Satış ekiplerindeki değişim oranı yüksek bir sır değil – %34 kadar yüksek, bu da genel iş gücü oranından iki kat daha fazla. Satış ekiplerindeki değişimin pahalı olduğu da bir sır değil. Bir satış temsilcisinin ortalama süre sadece 1.5 yıl sürdüğünden, işe alım yöneticileri kendilerini kısa sürede tekrar başa dönmüş bulabilir, bir satış temsilcisini değiştirmek için 115 bin dolardan fazla harcayabilirler. Satış temsilcilerinin ayrılmasına neden olan pek çok faktör vardır; anlamadığınız faktörler gibi, daha yüksek maaşlı fırsatlar peşinde koşan temsilciler olabilir, ama hala kontrolünüzde olan daha birçok faktör var. Ve sizin için şanslısınız ki, bu faktörlerin hepsi tedavi edilmesi kolay ortak bir ipucu içeriyor: bilgi. Örneğin:

• Şirketlerin %71’i yeni satış temsilcilerini işe almak için 6 ay veya daha uzun süre harcıyor
• Ortalama bir satış temsilcisi günlerinin %19'unu bilgi aramakla geçiriyor
• Çalışanların %85’i işlerinde bağlı değil veya aktif olarak ilgisiz.

Bilgiye erişim zorluğu yavaşlamaları artırır, temsilcilerin satış dışı etkinliklerde geçirdiği süreyi artırır, hayal kırıklığına ve ilgisizliğe yol açar – sadece birkaç tuzağı isimlendirmek gerekirse. Bu faktörlerin her biri kendi başına, bir satış temsilcisinin ayrılmasına neden olacak kadar önemli görünmeyebilir, ancak bilgi sorununuz varsa, muhtemelen temsilcileriniz yukarıda sayılan tüm olumsuz hisleri yaşıyorlar. Satış temsilcilerinizi deneyimlerinize öncelik vermek için, bilgiyi önceliklendirmek zorundasınız.

Guru'da, bilgi odaklı bir şirket kültürü olmanın ne anlama geldiği üzerine bazı araştırmalar yaptık, ve burada neden böyle bir kültüre sahip olmanın özellikle satış ekipleri için fayda sağladığını göstereceğiz.

Bir organizasyondaki bilginin rolü

“Bilgi” ve “bilgi odaklı kültür”le neyi kastettiğimizi açıklayarak başlayalım. Bilgiyi “üzerinde harekete geçilebilecek bilgi” olarak tanımlıyoruz. Bu kadar basit terimlerle ifade edildiğinde, bilgi paylaşımına dayanmayan bir ekip, süreç veya proje bulmak zor. İK ve operasyon ekipleri, çalışanların işlerini nasıl yapacaklarını bilmeleri için süreç bilgisi paylaşır; ürün ve mühendislik ekipleri, ilgili takımlarla iletişim kurabilmeleri için gelir ekipleri ile ürün bilgisi paylaşır. Bilgi akışı, herhangi bir organizasyon için kritik öneme sahiptir: Günlük operasyonlarınızın can damarını oluşturan ve organizasyonunuzdaki departmanlar arasında bağlantı sağlayan unsurdur.

Bilgi odaklı bir kültür - rehberimizde sergilenen - Bilgi Odaklı Kültür Fırsatı şunları içerir:

Süreçlerin ve ölçümlerin destekleyici unsurlarına odaklanarak sürekli iyileştirmeyi ve öğrenmeyi destekleyen bir değerler ve davranışlar çerçevesine bilgi yaratma ve sürdürme sürecini kodlar.

Ne demek istediğimizi biraz açalım: "bilgiyi değerler ve davranışlarla sürekli iyileşmeyi destekleyen bir şekilde yaratma ve sürdürme gereğidir" demek, organizasyon genelindeki bilgi paylaşımını önceliklendirmek anlamına gelir. Bir şirkette öğrenmeye ve işbirliğine öncelik verme beklenirse, birçok fayda görüyoruz. Araştırmamıza göre sonuçlar:

• Kendilerini bilgi odaklı kültürlere sahip olarak tanımlayan şirketlerin %94'ü 2019 büyüme beklentilerini karşıladı veya aştı.
• Kendilerini bilgi odaklı kültürlere sahip olarak tanımlayan şirketlerin %84'ü çalışan katılım düzeylerinden memnun.
• Yüksek performans gösteren şirketlerin %52'si bilgi yönetimi hedeflerini iş hedeflerini gerçekleştirmede "çok önemli" olarak değerlendirmektedir.

Hangi ekip, büyüme beklentileri ve iş hedefleri gibi metrikleri etkileme fırsatına sahip? Tahmin ettiniz: satış ekibi. Liderlerin %79'u bilgi yönetiminin satış ekipleri üzerindeki katkısını önemli veya çok önemli olarak değerlendiriyor.

Bilgi odaklı bir kültür, satış ekibiniz için nasıl bir şey görünüyor?

Bilgi odaklı bir kültürün yokluğunun neye benzediğini tanımlamak daha kolay olabilir. Bilgi odaklı bir kültür yoksa, bilgi yaratma, sürdürme veya paylaşmaya vurgu yoktur. Öğrenme veya işbirliğine odaklanma yok. Bilgiye kolay erişim yok ve bilgi için tek bir doğru kaynak yok. Bir satış temsilcisi bir soruyu cevaplamak için yardıma ihtiyaç duyduğunda, bir belge sürecine güvenmek yerine, SaaS uygulamaları arasında gidip geliyor, amaçsızca arama yapıyor ve boşluğa haykırıyor.

Anket yapılan satış ekiplerinin %53'ü yeni işe alınan temsilcilerin çeşitli sistemlerde doğru bilgi bulmakta en çok zorlandığını bildiriyor.

Bilgi odaklı bir kültür yokluğunda, satış ekibinin bilgiye erişimi yalnızca geleneksel destekleyici ekiplerden gelebilir, pazarlama ve satış gücü gibi. Ancak, günümüzün yüksek teknik çözümler, hızlı ürün geliştirme ve yüksek eğitimli alıcılar dünyasında, satış ekiplerinin daha geniş bir kitleye ihtiyaç duyduğunu biliyoruz. Yakın tarihli bir Guru müşteri anketinde bulduğumuz şudur:

• Satış ekiplerinin %70'i dört veya daha fazla takımın bilgisinden yararlanmaktadır.
• Satış ekiplerinin %76'sı ürün takımından gelen bilgiyi kullanıyor.
• Satış ekiplerinin %71'i Müşteri Destek/Başarı ekiplerinden gelen bilgiyi kullanıyor.

Eğer bir satış temsilcisi bir potansiyel müşteriden teknik bir ürün sorusu alırsa, yanıtın bir pazarlama broşüründe olduğunu düşünüyor musunuz? Muhtemelen hayır. Ancak kesinlikle ürün veya destek ekibinin dokümantasyonunda bulunacaktır. Bilgi, tüm organizasyon boyunca önceliklendirildiğinde ve paylaşıldığında, bireysel ekipler akranlarından bilgiye erişip öğrenebiliyorlar, bu da hiçbirini yavaşlatmaz. Eğer satış ekibiniz ilgili bilgilere doğrudan erişebilirse, kendilerini daha güçlü ve kendinden emin hissederler, uzmanlar tekrarlanan sorulara yanıt vermek için yaptıklarından vazgeçmek zorunda kalmaz ve potansiyel müşteriler, rakiplerin anında sağladığı sorulara yanıt beklerken satış döngüleri kaybolmaz.

Kültürünüzü bilgi odaklı hale nasıl getirebilirsiniz?

Bilgi odaklı bir kültürün ne anlama geldiğini anlıyorsunuz, satış ekibinizin bu tür bir kültürden nasıl fayda sağlayacağınızı anlıyorsunuz, peki nasıl oluşturursunuz? Bir kaç gereklilik var:

1. Satış bilgisi tanımınızı gözden geçirin

Verdiğiniz "bilgi" satış ekibiniz için hala tek sayfalık belgeler ve vaka çalışmalarından mı ibaret? Bu yeterli değil. Çoğu satış ekibinin dört veya daha fazla ekipten bilgiye ihtiyaç duyduğunu kanıtladık, ve süreçler hakkında nasıl yapılır veya ürün SSS belgeleri PDF'lere veya slayt sunumlarına kolayca sığmaz. “Bilgi”nizin ne anlama geldiğini genişletin – unutmayın, bu “harekete geçilen bilgi” anlamına gelir – ve satış ekibinize bunun tamamına erişim sağladığınızdan emin olun.

2. Tüm şirketinizi dahil edin

Herhangi bir kültürel değişim uygulamak için, bunu organizasyon düzeyinde gerçekleştirilmesi gerekir. Bu, şirketinizde her departmanın bilgi tabanınıza eşit erişime sahip olması gerektiği anlamına gelir ve kendi uzmanlık alanlarını paylaşmanın değerini anlamalıdırlar. Eğer satış ekibinizin pazarlama ve satış destek ekiplerinden bilgiye ihtiyacı varsa (var), o zaman bilgi tabanınıza herkesin sahip olduğunu hissedeceğinden emin olmalısınız.

Bilgi odaklı kültür anketimize göre ankete katılanların %84’ü, bilgi çalışması yapan veya bilgi ile etkileşimde bulunan herkesin katkıda bulunması gerektiğine katılıyor, ve %85’i bilgi yaratma ve sürdürmenin en iyi insanların, onu her gün kullanan insanlar olduğunu kabul ediyor. Bütün bunları söylemeye çalışıyorum ki, çalışanlarınızın her biri, her ekipte, başkalarının öğrenebileceği belgelemeye değer bilgiye sahiptir ve bu nedenle onu oluşturmaları ve paylaşmaları konusunda yetkilendirilmelidir.

3. Bilgi paylaşımını mevcut iş akışlarınızda kolayca erişilebilir hale getirin

Bilgi yaratma ve paylaşımını yaymak için, takım arkadaşlarınızı bulunduğunuz yerlerde bilgiyi hem belgelemeleri hem de erişiminin en kolay hale getirilmesi gerekiyor. Eğer bilgi tabanınız izole bir uygulamada yaşıyorsa ve temsilciler ve uzmanlar oraya bilgi eklemek veya referans almak için yaptıkları her şeyden uzaklaşmak zorunda kalıyorlarsa, muhtemelen bunu yapmak istemeyeceklerdir. Çalışanlarınızdan bilgiyi önceliklendirmelerini istemek ve ardından bunu yapmalarını zorlaştırmak adil değil. Bilgi paylaşımını hem kullanışlı hem de zahmetsiz hale getirmek için, mevcut iş akışlarınıza entegre olan bir çözüm bulmalısınız.

4. Bilgiyi koruma sorumluluğunu üstlenin

Bilgi odaklı bir kültürü beslemek, bir defa yapılacak bir etkinlik değildir. Tüm dağınık bilginizi bir bilgi yönetim çözümüne döküp, bu da yeterli değildir. Çalışanlarınızın bilgi tabanınızın her zaman gelişmesi gereken bir çalışmayı gerektirdiği ve sürekli olarak eklemeler, denetimler ve güncellenmesi gerektiğini anlamaları gerekiyor.

Bu çalışmanın önemli bir kısmı, bilgi tabanınızın tazeliğini ve doğruluğunu koruma taahhüdünde bulunmaktır. Satış ekibiniz, kullandıkları bilginin güncel ve doğru olduğuna, bayat ve eski olmadığını güvenmelidir. Eğer bilgi tabanına güvenmezlerse, onu kullanmayacaklardır ve bilgi odaklı kültürünüz bozulacaktır.

Guru'yu deneyin.

Ücretsiz başlayın

Bilgiye yapılan bir yatırım, gelecekteki müşterilerinize yapılan bir yatırımdır.

Bilgi şirket kültürünün önceliği haline getirildiğinde, işbirliği duygusunu teşvik eder, öğrenmeyi teşvik eder ve çalışanlarınızın katılımına ve mutluluğuna yatırım yaparsınız. Hiçbir satış temsilcisi gününün bir kısmını bilgi arama gibi satış dışı etkinliklere harcamak istemiyor, aynı şekilde hiçbir uzman gününün bir kısmını tekrarlanan sorulara yanıt vermek istemiyor, aynı şekilde hiçbir potansiyel müşteri sorularına yanıt beklemek istemiyor.

Satış ekibinizin rolünde kendilerine güvenli ve başarılı olmaları için gerekli olan tüm bilgiyi sağlamakla yatırım yaparak gelecekteki müşterilerinize yatırım yapın, hayal kırıklığına uğradılar ve tükenmedi. Gelecekteki müşterilerinize bugün satış ekibinizi destekleyerek yatırım yapın; Accenture'a göre, müşteri deneyimine odaklanan şirketler rakiplerini %182 daha fazla aşmaktadır. Ve biraz yardım almak isterseniz, işbirliğine dayalı bir bilgi yönetim çözümü olan Guru'nun nasıl satış ekiplerini güçlendirdiğine bakın.