Ocak ayında, önde gelen SaaS şirketlerinden 30 video sunumla başlayan yeni bir satış operasyonları çevrimiçi video dizisinde sunum yapmak için davet edildik.

Her video serisinde her sunucudan ürünleri teknoloji yığınlarında nasıl kullanmaları gerektiğini tam olarak açıklamaları istendi.

Bir ürünün bizim için uygun olup olmadığını öğrenmenin en iyi yolu, akranlarımızın nasıl değer elde ettiğini görmektir.

Bu, bizlerin son zamanlarda fazlasıyla yüklendiği satıcı saçmalığına karşı kolay bir kontrol sağlıyor. Bu tür bir akran öğrenimini desteklemek için, kendi Ürün Pazarlama müdürümüz Steve Mayernick, Guru'yu nasıl kullandığını ve Outreach ve Slack gibi diğer ürünleri de sundu.

Guru'nun sunumunun yanı sıra, hem Greenhouse hem de Dell Boomi, satış yığınlarının gerçek hayatta nasıl göründüğünü paylaştı, bu ikisi de Guru'yu içeriyor.

Organizatörlerin izniyle, bu yazı bugün bu şirketlerin Guru'yu nasıl kullandığını bir araya getiriyor, böylece kullanım durumlarını öğrenebilir ve Guru'nun ekibiniz için uygun olup olmadığını görebilirsiniz.

Satış yetenekleri stratejiniz için bir bilgi yönetim aracını nasıl kullanabileceğiniz hakkında daha fazla kaynak mı arıyorsunuz? Yeni yayımlanan kılavuzumuza göz atın:

Greenhouse'un Guru'yu Kullanma Şekli (Satış Operasyonları Müdürü Tori Moss ile birlikte)

Tori Moss, önceki şirketinde Guru'yu uyguladı ve Greenhouse'ta işe başladığında bunu geri getirmesi gerektiğini biliyordu. Bugün, Greenhouse 50'den fazla satış temsilcisi ile en hızlı büyüyen SaaS şirketlerinden biri olmaya devam ediyor.

Peki, Greenhouse Guru'yu nasıl kullanıyor? Tori, Guru üzerindeki içerik türlerini ikiye ayırıyor: dahili içerikler ve dışa dönük, müşteri odaklı içerikler.

Dahili içerik, satış temsilcilerini, fırsatı tanımlayan, inbound lead süreçlerinin ne olduğunu ve satış döngüsündeki her aşamanın ne anlama geldiğini bilgilendirmek için geniş bir şekilde kullanılıyor. Bu içeriğin hiçbiri müşterilere yönelik değildir, aksine Greenhouse'un temsilcilerini, kendi dahili satış süreçleri hakkında eğitmek içindir.

Diğer taraftan, dışa dönük içerik, müşterilere yönelik olan içeriktir ve bu da rekabetçi battlecard'ları ya da yaygın itirazları nasıl ele alacağına dair içeriklere dahildir.

Greenhouse ayrıca müşteri personası ve vaka çalışmaları için Guru'yu kullanır. Bu kartlar, satış temsilcilerine müşterilerinin önem verdiği detayları, organizasyon şemalarını ve alım süreçlerini incelemeleri için olanak tanır.

Greenhouse için, Guru kullanımı satışlarla sınırlı değildir. Ürün, operasyon ve pazarlama takımları da Guru'yu bilgilere erişim için merkezi bir konum olarak kullanıyor.

Guru, bu takımlar için hangi içeriğin en fazla gelir getirdiğini belirlemek ve bu verileri kullanabilmek için kartların kullanımına dair yararlı analizler sunar.

Ayrıca, Guru analizleri, sonuç vermeyen en çok aranan anahtar kelimeleri gösteren bir bölüme de sahiptir. Bu, Tori'ye Guru'ya hangi ek içeriğin konulması gerektiği ve Greenhouse'un eğitim stratejisindeki boşlukların neler olduğunu net bir şekilde gösterir.

Dell'in Guru'yu Kullanma Şekli (Pre-Sales Teknik Yetenek Yönetimi Müdürü Paul Pasko ile birlikte)

Dell'de, Paul Pasko, Boomi ekibinde Pre-Sales Teknik Yetenek Yönetimi Müdürü olarak çalışıyor.

Önceden, Paul'un takımı, kurumsal satış sürecinin bir parçası olarak sayısız Teklif ve Bilgi Talepleri doldurmak zorundaydı. Bu belgeler 40'tan 300'den fazla soru içerebilir ve birçok aynı soru farklı RFP'lerde tekrar sorulmaktadır.

Guru'dan önce, Paul mevcut RFP'ler ve RFIs için cevapları bulmak üzere önceki başvuru bilgileriyle tablolar ve belgeler arasında gidip gelmek zorundaydı.

Paul'un bunu çözmek için yaptığı şey, RFP'leri ve RFIlere doldurmak için Guru kartlarını kullanmak oldu. İşte belirli bir RFP için tüm sorularla birlikte sahip olduğu tablolardan biri:

Sarıyla vurgulanan alan, RFP sorusuna verdiği yanıttır workflow genişletilebilirliği hakkında.

Buna bir cevap hazırlamaya başlamak için Paul, Guru'yu açıyor ve bu RFP sorusunun bir parçası olan MDM (metaveri yönetimi) etiketine sahip ve "iş akışı" özel arama sorgusuna sahip kartları arıyor.

Paul ya da ekibinden birisi doğru cevabı içeren bir kart bulduğunda, yapmaları gereken tek şey kartı kopyalayarak tablo üzerindeki yanıt alanına yapıştırmaktır.

Doğru bir teklif oluşturma süreci çok daha basit hale geliyor ve bu, Paul'u önceki RFP'ler ve RFIs ile çeşitli belge havuzlarında taramaktan kurtarıyor.

Guru'yu uyguladıktan sonra, RFP yanıt süreci yaklaşık %50 oranında kısaldı. 4 gün süren iş artık sadece 2 güne düşüyor çünkü temsilcilerin artık birden fazla kaynağı ayıklamasına veya uzmanlara sorular yöneltmesine gerek kalmıyor, zira bu bilgi artık Guru'da saklanıyor.

Guru'nun Guru'yu Kullanma Şekli (Ürün Pazarlama Müdürü Steve Mayernick ile birlikte)

Guru'da Guru'yu kullandığımız bir sır değil. Bunun hakkında konuşmak için Ürün Pazarlama Müdürümüz Steve Mayernick'in en iyi kişilerden biri olduğunu düşündük.

Neden? Biraz arka plan vermek gerekirse, Steve Guru'ya katılmadan önce RJMetrics'te satış yeteneklerini yönetti ve burada 7'den 30 satış temsilcisine ve 1 milyon dolardan 7 milyon dolara ARR'ye geçiş yaptı.

RJMetrics'teki o süre zarfında, Steve, satış temsilcilerinin eğitim sürelerini %60 oranında azaltmak için Guru'yu kullandı.

Bildiğiniz gibi, Guru satış temsilcilerini bilgilendirmek ve güçlendirmek için erişilebilir ve kolayca arama yapılabilir bir bilgi tabanı sağlar. Ya da etkinlik sunucularından biri olan Juliana Crispo'nun sözleriyle, Guru, “şirketinizin wiki'sini MySpace döneminde yaşamaya devam ediyormuş gibi gösteren bir bilgi yönetim aracıdır.” Teşekkürler Juliana.

Steve'in Guru'yu içerden kullanmayı en sevdiği özelliklerinden biri Slack ile entegrasyonudur.

Bir dizi araç arasında bağlam değiştirmek, kötü bir verimlilik katili olarak bilinir. Slack entegrasyonumuz, ekiplerin hem Guru'ya kart eklemelerine hem de çalışırken Guru'daki kartları aramalarına olanak tanır.

Steve ayrıca Guru kartları için doğrulama iş akışından da faydalanıyor. Bir satış temsilcisi, en son Guru tanıtım destesini pazarlamadan almak istediğinde, en son destesinin hangisi olduğunu belirlemek zordur çünkü muhtemelen Google Drive'da birden fazla taslak sürüm mevcuttur.

Guru'nun doğrulama iş akışı, temsilcilerin gönderdikleri içeriğin güncel olduğuna güvenmelerini sağlar ve rekabetçi battlecard'lar gibi satış bilgilerini kullanırken onlara güven verir.

Greenhouse, Boomi ve Guru, satış yeteneklerini artırmak için çözümümüzü benzersiz şekillerde kullanmaktadır. Guru'yu ekibinizi geliştirmek için nasıl kullanacaksınız?

Tüm Ops.tv video serisine erişim için buraya tıklayın veya daha fazlasını öğrenmek için bizimle bir demo planlayın planlamak için tıklayın.