ไม่ใช่ตลาดและการสนับสนุนการขาย (พวกเขาต้องการ) คุณก็ต้องมั่นใจว่าทุกทีมรู้สึกมีส่วนร่วมในฐานความรู้ของคุณ.

ตาม การสำรวจวัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยความรู้ของเรา 84% ของผู้ตอบแบบสอบถามเห็นด้วยอย่างยิ่งว่าทุกคนที่ทำงานด้านความรู้หรือที่มีปฏิสัมพันธ์กับความรู้มีอะไรที่สามารถมีส่วนร่วมได้ และ 85% เห็นด้วยอย่างยิ่งว่าผู้ที่ดีที่สุดในการสร้างและบำรุงรักษาความรู้คือคนที่ใช้งานทุกวัน. ทั้งหมดนี้หมายความว่าพนักงานทุกคนในทีมของคุณมีความรู้ที่มีค่าในเอกสารที่ผู้อื่นสามารถเรียนรู้ได้ และจึงควรได้รับการสนับสนุนให้สร้างและแบ่งปันมัน.

3. ทำให้การแบ่งปันความรู้เป็นเรื่องที่ง่ายภายในเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่

เพื่อที่จะกระจายการสร้างและการแบ่งปันความรู้ คุณต้องทำให้มันง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับเพื่อนร่วมงานของคุณทั้งในการบันทึกและเข้าถึงความรู้ในทุกที่ที่พวกเขากำลังทำงานอยู่. หากฐานความรู้ของคุณอยู่ในแอปพลิเคชันที่โดดเดี่ยวซึ่งต้องการให้พนักงานขายและผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหานำทางออกจากสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่เพื่อนำเข้าหรืออ้างอิงความรู้ โอกาสที่พวกเขาจะไม่รู้สึกอยากทำมันมีมาก. มันไม่ยุติธรรมที่จะขอให้พนักงานของคุณให้ความสำคัญกับความรู้และจากนั้นทำให้เป็นเรื่องลำบากสำหรับพวกเขา เพื่อให้การแบ่งปันความรู้เป็นทั้งสิ่งที่มีประโยชน์และไม่เจ็บปวด คุณต้องมีวิธีการที่ฝังตัวเองในเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่แล้วของคุณ.

4. มุ่งมั่นที่จะรักษาความรู้ของคุณให้สดใหม่

การสร้างวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความรู้ไม่ใช่กิจกรรมที่เสร็จในครั้งเดียว. คุณไม่สามารถทำเพียงการระบายความรู้ที่มีอยู่ทั้งหมดออกไปในโซลูชันการจัดการความรู้และเรียกว่าจบเรื่อง. พนักงานของคุณต้องเข้าใจว่าฐานความรู้ของคุณจะเป็นงานที่ดำเนินการต่อเนื่องซึ่งกำลังได้รับการเพิ่ม ขึ้น ตรวจสอบและอัปเดตอยู่เสมอ.

ส่วนสำคัญของงานนี้คือการมุ่งมั่นที่จะรักษาความสดใหม่และความถูกต้องของฐานความรู้ของคุณ. ทีมขายของคุณต้องสามารถไว้วางใจได้ว่าความรู้ที่พวกเขาใช้นั้นทันสมัยและถูกต้อง ไม่ใช่ล้าสมัยและเก่าแก่. หากพวกเขาไม่ไว้วางใจฐานความรู้ พวกเขาจะไม่ใช้มัน และวัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยความรู้ของคุณจะเสื่อมสลาย.

ลองใช้ Guru.

เริ่มฟรี

การลงทุนในความรู้คือการลงทุนในลูกค้าในอนาคตของคุณ

เมื่อความรู้ถูกนำมาไว้ในศูนย์กลางของวัฒนธรรมของบริษัท คุณจะส่งเสริมความร่วมมือ ส่งเสริมการเรียนรู้ และลงทุนในความมีส่วนร่วมและความสุขของพนักงานของคุณ. ไม่มีพนักงานขายคนไหนที่อยากใช้เวลาไปกับกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย เช่น การค้นหาข้อมูล เช่นเดียวกับที่ไม่มีผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาคนไหนที่อยากใช้เวลาของพวกเขาไปตอบคำถามซ้ำๆ เช่นเดียวกับที่ไม่มีลูกค้าใดที่ต้องการรอคำตอบจากคำถามของพวกเขา.

ลงทุนในความมีส่วนร่วมของทีมขายของคุณโดยการให้ความรู้ทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อให้มั่นใจและประสบความสำเร็จในบทบาทของพวกเขา แทนที่จะเป็นความหงุดหงิดและความเหนื่อยหน่าย. ลงทุนในลูกค้าในอนาคตของคุณโดยการสนับสนุนทีมขายของคุณในวันนี้; ตามรายงานของ Accenture บริษัทต่างๆ ที่มุ่งเน้นประสบการณ์ของลูกค้า มีผลการดำเนินงานที่ดีกว่าคู่แข่งถึง 182%. และถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อยในการเริ่มต้น ให้ตรวจสอบว่าโซลูชันการจัดการความรู้อย่าง Guru จะช่วยส่งเสริมทีมขายอย่างไร.