Satış Liderlerinin Ekiplerini Olağanüstü Ürün Demonstrasyonları Yapmaları İçin Nasıl Güçlendirebilecekleri

Modern teknolojiler, her zamankinden daha güçlü ve kullanıcı dostu, yine de birçok satış profesyoneli etkili ürün demonstrasyonları yapma konusunda hâlâ zorlanıyor. Neden böyle? Rob Falcone, Guru’nun Satış Mühendisliği Direktörü, daha iyi demonstrasyonlar yürütme üzerine kitap yazdı - kelimenin tam anlamıyla. Kitabı Just F*ing Demo! satıcıların net, ilgili demonstrasyonlar yapmalarına yardımcı olmak için taktikleri özetliyor ve her çeyrekte gelir kazanma hedeflerini aşmalarını sağlıyor.

Rob, geçtiğimiz günlerde Guru blogu üzerindeki demonun değerlendirilmesi için üç ipucu paylaştı ve o ve ben, özel bir web seminerinde demonun sanatına daha derin bir dalış yapmaya karar verdik. Satış liderlerinin, organizasyonlarında etkili demonstrasyonların nasıl göründüğünü tanımlamalarına yardımcı olmanın ve ekiplerini bunları gerçekleştirmek için güçlendirmenin yollarını konuştuk.

Aşağıda web seminerinin kaydını izlemenin tüm ayrıntılarını bulabilirsiniz ve oturum sırasında aldığımız canlı izleyici sorularına Rob'un yanıtlarını okumaya devam edin. Bonus: Canlı olarak yanıtlayamadığımız tüm izleyici sorularına yanıtlar!

Canlı S&S

İlk demoda ne kadar süre geçirmeliyim? 5, 10, 15 dakika? Zaman mı yoksa kilometre taşları mı önemli? – Daniel P.

"Ne kadar?" sorusunun cevabı her zaman "Bu duruma bağlı." olmalıdır.

Bu demodan önce ve sonra ne oluyor? İlk demodan önce temsilci ile potansiyel müşteri arasında herhangi bir etkileşim var mı? Eğer yoksa, belki ilk demo 30 dakikalık bir toplantıdır: 5 dakika keşif, 10 dakika demo, 15 dakika daha uzun vadeli satın alma süreci hakkında konuşma.

Eğer gözden geçirmeden itibaren bir ürün düşünüyorsanız, ilk demo bir saat olabilir ve tüm özellikleri gezdirirsiniz ve hedefiniz potansiyel müşterinin "evet" demesi ve bir kredi kartı girmesi ve gerisini kendi başına halletmesini sağlamak olacaktır.

Rehberliğim şöyle olmalı: Kesinlerden kaçının. Birinci Kişi A'nın ilk demosunun, Kişi B'nin demosundan nasıl farklı olması gerektiğini düşünün; ilk demo, Şirket A için nasıl farklı olmalı, Şirket B için nasıl?

Kaç demo veya haftada kaç saat demo dinlemesi bekliyorsunuz satış yöneticilerinin ve satış uzmanlarının kaydedilmiş diğerlerinin demostrasyonlarını? – Ryan P.

Sayıyla az zaman harcamaya odaklanın, dinlediğiniz şeye daha fazla odaklanın. Bir SE ekibi kurduğumda, o zamanlar Chorus veya Gong gibi bir araca sahip değildik, bu nedenle takımımın her hafta X saat başkalarının demonstrasyonlarını dinlemesinin zorunlu olmasını sağladım. Artık bu araçlarla, SE’nin çağrıda bulunmasına gerek yok. Artık, takımımın haftada üç Chorus görüşmesini dinlemesini istemişken, daha önemlisi, onlara kendi notlarım üzerinde puanlama yapmalarını sağlamak, bu sayede pasif dinleyicilerden aktif dinleyicilere dönüşebiliyorlar.

Dolayısıyla, dinledikleri saatlerin sayısı önemsizdir, önemli olan onlara aktif dinleyiciler olmaları için bir çerçeve sunmaktır. Demonun içinden neyi almak istediklerini nasıl sağlarız çünkü biliyorsunuz ki bu onların işlerini daha iyi yapmalarına yardımcı olacak?

Bir nokta daha: Kişi A'nın demoları dinleyebileceği ve belirli bir yetenek setini değerlendirebileceği, çünkü bu en fazla yardıma ihtiyaç duyduğu şey, ancak Kişi B için bu tamamen farklı bir yetenek setidir. Yine, bu sayı veya miktar üzerinde değil, insanları aktif dinleyiciler yapabilme üzerinde.

Bir not kartında soruların doğru sorular olduğunu nasıl sağlarsınız? – CM N.

Not kartınız için bir değerlendirme yaparken, "X kadar soru sorun." gibi kesin ifadelerden kaçınmaya çalışın. 20 kötü soru, iki iyi soruya kıyasla hiçbir şeydir. Web seminerinde gösterdiğim not kartında, "Sorulan Sorular" kısmında 75% ok ucu açık ve düşündürücü olduğunu temel alan bir 3 puan alma yöntemidir. Dolayısıyla, 'sorduğunuz sorunun yüzdesi üzerinden düşünmenizi isterim, etkili mi?' Az sayı, daha fazla kalite.

Birisini kaybettiğinizde ve iyi bir etkileşim alamadığınızda ne yapıyorsunuz? İşlerin iyi gitmediğini hissettiğinizde hangi taktikleri kullanıyorsunuz? – Jeremy B.

Her potansiyel müşteri farklıdır, her kitle de farklıdır. Kaybetmeme sebebim, konuşkan birisi olup kapanmış olmaları mı? Yoksa sadece çekingen birisi olup başka bir şekilde onlarla etkileşim mi kurmam gerekiyor?

Geçen gün bir satış temsilcisiyle bunları konuşuyordum: Bir satış temsilcisinin slaytı bir konuşma parçası olmalıdır, ancak o zamandan beri diğerleriyle yalnızca birer kelimeyle yanıt vermişlerdir. Bu nedenle, bu slaytı bir konuşma arka planı olarak değil, aynı zamanda demoda göstermeye taşıdım.

Bu nedenle, diğer uçtaki kişi konuşkan görünüyorsa ancak bitkin durumdaysa, daha fazla soru sormayı öneririm. Ya da, eğer sessiz gibi görünüyorsa, başka bir sebeple sormak için bekleyeceğim, belirli bir özelliğin bağlamında olduğu gibi.

Bir demoda birçok farklı kullanım durumu olan kişiler olduğunda, onları nasıl meşgul tutuyorsunuz? En önemli kişilere göre önceliklendirme mi? Ve zamanınızı nasıl yönetiyorsunuz ve her paydaşı anladığınızdan emin oluyorsunuz? – Jennifer R.

Geri dönmek istiyorum: Sen - Onlar - Sen çerçevesine. Sen ne yapmalısın, böylece onlar, bu toplantıdan elde ettiklerini almaya ve sen de istediğini elde etmeye çalışmalısın. Eğer bu büyük bir insan grubuysa ve senin istediğin, o yürütücü sponsorun, "Evet, bu projeyi destekleyeceğim" demesi ise, bu muhtemelen ne yapacağını belirlemede etkili olur. Eğer senin istediğin, insanların daha derin bir demoya katılmasına izin vermekse, bu senin ne yapacağını etkiler.

Yani, toplantının amacına geri dönmeyi söylemek istiyorum ve buradan sonra, odadaki kişiler hakkında yeterince bilgiye sahip olduğunuzu biliyorsanız, birine bunu ilginç kılacak bir sebep vermelisin. Onların hakkında zaten LinkedIn’den edindiğin tek şey bile olsa, bunu onlara kişiselleştirilmiş bir an yaratma fırsatı ver. Her zaman onlarla ayrı bir derin konuşma kurabilirsin.

Başarılı anlaşmaları kapatma konusunda, bu taktikleri uygulamaya başladığında, iyileştiğini gördüm. Anlaşma süreniz ortalama ne değişti? – Hannah W.

Bir düşün, süreç açısından döngü süresine göre doğrudan yanıtını bilmiyorum - bu her durumda ürüne bağlı. Bir demo ile başka bir topa sıkıştırmak çok düşünme hedefindeyseniz, bu durumu hızlandırmaz.

İyi bir süreç optimize etmeye olan inancım var ve sonraki metrikler bunu takip edecektir, satış döngüsünü kısaltmak için optimize etmek yerine, yanlış davranışlara yol açabilir.

Eğer etkileşimsiz bir müşteri varsa, onları daha fazla etkileyebilmek için bir demo yapmaya çalışmalı mısınız? – Kyle T.

Kısa cevap: Evet.

Uzun cevap: Neden? Kimse "Merhaba, sana yeni şeyler satmak üzere buradayım!" çağrısı almak istemez ancak eğer bildiğin benzer müşteriler için işe yaradığını bildiğin yeni bir özeliğin varsa, git.

Açıklayıcı videoların kullanımı hakkında ne düşünüyorsunuz? Hem potansiyel müşteri bulma hem de gerçek bir demonun parçası mıdır? – Rich C.

Seviyorum. Hem potansiyel müşteri bulma hem de gösterme. Eğer ilgiliyse. Bugün bir demosunun yerine bir video kullandım, ancak oynamadım ve britanya aksanıyla mükemmel bir sesi olan biri, bunu açıklamak için geride oturdum. Canlı olarak açıkladım ve bu farkı yaratan şey. Bugün, insanların görsel olduğunu ve bunu görmek isteyip istemediklerini düşünürseniz, kısa GIF'ler ve videolar en iyi arkadaşlarınız olacaktır. Tek bir uyarı, her şeyi göstermeyin - daha kısa daha iyidir.

Hızla iş anlaşması döngüsünü yürütmek üzere masasıyla keşif yürütmekle aynı çağrıyı gerçekleştirmek arasında bir ilişki buluyor musunuz? Anlaşma yapmadan önce, hemen keşifting dediğimiz yerin nasıl çalışacağını destekleyebilir misiniz, yoksa daha fazla düşünmeyi gerektiren bir şey mi yoksa hemen gerçekleşmeyecek mi? – Cassandra E.

Ürün ile ilgili tüm özelliklerin genel özelliklerinin olduğu bir demosu vermek anlaşmayı hızlandırır mı? Yoksa, bir özelliğin genel olduğu bir demosu verip, daha sonra tüm özelliklerin özelleştirildiği ikinci bir demo ile devam mı etmelisiniz? Bu soruyu cevaplamanıza ihtiyacınız var.

İlk toplantının 15 dakikalık bir görüşme, 15 dakikalık bir demo ve 15 dakikalık sonuçların ele alındığı bir zaman olması güzel olurdu. Sanat, doğru kişiye doğru deneyimi sağlamaktır.

5 dakikalık bir keşif çağrısında alıcı sorularını yazmanın iyi bir yöntem olduğunu önerir misiniz? Alıcının önünde yazmanın iyi bir hareket olup olmadığını düşünüyorsunuz? – Kelly H.

Tüm görüşmelerimizi kaydediyoruz, böylece her soruyu geri dönüp referans alabiliyoruz, ama yine de ben eski bir not alıcıyım. Birisi belirli bir özelliği soruyorsa, yine de bunu yazarım ve ardından bunu nerelere yerleştireceğimi düşünürüm. Tamamen mekanik olarak, bir şeyi yazmak bana yardımcı olur.

Ancak tam not almak için Chorus ve Gong gibi araçları öneririm.

Bir soruya yanıt istediğinizde duraklama konusunda zorluk yaşıyorum. Düşüncelerimi bir araya getirmeyi seviyorum ama onların hazırlanmamış olduğunu düşünmesini istemiyorum. – Mary Ann A.

Bence durakladığınızda, söylediklerini sindirdiğinizi ve düşünerek bir yanıt verip vermediğinizi gösteriyor. Telefonda birisi konuşurken sessize alacağım ve bu beni bir an alıp sesimi açıp yanıt vermek zorunda bırakacak. Bu küçük duraklama, soruları değerlendirmeye almanıza yardımcı olur. Bonus bir nokta, insanlar genellikle bunu "Bu kişi genel olarak yaratılmamış bir dil kullanmadan, gerçekten dinliyor ve doğru bir şekilde yanıt veriyor." olarak algılayabiliyor.

Ek Q&A

Bir demoya verirken abide edeceğiniz bir zaman sınırı var mı? – Robin B.

Merhaba Robin! Her şey, toplantının amacına bağlı: Sen - Onlar - Sen. Bir tanıtım demoysa ve amacın daha derin bir dalış planlamaksa (ikinci sen), o zaman benzer potansiyel müşterilerin heyecanlandığı bir özelliği göstermek isteyeceksin (onlar) ve bu durumda ilk demoda yalnızca o özelliği göstermek isteyebilirsin (ilk sen). Bu, 30 dakikalık bir toplantıya, 5 dakikalık bir keşfe, 15 dakikalık bir demoya ve 10 dakikalık karşılıklı aşamalara sahip olduğun bir toplantı olabilir.

Bununla birlikte, çeşitli paydaşların güvenle, her kilit kullanım durumunu yürütmelerini sağlamak üzere yürütmeyi hedeflediğim 2 saat süreli benimi özel korkunç denemelere neden olan demonun var.

Bir özellik bağlamındaki hikayeler hakkında konuştuğunuzu mu düşünüyorsunuz? Örneğin, "Eğer X'i başarmak istiyorsanız, Y, Z veriyoruz"? Demo senaryolarımız üzerinde çalışıyoruz ve bunu bir deneyim haline getirmeye çalışıyorum - yoksa sizin düşüncenizde çok fazla mı çalışıyoruz? – Lindsay C.

Evet, hikayeler önemlidir! En iyi Performans Gösterenlerin, bu hikayeleri organik olarak yaptıklarını göreceksiniz; benzer potansiyel müşterilerin hedeflerini nasıl elde etmesine yardımcı olduklarını ve bunu da gözler önüne koyabilirler. Bu en iyi performans gösterenlerin başarılarını ölçeklendirmek için, bu hikayeleri otomatik hale getirmenin yollarını düşünün, böylelikle daha yeni ve/veya daha az başarılı temsilciler kazanıp, kendi hikayelerini kataloglayabilirler.

Ürünü demo yapma ile birlikte temsil ettiğiniz şirketin değerlerinden söz etmeye ne kadar iyi duruyorsunuz? – Kreeya K.

Bir izleyici, Ben O., aslında bu soruya harika bir yanıt paylaştı.

Değer satışı, ürün demoları boyunca iç içe geçmiş olmalıdır. Demo, özellik odaklı olmamalı, daha çok değer odaklı olmalıdır. Kendinize sormanız gereken soru, bu özellik, onların şirkete ihtiyaçlarıyla nasıl örtüşüyor? – Ben O.

Bunu seviyorum, Ben! Tamamen katılıyorum. Bir tek ek düşüncem, demoyu kullanarak potansiyel müşterinin bir özelliğin nasıl değer sağladığını anlamasına ve ölçmesine yardımcı olabileceğinizdir. Örneğin, web semineri demo'sunda, yeni temsilcilerin erken satış görüşmelerinde ihtiyaç duyduğu bilgilere nasıl ulaşabileceğini gösterdim. Bu potansiyel müşterinin düşünmesine yardımcı olabilirim: Ne kadar yeni işe alım var? Ne kadar süre sonra kota taşıyacak kadar güven duyabilirler? Bu özelliğin bu süreci azaltmakta ne kadar yardımcı olabileceğini düşünüyorlar? O ek kapasitenin değeri nedir?

Araştırma yapmadan "Hadi bir demo yapalım" diyen satışçıların davranışlarını değiştirmek için ne önerirsiniz? – Ana S.

Gerçekten iyi bir soru, Ana; burada biraz psikolojiye giriyorsun! Önerim, önce bu demoları anlamak ve değerlendirmek olur. Belki de bu temsilcilerin kullandığı "demo" aslında, özelliklerin arka planda olduğu iyi bir keşif konuşmasıdır ve bu nedenle satışçı ve alıcının karşılıklı hedeflerine ulaşmayı sağlıyor. Alternatif olarak, belki demoların etkisiz olduğunu bulabilirsiniz. O zaman satıcıların genel, etkisiz demoları kullanma sebeplerini derinlemesine inceleyebilirsiniz. Ben genellikle, bu gibi durumlarda, bu temsilcilerin, iki yönlü bir konuşma yapmak için "anlık" güvenlik ağına sahip olmadıklarını buluyorum ve bunun sonucunda bir yönlü demo sunumlarına yöneliyorlar.

Potansiyel müşteriye soru sormak kesinlikle gerekli mi? O non-soru sorularının cevaplarını içeren ifadeler yapmak yeterli (ya da belki daha mı iyi) olmaz mı? – Enrique I.

İyi bir nokta, Enrique. Hiç kimse sırf soru sormak için soruyu sevmez. Bununla birlikte, "Bu konu hakkında daha fazla bilgi sahibi olan kim, ben mi yoksa potansiyel müşteri mi?" diye düşünmek yardımcı oluyor. Eğer konu bir özelliğin nasıl çalıştığı veya mevcut kullanıcıların nasıl kullandığıysa, bunu bir ifade olarak paylaşabilirim. Eğer potansiyel müşterim bu özelliği nasıl kullanacağını bilemezse, ekibin kim bunun ayarını yapacak veya nasıl başarısını ölçecek gibi sorular sorabilirim.

Demo yaparken (video açıkken) dikkatinin dağılmış olduğu fark ettiğinizde ne yaparsınız (laptoplarında, telefonlarıyla oynadıkça vb.)? – Ben O.

Bağırıyorum, “HEY, DİKKAT ET!” Şaka made :) İşte mesele - çoğu potansiyel müşteri demo sırasında zaman zaman ilgisini kaybeder. Ben kesinlikle tedarikçilerin bana demo yaptığı zaman bunu yaşadım. Bu yüzden empati önemli, ve onları beklenmedik bir şekilde çağırarak utandırmak, zor yoldan öğrendiğim bir no-no.

Günümüzde, bir özelliği anlatırken, adlarını anacağım, biraz devam edeceğim, sonra daha derinlikli etkileşimde bulunacağım. Adlarını anmak, onları uyanık tutar, onların tekrar akışa girmesi için zaman tanır (çünkü birkaç cümle daha devam ediyorum) ve sonra utanç duymadan konuşmaya yeniden dahil olmalarını sağlar.

Bu sunum için teşekkürler – yaptığım pek çok şeyi yanlış yaptığımı fark ettim, ama iyileşme yolu! Kitabını okumak için sabırsızlanıyorum, Rob! – John B.

Mesajın için teşekkürler, John. Gerçek şu ki, etkili bir demo sunumu yapmak, web seminerinde tartıştığımız nedenlerden ötürü COK zor ve hala geliştirmem gereken şeyleri buluyorum.

Tek bir kişi tarafından sunulan basit bir demoda birden fazla kişi bulunması, sunumun gücünü artırır mı yoksa demo'nun icrasına zarar mı verir? – Robin B.

Ben şahsen takım satışını iki neden için çok seviyorum. Öncelikle, eğer izleyici bir kaç dakika ilgisini kaybederse (bu yaygındır), Kişi A'nın sesinin Kişi B'ye geçmesi genellikle insanları dikkatini geri çeker. İkincisi, Kişi B, izleyicinin ifadelerini, yan konuşmalarını ya da sorularını not alabilir ve Kişi A'nın bunları geri gidip demo sırasında ele almasını sağlar.

Buna karşı, bir soru sormanızı öneririm; o sorunun neden sorulduğunu öğrenirken, genellikle neye bir satış yapılmasını istediklerini öğrenme imkanınız olur - yani: onlar için gerçekten önemli olan nedir – Sarahjane G.

Harika bir nokta. Cevaplayıcı sorular, özellikle "neden" anlayabilmek için kritik öneme sahiptir, geçerli (ve gelecek) demo'yu giderek daha ilgili hale getirmek açısından. Aslında bir süre önce bu konu hakkında bir blog yazısı yazdım: Süper Mario, Satıştaki En Önemli Kelimeyi Öğretti. Zorluklarımla birlikte, doğrudan "neden" sormanın sıklıkla rahatsız edici olduğunu buldum; bugün neden daha derine inmeleri gerektiğini onlara açıklamak için ek bir bağlam katmaya çalışıyorum.

Tüm katılımcılara teşekkürler! Rob'a herhangi ek soru için ulaşmakta serbestsiniz LinkedIn ile.