Mad Men'in kötü şöhretli toksik karakterlerinden birçok ders almaktan yanayım diyemem, ama bir istisna var: sunum yapmak. Don Draper, satış sunumu yapmasını bilen bir adamdı; ve o ile müşterileri kurgusal karakterler olsa da, gerçek dünyadaki satış temsilcileri için sunum alışkanlıklarını geliştirebilecekleri beş temel uygulama var.

**1. Farklılaştırıcılar hızla masa stake'ine dönüşür. Müşterinin ürününüz hakkında nasıl hissettiği kazançla kayıp arasındaki fark olabilir.**

Don Draper harika bir hikaye anlatıcısıydı. Hikaye anlatım becerilerinin kişisel hayatına da uzandığını göz ardı edelim (ciddi sonuçlarla!) ve Kodak'ın döner slayt projektörü için sunumu nasıl geliştirdiğinden bahsedelim. Burada bir keskin teknoloji vardı (en azından 1960 için), ve reklam sunumunda hiçbir özelliğine, boyutlarına veya geliştirilme sürecine atıfta bulunmuyor. Tek yaptığı şey, müşterisinin kalp tellerine en büyük, en cesur ve en kararlı şekilde başvuruda bulunmak. Ve işe yarıyor. Çünkü ayrıntılara odaklanmak yerine, tüm odayı bir yolculuğa çıkarıyor ve bu teknolojinin herkesi nasıl hissettireceğini doğrudan ulaşıyor. Slayt karusel dünyasında, yarım saniye daha hızlı ilerleyen birini mi yoksa hayatınızın en mutlu anlarına dönebilmenizi sağlayacak olanı mı istersiniz?

Özellikle şu anda, özellik taklidi ve teknoloji eşitliğinin yaygın olduğu bir dönemde, sunumunuzu diğerlerinin arasından nasıl ayırabilirsiniz? Hikaye anlatımınızı pratiğini yapın; almak istediğiniz yolculuğu bilin; acı noktalarını, ürününüzün uygulama sonrası onlara nasıl hissettireceği ile karşılaştırın.

2. Prova, prova, prova.

Hiç kimse, çok net bir şekilde görünmek istemez, ama sunumunuzu bilmekle vermek arasındaki fark vardır. Örneğin, Sterling Cooper Draper Pryce'ın Cool Whip kampanyasını alın. Don ve yeni eşi/alt çalışanı Megan, "Just Taste It!"lerini gerçekleştirmek için çalışmışlardır. Cool Whip kampanyası, ve aralarındaki sıcak ilişki ile tekrar tekrar sloganı kullanmaları, sunumun kesinlikle başarılı olacağı izlenimini veriyor. Bu sunumu yüzlerce kez çalıştılar ve başarısı, daha ziyade bu üstüne dayalıdır, doğal kimyalarına dayalı değil.

Ama son dakikada, (harika yaratıcı zihin) Peggy Olson, katılmak ve sunum yapmak üzere çağrıldığında, tamamen hatalı bir şekilde gerçekleştiriyor. Slogan geliştirmeye yardımcı oldu ve onu mükemmel biçimde biliyordu, ama hiç bir zaman gerçek anlamda sunumu yapmak zorunda kalmadı; o hazırlıksızlık, onlara Cool Whip hesabını kaybettirmiş olabilir.

Şey şu ki: herkes bazen bir sunumu kötü yapar, ancak bunun olmasının nedeni, sizinle müşteri arasında temel bir kopukluk olmalıdır, konu malzemeyi bilmemek değil. Mesajınızı gözden geçirmek, aslında oturup sesli söylemeyi pratik etmeye eşit değildir.

3. Müşterinin neyi gerçekten istediğini dinleyin.

Conrad (Connie) Hilton, otelci ve Paris'in büyükbabası, oldukça büyük hedeflere sahipti. Birincisi, ayda bir otel açmayı düşünüyordu ve o özellikle uzay çağı konsepti etrafında bir kampanya istiyordu. Don ile olan ilişkisi çoğunlukla babalık ve teşvik edici bir şekildeydi, ancak ona Hilton Otelleri için hazırladığı güzel, akıllı, modern kampanya ile ilgili talebini tamamen göz ardı ettiğinde derin hayal kırıklığını ifade etmekten çekinmedi.

Elbette, 'Ayda Hilton' dışarıda daha garip taleplerden biri, bu nedenle Don'u onu kelime anlamıyla almamakla suçlayamayız; ama bu, daha büyük bir satış sıkıntısının belirtisidir: bazen o kadar sunum yapmakla meşgul oluyoruz ki, gerçekten ne istediğimizi göz ardı ediyoruz.

Ne yazık ki bu klip artık mevcut değil, ama onu 3. Sezon, 9. Bölüm "Wee Small Hours"'da bulabilirsiniz.

4. Öte yandan, bazen müşteriler gerçekten neye ihtiyacınız olduğunu bilmiyorlar.

Kaç kez bir müşteriden gereksinim listesi aldınız, demomuzu bu özelliklerin bazılarının içine sıkıştıracak şekilde yeniden tasarladınız ve sonra 'Tamam, bu güzel ama ben gerçekten anlamıyorum.' dediler? Bu hem sizin için hem de onlar için sinir bozucu ve bu tür bir kopukluk genellikle bir satış döngüsünü önemli derecede geri bırakabilir - fırsatı tamamen yok edebilir. Sterling Cooper ekibi bunu diğerlerinden daha iyi biliyordu, çünkü müşterilere istediklerini her zaman veriyorlardı, sadece müşteri tamamen tatminsiz bir şekilde ayrılıyordu:

"Bu durumda, benim başıma böyle bir şey gelmesini nasıl önlerim?" diye sorduğunuzu düşünebilirsiniz. Şey şu ki: ürününüzün nasıl çalıştığını biliyorsunuz; özelliklerini, zayıflıklarını ve yol haritasını biliyorsunuz. Eğer bir müşteri sizden gerçekten ihtiyaç duyduklarını düşündükleri şeyleri soruyorsa, onlara neden bu ihtiyaç duyduklarını düşündüklerini sorun. Sıklıkla, değerlendirilen başka bir satıcıdan, sunumlarındaki bir özelliği ihtiyaç duydukları konusunda kesin şekilde bilgilendirildiklerini keşfedeceksiniz. Bu, gerektiği kadar bir özellik olmasa da, ama zaten ona ihtiyaç duyuyormuş gibi düşünmeye hazırlanmışlardı. Sizin işiniz, onların kazanabileceği özellikler hakkında konuşmaktır. Bir özelliğin gerekli olduğunu düşünerek onlara neden düşündüklerini sormak, onların neye ihtiyacı olduğunu anlamalarına yardımcı olabilir, ki bu da işinizi kolaylaştırır.

5. Bazen her şeyi müşteri için ortaya koysanız bile bu yeterli olmuyor.

Bu doğru; bazen bir anlaşma kazanmak için yapabileceğiniz kesinlikle hiçbir şey yoktur. Bu tür durumlarda durup neyin yanlış gittiğini görmek faydalıdır. Hem Sterling Cooper hem de onun bir sonraki versiyonu Sterling Cooper Draper Pryce, bir dizi müşteri ve müşteriyi kaybetti, ara sıra birilerinin dikkatsizliği veya sinirinden dolayı (sana bakıyorum, Don) ama hiç bir zaman yeterince çalışmadıkları için olmadı. Amerikan Havayolları sunumunu alın: Sterling Cooper, çatışmayı çözmek için Mohawk Havayolları'ndan vazgeçti, kapsamlı bir sunum için yüzlerce adam saat harcadı ve o gün yöneticilerin gelmesi gereken gün, Sterling Cooper'ın AA'daki baş savunucusu kovuldu. Yine de sunmak zorundaydılar, tüm sunumun 'ölü doğmuş' olduğunu bilerek.

İşte son dersin: kendinizi fazla yargılamayın. Bir hesabı kazanmanın birçok faktörü vardır ve siz bunlardan belki %50'sini kontrol ediyorsunuz. Eğer müşteri dönüş yapmazsa, Don Draper'den bir başka tavsiye alın: ilerlemeye devam edin.