Pazarlama ve satış organizasyonlarınızı parçalamak için burada değiliz, ancak bu iki disiplin arasında temel bir gerilim var: pazarlamacıların yüksek performanslı, geniş kapsamlı, yeniden kullanılabilir içerik oluşturmaları gerekiyor. Satış elemanlarının belirgin, benzersiz ve çok spesifik konuşmalar yapması gerekiyor. Bunlar iki tamamen zıt iş tanımıdır.
Son zamanlarda, satış varlık yönetimi çözümleri kendilerini satış destek platformları olarak tanımlıyor, ancak içerik gerçekten satış temsilcilerinin işlerini yapmalarına yardımcı olan tek şey mi?
İçerik problemlerinin satış problemleri olmadığını kabul etmenin zamanı geldi. Ama bu satış desteği için ne anlama geliyor? Satış varlık yönetimini satış destekten, pazarlamayı ise satıştan nasıl ayırabiliriz?
Satış varlık yönetiminin rolü
En üst seviyede; satış ve pazarlama hedefleri aynıdır: gelir elde etmek. Ancak, taktikleri bu kadar farklı olamaz. Eğer satış, bir dizi bireysel konuşma yapmakla ilgiliyse, pazarlama geniş bir ağ oluşturmakla ilgilidir. Satışa özgü içerik genellikle o ağın sadece bir parçasıdır. Bir pazarlamacının odak noktası bölündüğü için, satış varlık yönetimi veya içerik yönetimi çözümü gereklidir; çünkü bu, içerik yaratıcılarına neyin kullanıldığını ve nasıl kullanıldığını gösteren değerli içgörüler sunmak için tasarlanmıştır.
Gerçekten harika bir satış varlık yönetim çözümü, pazarlama ekibinin içerikleri hakkında daha büyük içgörüler elde etmesini sağlar. Bireysel düzeyde kimlerin neyi kullandığını bilmek önemlidir, ancak bu verilerdeki ilişkisel eğilimleri görebilmek son derece değerlidir. Bir varlıkta %40 açık oranınız olabilir (mükemmel bir etkileşim seviyesi) — ama ilişkilendirilmiş anlaşma kapanma oranı nedir? Yanıt vermekten çok daha fazla soruya neden olan bir varlık var mı… ve bu satış döngünüzü yavaşlatıyor mu? Bir varlıkla etkilediğiniz potansiyel müşteriler genellikle KOBİ'ler mi yoksa büyük ölçekli şirketler mi?
Biraz karşıt olarak, satış varlık yönetimi, daha iyi performans gösteren bir pazarlama organizasyonu oluşturmakla ilgilidir; hızlı hareket edebilen ve değişen trendlere yanıt veren. Bir satış varlık yönetimi satıcısı, yerleşik bir editör veya belirli bir CRM entegrasyonu gibi avantajlar sunabilir, ancak size her seviyedeki içeriğinizin performansıyla ilgili eyleme geçirilebilir içgörüler sağlamazsa — pazarlama ekibinizi daha iyi performans gösteren satış içeriği oluşturmaya güçlendiren bir şekilde — bu, yalnızca varlıkların bölünmesine yol açacaktır. Bu, bireysel satış temsilcileri için yardımcı olabilir, ancak bu tüm satış ve pazarlama organizasyonlarınız için zararlıdır.
Satış desteğinin rolü
Bu nedenle, satış desteğini içerik ile ilgili değil, ne ile ilgili olduğunu soruyor olabilirsiniz. Bu kolay: daha iyi satış temsilcileri oluşturmakla ilgilidir. İçerik bunun bir parçasıdır, ancak küçük bir parça. Doğru materyale doğru zamanda erişmek, konuşmadan sonra bir fark yaratabilir, ama konuşma kendisi hakkında ne olacak? Bir satış varlık yönetimi (SAM) platformu, diyelim ki, itiraz yönetimi konusunda ne yapabilir? Rekabetçi araştırma? Yeni bir temsilciyi sadece ürün özellikleriyle değil, en etkili şekilde sunma konusunda nasıl eğitiriz?
Bu yüzden gerçek bir satış destek çözümü, satış temsilcilerini işlerinde daha iyi hale getirmekle ilgilidir. İçerik, bir satış temsilcisinin işinin bir parçası olsa da, onu tanımlamaz. Satış, konuşmalar, içerik değil — ve temsilcileri, üretken konuşmalar yürütmeleri için güçlendirmek, aynı zamanda gelir elde etmek demektir. İçerik, harika bir toplantıyı özetleyebilir belki de onaylayabilir, ama bir toplantı olmadan işe yaramaz.
Bir etkili satış kişisini oluşturan tüm parçalar nedir? Bu sadece potansiyel müşterinizin logosunun önde olduğu doğru dekote sahip olmakla ilgili değil; bununla birlikte hazırlık yapabilmek, itirazı gerçek zamanlı olarak geri püskürtmek, meslektaşlarınız için işe yarayan ve yaramayanı bilmekle ilgilidir. Bu hakkındabilgi. Satış organizasyonunuzu, kazanma oranını, ortalama satış fiyatını ve gelirleri arttıracak bilgi ile donatmakla ilgilidir.
Ve bunlar, pazarlama ve SAM çözümlerinin mutlaka sağlayabileceği şeyler değildir.
Satış desteğinin evrilen rolü hakkında daha fazla bilgi edinin:
İçerik tek başına anlaşmaları kazanıyorsa, neden satış elemanlarına ihtiyacımız var?
SAM satıcılarının, yaptıklarının ve satış desteğinin aslında ne olduğunun sınırlarını özellikle bulanıklaştırdığını gördük. Bunun nedeni orada para kazanmanın olmasıdır. Son beş yıl içinde satış desteği pozisyonlarının ve platformlarının sayısında büyük bir artış gördük. CSO Insights 2018 Satış Operasyonları Optimizasyon Çalışması'na göre, 2013 yılında, şirketlerin %19,2'sinde resmi bir satış destek "kişi, program veya işlev" mevcut. 2018'de bu rakam %59,2'ye fırladı.
Ama bir SAM platformu, bir SAM platformudur. Eğer bir satıcı, satış desteğinin ne olduğunu söylüyorsa ve sadece içerikten bahsediyorsa, satış varlık yönetimi hakkında konuşuyordur. Çünkü işte gerçek: harika bir içerik, harika bir konuşmayı destekleyebilir — ama onu yerini alamaz.
Eğer yapabiliyorsa, satış desteği, satış elemanlarını, satış döngülerini kısaltmaları, ortalama satış fiyatlarını artırmaları ve kontenjanları yerine getirmeleri için donatmaktan başka bir şey anlamına gelmezdi. Bu, bir yapay zeka aracının tanımlanmış yüksek performanslı içeriği, algoritmalarla belirlenen bir tempoda göndermek anlamına gelir.
İçerik kraldır — pazarlamacılar için, ama konuşmalar satışın can damarıdır. Şık, özelleştirilmiş bir dek, anlaşma başlatan olabilir, ancak başına bunu kazanmak başka bir şeydir. İçeriği, satışa yönelik bilgi birikimini hariç tutacak şekilde odaklanmak, bir satış organizasyonunun başarısı için tasarlamaktır; bu pazarlamaya neyin en iyi olduğunu bilmediğini söylemektir. Ve, kurulduğu gibi, bir pazarlamacının çok farklı bir odak noktası vardır.
Döngüyü kapat
Gelir ekipleri işlerini büyütürken birçok engelle karşılaşır; satış desteği teknoloji yığınınızın bunlardan biri olmasını düşünmüyoruz. Pazarlama ve satış, ihtiyaçlarını karşılamak üzere tasarlanmış çözümlere ve sadece hedeflerini tutmakla kalmayıp, onları genişletmelerine de izin veren çözümlere hak ederler. İçerik ve bilgi her ikisi de iş büyümesi için elzemdir ve her iki gruba kendi en uygun platformlarını vererek, ikisi arasındaki ilişkiyi geliştiriyorsunuz. Büyümek yeterince zor; bunu başarmakla görevlendirilen iki gruba, gerçekten başarılı olmaları için alan — ve araçlar — vermelisiniz.
Pazarlama ve satış organizasyonlarınızı parçalamak için burada değiliz, ancak bu iki disiplin arasında temel bir gerilim var: pazarlamacıların yüksek performanslı, geniş kapsamlı, yeniden kullanılabilir içerik oluşturmaları gerekiyor. Satış elemanlarının belirgin, benzersiz ve çok spesifik konuşmalar yapması gerekiyor. Bunlar iki tamamen zıt iş tanımıdır.
Son zamanlarda, satış varlık yönetimi çözümleri kendilerini satış destek platformları olarak tanımlıyor, ancak içerik gerçekten satış temsilcilerinin işlerini yapmalarına yardımcı olan tek şey mi?
İçerik problemlerinin satış problemleri olmadığını kabul etmenin zamanı geldi. Ama bu satış desteği için ne anlama geliyor? Satış varlık yönetimini satış destekten, pazarlamayı ise satıştan nasıl ayırabiliriz?
Satış varlık yönetiminin rolü
En üst seviyede; satış ve pazarlama hedefleri aynıdır: gelir elde etmek. Ancak, taktikleri bu kadar farklı olamaz. Eğer satış, bir dizi bireysel konuşma yapmakla ilgiliyse, pazarlama geniş bir ağ oluşturmakla ilgilidir. Satışa özgü içerik genellikle o ağın sadece bir parçasıdır. Bir pazarlamacının odak noktası bölündüğü için, satış varlık yönetimi veya içerik yönetimi çözümü gereklidir; çünkü bu, içerik yaratıcılarına neyin kullanıldığını ve nasıl kullanıldığını gösteren değerli içgörüler sunmak için tasarlanmıştır.
Gerçekten harika bir satış varlık yönetim çözümü, pazarlama ekibinin içerikleri hakkında daha büyük içgörüler elde etmesini sağlar. Bireysel düzeyde kimlerin neyi kullandığını bilmek önemlidir, ancak bu verilerdeki ilişkisel eğilimleri görebilmek son derece değerlidir. Bir varlıkta %40 açık oranınız olabilir (mükemmel bir etkileşim seviyesi) — ama ilişkilendirilmiş anlaşma kapanma oranı nedir? Yanıt vermekten çok daha fazla soruya neden olan bir varlık var mı… ve bu satış döngünüzü yavaşlatıyor mu? Bir varlıkla etkilediğiniz potansiyel müşteriler genellikle KOBİ'ler mi yoksa büyük ölçekli şirketler mi?
Biraz karşıt olarak, satış varlık yönetimi, daha iyi performans gösteren bir pazarlama organizasyonu oluşturmakla ilgilidir; hızlı hareket edebilen ve değişen trendlere yanıt veren. Bir satış varlık yönetimi satıcısı, yerleşik bir editör veya belirli bir CRM entegrasyonu gibi avantajlar sunabilir, ancak size her seviyedeki içeriğinizin performansıyla ilgili eyleme geçirilebilir içgörüler sağlamazsa — pazarlama ekibinizi daha iyi performans gösteren satış içeriği oluşturmaya güçlendiren bir şekilde — bu, yalnızca varlıkların bölünmesine yol açacaktır. Bu, bireysel satış temsilcileri için yardımcı olabilir, ancak bu tüm satış ve pazarlama organizasyonlarınız için zararlıdır.
Satış desteğinin rolü
Bu nedenle, satış desteğini içerik ile ilgili değil, ne ile ilgili olduğunu soruyor olabilirsiniz. Bu kolay: daha iyi satış temsilcileri oluşturmakla ilgilidir. İçerik bunun bir parçasıdır, ancak küçük bir parça. Doğru materyale doğru zamanda erişmek, konuşmadan sonra bir fark yaratabilir, ama konuşma kendisi hakkında ne olacak? Bir satış varlık yönetimi (SAM) platformu, diyelim ki, itiraz yönetimi konusunda ne yapabilir? Rekabetçi araştırma? Yeni bir temsilciyi sadece ürün özellikleriyle değil, en etkili şekilde sunma konusunda nasıl eğitiriz?
Bu yüzden gerçek bir satış destek çözümü, satış temsilcilerini işlerinde daha iyi hale getirmekle ilgilidir. İçerik, bir satış temsilcisinin işinin bir parçası olsa da, onu tanımlamaz. Satış, konuşmalar, içerik değil — ve temsilcileri, üretken konuşmalar yürütmeleri için güçlendirmek, aynı zamanda gelir elde etmek demektir. İçerik, harika bir toplantıyı özetleyebilir belki de onaylayabilir, ama bir toplantı olmadan işe yaramaz.
Bir etkili satış kişisini oluşturan tüm parçalar nedir? Bu sadece potansiyel müşterinizin logosunun önde olduğu doğru dekote sahip olmakla ilgili değil; bununla birlikte hazırlık yapabilmek, itirazı gerçek zamanlı olarak geri püskürtmek, meslektaşlarınız için işe yarayan ve yaramayanı bilmekle ilgilidir. Bu hakkındabilgi. Satış organizasyonunuzu, kazanma oranını, ortalama satış fiyatını ve gelirleri arttıracak bilgi ile donatmakla ilgilidir.
Ve bunlar, pazarlama ve SAM çözümlerinin mutlaka sağlayabileceği şeyler değildir.
Satış desteğinin evrilen rolü hakkında daha fazla bilgi edinin:
İçerik tek başına anlaşmaları kazanıyorsa, neden satış elemanlarına ihtiyacımız var?
SAM satıcılarının, yaptıklarının ve satış desteğinin aslında ne olduğunun sınırlarını özellikle bulanıklaştırdığını gördük. Bunun nedeni orada para kazanmanın olmasıdır. Son beş yıl içinde satış desteği pozisyonlarının ve platformlarının sayısında büyük bir artış gördük. CSO Insights 2018 Satış Operasyonları Optimizasyon Çalışması'na göre, 2013 yılında, şirketlerin %19,2'sinde resmi bir satış destek "kişi, program veya işlev" mevcut. 2018'de bu rakam %59,2'ye fırladı.
Ama bir SAM platformu, bir SAM platformudur. Eğer bir satıcı, satış desteğinin ne olduğunu söylüyorsa ve sadece içerikten bahsediyorsa, satış varlık yönetimi hakkında konuşuyordur. Çünkü işte gerçek: harika bir içerik, harika bir konuşmayı destekleyebilir — ama onu yerini alamaz.
Eğer yapabiliyorsa, satış desteği, satış elemanlarını, satış döngülerini kısaltmaları, ortalama satış fiyatlarını artırmaları ve kontenjanları yerine getirmeleri için donatmaktan başka bir şey anlamına gelmezdi. Bu, bir yapay zeka aracının tanımlanmış yüksek performanslı içeriği, algoritmalarla belirlenen bir tempoda göndermek anlamına gelir.
İçerik kraldır — pazarlamacılar için, ama konuşmalar satışın can damarıdır. Şık, özelleştirilmiş bir dek, anlaşma başlatan olabilir, ancak başına bunu kazanmak başka bir şeydir. İçeriği, satışa yönelik bilgi birikimini hariç tutacak şekilde odaklanmak, bir satış organizasyonunun başarısı için tasarlamaktır; bu pazarlamaya neyin en iyi olduğunu bilmediğini söylemektir. Ve, kurulduğu gibi, bir pazarlamacının çok farklı bir odak noktası vardır.
Döngüyü kapat
Gelir ekipleri işlerini büyütürken birçok engelle karşılaşır; satış desteği teknoloji yığınınızın bunlardan biri olmasını düşünmüyoruz. Pazarlama ve satış, ihtiyaçlarını karşılamak üzere tasarlanmış çözümlere ve sadece hedeflerini tutmakla kalmayıp, onları genişletmelerine de izin veren çözümlere hak ederler. İçerik ve bilgi her ikisi de iş büyümesi için elzemdir ve her iki gruba kendi en uygun platformlarını vererek, ikisi arasındaki ilişkiyi geliştiriyorsunuz. Büyümek yeterince zor; bunu başarmakla görevlendirilen iki gruba, gerçekten başarılı olmaları için alan — ve araçlar — vermelisiniz.
Guru platformunun gücünü ilk elden deneyimleyin - etkileşimli ürün turumuzu yapın
