Doğru zamanda doğru içerikle satış ekiplerine donatmak, ürün pazarlama ve satış güçlendirme ekipleri için yaygın bir zorluk noktasıdır. Satış temsilcileri genellikle anlaşmaları ilerletmek için içeriğe (bazen çok fazla) büyük ölçüde bağımlıdır, ancak herhangi bir sayıda nedenlerden dolayı, ihtiyaç duyduklarında kolayca erişemeyebilirler. Bu konu, Satış Ekibinizin İhtiyaç Duyduğu Tam İçeriği Daha Fazla Yönlendirmenin 5 Yolu adlı bir Forbes makalesinde ele alındı ve pazarlamayı ve satışı uyumlu hale getirmek, doğru içeriği oluşturmak ve ekibinizi daha fazla satış yapmaya harcamalarını sağlamak için beş strateji önerdi.

Bu stratejiler bizimle rezonanslı bir şekilde gelmiştir. Aslında, 2014'te piyasaya sürüldüğümüzden beri, modern bir satış organizasyonunun nasıl işlediği hakkında birçok şey öğrendik. Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed ve Gong.io gibi ekiplerle yakın çalışarak, dünya çapında etkili satış güçlendirmenin nasıl göründüğüne dair birinci sıra koltuğuna sahip olduk. Ve, bunu başarmanın birçok aracı ve taktiği olmasına rağmen, John Hall'ün Forbes çerçevesini kullanarak müşterilerimizin Guru'yu kullanarak satış temsilcilerine ihtiyaçları olan içeriği nasıl aldıklarını göstermek istedik.

Guru'yu deneyin.

Ücretsiz başlayın

1. İçerik tetikleme alışkanlığı edinin

"Satış temsilcileriniz, en iyi araştırmacılarınızdan bazılarıdır ve müşterilerle ve iş ortaklarıyla yaptıkları görüşmelerde keşfettikleri şeyler, en iyi içeriğinizi oluşturmanıza yol açabilir — ancak, bu içerik tetikleyicilerine dikkat ettiklerinde sadece.

Satış temsilcilerinizin sıkça sorulan soruları, itirazları ve daha fazlasını içeren şeyleri kaydetmeye alışkanlık kazanmaları gerekmektedir, bu tür şeyler içerikle ele alınabilir. Muhtemelen zaten benzer bir şey yapıyorlar, popüler sorulara temel cevaplar oluşturuyorlar ve ihtiyaç duyduklarında bunları özelleştiriyorlar. Bu bilgileri kendilerine saklamak yerine, bunları iletmeleri gerekir. Müşterileriyle yaptıkları görüşmelerde içerik fikirleri aklına geldiğinde, satış temsilcileriniz bunları yazmalı ve bir sonraki toplantıları için hazır bulundurmalıdırlar. – John Hall, Forbes

Oluşan öğrenmeleri belgelemek, bilgiyi demokratikleştirmenin ve zenginliği paylaşmanın harika bir yoludur (bu, bilgi merkezli hizmetin temel taşlarından biridir) ancak uygulamada genellikle zordur. Temsilciler bilgiyi nasıl belgelemelidir? Hangi yerde saklanmalıdır, böylece diğer temsilciler gerçek zamanlı olarak aramalar sırasında ihtiyaç duyduklarında ondan yararlanabilirler? Bu görüşleri Slack'te yayınlamak veya sürekli bir Google Belgesi'ne aktarmak, onları sonradan bulup referans yapmayı kolaylaştırmaz.

Satış ekipleri Guru'yu içerik ve bilgilerini yönetmek için kullandıklarında, bu bilgi herhangi bir web tarayıcısında (Salesforce, Gmail, video konferans araçları, adını siz koyun - Slack ve mobil cihazlar dahil) kolayca aranabilir hale gelir. Ayrıca, Guru kartlarının ısırık boyutu, satıcıların karşılaşabileceği hızlı bilgi parçalarını belgelemek için harika bir ortamdır, örneğin, “popüler sorulara temel cevaplar.” Guru kullanıcıları aynı zamanda Slack'ten doğrudan içerik oluşturabilirler: biri Slack'te popüler bir soruya kısa ve öz şekilde cevap verdiğinde, hızlı bir tıklama herhangi bir kullanıcının bu içeriği kolayca yakalayarak Guru'ya eklemesine imkan tanır ve geri kalan ekibin kullanımı için yeni bir bilgi parçası olarak dahil eder.

Temsilcilerin sıkça kullandıkları yanıtları kaydetmelerinin yanı sıra, pazarlama ekipleri de temsilcilerinin söyledikleri konusunda daha öngörücü olabilirler. Pazarlama, yaygın sorular için tercih ettikleri yanıtlarını yazabilir ve sonra bu içeriği temsilciler ihtiyaç duyduklarında itmek için Guru'nun AI Öneri işlevselliğini kullanabilirler. AI, bir web sayfasının bağlamına dayalı olarak ilgili içerikleri önerir, bu nedenle bir müşteri uygulama hakkında e-posta gönderirse, Guru o bilgiyi kullanarak temsilciye uygun kartı önermek için onların hatta arama yapmalarına gerek kalmadan veya e-posta penceresinden ayrılmadan kullanabilir.

2. Bir pazarlama ve satış tur masası oluşturun

Genellikle bir organizasyon içinde satış ve pazarlama ekipleri arasında bağlantısızlık olduğu sır değil. Uyumlu olmayan önceliklerin iki ekibi karşı karşıya getirebileceği iyi belgelenmiş bir gerçektir. Satış, her yeni anlaşma için özelleştirilmiş içerik istiyor. Pazarlama, zaten zorla oluşturdukları içeriği satışın kullanmasını istiyor. Bu bağlantısızlığın bir kısmı, satış ekiplerinin pazarlamanın oluşturduğu içeriğe ve pazarlamanın satışın kullandığı içeriğe görünürlük eksikliğinde yatmaktadır.

Guru'nun tüm ekipler arasında bilgiyi erişilebilir ve izlenebilir hale getirerek satış ve pazarlama ekipleri arasındaki boşlukları kapatmaya yardımcı olur. Tüm içerik bir yerde olduğunda, satış ekibinin ellerinde ne olduğunu anlaması daha kolay olacak ve pazarlamanın içeriğini daha fazla kullanabilecek. Öte yandan, Guru'daki analizler pazarlama ekiplerine hangi bilgi parçalarının en fazla kullanıldığını ve dışa paylaşıldığını ve hangilerinin göz ardı edildiğini gösterebilir. Pazarlama ekipleri ayrıca satış ekibinin ne aradığını ve bulamadığını görmek için bilgi boşluklarına bakabilir, bu da gelecek içerik stratejilerini bilgilendirebilir.

3. Satışı içerik oluşturumına dahil edin

İhtiyacı olan herkesin iyi bir yazar olmayacağı ve bu da sorun değil. Yine de, satış temsilcileriniz belirli bir derecede içerik oluşturmaya dahil olmalı çünkü onlar kurşunların sorduğu soruları ve hangi tür cevapların etkili olduğunu bilirler. – John Hall, Forbes

Satış temsilcilerini içerik oluşturmaya dahil etmek, çünkü kurşunların soru sordukları ve hangi tür cevapların etkili olduğunu bildikleri kişilerdir önemlidir, ancak bu düşünceyi tüm konu uzmanlarına (SME'ler) genişletirdim. Tüm SME'lerin içerik oluşturma sürecine dahil olması gerekiyor çünkü satışın müşterilerle doğru şekilde konuşabilmek için bilgi sahibi olması gereken farklı alanlarda uzmanlardır. Günümüz müşterileri daha iyi bilgilidir ve satış temsilcilerinin cevaplayabileceği zor soruları vardır. Sorularının ne kadar teknik olursa olsun, temsilcilerin ürün uzmanı olduklarını varsayarlar.

Guru bir org-genel çözüm olduğundan, herhangi bir ekip satış temsilcilerinin erişebileceği bilgi ekleyebilir. Ürün yöneticileri, güvenlik uzmanları, gelir işlemleri ve daha fazlası, müşterilerle telefonda iken satış temsilcilerinin ihtiyaç duyabileceği bilgeliklere sahiptir. Guru'da, buna bilgi ağı diyoruz ve paylaşılan bilgiye erişimi olan herkesin işbirliği yapabileceğimizi daha verimli bir şekilde düşünüyoruz.

4. Bir kaynak kütüphanesi oluşturun

“Bu sezgisel görünebilir, ancak blog yazıları, konuk yazıları, bilgi grafiği, videolar, beyaz kağıtlar ve vaka çalışmaları gibi tüm kaynaklarınızı merkezi bir yerde bulundurmak, müşterilere gönderilecek doğru kaynakları bulma konusundaki çoğu şüpheyi ortadan kaldıracaktır.” – John Hall, Forbes

Bir kaynak kütüphanesi harika. “Tüm kaynaklarınız - blog gönderileri, konuk gönderileri, bilgi grafiği, videolar, beyaz kitaplar ve vaka çalışmaları” Guru'da bir evde bulunur. Guru PDF'leri ve PowerPoint dosyalarını barındırabilir, web sayfalarına bağlantı verebilir ve Slides ve Docs gibi Google Suite kaynaklarını içe alabilir. Guru'da saklanan herhangi bir pazarlama kaynağı, bir potansiyel müşteriye gönderilen takip edilebilir ve potansiyel müşterinin üzerine tıkladığı gösterilebilir.

Kaynaklar iyi ama satışta bir sayfalar ve vaka çalışmalarından daha fazlası var. Bu, popüler sorulara temel yanıtlar ile ilgili noktaya geri dönüyor. Temsilciler, bir kaynak kütüphanesinden daha fazlasına ihtiyaç duyar; işlerini yapmak için gereksinim duyabilecekleri tüm bilgileri içeren bir bilgi kütüphanesi gerekir. Yukarıda listelenen kaynaklar gibi, içerdiği, ancak aynı zamanda sık sorulan soruları, itirazları ele alma, nitel sorular, en iyi uygulamalar, politika ve prosedürler ve PDF'ler veya beyaz kağıtlara sığmayan türden kritik bilgileri de içerir.

“Bir satış kaynak kütüphanesi oluşturmak, satış ekibinizin her zaman pazarlama ekibinizin en iyi satış güçlendirme içeriğine erişiminin olmasını sağlar. Kütüphaneyi içerik türüne, alıcı yolunun aşamasına, kişisine veya yaygın sorulara göre sınıflandırarak, satış temsilcileriniz her zaman ihtiyaç duydukları kesin kaynakları her durumda bulabilecekler. – John Hall, Forbes

Guru web uygulamasının yapısı, ekiplerin bilgiyi tam olarak Hall'ün önerdiği gibi “içerik türüne, alıcı yolunu aşamasına, kişisine veya yaygın sorulara” göre düzenlemesine yardımcı olur ve daha fazlasını yapar. Guru'nun etiket yapısı içeriği yüzeye çıkarmayı kolaylaştırır. Bilgimizi segmente, kullanım durumuna, persona, huni aşamasına, içerik türüne veya temsilcilerin bilgiyi hızlıca bulmalarına yardımcı olacak başka anahtar kelimelere göre etiketleriz. Guru'nun panoları ve bölümleri, bilgiyi niçin düşünmeye dayalı bir akışta görsel olarak düzenlemeyi kolaylaştırır. Satış mühendisliği ekibimiz, temsilcilerin kimlere sattıklarına bağlı olarak adım adım bilgiye geçmelerini sağlamak için Guru'yu kullanır.

5. İletişimi açık tutun

“Satış ve pazarlama ekipleriniz, müşteri ve ortaklarla yapılan görüşmelerde yeni fikirler ortaya çıktıkça devam etmelidir. Her iki ekipten biri de sadece “satış güçlendirme kurmaya” ve unutmaya gözetemez. İçerik sürekli bir şeydir; her zaman satış ve pazarlamayı ayakta tutacak yeni veri noktaları, teknolojiler ve sorular vardır ve bu soruları ele almak için birlikte çalışmalılar.” – John Hall, Forbes

bir sürekli ve sürekli değişen bir şeydir. Bu nedenle bilginin güncel olduğunu bilmek çok önemlidir. Guru'nun doğrulama özelliği, bir bilginin en son ne zaman ve kim tarafından güncellendiğini temsilcilere göstererek güven aşılar.

Temsilciler, bilgi hakkında iletişim kurmak için doğrulama ve yorum özelliklerini de kullanabilirler. Bir temsilcinin bir rakip hakkında yeni bir bilgi öğrendiğinde, o bilgi rakibin savaş kartında yansıtılmıyorsa, kartın doğruluğunu isteyebilir ve öğrendiği yeni bilgiyi kart sahibine bir yorumla gönderebilir. Mevcut en son bilgilerle güncellenebilene kadar bu kart doğrulanmamış olarak kalacaktır, bu durumda güven durumu yeşile dönecek ve temsilciler doğru olduğunu bileceklerdir.