Gelir ekiplerine yardım etmeye gelince, "satış yetkilendirmesi" terimi genellikle akla gelir. Bir satış veya destek ekibini daha iyi çalıştırmak harika bir fikir. Ama burada büyük bir kopukluk var – "satış yetkilendirmesi" kavramı her zamankinden daha alakalıyken, terim kendisi eski bir metodolojiyle ilişkilendirilmiştir.

Guru'da, ekipleri sadece "yetkilendirmekten" ziyade güçlendirmeye inanıyoruz. Yetkilendirme ile güçlendirme arasındaki fark nedir? Bu sadece bir dizi pazarlama terimi değil mi? Pek de öyle değil – kelimeler önemlidir. Onlar anlam ifade eder. Eh, yetkilendirme değil, çünkü teknik olarak gerçek bir kelime değil, ama ne demek istediğimi anlıyorsun.

Birine yetki vermek, onlara ihtiyaç duyduğu araçları ve içerikleri vermek ve onları yola göndermektir. Bu, bir pazarlama ekibinin satışa yeni bir video ya da bir broşür atması ve "Elimden geleni yaptım, şimdi siz yolunuza devam edin." demesi anlamına gelir. "Satış yetkilendirmesi" uygulaması, dünyanın durağan ve asla değişmeyeceği varsayımına dayanır. Topun üzerinden atılan içerik, koşullar asla değişmediği sürece işe yarar.

Birini güçlendirmek, ona bu varlıkları vermek ve nasıl ve neden kullanılmaları gerektiğini açıklamaktır – hangi bağlamda, hangi kullanım durumunda ve alıcının yolculuğunun hangi kısmında. Bu, organizasyonunuzda tutarlılık ve güven sağlamakta, daha yüksek kazanma oranlarına, daha büyük anlaşma boyutlarına ve daha kısa satış döngülerine yol açan, gelişen ve devam eden bir süreçtir. Güçlendirme sonuç odaklıdır. Güçlendirme insanların en iyi versiyonları olmalarını sağlar.

Birinin güçlendirilmesi ile yetkilendirilmesi arasındaki farkı açıklamak için bir video hazırladık:

Guru'nun satış ekibinizi güçlendirmeye nasıl yardımcı olabileceğini keşfedin.

Başarı ile dolu bir dünyada, güçlendirici ol...

Burada yetkilendirme ile güçlendirme arasındaki klasik bir durumla karşı karşıyayız. Hem Christine hem de Jon, Priya'nın triatlon eğitimi almasına yardımcı oluyor, ancak Jon sadece ona yetki veriyor, Christine ise onu güçlendiriyor. Teknik olarak, Priya'ya spor ayakkabı, kask ve havuzda itmek, onun antrenmanı için ihtiyaç duyduğu kaynakları ve araçları almak demektir. Ama Christine ona yalnızca bu kaynakları vermekle kalmayıp, aynı zamanda Priya'ya yol göstermekte ve onları nasıl kullanması gerektiğini öğretmektedir.

Birini güçlendirmek, sadece kaynak sağlamakla bitmez. Aynı zamanda bilgi sağlamak da gerekir. Bir broşür, bir satış görevlisinin bir prospect'e ürün özelliklerini açıklamak için kullanabileceği harika bir içeriktir, ancak bu bir broşür, satış görevlisinin belirli bir özelliğin o prospect'in özel kullanım durumu ile nasıl ilişkili olduğunu açıklaması için onu yetkilendirir mi? Pek sayılmaz. Varlıklar yetkilendirir; bilgi güçlendirir.

Bilgi (em) güçtür

Anlaşmaları kapatmak, gelir elde etmek ve müşterileri memnun etmek için, gelir ekiplerinin prospectlerle ve müşterilerle daha iyi sohbetler yapabilmek için bilgi ile güçlendirilmesi gerekiyor. Bu, yalnızca varlıkları bir aşamadan atıp, ekiplerin bunları koşarak almasını ummaktan daha fazlasını gerektirir. Jon gibi olmayın – spor ayakkabılar ve satış varlıkları yeterli değildir. Christine gibi olun ve sadece yetkilendirmekle kalmayıp, güçlendirmeyi hedefleyin.