Satış işe alımı zor, ama daha zor olanı biliyorsun değil mi?

Yeni satış elemanlarının işe alınması Bridge Grubu'nun 2015 çalışmasına göre, ortalama satış elemanının tam verimliliğe ulaşması 5.3 ay sürüyor.

5.3 ay. Bu neredeyse yarım yıl süren, işletmenizin aslında para kaybettiği bakış açısına sahip olduğunuz onaylanmış bir eğitim dönemi.

Peki ya böyle olmak zorunda olmasaydı? Ya yeni elemanlarınızı telefonun ucunda ve iş yaparken bir gün içinde olmasını sağlayabilseydiniz?

Tamam, belki de iyi bir şekilde satış yapmıyor olacaklar... Ama satış yapacaklar. Ve eğer ilk günden satış yapıyorlarsa, onların tam verimlilik ve karlılığa ulaşması için 5.3 ay almayacağına bahse girersiniz.

İşte temsilcilerinizi eğitilmiş, kendine güvenen ve iş başında ilk sekiz saat içinde satış yapar duruma getirecek üç aşamalı bir program.

9:00 sabah: Hazırlık

Yeni çalışanlarınıza sıcak bir fincan kahve ile selam verin; çünkü günlerinin ilk bölümüne çalışmaya ayıracaklar.

Satış eğitim belgeleri

Yeni temsilcilerinize şunları içeren eğitim kılavuzunu sağlayın:

• Kısa bir şirket genel bakışı,
• Soğuk arama satış betiği,
• Soğuk e-posta şablonu,
• İtiraz yönetimi belgesi, ve
• Sıkça sorulan sorular

Bu yeni işe alım kılavuzu kısa, değerli ve öz olmalıdır. Herhangi bir soru veya yorum için süreç esnasında birinin hazır bulunduğundan emin olun.

Kılavuzu inceleme fırsatı bulduklarında, bilgileri pekiştirmek için sorular sormayı unutmayın. Bunları deneyin:

• Sizi şaşırtan bir şey oldu mu?
• Katılmadığınız bir şey oldu mu?
• Hangi değişiklikleri yapardınız?

Kılavuzu ezberlemek için yeterli zamanları olmayacak, ancak bu sorun değil. Bunu kendi vaktinde yapabilirler. Hedef, onları bilgi ile rahat hale getirmek, %100 akıcı olmalarını sağlamak değil.

Rol yapma

Biraz daha güven duyduklarında, satış belgeleriniz ile rol yapma egzersizleri yaparak bu bilgiyi uygulamaya dönüştürün.

İlk olarak, kendilerini oynamalılar: Tecrübesiz bir satış elemanı. Sıradan itirazlarla donatılmış nitelikli bir müşteriyi canlandıracaksınız. "Hayır", "Ama" ve "Belki" yönetmeye alışmalarını sağlayın.

Sonra rolleri değiştirin. Onları inatçı bir potansiyel müşterinin rolünü oynamaları için yönlendirin, ürünü daha derinlemesine anlamalarını ve hatırlarında olan kişiye empati duymalarını sağlamak için.

Gölgeleme

Yeni işe alınanların sabahın son bölümünü sizin gölgenizde geçirmelerine izin verin. Soğuk aramalar yaparken, soğuk e-postalar gönderirken ve ürün demosu yaparken onları izlemelerine izin verin.

Ardından her faaliyet hakkında sorular sorarak eleştirel düşünme ve analitik becerilerini ölçmek için.

Bu, onları satış kültürünüze ve gelecekteki müşterilere önceden maruz bırakacak ve sizi onları serbest bıraktığınızda tamamen şaşırmış durumda bırakmayacak. Bahsettiğimiz şey ...

13:00: Uygulama

Yeni işe alınanları telefona geçme zamanı.

Hazır olduklarını düşünmüyor musunuz? Haklısınız. Bu yüzden onlara düşük kaliteli müşterileri atayacaksınız; kaybetmeyi göze alabileceğiniz hesaplar türü.

Onlara satış belgelerini verin ve sessizce aramalarını denetleyin.

Sorularla Baş Etme (cevabı olmadığında)

Kaçınılmaz olarak, potansiyel müşteriler yen işe alacağınız satış elemanlarının cevabı olmayan sorular soracaklar. Bu olduğunda, yeni satış elemanlarınızın deneyimlerinin farkında olan iki seçeneği olacaktır: Deneyimlerinin farkında olmak veya bir cevap uydurmak.

Satış elemanlarınızın potansiyel müşterilerine yanlış şekilde bilgi vermesini istemezsiniz, bu yüzden onlara bu beş adımlık yanıtı öğretin:

1. Müşterinin sorusunu doğrulayın
2. Deneyimlerinizi paylaşın
3. Onlara bir cevap sözü verin
4. Bağlamı toplayın
5. Bir sonraki takip tarihini belirleyin

Bu pratikte nasıl görünebileceği işte böyle.

Potansiyel Müşteri: "Hangi tür API sağlıyorsunuz?"

Yeni işe alınan: "Harika bir soru. Size dürüst olacağım:Şirkete yeni başladım ve benim başımda olan bir cevabım yok. Ama cevabı bilen biriyle kontrol edeyim ve size cevabı bugünün ilerleyen saatlerinde ileteyim. Iyi geliyor mu?

Prospekt: “Tabii ki. Benimle dürüst olduğun için teşekkürler.

Yeni işe alınan: “Sorun değil, sabırlı olduğun için teşekkürler. Bunu neden öğrenmek istediğinizi söyleyebilir misiniz? Böylece size en ilgili, değerli bilgileri sağlamak için emin olabilirim.

Bu şekilde yanıt vererek, temsilciniz gerçeklik aracılığıyla güven oluşturur ve potansiyel müşterilerinin öncelikleri hakkında daha fazla bilgi edinir. Bu bilgiyi kullanarak yüksek kaliteli bir cevap bulabilir ve sunumlarını potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarına göre özelleştirebilirler.

Arama değerlendirmeleri

Geçmiş performanslarını kapsamlı bir şekilde analiz etmeden bir sonraki aramaya geçmelerini engelleyin. Şu gibi sorularla süreci hızlandırabilirsiniz:

• Ne işe yaradı?
• Ne işe yaramadı?
• Neden gururlusun?
• Bir dahaki sefere farklı ne yapmayı düşünüyorsun?
• Satın alacaklarını düşünüyor musun?
• Neden veya neden değil?

Kendi performanslarını değerlendirdikten sonra geribildirim sunun. Ancak eleştirmek için orada olmadığınızı unutmayın.

Başarısız olduklarında - ve başarısız olacaklar – onlara satış sürecinin doğal bir parçası olan ret süreci. Bu, yeni şanslar almak, hata yapmak ve öğrenme sürecini hızlandırmak için onları istekli tutacaktır.

5:00pm: İnceleme

Günü, yeni temsilcilerinizden dürüst geri bildirim almak için satış ekibi geniş çaplı bir toplantıyla kapatın. Şunun gibi sorular sorun:

• İlk gününüzün nasıl geçtiğini hissediyor musunuz?
• Sizi heyecanlandıran nedir?
• Sizi neyin sinirlendirdiğini?
• Neye dört gözle bakıyorsun?
• Öğrendiğiniz en değerli ders nedir?
• Sorularınız var mı?

Başarısız olmanın ve “aptal” soruları sorma izni olduğunu açıkça belirtin ve herkesin birbirini desteklemek için orada olduğunu.

Yeni işe almalarınızın söyleyecekleri her şeyi söylediklerinde, daha deneyimli temsilcilerinize söz hakkı verin. Onlara teşvik, tavsiye ve eleştirilerde bulunmalarına izin verin.

Toplantıyı geri bildiriminizi sunarak kapatın ve gün boyunca gördüğünüz zaferlerden bazılarını vurgulayın. Herkes ilham almış ve biraz yorgun hissederek ayrılmalı.

Satış işe alımlarını bebeği terk edin

Yeni işe alımdan hayatlarında hiç soğuk arama yapmamış olmasına veya son on yıldır satış yapmış olmalarına bakılmaksızın, yeni bir şirket için satış yapmak her zaman korkutucudur.

Çoğu satış müdürü, onboarding sürecini yavaş, sorunsuz ve acısız hale getirerek o hissi azaltmaya çalışır. Evet, bu onboarding'i stajyerleriniz için daha rahat hale getirebilir, ancak kendinize şunu sorun:

Satış temsilcilerini rahat mı, karlı mı istiyorsunuz?

Evet, öyle düşündüm. Şimdi dışarı çıkın ve yeni satış temsilcilerinize başarı sağlamalarına yardımcı olun.

Yazar Hakkında

Steli Efti, Close.io'nun kurucu ortağı ve CEO'sudur, kullanıcılara bir tıklama ile arama yapma ve arama alma imkanı sunan iç satış CRM, tüm e-postalarınızı otomatik olarak izler ve manuel veri girişini en aza indirir.

Steli'den daha fazlası mı? Ücretsiz startup satış başarısı kursu için kaydolun.