นี่คือบทความจาก Steli Efti ซีอีโอของ Close.io

ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมีความฉลาดมากขึ้นกว่าเดิม คุณล่ะ?

ความต้องการทีมขายที่แข็งแกร่งได้ มากกว่าความต้องการทีมการตลาดที่ดี ตามที่ Jessica Livingston ผู้ร่วมก่อตั้ง Y Combinator กล่าวไว้ ด้วย การปรับโครงสร้างของสตาร์ทอัพในปี 2016 สิ่งนี้กำลังถูกต้องที่จะเป็นจริงยิ่งขึ้น

曾经有ตามากช่วงที่แหล่งข้อมูลหลักของผู้ซื้อคือฝ่ายขาย แต่ตอนนี้มันไม่เป็นความจริงอีกต่อไป อินเทอร์เน็ตทำให้ ข้อมูล (และข้อมูลที่ผิด) เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ อยู่ในมือของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเสมอ

ตารางกลับด้านแล้ว ถ้าคุณต้องการจะตามให้ทัน คุณไม่ได้แค่ต้องการทีมขายที่ ดีกว่า คุณต้องการทีมขายที่ ฉลาดกว่า

และวิธีที่เร็วที่สุดในการเพิ่ม IQ การขายของทีมคุณคืออะไร? เอกสารการขายที่ยอดเยี่ยม /docsiris/ การขาย.

ลองใช้ Guru สักครั้ง

เริ่มต้นฟรี

เอกสารการขายคืออะไร?

เอกสารการขายเป็นแค่การรวบรวมข้อความที่คุณเขียนลงไปเพื่อให้คำแนะนำแก่ทีมขายของคุณ รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น สคริปต์โทรศัพท์ แม่แบบอีเมล และแนวทางการจัดการกับข้อคัดค้าน

บางคนของคุณอาจคิดว่า “สคริปต์การขายเหมาะสำหรับมือสมัครเล่น!” ผู้แทนของฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ ไม่ใช่หุ่นยนต์ขายที่ไม่มีความคิด พวกเขารู้แล้วว่าต้องขายอย่างไรและควรพูดอะไร!”

ฉันรู้ ฉันฟังเรื่องนี้มาก่อน มีหลาย คำถามรอบๆ เอกสารการขาย. ลืมทุกอย่างไปก่อน และมาดูกันว่าทำไมสคริปต์การขายจึงไม่ใช่แค่อุปกรณ์ที่มีค่า แต่พวกมันเป็นสิ่งจำเป็นในตลาดปัจจุบัน

ทำไมคุณถึงต้องมีเอกสารการขาย

ข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดเกี่ยวกับสคริปต์การขายคือมันทำให้ฝ่ายขายเป็นหุ่นยนต์ที่ไม่มีบุคลิก ความหลงใหล หรือการเชื่อมต่อกับลูกค้า สคริปต์ที่มีประสิทธิภาพ จะไม่ ทำให้ดีลดีๆ กลายเป็นคนที่ไม่ดี

เมื่อมีการหักล้างความเข้าใจผิดนั้น เรามาดูกันว่าประโยชน์ของเอกสารการขายที่เหมาะสมคืออะไร

การนำเสนอที่มีความรอบคอบ

กระบวนการในการบันทึกการเสนอของคุณนั้นมีค่าอย่างมาก มันทำให้คุณต้องคิดเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอทั้งตัวเองและผลิตภัณฑ์ของคุณ และให้โอกาสคุณในการเพิ่มความชัดเจนและโครงสร้างแทนที่จะเป็นแค่ “ติดตามการพูด”

การทำงานเป็นทีมที่ดีขึ้น

เอกสารการขายควรเป็นกระบวนการที่ร่วมมือกันซึ่งรวมถึงทั้งทีมขายทั้งหมด รวมเข้ากับจุดแข็งเฉพาะตัวของแต่ละคนในการสร้างการนำเสนอที่ครอบคลุม และเมื่อการนำเสนอนั้นพัฒนาไป การปรับปรุงจะส่งผลกระทบต่อทั้งทีม

มีเสรีภาพที่เพิ่มขึ้น

หากใช้อย่างถูกวิธี สคริปต์การขายจะมอบเสรีภาพมากกว่าข้อจำกัด เมื่อผู้แทนของคุณไม่ต้องเตรียมใจว่าต้องพูดอะไรต่อไป พวกเขาจะกลายเป็นผู้ฟังที่ดีขึ้นที่สามารถมุ่งมั่นให้คุณค่าที่ดึงดูดใจได้อย่างเต็มที่

วิธีการสร้างเอกสารการขาย

คุณมีสองทางเลือกในการสร้างครั้งแรก:

• สร้าง เอกสาร ของคุณขึ้นมาใหม่ หรือ
• เริ่มต้นด้วย แม่แบบ (เช่น ตัวอย่างบางอย่างที่ด้านล่างของบทความนี้)

ไม่ว่าทางใด ต่อไปนี้คือสองหลักการที่ต้องจำในการสร้างสคริปต์ของคุณ

1. ร่วมมือกับทีมทั้งหมด

ธุรกิจจำนวนมากให้ผู้จัดการฝ่ายขายสร้างสคริปต์ให้กับทีมอื่นๆ ใช้สายนี้ ความผิดพลาดครั้งใหญ่

คุณค่าครึ่งหนึ่งของเอกสารการขายมาจากกระบวนการที่ร่วมมือกันในการสร้างมันขึ้นมา ทีมงานของคุณทั้งหมดควรมีส่วนร่วมตั้งแต่ต้นจนจบ

ทำให้การนี้เป็นลำดับความสำคัญโดยการตั้งเวลาในหนึ่งชั่วโมงในสัปดาห์นี้เพื่อให้ทีมทั้งหมดทำงานร่วมกัน

2. อย่าลงทุนมากกว่าหนึ่งชั่วโมง

ฉบับร่างแรกของเอกสารการขายของคุณจะไม่ดีไม่ว่าใช้เวลามากเพียงใด มันเป็นแค่เวอร์ชันหนึ่ง อย่ามุ่งหวังให้สมบูรณ์แบบ อย่าใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงในการสร้างร่างแรก

ตามที่คุณจะได้เรียนรู้ในไม่ช้านี้ ไม่มีสิ่งที่เรียกว่า “สมบูรณ์” หรือ “เสร็จสมบูรณ์” มันจะถูกปรับปรุงซ้ำแล้วซ้ำอีก ดังนั้นอย่าเสียเวลาเดิมพันให้มากนัก ให้บันทึกพื้นฐานไว้; ที่เหลือจะตามมาเมื่อเวลา ทำให้เสร็จดีกว่าการสมบูรณ์แบบ

วิธีการใช้เอกสารการขาย

รวมฉบับร่างแรกของเอกสารของคุณเข้ากับกระบวนการขายของคุณทันที ยิ่งคุณเริ่มใช้มันเร็วเท่าไหร่ ยิ่งทำให้คุณสามารถปรับปรุงได้เร็วขึ้นเท่านั้น นี่คือสามขั้นตอนเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากสคริปต์ของคุณ

ขั้นตอนที่หนึ่ง: การจำ

ทีมของคุณทั้งหมดควรจำสคริปต์ได้

วิธีการที่จะช่วยให้ทีมของคุณจดจำสคริปต์คือให้พวกเขาฝึกฝนอยู่ในกลุ่มตนเองอยู่เสมอ มอบหมายให้หนึ่งคนเล่นบทผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและให้คนอื่นฝึกซ้อมประโยคของพวกเขา

อาจจะยากในตอนแรก แต่ให้เจ้าหน้าที่ขายของคุณควรสามารถเติบโตได้ในสภาพแวดล้อมที่ควบคุมได้

ขั้นตอนที่สอง: การใช้งาน

หลังจาก(หรือก่อน) ทุกคนรู้สึกสะดวกใจกับสคริปต์ ให้พวกเขาไปอยู่ต่อหน้าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและดูว่าพวกเขาจัดการภายใต้ความกดดันได้ดีแค่ไหน จากนั้นให้พวกเขามีอิสระในการทดลองใช้งาน

เมื่อคุณมีทีมขายทั้งหมดที่มองหาวิธีปรับปรุงเอกสารการขาย คุณจะอยู่ในเส้นทางสู่การสร้างชิ้นงานชิ้นเอก

ขั้นตอนที่สาม: การตรวจสอบปรับปรุง

สคริปต์การขายไม่ใช่นิยาย มันไม่ใช่สิ่งที่คุณเขียนเผยแพร่และไม่แตะต้องอีกเลย เอกสารการขายที่ดีคือไม่เคย “เสร็จ” คุณและทีมของคุณควรพยายามค้นหาวิธีการปรับปรุงเสมอ

ทำให้การปรับปรุงนั้นเป็นลำดับความสำคัญโดยการจัดประชุมเดือนละสองครั้งกับทีมขายของคุณที่พวกเขาสามารถถามคำถาม ข้อแนะนำ และทำการปรับปรุงได้ จากนั้นนำพวกเขากลับไปที่ชั้นขายด้วยสำเนาที่ปรับปรุงแล้วและทำซ้ำกระบวนการ

ใช้ CRM เช่น Close.io (เรามีการทดลองใช้ฟรี!) ที่อนุญาตให้คุณ ติดตามข้อมูลการขายของคุณ. ข้อมูลนี้จะมีค่าในด้านการระบุจุดอ่อนในเอกสารของคุณ

เมื่อสคริปต์ของคุณมีความเรียบร้อยมากขึ้น คุณสามารถพบกันน้อยลง; แต่ก็ยังต้องพบกัน การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องนี้คือสิ่งที่ทำให้แผ่นกระดาษธรรมดาๆ กลายเป็นเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพสูง

ต้องการแรงบันดาลใจ?

ถ้าคุณไม่เคยสร้างเอกสารการขายมาก่อน มันอาจดูน่ากลัว

ไม่ต้องกังวล: เราเคยอยู่ในที่นั่น สคริปต์เป็นส่วนสำคัญในการขายของเราใน Close.io ดังนั้นเราจึงทำให้พวกเขาว่างให้ผู้เขียนอ่าน ยกตัวอย่าง:

• กำลังมองหาวิธีที่จะยกระดับทักษะการเขียนเอกสารของทีมของคุณ? ตรวจสอบ แม่แบบเอกสารการทำงาน ของเรา
• สร้างสคริปต์โทรศัพท์? ดูที่ วิธีการสร้างสคริปต์โทรเพื่อการขาย
• เขียนอีเมลที่มีประสิทธิภาพ? ดูที่ แม่แบบอีเมลเย็นห้าแบบ และแปดแม่แบบอีเมลที่เตรียมพร้อมสำหรับ CRM.
• จัดทำเอกสารการจัดการข้อคัดค้าน? ตรวจสอบ วิธีการจัดการกับข้อคัดค้านการขายให้สำเร็จได้.

สิ่งเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ส่วนที่เหลือขึ้นอยู่กับคุณ ตั้งการประชุมทีม สร้างเอกสารของคุณ จากนั้นก็ออกไปทำลายมัน!

หากคุณต้องการแรงบันดาลใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับประเภทเอกสารการขายที่พบเห็นบ่อยในแผนการขาย ให้ตรวจสอบคู่มือการรวมการขายที่เพิ่งเปิดตัวได้แล้ว!