The Role of Sales Enablement in Your Account Based Everything Strategy ค้นหาข้อมูลว่าทีมช่วยการขายของคุณมีบทบาทสำคัญอย่างไรในกลยุทธ์การทุกอย่างแบบเน้นบัญชีของคุณ
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การทำการตลาดแบบเน้นบัญชี (ABM) ได้กลายเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อย ๆ สำหรับทีมการตลาดและขายซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจในลักษณะซอฟต์แวร์เป็นบริการ (B2B SaaS).
จากการเติบโตดังกล่าว ทำให้มีการตระหนักว่าแนวคิด "เน้นบัญชี" ควรไปไกลกว่าการทำการตลาดเพียงอย่างเดียว และด้วยเหตุนี้ จึงเกิดขบวนการ Account Based Everything (ABE). แล้ว ABE หมายถึงอะไร?
ตามที่ TOPO ซึ่งเป็นผู้บัญญัติศัพท์นี้ กล่าวว่า Account Based Everything คือ: "การประสานงานของการตลาดส่วนบุคคล การพัฒนาขาย การขาย และความสำเร็จของลูกค้าเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมและการแปลงกลุ่มบัญชีที่กำหนด."
การเติบโตของกลยุทธ์ ABE สามารถมองเห็นได้ว่าเป็นการตอบสนองตามธรรมชาติต่อสภาพแวดล้อมการขาย SaaS ในปัจจุบันที่โดดเด่นด้วยการขับเคลื่อนคุณภาพของโอกาสบนจำนวนมาก. ไม่ว่าจะเป็นแคมเปญการส่งอีเมลเย็นจำนวนมากหรือแคมเปญการโฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยการตลาด การนำแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดที่แพร่หลายจากไม่กี่ปีที่ผ่านมาทำให้ผู้สนใจได้หายวับไปจากวิธีการ "ดั้งเดิม" เหล่านี้. โปรแกรม ABE ระดับโลกสามารถตัดผ่านเสียงดิจิทัลด้วยประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนบุคคลสำหรับบัญชีเป้าหมายของตนทั่วทั้งช่องทางการขาย: ตั้งแต่จุดติดต่อแรกกับตัวแทนขายไปจนถึงโอกาสในการขายข้าม/เพิ่มยอดกับตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า.
แม้ว่ากลยุทธ์ที่เน้นบัญชีในการขายจะไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่แนวโน้มล่าสุด (ผู้ซื้อที่มีข้อมูลมากขึ้นและผู้ตัดสินใจมากขึ้นในกระบวนการซื้อ) และเทคโนโลยีใหม่เช่นปัญญาประดิษฐ์ได้ทำให้กลยุทธ์ ABE สามารถปรับขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าในอดีต.
สุดท้ายนี้ ในปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์ที่เพียงพอในตลาดเพื่อสร้าง ABE stack ของคุณ. เพียงแค่ใช้สายตามองไปยังภูมิทัศน์ที่กว้างใหญ่ของโซลูชัน ABE ก็เริ่มเห็นการเติบโตอย่างระเบิดของขบวนการนี้. อย่างไรก็ตาม หมวดหมู่ของผลิตภัณฑ์ที่ขาดหายไปในภูมิทัศน์นี้คือโซลูชันการช่วยการขาย. ทีมช่วยการขายและโซลูชันในสแต็คของพวกเขาจะช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับกลยุทธ์ ABE ของคุณ.
แล้วมีวิธีใดบ้างที่ทีมช่วยการขายของคุณสามารถสนับสนุนความสำเร็จของกลยุทธ์ ABE?
การระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและบุคลิกของผู้ซื้อเป็นขั้นตอนแรก แม้ว่าจะไม่ใช่เพียงโดเมนของทีมช่วยการขายของคุณ การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นพื้นฐานที่ทำให้กลยุทธ์ ABE ของคุณยืนอยู่บน
โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณควรสร้างขึ้นจากสถิติเชิงปริมาณจากข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าในอดีต รวมถึงข้อมูลเชิงคุณภาพจากการพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้อง. เป้าหมายสุดท้ายคือการสร้างความสอดคล้องระหว่างทีมที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณในเรื่องลักษณะที่สำคัญของลูกค้าในอุดมคติของคุณ. โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คือเอกสารที่มีการพัฒนาตลอดเวลา ซึ่งให้โครงสร้างหลักในการสร้างรายชื่อบัญชีเป้าหมายที่ฝ่ายขายจะค้นหาและการตลาดจะมุ่งมั่นทำแคมเปญ.
ที่ซึ่งทีมช่วยการขายของคุณสามารถสร้างผลกระทบได้จริง คือการทำงานเพื่อระบุบุคลิกของผู้ซื้อภายในบัญชีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ. บุคลิกเหล่านี้มักจะระบุบทบาทเฉพาะของผู้ซื้อ จุดปวดหลัก บทบาทในกระบวนการตัดสินใจ และแรงกระตุ้นอื่นๆ ที่จะช่วยตัวแทนฝ่ายขายของคุณเมื่อมีการสื่อสารผลิตภัณฑ์ของคุณกับแต่ละบุคลิก.
เช่นเดียวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ การทำให้บุคลิกของผู้ซื้อสอดคล้องกันในองค์กรที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณ ช่วยให้มั่นใจว่าจะมีข้อความที่สอดคล้องกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า. เมื่อมีบุคลิกของผู้ซื้อที่มีข้อมูลครบถ้วน ทีมการตลาดของคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องทั่วทั้งเส้นทางของผู้ซื้อ (ตามบุคลิก) ซึ่งตัวแทนสามารถใช้เพื่อส่งเนื้อหาที่เหมาะสมไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า.
หาข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ที่ครอบคลุมสำหรับองค์กรของคุณด้วย คู่มือการช่วยการขาย: ที่เผยแพร่ใหม่ล่าสุดของเรา. การสร้างเนื้อหาที่ปรับแต่งเป็นกุญแจสำคัญสำหรับกลยุทธ์ ABE ที่ประสบความสำเร็จ ส่วนกลางของสมุดปฏิบัติ ABE ของคุณคือการเสนอเนื้อหาที่กำหนดเฉพาะอุตสาหกรรม ของผู้ซื้อ บริษัท และบุคลิก ตัวแทนของคุณต้องเข้าถึงเนื้อหาที่พวกเขาสามารถปรับแต่งได้อย่างง่ายดายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการช่วยการขายมีบทบาทสำคัญในการสร้างเนื้อหานี้. การสร้าง กลยุทธ์เนื้อหาที่ช่วยการขายที่มีประสิทธิภาพ เป็นพื้นฐานที่สำคัญต่อความสำเร็จเช่นกัน. ตัวอย่างของเนื้อหานี้ในช่องทางการขายอาจเป็น:
เรื่องเล่าที่ใช้ เรื่องเล่าเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงวิธีที่น่าสนใจโดยที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในการแก้ปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงกับอุตสาหกรรมและบุคลิกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. เหมือนกับกรณีศึกษา แต่สั้นมาก (แค่ไม่กี่ประโยคก็พอ) เรื่องเล่าใช้ได้ผลเพราะทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือในตลาดเนื่องจากเพื่อนในอุตสาหกรรมของพวกเขาใช้และเห็นความสำเร็จด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ. เหล่านี้ดีที่สุดสำหรับการใช้ในอีเมลการเข้าถึงเริ่มต้นของตัวแทนเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เรียนรู้เพิ่มเติมและนัดหมายการพบปะ.
การสื่อสารที่กำหนดเอง (การจัดการการคัดค้าน/การกำหนดตำแหน่งการแข่งขัน) หลังจากการโทรที่ค้นพบหรือใช้ซอฟต์แวร์การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเช่น Datafox ตัวแทนของคุณจะต้องทราบผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้อยู่ในตอนนี้. การช่วยการขายควรสร้างการสื่อสารรอบการกำหนดตำแหน่งการแข่งขันและการคัดค้านเฉพาะที่จะเกิดขึ้นบ่อยครั้งระหว่างการโทรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. ข้อมูลนี้จะต้องได้รับการอัปเดตอย่างต่อเนื่องเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณเปลี่ยนแปลง และเมื่อทัศนียภาพการแข่งขันเปลี่ยนแปลงด้วย.
การสาธิตที่ปรับแต่ง ตัวแทนฝ่ายขายควรปรับแต่งการสาธิตสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน. แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทั่วไปชี้ไปที่ 80/20 (80% เทมเพลต, 20% ส่วนบุคคล) เป็นอัตราส่วนที่ดีที่ให้การปรับแต่งเพียงพอให้กับตัวแทนในการดำเนินการในขนาดใหญ่. การช่วยการขายมีบทบาทสำคัญในการฝึกอบรมตัวแทนเกี่ยวกับกระบวนการทั่วไปของการสาธิตและทำให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถบรรยายคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณต่ออุตสาหกรรมและบุคลิกเฉพาะในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้.
เนื้อหาที่เป็นแชมป์ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว การตัดสินใจเกี่ยวกับซอฟต์แวร์นั้นถูกทำโดย "คณะกรรมการการซื้อ" ซึ่งมีผู้คนจำนวนมากขึ้นที่มีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ. สิ่งนี้ทำให้การจัดเตรียมเนื้อหาสำหรับแชมป์ภายในองค์กรของคุณมีความสำคัญต่อการทำให้เขาหรือเธอมีทรัพยากรที่จำเป็นต่อการนำทางการเมืองในองค์กรและช่วยเร่งกระบวนการตัดสินใจให้เร็วขึ้น. บทบาทที่สำคัญของทีมช่วยการขายของคุณคือการสร้างเนื้อหานี้ที่ช่วยพากลยุทธ์การขายไปข้างหน้าและหยุดดีลไม่ให้ติดอยู่. ตัวอย่างรวมถึงเอกสาร 1 หน้าเกี่ยวกับอุปสรรคทั่วไป (เช่น - ความปลอดภัย) หรือคู่มือเปรียบเทียบผู้ให้บริการสำหรับโซลูชันเสริม.
โครงสร้าง ROI ที่กำหนดเอง/เคสธุรกิจ หนึ่งในชิ้นส่วนสำคัญของเนื้อหาแชมป์ที่มีคุณค่าสำหรับตอนท้ายของวงจรการขายคือโครงสร้าง ROI ที่กำหนดเอง. โครงสร้างนี้มีไว้เพื่อจัดเตรียมทรัพยากรที่แชมป์สามารถแสดงให้ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย (มักจะเป็นผู้บริหารระดับ C) ซึ่งอาจจะไม่สนใจในชุดฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์แต่ก็สนใจใน ROI ที่พวกเขาจะเห็นจากการนำโซลูชันมาใช้. ที่ Guru ทีมช่วยการขายของเราได้สร้างมันสำหรับสองแนวดิ่งหลักที่เราขาย: ฝ่ายขายและการสนับสนุน. จากนั้นตัวแทนของเราสามารถปรับแต่งเนื้อหาตามสิ่งที่เรียนรู้ตลอดวงจรการขาย เพื่อปรับแต่งโครงสร้างสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย.
ตามที่คุณเห็น การสร้างเนื้อหามีบทบาทสำคัญในการดำเนินโครงการ ABE ระดับโลกและการช่วยการขายมักจะต้องสร้างทรัพยากรเหล่านี้ให้แก่ทีมขาย.
การกระจายความรู้ระหว่างทีมที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดเป็นน้ำมันที่ช่วยให้เครื่องยนต์ ABE ทำงานต่อไป ในขณะที่ส่วนสุดท้ายมุ่งเน้นไปที่บทบาทของการช่วยการขายในการสร้างเนื้อหาสำหรับทีมขายของคุณ ความจริงคือพวกเขากำลังสร้างเนื้อหาสำหรับทีมที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณ. หากคุณย้อนกลับไปที่คำจำกัดความของ ABE ที่เรานำเสนอไว้ก่อนหน้านี้ มันไม่เพียงแค่พูดถึงเรื่องการขายแต่ยังรวมถึงความสำเร็จของลูกค้าและการตลาดด้วย. นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะส่วนประกอบที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จกับกลยุทธ์ ABE คือการมีความสอดคล้องระหว่างทีมเหล่านี้.
เช่นเดียวกับทีมขายของคุณ ทีมความสำเร็จของลูกค้าจะใช้เนื้อหาที่ทีมช่วยการขายของคุณสร้างขึ้นเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่แปลงแล้ว. ด้วยเหตุนี้ การมีฐานความรู้ที่มีเอกภาพเพื่อเก็บรวบรวมเนื้อหาที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณและความรู้ถือเป็นเรื่องสมเหตุสมผล. การมีแหล่งความจริงเดียวทำให้มั่นใจว่าตัวแทนของคุณจะไม่เสียเวลาในการค้นหาข้อมูลในอีเมล สแลค กูเกิลเอกสาร ฯลฯ เพื่อหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ. นอกจากนี้ การมีฐานความรู้สำหรับแต่ละทีมยังทำให้เกิดความรู้ที่กรุณา ซึ่งทำให้เกิดข้อความที่ไม่สอดคล้องกัน ซึ่งอาจสร้างความคาดหวังที่ไม่สมจริงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า.
เพื่อเสริมกลยุทธ์ ABE ของคุณ คุณควรค้นหาโซลูชันการช่วยการขายที่เข้ากับการทำงานของทีมของคุณ. ไม่มีประโยชน์ในการเก็บความรู้ทั้งหมดไว้ในโซลูชันหากทีมที่ให้บริการลูกค้าของคุณไม่สามารถเข้าถึงได้อย่างง่ายดาย. พอร์ทัลความรู้บังคับให้ทีมของคุณเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขา ซึ่งทำให้ยากต่อการนำไปใช้. แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ค้นหาฐานความรู้ที่มีอยู่ในฐานขยายพอดีหรือบูรณาการกับแอปพลิเคชันที่ทีมของคุณใช้อยู่ในปัจจุบัน เช่น สแลค เพื่อเพิ่มการนำไปใช้.
แม้ว่าการเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ ABE จะต้องอาศัยความประสานงานอย่างมากระหว่างทีมการตลาด ทีมพัฒนาขาย และทีมความสำเร็จของลูกค้า อย่ามองข้ามบทบาทสำคัญที่การช่วยการขายสามารถมีในการดำเนินกลยุทธ์ ABE ของคุณ.
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การทำการตลาดแบบเน้นบัญชี (ABM) ได้กลายเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อย ๆ สำหรับทีมการตลาดและขายซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจในลักษณะซอฟต์แวร์เป็นบริการ (B2B SaaS).
จากการเติบโตดังกล่าว ทำให้มีการตระหนักว่าแนวคิด "เน้นบัญชี" ควรไปไกลกว่าการทำการตลาดเพียงอย่างเดียว และด้วยเหตุนี้ จึงเกิดขบวนการ Account Based Everything (ABE). แล้ว ABE หมายถึงอะไร?
ตามที่ TOPO ซึ่งเป็นผู้บัญญัติศัพท์นี้ กล่าวว่า Account Based Everything คือ: "การประสานงานของการตลาดส่วนบุคคล การพัฒนาขาย การขาย และความสำเร็จของลูกค้าเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมและการแปลงกลุ่มบัญชีที่กำหนด."
การเติบโตของกลยุทธ์ ABE สามารถมองเห็นได้ว่าเป็นการตอบสนองตามธรรมชาติต่อสภาพแวดล้อมการขาย SaaS ในปัจจุบันที่โดดเด่นด้วยการขับเคลื่อนคุณภาพของโอกาสบนจำนวนมาก. ไม่ว่าจะเป็นแคมเปญการส่งอีเมลเย็นจำนวนมากหรือแคมเปญการโฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยการตลาด การนำแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดที่แพร่หลายจากไม่กี่ปีที่ผ่านมาทำให้ผู้สนใจได้หายวับไปจากวิธีการ "ดั้งเดิม" เหล่านี้. โปรแกรม ABE ระดับโลกสามารถตัดผ่านเสียงดิจิทัลด้วยประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนบุคคลสำหรับบัญชีเป้าหมายของตนทั่วทั้งช่องทางการขาย: ตั้งแต่จุดติดต่อแรกกับตัวแทนขายไปจนถึงโอกาสในการขายข้าม/เพิ่มยอดกับตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า.
แม้ว่ากลยุทธ์ที่เน้นบัญชีในการขายจะไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่แนวโน้มล่าสุด (ผู้ซื้อที่มีข้อมูลมากขึ้นและผู้ตัดสินใจมากขึ้นในกระบวนการซื้อ) และเทคโนโลยีใหม่เช่นปัญญาประดิษฐ์ได้ทำให้กลยุทธ์ ABE สามารถปรับขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าในอดีต.
สุดท้ายนี้ ในปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์ที่เพียงพอในตลาดเพื่อสร้าง ABE stack ของคุณ. เพียงแค่ใช้สายตามองไปยังภูมิทัศน์ที่กว้างใหญ่ของโซลูชัน ABE ก็เริ่มเห็นการเติบโตอย่างระเบิดของขบวนการนี้. อย่างไรก็ตาม หมวดหมู่ของผลิตภัณฑ์ที่ขาดหายไปในภูมิทัศน์นี้คือโซลูชันการช่วยการขาย. ทีมช่วยการขายและโซลูชันในสแต็คของพวกเขาจะช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับกลยุทธ์ ABE ของคุณ.
แล้วมีวิธีใดบ้างที่ทีมช่วยการขายของคุณสามารถสนับสนุนความสำเร็จของกลยุทธ์ ABE?
การระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและบุคลิกของผู้ซื้อเป็นขั้นตอนแรก แม้ว่าจะไม่ใช่เพียงโดเมนของทีมช่วยการขายของคุณ การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นพื้นฐานที่ทำให้กลยุทธ์ ABE ของคุณยืนอยู่บน
โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณควรสร้างขึ้นจากสถิติเชิงปริมาณจากข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าในอดีต รวมถึงข้อมูลเชิงคุณภาพจากการพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้อง. เป้าหมายสุดท้ายคือการสร้างความสอดคล้องระหว่างทีมที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณในเรื่องลักษณะที่สำคัญของลูกค้าในอุดมคติของคุณ. โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คือเอกสารที่มีการพัฒนาตลอดเวลา ซึ่งให้โครงสร้างหลักในการสร้างรายชื่อบัญชีเป้าหมายที่ฝ่ายขายจะค้นหาและการตลาดจะมุ่งมั่นทำแคมเปญ.
ที่ซึ่งทีมช่วยการขายของคุณสามารถสร้างผลกระทบได้จริง คือการทำงานเพื่อระบุบุคลิกของผู้ซื้อภายในบัญชีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ. บุคลิกเหล่านี้มักจะระบุบทบาทเฉพาะของผู้ซื้อ จุดปวดหลัก บทบาทในกระบวนการตัดสินใจ และแรงกระตุ้นอื่นๆ ที่จะช่วยตัวแทนฝ่ายขายของคุณเมื่อมีการสื่อสารผลิตภัณฑ์ของคุณกับแต่ละบุคลิก.
เช่นเดียวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ การทำให้บุคลิกของผู้ซื้อสอดคล้องกันในองค์กรที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณ ช่วยให้มั่นใจว่าจะมีข้อความที่สอดคล้องกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า. เมื่อมีบุคลิกของผู้ซื้อที่มีข้อมูลครบถ้วน ทีมการตลาดของคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องทั่วทั้งเส้นทางของผู้ซื้อ (ตามบุคลิก) ซึ่งตัวแทนสามารถใช้เพื่อส่งเนื้อหาที่เหมาะสมไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า.
หาข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ที่ครอบคลุมสำหรับองค์กรของคุณด้วย คู่มือการช่วยการขาย: ที่เผยแพร่ใหม่ล่าสุดของเรา. การสร้างเนื้อหาที่ปรับแต่งเป็นกุญแจสำคัญสำหรับกลยุทธ์ ABE ที่ประสบความสำเร็จ ส่วนกลางของสมุดปฏิบัติ ABE ของคุณคือการเสนอเนื้อหาที่กำหนดเฉพาะอุตสาหกรรม ของผู้ซื้อ บริษัท และบุคลิก ตัวแทนของคุณต้องเข้าถึงเนื้อหาที่พวกเขาสามารถปรับแต่งได้อย่างง่ายดายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการช่วยการขายมีบทบาทสำคัญในการสร้างเนื้อหานี้. การสร้าง กลยุทธ์เนื้อหาที่ช่วยการขายที่มีประสิทธิภาพ เป็นพื้นฐานที่สำคัญต่อความสำเร็จเช่นกัน. ตัวอย่างของเนื้อหานี้ในช่องทางการขายอาจเป็น:
เรื่องเล่าที่ใช้ เรื่องเล่าเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงวิธีที่น่าสนใจโดยที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในการแก้ปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงกับอุตสาหกรรมและบุคลิกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. เหมือนกับกรณีศึกษา แต่สั้นมาก (แค่ไม่กี่ประโยคก็พอ) เรื่องเล่าใช้ได้ผลเพราะทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือในตลาดเนื่องจากเพื่อนในอุตสาหกรรมของพวกเขาใช้และเห็นความสำเร็จด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ. เหล่านี้ดีที่สุดสำหรับการใช้ในอีเมลการเข้าถึงเริ่มต้นของตัวแทนเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เรียนรู้เพิ่มเติมและนัดหมายการพบปะ.
การสื่อสารที่กำหนดเอง (การจัดการการคัดค้าน/การกำหนดตำแหน่งการแข่งขัน) หลังจากการโทรที่ค้นพบหรือใช้ซอฟต์แวร์การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเช่น Datafox ตัวแทนของคุณจะต้องทราบผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้อยู่ในตอนนี้. การช่วยการขายควรสร้างการสื่อสารรอบการกำหนดตำแหน่งการแข่งขันและการคัดค้านเฉพาะที่จะเกิดขึ้นบ่อยครั้งระหว่างการโทรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. ข้อมูลนี้จะต้องได้รับการอัปเดตอย่างต่อเนื่องเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณเปลี่ยนแปลง และเมื่อทัศนียภาพการแข่งขันเปลี่ยนแปลงด้วย.
การสาธิตที่ปรับแต่ง ตัวแทนฝ่ายขายควรปรับแต่งการสาธิตสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน. แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทั่วไปชี้ไปที่ 80/20 (80% เทมเพลต, 20% ส่วนบุคคล) เป็นอัตราส่วนที่ดีที่ให้การปรับแต่งเพียงพอให้กับตัวแทนในการดำเนินการในขนาดใหญ่. การช่วยการขายมีบทบาทสำคัญในการฝึกอบรมตัวแทนเกี่ยวกับกระบวนการทั่วไปของการสาธิตและทำให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถบรรยายคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณต่ออุตสาหกรรมและบุคลิกเฉพาะในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้.
เนื้อหาที่เป็นแชมป์ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว การตัดสินใจเกี่ยวกับซอฟต์แวร์นั้นถูกทำโดย "คณะกรรมการการซื้อ" ซึ่งมีผู้คนจำนวนมากขึ้นที่มีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ. สิ่งนี้ทำให้การจัดเตรียมเนื้อหาสำหรับแชมป์ภายในองค์กรของคุณมีความสำคัญต่อการทำให้เขาหรือเธอมีทรัพยากรที่จำเป็นต่อการนำทางการเมืองในองค์กรและช่วยเร่งกระบวนการตัดสินใจให้เร็วขึ้น. บทบาทที่สำคัญของทีมช่วยการขายของคุณคือการสร้างเนื้อหานี้ที่ช่วยพากลยุทธ์การขายไปข้างหน้าและหยุดดีลไม่ให้ติดอยู่. ตัวอย่างรวมถึงเอกสาร 1 หน้าเกี่ยวกับอุปสรรคทั่วไป (เช่น - ความปลอดภัย) หรือคู่มือเปรียบเทียบผู้ให้บริการสำหรับโซลูชันเสริม.
โครงสร้าง ROI ที่กำหนดเอง/เคสธุรกิจ หนึ่งในชิ้นส่วนสำคัญของเนื้อหาแชมป์ที่มีคุณค่าสำหรับตอนท้ายของวงจรการขายคือโครงสร้าง ROI ที่กำหนดเอง. โครงสร้างนี้มีไว้เพื่อจัดเตรียมทรัพยากรที่แชมป์สามารถแสดงให้ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย (มักจะเป็นผู้บริหารระดับ C) ซึ่งอาจจะไม่สนใจในชุดฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์แต่ก็สนใจใน ROI ที่พวกเขาจะเห็นจากการนำโซลูชันมาใช้. ที่ Guru ทีมช่วยการขายของเราได้สร้างมันสำหรับสองแนวดิ่งหลักที่เราขาย: ฝ่ายขายและการสนับสนุน. จากนั้นตัวแทนของเราสามารถปรับแต่งเนื้อหาตามสิ่งที่เรียนรู้ตลอดวงจรการขาย เพื่อปรับแต่งโครงสร้างสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย.
ตามที่คุณเห็น การสร้างเนื้อหามีบทบาทสำคัญในการดำเนินโครงการ ABE ระดับโลกและการช่วยการขายมักจะต้องสร้างทรัพยากรเหล่านี้ให้แก่ทีมขาย.
การกระจายความรู้ระหว่างทีมที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดเป็นน้ำมันที่ช่วยให้เครื่องยนต์ ABE ทำงานต่อไป ในขณะที่ส่วนสุดท้ายมุ่งเน้นไปที่บทบาทของการช่วยการขายในการสร้างเนื้อหาสำหรับทีมขายของคุณ ความจริงคือพวกเขากำลังสร้างเนื้อหาสำหรับทีมที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณ. หากคุณย้อนกลับไปที่คำจำกัดความของ ABE ที่เรานำเสนอไว้ก่อนหน้านี้ มันไม่เพียงแค่พูดถึงเรื่องการขายแต่ยังรวมถึงความสำเร็จของลูกค้าและการตลาดด้วย. นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะส่วนประกอบที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จกับกลยุทธ์ ABE คือการมีความสอดคล้องระหว่างทีมเหล่านี้.
เช่นเดียวกับทีมขายของคุณ ทีมความสำเร็จของลูกค้าจะใช้เนื้อหาที่ทีมช่วยการขายของคุณสร้างขึ้นเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่แปลงแล้ว. ด้วยเหตุนี้ การมีฐานความรู้ที่มีเอกภาพเพื่อเก็บรวบรวมเนื้อหาที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมดของคุณและความรู้ถือเป็นเรื่องสมเหตุสมผล. การมีแหล่งความจริงเดียวทำให้มั่นใจว่าตัวแทนของคุณจะไม่เสียเวลาในการค้นหาข้อมูลในอีเมล สแลค กูเกิลเอกสาร ฯลฯ เพื่อหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ. นอกจากนี้ การมีฐานความรู้สำหรับแต่ละทีมยังทำให้เกิดความรู้ที่กรุณา ซึ่งทำให้เกิดข้อความที่ไม่สอดคล้องกัน ซึ่งอาจสร้างความคาดหวังที่ไม่สมจริงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า.
เพื่อเสริมกลยุทธ์ ABE ของคุณ คุณควรค้นหาโซลูชันการช่วยการขายที่เข้ากับการทำงานของทีมของคุณ. ไม่มีประโยชน์ในการเก็บความรู้ทั้งหมดไว้ในโซลูชันหากทีมที่ให้บริการลูกค้าของคุณไม่สามารถเข้าถึงได้อย่างง่ายดาย. พอร์ทัลความรู้บังคับให้ทีมของคุณเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขา ซึ่งทำให้ยากต่อการนำไปใช้. แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ค้นหาฐานความรู้ที่มีอยู่ในฐานขยายพอดีหรือบูรณาการกับแอปพลิเคชันที่ทีมของคุณใช้อยู่ในปัจจุบัน เช่น สแลค เพื่อเพิ่มการนำไปใช้.
แม้ว่าการเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ ABE จะต้องอาศัยความประสานงานอย่างมากระหว่างทีมการตลาด ทีมพัฒนาขาย และทีมความสำเร็จของลูกค้า อย่ามองข้ามบทบาทสำคัญที่การช่วยการขายสามารถมีในการดำเนินกลยุทธ์ ABE ของคุณ.
ได้สัมผัสพลังของแพลตฟอร์ม Guru โดยตรง - เข้าร่วมทัวร์ผลิตภัณฑ์ของเราอย่างแบบอินเทอร์แอคทีฟ
ไปทัวร์ 
