Satış Yetkilendirmesi algıları belirsiz olabilir, ancak sonuç basit; satış yetkilendirmesi, satış görevlilerinizi en iyi şekilde olmaları için güçlendirir. Satış varlıklarınızı bir yetkilendirme stratejisi olarak yönetmek artık yeterli değil. Yetkilendirme stratejileri, temsilcileri müşterilerle etkili görüşmeler yapabilecekleri bilgilere erişmeye hazırlamalıdır — nerede olduklarını göz önünde bulundurarak.

Burada alıcının yolculuğunun önemi devreye giriyor! Kapsamlı bir yetkilendirme planının önemli bir bileşeni, tamamen haritalanmış bir müşteri yoludur. Böylece, temsilcilerinize, potansiyel müşteriler için mesajlarını özelleştirebilmeleri gereken araç setlerini sağlarsınız. Bunu yaparak mevcut Satış Yetkilendirme stratejinizdeki potansiyel boşlukları ortaya çıkaracaksınız. Güçlü bir yetkilendirme planı, alıcının ilk farkındalığından benimseme aşamasına kadar ekipleri destekler. A CSO Insights çalışması, satış yetkilendirme hizmetlerini alıcıların yollarına göre dengeleyen organizasyonların %42'sinin %8.1 daha iyi bir kazanım oranına ulaştığını buldu. Bu, mevcut stratejinizin iyi bir şekilde uyumlu olduğundan emin olmak için zaman ayırmamanın size fazla maliyete neden olduğunu gösteriyor.

Satış Yetkilendirme stratejiniz uyumlu mu?

Müşterilerinizin yolculuğuna ne kadar uyumlu olduğunu anlamak için kendinize bu soruları sorun:

• Alıcı yolculuğunuzu haritalamak için satış, pazarlama, CX ekipleri ve mevcut müşterilerinizle iş birliği yaptınız mı?
• Bu yolculuk, mevcut SE stratejiniz için temel tasarım noktası mı?
• Her aşamada temsilcilerin kullanabileceği belirli içerikler var mı?
• Mevcut yetkilendirme teknolojiniz, temsilcilerin bu yolculuğu sürükleyerek konuşmalar yapabilmelerini sağlıyor mu?

Satış Yetkilendirme stratejisi, müşteriyi nasıl etkiliyor

Müşteriler kontrolü giderek daha fazla ele geçiriyor: Temsilcilerinizle herhangi bir ilk etkileşimden önce kapsamlı bağımsız araştırmalar yapıyorlar. Temsilcilerinizin, potansiyel müşterilerinizin alıcı yolculuğunda nerede olduğunu belirleyip, buna göre mesajlarını özelleştirebilmeleri önemlidir. B2B karar vericilerinin %67'si, araştırmalarının ana kaynağı olarak bir satış temsilcisiyle etkileşimde bulunmayı tercih etmediklerini söylüyor (Forrester). Potansiyel müşterinizin alıcı yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu ve ne zaman konuşmak istediğini göz önünde bulundurun:

- Alıcıların %19'u bir satış temsilcisiyle bağlantı kurmak istiyor farkındalık aşamasında alım sürecinin, ürün hakkında ilk bilgi edindiklerinde.

- Alıcıların %60'ı satış ile bağlantı kurmak istiyor değerlendirme aşamasında, seçenekler üzerinde araştırma yaptıktan ve kısa bir liste oluşturduktan sonra.

- Alıcıların %20'si konuşmak istiyor karar verme aşamasında, hangi ürünü satın alacaklarına karar verdiklerinde.

Bu aşamaları ve bunların eşleşen içeriklerini haritalayın, sürecinize tutarlılık kazandırın. İlk adım, müşteri odaklı bir strateji oluşturmaktır. Buradan, temsilcilerinizi güncel bilgilerle donatın. Satış temsilcilerinin %71'i, anlaşmaları ilerletmek için yeterince bilgiye sahip olmadıklarını söylüyor (Kaynak: TOPO). Müşterilerinizi bu yolculuk boyunca sorunsuzca ilerletebilmek için temsilcilerin bilgiye ihtiyaç duyduğu bir yetkilendirme teknoloji yığını oluşturun. Bu süreç iyi tanımlandıktan ve derinlemesine yerleştikten sonra, satış ekibiniz alıcının yolculuğunu ikinci doğa olarak tanımalı ve her aşamada etkili bir şekilde etkileşimde bulunmaları için gerekli araçlara sahip olmalıdır.

Daha fazla öğrenmek mi istiyorsunuz? Satış Yetkilendirmesi için taze yeni Rehberimizi kontrol edin: