Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter

Satış etkinleştirme söz konusu olduğunda, Guru'da temsilcilerimizi içerik değil, sohbetlerle liderlik etmeye yetkilendiriyoruz. Yakın zamanda Instructure tarafından düzenlenen Satış Güçlendirmesi: Önemi Olan Sohbetler adlı bir web seminerine katıldım, bu seminer satış temsilcilerini potansiyel müşterilerle daha iyi sohbetler yapmak için nasıl yetkilendireceğine odaklandı.

Web semineri, Instructure'daki satış etkinleştirme ve PD yöneticisi Edward Armentor tarafından düzenlendi ve Drift'ta satış etkinleştirme direktörü Kyle Bastien ve Instructure'da Practice tarafından Bridge genel müdürü ve kurucu ortağı Emily Foote gibi sektörün düşünce liderlerini içeriyordu.

Satış etkinleştirmesi yerine satış güçlendirmesinin, koçluk yerine eğitim, ve içerik yerine sohbetler hakkında konuştuk. Başarılı satış etkinleştirme programları, temsilcileri potansiyel müşterilerle daha iyi sohbetler yapabilmeleri için sürekli koçluk ile yetkilendirmeye odaklanır.

Satış etkinleştirmeyle ilgili daha fazla düşünce liderliği içeriği mi arıyorsunuz? Guru'nun yeni Satış Etkinleştirme Rehberi'ni kontrol edin:  

Görüntü Kapsayıcı

yayınlandı

Guru'nun satış etkinleştirme rehberi

Web seminerinden bazı ana çıkarımlar şunlardır:

• Kyle, temsilcileri koçluk yaparken geçirilen zaman ile sınıf ortamında eğitim almak için geçirilen zamanın ideal oranının 4:1 olması gerektiğini öneriyor. En iyi satış temsilcileri senaryoları sunmaz; etkinleştirme, koçluk ve kaliteli sohbetleri desteklemek için merkezileşmiş bir disipline odaklanan kaynaklar toplamından değişti.
• Öğretmek yeni satıştır. Drift'te Kyle, satış döngüsünde kendinizi ayırt etmek için bir potansiyel müşteriyi pazar manzarası veya yeni bir düşünme şekli konusunda bilgilendirebilirseniz, bunun harika bir yol olduğunu vurguluyor. 
• Sadece varlıklar ve  içeriklere odaklanan satış etkinleştirme araçları, geçmişteki bir satış etkinleştirme dönemi için inşa edilmiştir. Bu içerik, bir sohbeti pekiştirmediği sürece etkili değildir.
• Roller birbirine giriyor. Bugünün birçok etkinleştirme programı, sadece satış kadar birçok ekipten sorumluluk alıyor. Destek ve başarı temsilcileri, müşterilerden de zorlu sorular alıyor ve bunları bağlamında yanıtlamak için aynı koçluk ve bilgiye erişim gerekiyor.
• CS ve destek gibi ekipler maliyet merkezleri değildir; sağladıkları deneyimlerin, tutundurma ve gelir gibi şeylerle doğrudan ilişkisi vardır. Kaliteli destek veremezseniz, gelir kaybına uğrayacaksınız.
• Emily'nin paylaştığı gibi, satış temsilcileri öğrendiklerinin yaklaşık %42'sini öğrenimlerinden sonraki 20 dakika içinde unutuyorlar ve 30 gün sonra bunun yaklaşık %80'ini kaybediyorlar. Sadece bir veya iki kez gerçekleşen episodik öğrenme, bu öğrenme eğrisini çözmez. Bunun yerine, temsilcilerin işin akışını kesmeden sürekli koçluğa ve bilgiye erişim ihtiyacı var.
• Yetkilendirme ile güçlendirme arasında, zihniyeti tersine çevirmemiz ve insanları daha iyi sohbetler yapmak ve sürekli olarak en iyi biçimlerinde olmalarını güçlendirme gereklidir.