İlk kez satış müdürü olarak terfi ettiniz. Tebrikler! Çoğu satış müdürünün yolu, genellikle kendi çantalarını taşıyan satış temsilcilerine dönüşmek, rütbeleri tırmanarak geçmek ve her aşamada hedeflerini aşmaktır.
Bir satış temsilcisi olarak, günlerinizi bireysel anlaşmalarınıza odaklanarak geçirdiniz, hedefinizi aşmak için anlaşmaları kazanmayı taktiksel olarak düşünerek. Değer satıyorsunuz, engelleri kaldırıyorsunuz ve müşteriden onay almak için odaklanıyorsunuz. Tamamen hedefinize ulaşmaya odaklanmanız için para alıyorsunuz. Satış temsilcileri kendi kaderlerini kontrol eder, koyulan çaba ve beceri doğrudan sonuçlarına etki eder.
Bu bağlamda, bir satış temsilcisinin yönetime geçerken karşılaşabileceği zorlukları anlayabilirsiniz. Kariyerlerinin başından beri bireysel çabalarına ve sonuçlarına odaklandılar. Şimdi bir takıma sahipler ve onları topluca başarılı kılmaları bekleniyor. İlk kez bir satış müdürü için 'satış modu'na geri dönmek çok kolaydır. Hislerindeki uygun bir şekilde çalışılmadığını düşündükleri bir anlaşmaya müdahale etme eğilimi vardır.
Ancak, eski Satış VP'imin, Scott Crawford'ın, ilk kez satış müdürü olduğum günlerde çok erken bir zamanda bana söylediği gibi, artık benim rolüm farklı bir beceri seti gerektiriyor.
Ona, yeni bir satış müdürü olarak başarılı olabilmek için 5 ana alana odaklanmam gerektiğini söyledi: İstihdam, Yetenek Kazandırma, Koçluk, Motive Etme ve Tutma.
Her bir maddeyi daha yakından inceleyelim:
1. Bir İstihdam Süreci Oluşturun
İlk kez bir satış müdürü olarak, her zaman istihdam sürecinizi oluşturmayı hedeflemelisiniz. Bir açılım oluşana kadar beklemeyin çünkü doğru adayları işe almak zordur ve zaman alır. Her zaman alım gücünüz dahilindeki en iyi temsilcileri işe almak için çabalamalısınız. Ayrıca ekibinize uyum sağlamalı ve sizinle benzer bir satış tarzında başarılı olmalıdırlar. Bu süreç zaman alır. Ve bir kez işe aldığınızda, yeni işe aldığınız kişiyi destekleyip yönlendirmeyi unutmamalısınız, bu da bir temsilcinin tam anlamıyla çalışır duruma gelmesi için ek zaman eklemektedir.
Guru’nun çalışan uygulaması konusunda nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin veya bugün kendiniz görün.
Satış temsilcilerinizi desteklemek, işe alındıkları anda başlar ama orada bitmez. Her satış müdürünün ekibinin her anlaşmada başarılı bir şekilde rekabet edebilmesi için gereken her şeye sahip olmasını sağlamak önemlidir.
İlk Yükseliş
İşe alındıktan sonra, temsilcilerinizi mümkün olan en hızlı ve en etkili şekilde eğitmelisiniz. Daha büyük bir şirketteyseniz, muhtemelen satış süreci ve ürün özellikleri konularında eğitim için ayrılmış kaynaklarınız vardır. Bizim girişimimizde yoktu. Temsilcinin eğitilmesini sağlamak satış müdürünün sorumluluğundaydı.
Tavsiyem, açık olun ve beklentileri önceden belirlemektir. Temsilcilerin ilk 90 günü boyunca beklentileri belirlemek için 30/60/90 günlük bir satış yönetim planı oluşturduk. Temsilcinin satış mesajımızı iletebilen, değerimizi açıklayabilen ve satış sürecini anlayabilen yetenekli olduğunu sağlamak için yol boyunca kontrol noktaları 'sertifikaları' vardı.
Bir satış müdürü için bu 30/60/90 günlük plan, yeni işe alınanlar için belirgin bir ölçüm aracıydı. Çünkü önceden çok açık beklentiler belirlendiğinden, bu, temsilciler için daha hızlı kararlar almak ve uyumsuzluklarla karşılaşmamak anlamına geliyordu.
Süreç İçinde
Bana göre, herhangi bir satış müdürü için en büyük hedef, ekibi için başarılı bir satış ortamı sağlamaktır. Bu hedef genellikle gerekli satış süreci ile kritik satış zamanı arasında ince bir çizgi yürür. Temsilcinin herhangi bir satış senaryosunda başarılı olabilmesi için gereken eğitimi aldığı hissini vermek için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız, ama aynı zamanda fazla toplantıların kendilerinin hedefe ulaşma kabiliyetlerinin önünde olmadığından emin olmalısınız. Bir temsilcinin hedefe ulaşma çabalarına yardım etmeyen gereksiz bir takım toplantısında oturmak, temsilciler için daha fazla hayal kırıklığı yaratmaktan başka bir şey değildir.
Sürekli destek için iki ana odak alanı vardır:
Satış Mesajlarında Tutarlılık
Bir satış müdürü olarak, temsilcilerinizin tutarlı bir mesajla satış yapabilmesi, itirazları karşılayabilmesi ve rakiplerle rekabet edebilmesi için gereken her şeyi sağlamanız gerekir.
Satış Sürecini Basitleştirin
Temsilcilerin satış sürecinde ilerlemeleri için gerekli tüm iç/dış engelleri kaldırılarak yardımcı olmalısınız. Daha önce bahsettiğim gibi, bir önceki yazıda, bir girişimde satış yapmak genellikle satış sürecinize iç kaynakları dahil etmeyi gerektirir. Bir satış müdürü olarak, temsilcileriniz için sürtünmeyi gidererek iç süreçleri akıcı bir şekilde yönetmelerine yardımcı olabilirsiniz.
3. Yeni İstihdamları Koçluk Yapın
Bir baş antrenör gibi, bir satış müdürü hem takım seviyesinde hem de bireysel düzeyde etki etme yeteneğine sahiptir. Takım seviyesinde, satış müdürleri, ekibinin çalışacağı kültürü oluşturur. Onlara tutarlı bir şekilde nasıl satış yapacaklarını, izlemeleri gereken ritmi ve her prospekt ile beklenen etkileşimi belirleyecek olan sizsiniz. Bu nedenle, ekibinizin sahip olmasını istediğiniz satış kültürü hakkında dikkatlice düşünmelisiniz. Gerçekten yönlendiren siz ve eylemleriniz olacak.
Satış müdürlerinin takımlarındaki bireysel temsilcilere koçluk yapma sorumluluğu da vardır. Çoğu zaman, kendinizi kendi satış stilinizden farklı olan temsilcilerle bulacaksınız. Ama unutmayın, artık bir satış temsilcisi değilsiniz, bu nedenle her temsilcinin satış stilini en iyi şekilde değerlendirebilir ve potansiyellerini artırabilirsiniz.
Bu doğrultuda, her satış temsilcisini bireysel olarak değerlendirmeyi ve onların günlük yaşamlarına nasıl daha fazla değer katabileceğinizi anlamayı öneririm. Replere rehberlik edin ve her birini anlaşmalarda yardımcı olun ve düzenli olarak satış stilindeki zayıflıklarla başa çıkmalarını sağlayın. Gelişimlerini desteklemek için eğitim veya destek oturumları önermeye çalışın.
4. Satış Ekiplerinizi Motive Edin
Bu bölüme 'Ölçüm' adını verebilirdim çünkü sonuçta satışlarda sayılara ulaşmak, gerekli motivasyonu sağlamalıdır. Sayısal verilere genellikle işletme için önemli olan şeylerdir.
Ancak, ilk kez bir satış lideri olarak, takımınızı o sayılara ulaşma konusunda nasıl motive ettiğinizi anlamanız önemlidir. Olumsuz motivasyon, yukarıda 2 ve 3'te kurduğunuz kültürü ve 'başarılı satış ortamını' altüst edebilir ve daha uzun vadeli sonuçlar doğurabilir (örneğin, iyi satış temsilcilerini kaybetmek).
Karşılaştığım en iyi satış liderlerinin iki özelliği olduğunu düşünüyorum, pozitif motivasyon için önemlidirler:
Gerçekten insanlarına ve kotalarına ulaşma çabalarına önem veriyorlar; ve
Takım arkadaşlarının ihtiyaçlarını kendi ihtiyaçlarının önünde tutuyorlar
İlk kez bir satış müdürü olarak, tüm cevaplara sahip olmayacaksınız ve zaman zaman işleri mahvedeceksiniz. Ama kişisel deneyimimden, eğer gerçekten insanlara önem verir ve onların ihtiyaçlarını önceliklendirirseniz, ekibiniz bunun için size saygı gösterecektir.
Bir çeyrek sonunda veya büyük bir patlama sırasında onları motive etmek, ekibinizin nihayetinde her zaman en iyisini düşündüğünü bildiğinde daha kolaydır.
5. Temsilcilerinizi Tutun
İyi bir kültürle ve doğru eğitimle bir satış ekibi oluşturduktan sonra, son adım satış temsilcilerinizi tutmaktır!
#1'de en iyi satış temsilcilerini işe aldığınız için ve onlara başarılı olmak için eğitim ve uygun bir ortam sağladığınızdan, temsilcileriniz şirketinizde uzun ve mutlu bir yaşamı hedefleyebiliyor olmalılar.
Yeni bir satış müdürü olarak, ekibinizin büyük ya da küçük başarılarını kutlamanın önemli olduğunu düşünüyorum. Ve önemli başarılarınızı bir üst düzey izleyiciye tanıtma fırsatınız olursa, anlaşmayı kazanan ekip üyelerini mutlaka tanıyın.
Ve şirketinizde yeni bir satış yönetim pozisyonu açıldığında, ekibinizde uygun olduğunu düşündüğünüz temsilciler için destek istemelisiniz. CEO'muz şu şekilde belirtti, bir çalışan içinde potansiyeli tanımak önemlidir; yönetim deneyimlerine sahip olsun olmasın.
Böylece, ilk kez satış müdürü olan sizler için, ekibinizle en iyi şekilde nasıl etkileşim kurabileceğinizi düşünürken bu 5 odak alanını göz önünde bulundurun. Ve unutmayın, eylemleriniz sözlerinizden daha fazla öneme sahip olacak, bu yüzden ekibinizin sizden beklenen yolu inandığını görmesini sağlayın.
İlk kez satış müdürü olarak terfi ettiniz. Tebrikler! Çoğu satış müdürünün yolu, genellikle kendi çantalarını taşıyan satış temsilcilerine dönüşmek, rütbeleri tırmanarak geçmek ve her aşamada hedeflerini aşmaktır.
Bir satış temsilcisi olarak, günlerinizi bireysel anlaşmalarınıza odaklanarak geçirdiniz, hedefinizi aşmak için anlaşmaları kazanmayı taktiksel olarak düşünerek. Değer satıyorsunuz, engelleri kaldırıyorsunuz ve müşteriden onay almak için odaklanıyorsunuz. Tamamen hedefinize ulaşmaya odaklanmanız için para alıyorsunuz. Satış temsilcileri kendi kaderlerini kontrol eder, koyulan çaba ve beceri doğrudan sonuçlarına etki eder.
Bu bağlamda, bir satış temsilcisinin yönetime geçerken karşılaşabileceği zorlukları anlayabilirsiniz. Kariyerlerinin başından beri bireysel çabalarına ve sonuçlarına odaklandılar. Şimdi bir takıma sahipler ve onları topluca başarılı kılmaları bekleniyor. İlk kez bir satış müdürü için 'satış modu'na geri dönmek çok kolaydır. Hislerindeki uygun bir şekilde çalışılmadığını düşündükleri bir anlaşmaya müdahale etme eğilimi vardır.
Ancak, eski Satış VP'imin, Scott Crawford'ın, ilk kez satış müdürü olduğum günlerde çok erken bir zamanda bana söylediği gibi, artık benim rolüm farklı bir beceri seti gerektiriyor.
Ona, yeni bir satış müdürü olarak başarılı olabilmek için 5 ana alana odaklanmam gerektiğini söyledi: İstihdam, Yetenek Kazandırma, Koçluk, Motive Etme ve Tutma.
Her bir maddeyi daha yakından inceleyelim:
1. Bir İstihdam Süreci Oluşturun
İlk kez bir satış müdürü olarak, her zaman istihdam sürecinizi oluşturmayı hedeflemelisiniz. Bir açılım oluşana kadar beklemeyin çünkü doğru adayları işe almak zordur ve zaman alır. Her zaman alım gücünüz dahilindeki en iyi temsilcileri işe almak için çabalamalısınız. Ayrıca ekibinize uyum sağlamalı ve sizinle benzer bir satış tarzında başarılı olmalıdırlar. Bu süreç zaman alır. Ve bir kez işe aldığınızda, yeni işe aldığınız kişiyi destekleyip yönlendirmeyi unutmamalısınız, bu da bir temsilcinin tam anlamıyla çalışır duruma gelmesi için ek zaman eklemektedir.
Guru’nun çalışan uygulaması konusunda nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin veya bugün kendiniz görün.
Satış temsilcilerinizi desteklemek, işe alındıkları anda başlar ama orada bitmez. Her satış müdürünün ekibinin her anlaşmada başarılı bir şekilde rekabet edebilmesi için gereken her şeye sahip olmasını sağlamak önemlidir.
İlk Yükseliş
İşe alındıktan sonra, temsilcilerinizi mümkün olan en hızlı ve en etkili şekilde eğitmelisiniz. Daha büyük bir şirketteyseniz, muhtemelen satış süreci ve ürün özellikleri konularında eğitim için ayrılmış kaynaklarınız vardır. Bizim girişimimizde yoktu. Temsilcinin eğitilmesini sağlamak satış müdürünün sorumluluğundaydı.
Tavsiyem, açık olun ve beklentileri önceden belirlemektir. Temsilcilerin ilk 90 günü boyunca beklentileri belirlemek için 30/60/90 günlük bir satış yönetim planı oluşturduk. Temsilcinin satış mesajımızı iletebilen, değerimizi açıklayabilen ve satış sürecini anlayabilen yetenekli olduğunu sağlamak için yol boyunca kontrol noktaları 'sertifikaları' vardı.
Bir satış müdürü için bu 30/60/90 günlük plan, yeni işe alınanlar için belirgin bir ölçüm aracıydı. Çünkü önceden çok açık beklentiler belirlendiğinden, bu, temsilciler için daha hızlı kararlar almak ve uyumsuzluklarla karşılaşmamak anlamına geliyordu.
Süreç İçinde
Bana göre, herhangi bir satış müdürü için en büyük hedef, ekibi için başarılı bir satış ortamı sağlamaktır. Bu hedef genellikle gerekli satış süreci ile kritik satış zamanı arasında ince bir çizgi yürür. Temsilcinin herhangi bir satış senaryosunda başarılı olabilmesi için gereken eğitimi aldığı hissini vermek için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız, ama aynı zamanda fazla toplantıların kendilerinin hedefe ulaşma kabiliyetlerinin önünde olmadığından emin olmalısınız. Bir temsilcinin hedefe ulaşma çabalarına yardım etmeyen gereksiz bir takım toplantısında oturmak, temsilciler için daha fazla hayal kırıklığı yaratmaktan başka bir şey değildir.
Sürekli destek için iki ana odak alanı vardır:
Satış Mesajlarında Tutarlılık
Bir satış müdürü olarak, temsilcilerinizin tutarlı bir mesajla satış yapabilmesi, itirazları karşılayabilmesi ve rakiplerle rekabet edebilmesi için gereken her şeyi sağlamanız gerekir.
Satış Sürecini Basitleştirin
Temsilcilerin satış sürecinde ilerlemeleri için gerekli tüm iç/dış engelleri kaldırılarak yardımcı olmalısınız. Daha önce bahsettiğim gibi, bir önceki yazıda, bir girişimde satış yapmak genellikle satış sürecinize iç kaynakları dahil etmeyi gerektirir. Bir satış müdürü olarak, temsilcileriniz için sürtünmeyi gidererek iç süreçleri akıcı bir şekilde yönetmelerine yardımcı olabilirsiniz.
3. Yeni İstihdamları Koçluk Yapın
Bir baş antrenör gibi, bir satış müdürü hem takım seviyesinde hem de bireysel düzeyde etki etme yeteneğine sahiptir. Takım seviyesinde, satış müdürleri, ekibinin çalışacağı kültürü oluşturur. Onlara tutarlı bir şekilde nasıl satış yapacaklarını, izlemeleri gereken ritmi ve her prospekt ile beklenen etkileşimi belirleyecek olan sizsiniz. Bu nedenle, ekibinizin sahip olmasını istediğiniz satış kültürü hakkında dikkatlice düşünmelisiniz. Gerçekten yönlendiren siz ve eylemleriniz olacak.
Satış müdürlerinin takımlarındaki bireysel temsilcilere koçluk yapma sorumluluğu da vardır. Çoğu zaman, kendinizi kendi satış stilinizden farklı olan temsilcilerle bulacaksınız. Ama unutmayın, artık bir satış temsilcisi değilsiniz, bu nedenle her temsilcinin satış stilini en iyi şekilde değerlendirebilir ve potansiyellerini artırabilirsiniz.
Bu doğrultuda, her satış temsilcisini bireysel olarak değerlendirmeyi ve onların günlük yaşamlarına nasıl daha fazla değer katabileceğinizi anlamayı öneririm. Replere rehberlik edin ve her birini anlaşmalarda yardımcı olun ve düzenli olarak satış stilindeki zayıflıklarla başa çıkmalarını sağlayın. Gelişimlerini desteklemek için eğitim veya destek oturumları önermeye çalışın.
4. Satış Ekiplerinizi Motive Edin
Bu bölüme 'Ölçüm' adını verebilirdim çünkü sonuçta satışlarda sayılara ulaşmak, gerekli motivasyonu sağlamalıdır. Sayısal verilere genellikle işletme için önemli olan şeylerdir.
Ancak, ilk kez bir satış lideri olarak, takımınızı o sayılara ulaşma konusunda nasıl motive ettiğinizi anlamanız önemlidir. Olumsuz motivasyon, yukarıda 2 ve 3'te kurduğunuz kültürü ve 'başarılı satış ortamını' altüst edebilir ve daha uzun vadeli sonuçlar doğurabilir (örneğin, iyi satış temsilcilerini kaybetmek).
Karşılaştığım en iyi satış liderlerinin iki özelliği olduğunu düşünüyorum, pozitif motivasyon için önemlidirler:
Gerçekten insanlarına ve kotalarına ulaşma çabalarına önem veriyorlar; ve
Takım arkadaşlarının ihtiyaçlarını kendi ihtiyaçlarının önünde tutuyorlar
İlk kez bir satış müdürü olarak, tüm cevaplara sahip olmayacaksınız ve zaman zaman işleri mahvedeceksiniz. Ama kişisel deneyimimden, eğer gerçekten insanlara önem verir ve onların ihtiyaçlarını önceliklendirirseniz, ekibiniz bunun için size saygı gösterecektir.
Bir çeyrek sonunda veya büyük bir patlama sırasında onları motive etmek, ekibinizin nihayetinde her zaman en iyisini düşündüğünü bildiğinde daha kolaydır.
5. Temsilcilerinizi Tutun
İyi bir kültürle ve doğru eğitimle bir satış ekibi oluşturduktan sonra, son adım satış temsilcilerinizi tutmaktır!
#1'de en iyi satış temsilcilerini işe aldığınız için ve onlara başarılı olmak için eğitim ve uygun bir ortam sağladığınızdan, temsilcileriniz şirketinizde uzun ve mutlu bir yaşamı hedefleyebiliyor olmalılar.
Yeni bir satış müdürü olarak, ekibinizin büyük ya da küçük başarılarını kutlamanın önemli olduğunu düşünüyorum. Ve önemli başarılarınızı bir üst düzey izleyiciye tanıtma fırsatınız olursa, anlaşmayı kazanan ekip üyelerini mutlaka tanıyın.
Ve şirketinizde yeni bir satış yönetim pozisyonu açıldığında, ekibinizde uygun olduğunu düşündüğünüz temsilciler için destek istemelisiniz. CEO'muz şu şekilde belirtti, bir çalışan içinde potansiyeli tanımak önemlidir; yönetim deneyimlerine sahip olsun olmasın.
Böylece, ilk kez satış müdürü olan sizler için, ekibinizle en iyi şekilde nasıl etkileşim kurabileceğinizi düşünürken bu 5 odak alanını göz önünde bulundurun. Ve unutmayın, eylemleriniz sözlerinizden daha fazla öneme sahip olacak, bu yüzden ekibinizin sizden beklenen yolu inandığını görmesini sağlayın.
Guru platformunun gücünü ilk elden deneyimleyin - etkileşimli ürün turumuzu yapın
