Bu, Close.io başkanı Steli Efti'den bir misafir yazısıdır.

Geçmişte olduğundan daha zeki potansiyel müşterileriniz var. Sen öyle misin?

Güçlü bir satış ekibine duyulan ihtiyaç, iyi bir pazarlama ekibine duyulan ihtiyacı aştı, diyor Y Combinator'ın kurucu ortağı Jessica Livingston. 2016'nın girişim sıfırlanması ile birlikte, bu daha da doğru hale geliyor.

Bir alıcının ana bilgi kaynağı bir satış temsilcisi iken, bu artık geçerli değil. İnternet, markanız hakkında bilgi (ve yanlış bilgi)'yi potansiyel müşterinizin eline bıraktı.

Dönüşüm gerçekleşti. Geride kalmamak istiyorsanız, sadece daha iyi bir satış ekibine ihtiyacınız yok. Daha zeki bir satış ekibine ihtiyacınız var.

Ekibinizin satış zekasını artırmanın en hızlı yolu nedir? Harika satış dokümantasyonu.

Guru'yu deneyin.

Ücretsiz başlangıç yap

Satış dokümantasyonu nedir?

Satış dokümantasyonu, satış ekibinize rehberlik sağlayan her şey için kullanılan genel bir terimdir; buna telefon senaryoları, e-posta şablonları ve itiraz yönetimi kılavuzları dahildir.

Bazılarınız şunu düşünüyor: “Satış senaryoları acemiler içindir! Benim temsilcilerim deneyimli profesyoneller, robot gibi satış kuklaları değil. Zaten nasıl satış yapacaklarını ve ne söyleyeceklerini biliyorlar!”

Biliyorum, bunları geçmişte de duydum. Satış dokümantasyonu etrafında birçok tartışma var. Şimdilik bunları unutun ve satış senaryolarının sadece değerli bir araç değil, aynı zamanda günümüz pazarında bir gereklilik olduğunu inceleyelim.

Neden satış dokümantasyonuna ihtiyacınız var

Satış senaryolarına karşı en yaygın argüman, satış elemanlarını kişilik, tutku veya müşteri ile bağlantı olmadan robotlara dönüştürmesidir. Etkili senaryolar, iyi satış elemanları üzerinde böyle bir etkiye sahip olmaz.

Bu yanlış anlama ortadan kaldırıldıktan sonra, doğru satış dokümantasyonunun faydalarını inceleyelim:

Parlak sunumlar

Sunumunuzu yazma süreci gerçekten değerlidir. Kendinizi ve ürününüzü nasıl sunduğunuzu düşünmenizi zorlamaktadır ve sadece “karşıdan bakarak” değil, netlik ve yapı ekleme fırsatı sağlar.

Geliştirilmiş ekip çalışması

Satış dokümantasyonu, tüm satış ekibini içeren bir işbirliği süreci olmalıdır. Her satış elemanının benzersiz güçlü yanlarından yararlanarak iyi bir sunum hazırlayın ve bu sunum geliştikçe, iyileştirmeler tüm ekibi etkileyecektir.

Artan özgürlük

Doğru kullanıldığında, bir satış senaryosu, kısıtlamalardan çok daha fazla özgürlük yaratır. Temsilcileriniz bir sonraki neyi söyleyeceklerini düşünmek zorunda kalmadıklarında, daha iyi dinleyiciler olurlar ve etkileşimli bir şekilde değer sağlamaya odaklanabilirler.

Satış dokümantasyonu nasıl oluşturulur

Başlangıç için iki seçeneğiniz var:

• Dokümantasyonunuzu sıfırdan oluşturun ya da
• Kendi örneklerinizle şablonlar ile başlayın (bu makalenin altındaki bazı örnekler gibi)

Her iki durumda da, senaryolarınızı oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken iki ilke var.

1. Tüm ekiple işbirliği yapın

Birçok işletme, satış yöneticisinin tüm ekibin kullanacağı bir senaryo oluşturmasını sağlar. Büyük hata.

Satış dokümantasyonunun yarısının değeri, onu oluşturma sürecinin işbirlikçi olmasından gelir. Ekibinizin tamamı sürecin başından sonuna kadar bu işe dahil olmalıdır.

Tüm ekip birlikte çalışmak için bu haftaya bir saat ayırarak bunu öncelik haline getirin.

2. Bir saatten fazla zaman harcayamayın

Satış dokümantasyonunun ilk taslağı, harcayacağınız zamana bakılmaksızın kötü olacaktır. Bu sadece birinci versiyon, mükemmellik peşinden koşmayın. İlk taslağınızı oluşturmak için bir saatten fazla zaman harcamayın.

Bundan birazdan öğreneceğiniz gibi, “mükemmel” ya da “kapsamlı” bir senaryo diye bir şey yok. Yeniden tekrar gözden geçirecektir, bu yüzden zaman kaybetmeyin. Temel bilgileri kağıda dökün, gerisi zamanla gelecektir. Tamamlanmış olmak, mükemmel olmaktan iyidir.

Satış dokümantasyonunu nasıl kullanılır

Dokümantasyonunuzun ilk taslaklarını satış sürecinize hemen dahil edin. Onları ne kadar erken kullanmaya başlarsanız, o kadar hızlı geliştirebilirsiniz. İşte senaryolarınızdan en iyi şekilde yararlanmanız için üç adım.

Adım bir: Ezberleme

Tüm ekibiniz senaryoları ezberlemelidir.

Ekibinizin senaryoları hatırlamasına yardımcı olmanın bir yolu, birbirleri arasında pratik yapmalarına izin vermektedir. Bir kişiyi potansiyel müşteri olarak belirleyin ve diğerlerinin sahnelerini pratik etmelerine izin verin.

Başlangıçta zorlayıcı olabilir, bu yüzden satış ekiplerinizin kontrollü bir ortamda takılmalarına izin verin.

Adım iki: Kullanım

Herkes senaryoyla rahat edene kadar (ya da önceden), onları potansiyel müşterilerin önüne çıkarın ve baskı altında nasıl olduklarını görün. Sonra onlara denemeleri için özgürlük verin.

Eğer tüm satış ekibiniz satış dokümantasyonunu geliştirmek için yollar arıyorsa, bir başyapıtın yolunda olacaksınız.

Adım üç: Revizyon

Bir satış senaryosu roman değildir. Yazılan, yayımlanan ve bir daha asla dokunulmayan bir şey değildir. İyi satış dokümantasyonu asla “tamamlanmış” değildir. Siz ve ekibiniz her zaman geliştirmenin yollarını aramalısınız.

Bu iyileştirmeyi önceliğiniz haline getirin ve satış ekibinizle her iki ayda bir toplantılar yaparak, buradaki soruları sorgulamalarını, önerilerde bulunmalarını ve revizyon yapmalarını sağlayın. Sonra onları revize edilmiş kopya ile tekrar yere çağırın ve süreci tekrarlayın.

Close.io gibi bir CRM kullanın (ücretsiz denememiz var!) satış verilerinizi izlemenize olanak tanıyan bir sistemdir. Bu veriler, dokümantasyonunuzda zayıf noktaları belirlemede çok değerli olacaktır.

Senaryolarınız daha rafine hale geldikçe, daha az sıkça bir araya gelebilirsiniz; fakat yine de buluşmalısınız. Bu sürekli iyileştirme, basit bir kağıt parçasını son derece etkili bir satış aracı haline getirir.

İlham mı ihtiyacınız var?

Eğer daha önce satış dokümantasyonu oluşturmadıysanız, bu göz korkutucu görünebilir.

Endişelenmeyin: Orada bulunduk. Senaryolar, Close.io'daki satış sürecimizin büyük bir parçasıdır, bu yüzden okuyucularımız için birçokunu ücretsiz olarak sunuyoruz. Örneğin:

• Ekibinizin dokümantasyonu yazma becerisini geliştirmek için bir yol mu arıyorsunuz? Süreç Dokümantasyonu Şablonumuzu kontrol edin.
• Telefon senaryoları mı oluşturuyorsunuz? Bir satış telefon senaryosu nasıl oluşturulur bağlantısına göz atın.
• Etkili e-postalar mı yazıyorsunuz? Bu beş soğuk e-posta şablonu ve bu sekiz CRM uyumlu satış e-posta şablonu'na göz atın.
• İtiraz yönetim belgesi mi hazırlıyorsunuz? Herhangi bir satış itirazını başarıyla yönetmeye dair önerilere göz atın.

Bunlar harika bir başlangıç noktası, ancak geri kalan sizin elinizde. Bir ekip toplantısı kurun, dokümantasyonunuzu oluşturun, sonra da dışarı çıkıp başarılı olun!

Eğer satış oyun kılavuzlarında yaygın olarak görülen satış dokümantasyonu türleri hakkında daha fazla ilham almak istiyorsanız, yeni yayınlanan Satış güçlendirme kılavuzumuza göz atın!