คุณได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายเป็นครั้งแรกแล้ว ยินดีด้วย! เส้นทางของผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ โดยปกติจะเป็นพนักงานขายที่เคยแบกกระเป๋ามาก่อน มักจะต้องเดินทางขึ้นสู่ตำแหน่งและทำยอดขายเกินเป้าหมายในทุกขั้นตอน

ในฐานะพนักงานขาย คุณใช้เวลาทั้งวันมุ่งเน้นไปที่ดีลของคุณเอง คิดเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการที่จะชนะดีลเพื่อให้บรรลุและเกินเป้าหมายของคุณ คุณขายคุณค่า ขจัดอุปสรรค และมุ่งมั่นในการขอการอนุมัติจากลูกค้า คุณได้รับค่าตอบแทนเพื่อมุ่งเน้นไปที่การทำยอดขายให้ได้ตามที่ตั้งไว้ พนักงานขายควบคุมชะตาชีวิตของตนเอง ความพยายามและทักษะที่ลงมือนั้นจะส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์ที่ได้

เมื่อคิดถึงเรื่องนี้ คุณจะเข้าใจถึงความท้าทายที่พนักงานขายอาจเผชิญเมื่อพวกเขา เปลี่ยนไปสู่การเป็นผู้จัดการ พวกเขาใช้เวลาทั้งหมดในอาชีพของพวกเขาไปกับการมุ่งเน้นที่ความพยายามและผลลัพธ์ของตนเอง ตอนนี้พวกเขาได้รับมอบหมายให้มีทีมและคาดว่าจะช่วยให้ทีมประสบความสำเร็จร่วมกัน มันง่ายมากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่ที่จะกลับไปสู่ 'โหมดการขาย' แนวโน้มคือการเข้าไปจับดีลที่พวกเขารู้สึกว่ากำลังไม่ได้รับการจัดการในลักษณะที่พวกเขาคิดว่าสมควร

อย่างไรก็ตาม ตามที่อดีตรองประธานฝ่ายขายของฉัน สก็อต ครอว์ฟอร์ด บอกฉันเมื่อตอนเริ่มทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายครั้งแรก บทบาทของฉันในตอนนี้ต้องการทักษะที่แตกต่างออกไป

เขาบอกให้ฉันมุ่งเน้นไปที่ 5 ด้านสำคัญเพื่อให้ประสบความสำเร็จในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายใหม่: จ้างงาน, อนุญาต, โค้ช, กระตุ้น และรักษาไว้

มาดูกันรายละเอียดมากขึ้นในแต่ละด้าน

1. สร้างช่องทางการจ้างงาน

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่ คุณควรมองหาวิธีในการสร้าง ช่องทางการจ้างงาน ของคุณเสมอ อย่ารอจนกว่าจะมีตำแหน่งว่างเพื่อเริ่มการสรรหาเพราะการหาผู้สมัครที่เหมาะสมนั้นยากและใช้เวลานาน คุณควรมองหาเสมอว่าจ้างพนักงานขายที่ดีที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้ พวกเขายังต้องเข้ากับวัฒนธรรมของทีมคุณและประสบความสำเร็จในรูปแบบการขายที่คล้ายกับของคุณ กระบวนการนี้ใช้เวลา และเมื่อคุณจ้างงานแล้ว คุณต้องจำไว้ว่าคุณจะต้องช่วยเหลือและพัฒนาคนใหม่ ทำให้ต้องใช้เวลามากขึ้นในการให้พนักงานขายทำงานได้เต็มที่

เรียนรู้ว่ากูรูสามารถช่วยในการ ฝึกอบรมพนักงาน อย่างไรหรือดูด้วยตัวคุณเองวันนี้

ลองใช้ Guru ดูสิ

เริ่มต้นฟรี

2. อนุญาตให้กับพนักงานขายของคุณ

การอนุญาตให้กับพนักงานขายของคุณเริ่มต้นเมื่อพวกเขาได้รับการจ้าง แต่แน่นอนว่ามันไม่ได้หยุดแค่นั้น มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของพวกเขามีทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อแข่งขันในดีลได้อย่างประสบความสำเร็จ

การเตรียมตัวเริ่มต้น

เมื่อจ้างแล้ว คุณจำเป็นต้องเตรียมพนักงานขายของคุณให้เร็วที่สุดและมีประสิทธิภาพที่สุด หากคุณอยู่ที่บริษัทที่ใหญ่ขึ้น คุณอาจมีทรัพยากรที่มุ่งเน้นในการฝึกอบรมเกี่ยวกับกระบวนการขายและฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์ ที่สตาร์ทอัพของเราเรามีแต่อย่างไร มันขึ้นอยู่กับผู้จัดการฝ่ายขายที่จะช่วยพัฒนาพนักงานขาย

คำแนะนำของฉันคือให้ชัดเจนและตั้งความคาดหวังไว้ให้ดีตั้งแต่เริ่มต้น เราสร้างแผนการจัดการการขาย 30/60/90 วันเพื่อชี้แจงความคาดหวังในช่วง 90 วันแรกของพนักงานขาย มีการตรวจสอบ 'การรับรอง' ตามระยะทางเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายมีความสามารถในการนำเสนอโฆษณาการขายอธิบายคุณค่าของเรา และเข้าใจกระบวนการขาย

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย แผน 30/60/90 วัน นี้คือมาตรฐานที่ชัดเจนสำหรับการจ้างงานใหม่ เพราะความคาดหวังที่ชัดเจนถูกตั้งแต่แรกทำให้เกิดการตัดสินใจที่รวดเร็วและไม่มีเซอร์ไพรส์ในภายหลังกับพนักงานขายที่ไม่เหมาะสม

การช่วยเหลือต่อเนื่อง

จากมุมมองของฉัน หนึ่งในเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขายคือการช่วยให้ทีมงานมีสภาพแวดล้อมที่ประสบความสำเร็จในการขาย เป้าหมายนี้มักจะมีเส้นแบ่งที่ละเอียดอ่อนระหว่างกระบวนการขายที่จำเป็นและเวลาในการขายที่สำคัญ คุณควรพยายามอย่างดีที่สุดเพื่อหาสมดุลเพื่อให้พนักงานขายมีความรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับการฝึกอบรมที่พวกเขาต้องการเพื่อเป็น ประสบความสำเร็จในทุกสถานการณ์การขาย แต่พวกเขายังไม่รู้สึกว่าการประชุมมากเกินไปทำให้ความสามารถในการทำยอดขายลดลง ไม่มีอะไรทำให้พนักงานขายรู้สึกท้อแท้กว่าการนั่งอยู่ในที่ประชุมทีมที่ไม่จำเป็นเมื่อพวกเขารู้ว่ามันไม่ได้ช่วยพวกเขาในความพยายามที่จะทำยอดขายได้

สำหรับการช่วยเหลืออย่างต่อเนื่อง มี 2 ด้านหลักที่ต้องมุ่งเน้น

ความสอดคล้องในการสื่อสารการขาย

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย งานของคุณคือการทำให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณสามารถขายด้วยข้อความที่สอดคล้องกัน จัดการคัดค้าน และแข่งขันกับคู่แข่งได้

ปรับปรุงกระบวนการขาย

สิ่งสำคัญคือคุณจะต้องทำให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณสามารถเดินหน้าต่อไปในกระบวนการขายโดยการช่วยกำหนดและกำจัดอุปสรรคทั้งภายในและภายนอกเพื่อให้พนักงานขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายได้ เหมือนที่ฉันได้กล่าวถึงใน โพสต์ก่อนหน้า การขายในสตาร์ทอัพมักจะเกี่ยวข้องกับการแนะนำทรัพยากรภายในในกระบวนการขายของคุณ ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถช่วยขจัดความขัดแย้งและปรับกระบวนการภายในให้ดียิ่งขึ้นสำหรับพนักงานขายของคุณ

3. โค้ชการจ้างใหม่

เช่นเดียวกับโค้ชฟุตบอล ผู้จัดการฝ่ายขายมีความสามารถในการมีอิทธิพลทั้งในระดับทีมและในระดับบุคคล ในระดับทีม ผู้จัดการฝ่ายขายสร้างวัฒนธรรมที่ทีมของพวกเขาจะทำงานอยู่ สิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาขายอย่างสม่ำเสมอ จังหวะที่พวกเขาจะต้องตาม และความน่าสนใจทั้งหมดที่คาดหวังกับลูกค้าจะถูกกำหนดโดยคุณ ดังนั้นคุณควรคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับว่าวัฒนธรรมการขายแบบไหนที่คุณต้องการให้ทีมของคุณมี มันจะถูกสร้างโดยคุณและการกระทำของคุณ

ผู้จัดการฝ่ายขายยังมีความรับผิดชอบในการโค้ชพนักงานขายแต่ละคนในทีมของพวกเขาด้วย บ่อยครั้ง คุณจะพบว่าตนเองดูแลพนักงานขายที่มีสไตล์การขายที่แตกต่างจากคุณ จำไว้ว่าคุณไม่ใช่พนักงานขายอีกต่อไป ดังนั้นก็มาถึงหน้าที่ของคุณที่จะต้องใช้สไตล์การขายแต่ละคนเพื่อเพิ่มศักยภาพของพนักงานขายแต่ละคนอย่างสูงสุด

เพื่อให้บรรลุจุดนี้ ฉันขอแนะนำให้ประเมินพนักงานขายของคุณแบบรายบุคคลเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณจะเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตประจำวันของพวกเขาได้อย่างไรดีที่สุด ให้คำแนะนำและโค้ชพนักงานขายแต่ละคนเพื่อช่วยให้พวกเขาผ่านดีลไปและมั่นใจว่าพวกเขากำลังทำงานในจุดอ่อนของสไตล์การขายของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ แนะนำการฝึกอบรมหรือเซสชันการช่วยเหลือเพื่อช่วยพัฒนาศักยภาพของพวกเขา

4. กระตุ้นทีมขาย

ฉันสามารถตั้งชื่อส่วนนี้ว่า 'การวัดผล' เพราะในท้ายที่สุด การทำยอดขายให้ได้ตามที่ตั้งไว้ควรเป็นแรงจูงใจเพียงพอ ตัวเลขมักจะเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจ

ในฐานะผู้นำฝ่ายขายครั้งแรก สิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะเข้าใจว่าคุณกำลังกระตุ้นทีมของคุณให้ถึงตัวเลขเหล่านั้นอย่างไร แรงจูงใจเชิงลบอาจทำลายวัฒนธรรมและ 'สภาพแวดล้อมในการขายที่ประสบความสำเร็จ' ที่คุณได้สร้างขึ้นใน #2 และ #3 ข้างต้น และยังส่งผลกระทบระยะยาว (เช่น การสูญเสียพนักงานขายที่ดี)

ผู้นำฝ่ายขายที่ดีที่สุดที่ฉันเคยพบมี 2 คุณสมบัติที่ฉันคิดว่าสำคัญต่อแรงจูงใจในเชิงบวก:

1. พวกเขาห่วงใยคนของพวกเขาจริงๆ และความพยายามในการทำยอดขาย
2. พวกเขาใส่ความต้องการของทีมไว้เหนือความต้องการส่วนตัวของตนเอง

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายครั้งแรก คุณจะไม่สามารถตอบทุกคำถามได้ และคุณอาจจะทำผิดพลาดบ้างเป็นครั้งคราว แต่ฉันสามารถบอกคุณจากประสบการณ์ส่วนตัวได้ว่าถ้าคุณใส่ใจจริงๆ และให้ความสำคัญกับความต้องการของทีม ทีมของคุณจะเคารพคุณในเรื่องนี้

การกระตุ้นพวกเขาในช่วงปลายไตรมาสหรือในระหว่างการระดมพลขนาดใหญ่จะง่ายขึ้นเมื่อทีมของคุณรู้ว่าคุณมักจะคิดถึงผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของพวกเขา

5. รักษาพนักงานขายของคุณไว้

เมื่อคุณสร้างทีมขายที่มีวัฒนธรรมที่ดีและการฝึกอบรมที่เหมาะสม ขั้นตอนสุดท้ายคือการรักษาพนักงานขายของคุณ!

เพราะคุณได้จ้างพนักงานขายที่ดีที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้ใน #1 และให้การฝึกอบรมและสภาพแวดล้อมที่ประสบความสำเร็จให้กับพวกเขา พนักงานขายของคุณจะทำให้รู้สึกว่าพวกเขาสามารถมีชีวิตที่ยืนยาวและมีความสุขที่บริษัทของคุณได้

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายใหม่ ฉันคิดว่าสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องเฉลิมฉลองความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่และเล็กน้อยของทีมของคุณ และหากคุณมีโอกาสที่จะแสดงความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ต่อผู้บริหาร อย่าลืมให้เกียรติเพื่อนร่วมงานในทีมที่ชนะดีลนั้น

และเมื่อมีตำแหน่งงานจัดการฝ่ายขายใหม่เปิดขึ้นที่บริษัทของคุณ คุณควรพิจารณาที่จะเสนอผู้ขายในทีมของคุณที่คุณคิดว่าจะเหมาะสม ตามที่ซีอีโอของเรากล่าว ระบุ เพื่อสนับสนุนศักยภาพในพนักงาน ไม่ว่าจะมีประสบการณ์ในการจัดการมาก่อนหรือไม่ก็ตาม

ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่ทุกคน โปรดพิจารณาด้านการมุ่งเน้น 5 ประการนี้เมื่อตั้งใจว่าควรมีการสื่อสารกับทีมของคุณอย่างไร และจำไว้ว่าการกระทำของคุณจะสื่อสารได้ดีกว่าคำพูด ดังนั้นให้แน่ใจว่าทีมของคุณเห็นว่าคุณเชื่อในเส้นทางที่คุณตั้งให้พวกเขา