3 Reasons Internal Relationships are Critical to Startup Sales Success

Yıllar boyunca, ofiste olduğum günlerde benim rutinim aşağı yukarı böyleydi: büyüyen bir başlangıçta satış lideri olarak. Erken öğleden sonra, genellikle masamdan kalkar ve genel müdürümüzün ofiste yaptığım 'sosyal tur' olarak tanıdığı yolu yapardım. Ofisteki her bölümü dolaşıp, takım üyelerine rastgele merhaba diyerek ve hemen her konuda sohbet ederek dolaşırdım.

Gezerek Yönetim hakkında çok şey yazıldı. Ancak, aslında bu bireyleri yönetmiyordum, ilişkiler kurmaya çalışıyordum. Başlangıçta satışta, ekibinizin bir muşteriyle etkileşime geçerken çekebileceği tüm 'kolları' sağlama anlamında son derece önemlidir. Ürününüzün durumu, çalışmak zorunda olduğunuz sınırlı kaynaklar ve materyaller göz önüne alındığında, muhtemelen işi halletmek için çeşitli bölümlerden ekip üyelerini işe alacaksınız.

Bu anlayışla, satış ekibimiz için diğer bölümlerle günlük düzeyde etkileşimde bulunmanın kritik bir faaliyet olduğu düşündüğüm 3 temel neden vardı.

İlişki Kurma

Ofisteki günlük turumun ana nedenlerinden biri, ekibimin herhangi bir fırsatta etkileşimde bulunabileceği bölüm liderleriyle ilişki kurmaktı.

Daha önce belirttiğim gibi, yazılım başlangıcında satış yapmak sadece 'satış' fonksiyonundan çok daha fazlasıdır. Genellikle müşteriyle yüz yüze olan roller olabilir ve olmayabilir, tipik olarak bir ekip çabasıdır. Örneğin, mühendislik ekibinin katılımı gerektiğinde nasıl etkileşimde bulunmaları gerektiğini anlamam önemliydi. Bir müşteriyle konuşurken neyin konuşulabileceği ve nasıl en iyi şekilde müşteri iletişimine katılabilecekleri gibi, bir müşteri konuşmasında mühendisleri nasıl etkili bir şekilde katılımlarına dahil edebilmem önemliydi.

Satış, müşteriyle ilişkiye sahiptir, ancak mühendislik gibi diğer bölümleri de dahil edecekseniz, satış ekibinizin ve mühendislik ekibinizin aynı sayfada olmasından emin olmanız gerekir. Müşteriye birleşik bir mesaj sunabilmek için rollerinizde rahat olmanız gerekmektedir. İç kaynaklarla bunu zamanında yapabilmek ve bunu yapabilmek için, fırsatın önüne çıkabilecek herhangi bir zorluğu doğru bir şekilde konuşabileceğiniz açık bir iletişim kanalına ihtiyacınız vardır. Ve bunu yapabilmek için, o bireylerle iyi ilişkilere sahip olmanız gerekir.

Düzene Sokulmuş Satış Ortamı

Başlangıçta satışlar her ay bir yarıştır. Satış çevikliğinizi değerlendirmek başlangıç olarak almanız gereken bir unsur. Ürün ekibini, ürün yol haritası hakkında konuşmak için ya da hizmetler ekibini, son dakika bir işbirliği için fiyat teklifi yapmak için getirmemiz gerektiğinde, satış ekibi için yanıt vermelerini beklerken zamanın boşa harcanmaması son derece önemliydi.

Satış temsilcilerinin başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları tüm araçlara sahip olduklarını hissetmeleri gereken bir ortamı oluşturmanın temel bir fonksiyonunu gördüm. Ve bunun bir parçası, HERHANGİ bölümden kaynakların müşteriye ulaşabilmesi ve bir müşteriyi hedefe ulaştırmaya yardım edebilmesi sağlamaktır.

Bu açıkça yukarıdaki #1'e doğrudan bağlıdır. Satış döngülerinde diğer bölümlere yardım için ilişki kurmanın çok daha kolay olduğunu her zaman düşündüm, içeride kişisel bir bağlantı olduğunda.

Kazan/Kazan Arayışı

Son olarak, ve belki de en önemlisi uzun vadede, çeşitli bölümlerle düzenli olarak etkileşim halindeydim çünkü gerçekten ekiplerini daha iyi tanımak istiyordum. Ekiplerinin nasıl çalıştığını anlamak istiyordum ve en önemlisi, hedeflerinin ne olduğunu. Çünkü, satış ve iç kaynaklar arasındaki bu işbirliğinin gerçekten çalışabilmesi ve #1'de kurduğunuz ilişkilerin aslında kalıcı olabilmesi için satış ekibinin diğer departmanlardan her zaman sadece alım yapamaması gerekir. Bu açıkçası gelir hedeflerine odaklanan satış için bir zorluk olabilir.

Ancak, her zaman her departmanın gerçekte neyin önemli olduğunu anlamaya çalıştım. Böyle yaparak, satış ekibimiz bir iç departmandan bir şey istediğinde, satış isteklerimizin onlar üzerindeki etkisini daha kolay anlamak daha sonra bu etkilere, zaman, kaynaklar veya marj olması fark etmeksizin. Yeniden, mümkün olduğunca kazan/kazan şekline dönüşmesine geri dönme. Örneğin, satış ekibimiz sürekli olarak iş kazanmaları için hizmet tavizleri istiyorsa ve hizmetlerin belirli bir fatura ücretini tutmada ölçüldüğü bir durumdaysa… o zaman hedeflerimiz çatışır ve muhtemelen hemen hemen her anlaşmada sürtünmeye neden olur.

Ancak, bu hizmetler ekibinin hedefini baştan anlamak, hizmetler ekibiyle proaktif bir şekilde çalışarak bu sürtünmeyi azaltmamıza izin verirdi. Bu, bölümlerimizin hedeflerini daha iyi uyumlu hale getirmek veya belki de hizmetlerin ekibinin sunduğu değerle ilgili satış ekibine hava zamanı sağlamak üzerine birlikte çalışma anlamına gelebilir. Asıl nokta, hizmetler ekibinin neyin önemli olduğunu anlamadan gereksiz sürtünmenin bir satış döngüsünü potansiyel olarak bozabileceği veya sonlandırabileceğidir.

Dolayısıyla, startup satışlarında çalışanlarınız için iç ilişkilere de zaman harcadığınızdan emin olun. Startup için iyi ve açık bir iç kaynak ilişkisi, belki de bir sonraki satış döngünüzdeki fark olabilecek rekabet avantajına yol açacaktır.