5 Ways Guru Gets Your Sales Team The Exact Content It Needs
За допомогою рамки Forbes Джона Холла ось п'ять способів, якими наші клієнти використовують Guru для того, щоб надати своїм представникам по продажу необхідний контент.
Одягання команд продажів правильним вмістом вчасно – це загальний біль для маркетингових продуктів та команд активації продажів. Продавці часто покладаються на вміст (іноді надто сильно) для укладення угод, але з будь-якої кількості причин, вони не завжди можуть легко до нього отримати доступ, коли це потрібно. Цю тему обговорював автор Forbes у статті під назвою 5 способів, як забезпечити вашу команду продажів потрібним контентом, яка пропонує п'ять стратегій для вирівнювання маркетингу та продажів, створення необхідного вмісту та надання вашій команді можливості проводити більше часу на продажах.
Ці стратегії знайшли відгук у нас. Фактично, з моменту виходу на ринок у 2014 році, ми дізналися багато про спосіб функціонування сучасної продажової організації. Працюючи тісно з командами, такими як Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed та Gong.io, ми мали можливість зайняти перші ряди, щоб побачити, як виглядає справжня продажова активація світового класу. І, хоча існує безліч інструментів та тактик для досягнення цього, ми вирішили використати концепцію Форбса Джона Холла, щоб показати вам, як деякі з наших клієнтів використовують Guru для отримання своїх продавців необхідного вмісту.
«Ваші продавці - одні з кращих дослідників, і те, що вони виявляють у своїх розмовах з потенційними клієнтами та партнерами, може призвести до найкращого вмісту у вашому виконанні - але лише коли вони ведуть облік відповідних тригерів контенту.
Ваші продавці повинні навчитися звикати записувати загальні питання, виклики та інше, що можна вирішити за допомогою вмісту. Можливо, вони вже щось схоже роблять, створюючи базові відповіді на популярні питання та налаштовуючи їх за потреби. Замість того щоб зберігати цю інформацію для себе, вони повинні передати її. Кожного разу, коли в їхніх розмовах з клієнтами виникають ідеї для вмісту, ваші продавці мають записувати їх та мати їх готовими для наступної зустрічі. – Джон Холл, Forbes
Документування навчальних матеріалів у процесі - це чудовий спосіб демократизувати знання і поділитися багатством, (це є основоположником служби центрованого на знаннях обслуговування), але часто важко зробити практично. Як продавці повинні документувати ці знання? Де вони мають знаходитися, щоб їхні колеги-продавці могли користуватися ними в реальному часі, коли вони потребують цього під час дзвінків? Публікація цих уваг в Slack або вкидання їх у робочий документ в Google не робить їх легкодоступними або посиланнями після події.
Коли команди продажів використовують Guru для управління своїм вмістом та знаннями, ця інформація стає легко доступною через будь-який веб-браузер - Salesforce, Gmail, засоби відеоконференцій, назвіть як кажете - в Slack та на мобільних пристроях. Крім того, привабливість Guru cards - це чудове середовище для документування швидких відомостей, які миб продавці можуть натраЗувати, наприклад, "базові відповіді на популярні питання". Користувачі Guru також можуть створювати вміст безпосередньо з Slack: якщо хтось лаконічно відповісно на популярне питання в Slack, одне швидке натисканні дозволить будь-якому користувачеві швидко зафіксувати та додати цей вміст у Guru як новий відомості для решти команди.
Крім того, зберігаючи часто вживані відповіді продавців, маркетингові команди також можуть бути більш письмовими стосовно того, що говорять їхні продавці. Маркетинг може скласти свої перевагені відповіді на загальні запитання, а потім використовувати функціонал AI Suggest у Guru для того, щоб підтримувати продавців тоді, коли це потрібно. Штучний інтелект Suggest надає актуальний контент на основі контексту даної веб-сторінки, тому якщо потенційний клієнт відправляє електронний лист із запитанням про виконання, Guru може використати цю інформацію, щоб запропонувати правильну картку менеджеру, не дозволяючи йому навіть шукати її або залишати свій електронний лист.
2. Створіть маркетингову і продажну круглу масу
Це не секрет, що часто в організації існує розрив між відділами продажів та маркетингу. Документований факт, що не вирізнені пріоритети можуть поставити ці два відділи у ворогуючі стосунки. Продажі хочуть персоналізованого контенту для кожної нової угоди. Маркетинг хоче, щоб продажі використовували контент, над яким вони вже так важко працювали. Частина цього розриву полягає в тому, що відділи продажів не мають можливості бачити, що створило маркетинговий відділ, і маркетинг не має можливості бачити, який контент використовує відділ продажів.
Зробивши знання доступним та відстежуваним для всіх відділів, Guru допомагає зменшити розриви між відділами продажів та маркетингу. Коли весь контент знаходиться в одному місці, продажі краще розумітимуть, що вони мають під рукою, і зможуть використовувати більше контенту маркетингу. З іншого боку, аналітика в Guru може показати маркетинговим командам, які частини знань використовуються та поширюються найбільше, і які ігноруються. Маркетингові команди також можуть дослідити прогалини в знаннях, щоб побачити, що відділ продажів шукає, і не знаходить, що може стати основою для майбутніх стратегій контенту.
3. Залучіть продажі до створення контенту
«Не всі, хто потребує контенту, можуть бути хорошими письменниками, і це нормально. Проте ваші менеджери з продажу мають бути включені у створення контенту хоча б на якомусь рівні, оскільки саме вони знають, які питання задають ліди та які типи відповідей резонують». – Джон Холл, Forbes
Залучення менеджерів з продажу до створення контенту через те, що саме вони знають, які типи відповідей резонують з потенційними клієнтами, важливо, але я б розширила цей вислідок на всіх експертів із предметної області (SME). Усі експерти з предметної області мають брати участь у процесі створення контенту, оскільки вони є експертами в різних галузях, про які менеджери з продажу повинні мати достатні знання для належного спілкування з клієнтами. Сьогодні клієнти краще інформовані та ставлять більш складні питання, на які вони очікують, що менеджери з продажу зможуть відповісти. Їх не цікавить, наскільки технічними можуть бути їхні питання, вони вважають, що менеджери є експертами з продукту.
Тому що Guru є рішенням для всієї організації, будь-яка команда може додавати знання для доступу менеджерів з продажу. Менеджери продукту, експерти з безпеки, операції із доходом та інші мають знання, які можуть знадобитися менеджерам з продажу під час спілкування по телефону з потенційними клієнтами. В Guru ми це називаємо мережею знань і вважаємо, що чим більше людей мають доступ до спільного знання, тим ефективніше ми можемо співпрацювати разом.
4. Створіть бібліотеку ресурсів
«Це може здаватися інтуїтивно зрозумілим, але мати всі ваші ресурси — такі як статті блогу, гостьові статті, інфографіка, відео, білокниги та вивчені випадки — в одному центральному місці зніме багато вибірковості при пошуку відповідних ресурсів для відправлення потенційним клієнтам». – Джон Холл, Forbes
Бібліотека ресурсів - це великий актив. «Усі ваші ресурси - такі як блоги, гостьові публікації, інфографіка, відео, білий папір та кейс-стадії» мають свій дім у Guru. Guru може розміщувати PDF-файли та PPT, посилати на веб-сторінки та вбудовувати ресурси Google Suite, такі як Слайди та Документи. Будь-який маркетинговий ресурс, збережений у Guru, який відправляється потенційному клієнту, також можна відстежити, щоб показати, чи клікнув клієнт на нього, чи ні.
Ресурси - це все чудово, але в продажах є більше, ніж одна таблиця і кейс-стадії. Це повертається до пункту №1 з базовими відповідями на популярні питання. Представникам потрібно більше, ніж бібліотека ресурсів; їм потрібна бібліотека знань, в якій міститься вся інформація, яка їм може знадобитися для виконання їх обов'язків. Це включає ресурси, подібні до перелічених вище, але також включає ЧаПи, відповідь на виключення, питання кваліфікації, кращі практики, політики та процедури, а також всілякі важливі нюанси, які не вписуються у PDF-файли або білі папери.
«Створення бібліотеки ресурсів забезпечує доступ вашій продажній команді до усіх найкращих ресурсів вашої маркетингової команди для забезпечення продажів. Розгорни бібліотеку за типом вмісту, етапом шляху покупця, персоною або загальними питаннями, і ваші продажні представники завжди зможуть знайти потрібні ресурси для кожної ситуації, коли вони найбільше потребують. – Джон Голл, Форбс
Структура веб-додатка Guru допомагає командам організовувати знання точно так, як це пропонує Голл: "за типом вмісту, етапом шляху покупця, персоною або загальними питаннями", та іншими. Структура тегів Guru дозволяє швидко знаходити вміст. Ми маркуємо наші знання за сегментами, сценаріями використання, персоною, етапом воронки, типом вмісту або будь-якими іншими ключовими словами, які допоможуть представникам швидко знаходити інформацію на льоту. Дошки та розділи Guru також дозволяють візуально організовувати знання у відповідному порядку. Наша команда продажів інженерних систем внутрішньо використовує Guru для створення планів дій за персоною, щоб представники могли крок за кроком пройти через знання, спираючись на те, кому вони продають.
5. Зберігайте відкритим спілкування
«Ваші продажні та маркетингові команди повинні продовжувати обговорювати нові ідеї в розмовах з потенційними клієнтами та партнерами. Ніхто з команди не може просто «запустити впровадження продажів» і забути про це. Контент - постійна річ; завжди з'являються нові дані, технології та питання, що тримають як продажі, так і маркетинг на підні. – Джон Голл, Форбс
Знання є постійним і постійно змінюється. Саме тому важливо знати, що знання завжди актуальні. Функція перевірки Guru надає впевненість, показуючи представникам, коли було останнє оновлення куска знань і від кого.
Представники також можуть використовувати функції перевірки та коментування, щоб спілкуватися щодо знань. Якщо представник дізнається щось нове про конкурента, що не відображено у карці бою цього конкурента, він може запитати перевірку цієї карти та опублікувати нову інформацію, яку він дізнався, у коментарі для власника карти. Ця картка буде залишатися неверифікованою, доки власник не зможе оновити її з найновішою інформацією, після чого статус довіри повернеться до зеленого, і представники будуть знати, що вона точна.
Одягання команд продажів правильним вмістом вчасно – це загальний біль для маркетингових продуктів та команд активації продажів. Продавці часто покладаються на вміст (іноді надто сильно) для укладення угод, але з будь-якої кількості причин, вони не завжди можуть легко до нього отримати доступ, коли це потрібно. Цю тему обговорював автор Forbes у статті під назвою 5 способів, як забезпечити вашу команду продажів потрібним контентом, яка пропонує п'ять стратегій для вирівнювання маркетингу та продажів, створення необхідного вмісту та надання вашій команді можливості проводити більше часу на продажах.
Ці стратегії знайшли відгук у нас. Фактично, з моменту виходу на ринок у 2014 році, ми дізналися багато про спосіб функціонування сучасної продажової організації. Працюючи тісно з командами, такими як Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed та Gong.io, ми мали можливість зайняти перші ряди, щоб побачити, як виглядає справжня продажова активація світового класу. І, хоча існує безліч інструментів та тактик для досягнення цього, ми вирішили використати концепцію Форбса Джона Холла, щоб показати вам, як деякі з наших клієнтів використовують Guru для отримання своїх продавців необхідного вмісту.
«Ваші продавці - одні з кращих дослідників, і те, що вони виявляють у своїх розмовах з потенційними клієнтами та партнерами, може призвести до найкращого вмісту у вашому виконанні - але лише коли вони ведуть облік відповідних тригерів контенту.
Ваші продавці повинні навчитися звикати записувати загальні питання, виклики та інше, що можна вирішити за допомогою вмісту. Можливо, вони вже щось схоже роблять, створюючи базові відповіді на популярні питання та налаштовуючи їх за потреби. Замість того щоб зберігати цю інформацію для себе, вони повинні передати її. Кожного разу, коли в їхніх розмовах з клієнтами виникають ідеї для вмісту, ваші продавці мають записувати їх та мати їх готовими для наступної зустрічі. – Джон Холл, Forbes
Документування навчальних матеріалів у процесі - це чудовий спосіб демократизувати знання і поділитися багатством, (це є основоположником служби центрованого на знаннях обслуговування), але часто важко зробити практично. Як продавці повинні документувати ці знання? Де вони мають знаходитися, щоб їхні колеги-продавці могли користуватися ними в реальному часі, коли вони потребують цього під час дзвінків? Публікація цих уваг в Slack або вкидання їх у робочий документ в Google не робить їх легкодоступними або посиланнями після події.
Коли команди продажів використовують Guru для управління своїм вмістом та знаннями, ця інформація стає легко доступною через будь-який веб-браузер - Salesforce, Gmail, засоби відеоконференцій, назвіть як кажете - в Slack та на мобільних пристроях. Крім того, привабливість Guru cards - це чудове середовище для документування швидких відомостей, які миб продавці можуть натраЗувати, наприклад, "базові відповіді на популярні питання". Користувачі Guru також можуть створювати вміст безпосередньо з Slack: якщо хтось лаконічно відповісно на популярне питання в Slack, одне швидке натисканні дозволить будь-якому користувачеві швидко зафіксувати та додати цей вміст у Guru як новий відомості для решти команди.
Крім того, зберігаючи часто вживані відповіді продавців, маркетингові команди також можуть бути більш письмовими стосовно того, що говорять їхні продавці. Маркетинг може скласти свої перевагені відповіді на загальні запитання, а потім використовувати функціонал AI Suggest у Guru для того, щоб підтримувати продавців тоді, коли це потрібно. Штучний інтелект Suggest надає актуальний контент на основі контексту даної веб-сторінки, тому якщо потенційний клієнт відправляє електронний лист із запитанням про виконання, Guru може використати цю інформацію, щоб запропонувати правильну картку менеджеру, не дозволяючи йому навіть шукати її або залишати свій електронний лист.
2. Створіть маркетингову і продажну круглу масу
Це не секрет, що часто в організації існує розрив між відділами продажів та маркетингу. Документований факт, що не вирізнені пріоритети можуть поставити ці два відділи у ворогуючі стосунки. Продажі хочуть персоналізованого контенту для кожної нової угоди. Маркетинг хоче, щоб продажі використовували контент, над яким вони вже так важко працювали. Частина цього розриву полягає в тому, що відділи продажів не мають можливості бачити, що створило маркетинговий відділ, і маркетинг не має можливості бачити, який контент використовує відділ продажів.
Зробивши знання доступним та відстежуваним для всіх відділів, Guru допомагає зменшити розриви між відділами продажів та маркетингу. Коли весь контент знаходиться в одному місці, продажі краще розумітимуть, що вони мають під рукою, і зможуть використовувати більше контенту маркетингу. З іншого боку, аналітика в Guru може показати маркетинговим командам, які частини знань використовуються та поширюються найбільше, і які ігноруються. Маркетингові команди також можуть дослідити прогалини в знаннях, щоб побачити, що відділ продажів шукає, і не знаходить, що може стати основою для майбутніх стратегій контенту.
3. Залучіть продажі до створення контенту
«Не всі, хто потребує контенту, можуть бути хорошими письменниками, і це нормально. Проте ваші менеджери з продажу мають бути включені у створення контенту хоча б на якомусь рівні, оскільки саме вони знають, які питання задають ліди та які типи відповідей резонують». – Джон Холл, Forbes
Залучення менеджерів з продажу до створення контенту через те, що саме вони знають, які типи відповідей резонують з потенційними клієнтами, важливо, але я б розширила цей вислідок на всіх експертів із предметної області (SME). Усі експерти з предметної області мають брати участь у процесі створення контенту, оскільки вони є експертами в різних галузях, про які менеджери з продажу повинні мати достатні знання для належного спілкування з клієнтами. Сьогодні клієнти краще інформовані та ставлять більш складні питання, на які вони очікують, що менеджери з продажу зможуть відповісти. Їх не цікавить, наскільки технічними можуть бути їхні питання, вони вважають, що менеджери є експертами з продукту.
Тому що Guru є рішенням для всієї організації, будь-яка команда може додавати знання для доступу менеджерів з продажу. Менеджери продукту, експерти з безпеки, операції із доходом та інші мають знання, які можуть знадобитися менеджерам з продажу під час спілкування по телефону з потенційними клієнтами. В Guru ми це називаємо мережею знань і вважаємо, що чим більше людей мають доступ до спільного знання, тим ефективніше ми можемо співпрацювати разом.
4. Створіть бібліотеку ресурсів
«Це може здаватися інтуїтивно зрозумілим, але мати всі ваші ресурси — такі як статті блогу, гостьові статті, інфографіка, відео, білокниги та вивчені випадки — в одному центральному місці зніме багато вибірковості при пошуку відповідних ресурсів для відправлення потенційним клієнтам». – Джон Холл, Forbes
Бібліотека ресурсів - це великий актив. «Усі ваші ресурси - такі як блоги, гостьові публікації, інфографіка, відео, білий папір та кейс-стадії» мають свій дім у Guru. Guru може розміщувати PDF-файли та PPT, посилати на веб-сторінки та вбудовувати ресурси Google Suite, такі як Слайди та Документи. Будь-який маркетинговий ресурс, збережений у Guru, який відправляється потенційному клієнту, також можна відстежити, щоб показати, чи клікнув клієнт на нього, чи ні.
Ресурси - це все чудово, але в продажах є більше, ніж одна таблиця і кейс-стадії. Це повертається до пункту №1 з базовими відповідями на популярні питання. Представникам потрібно більше, ніж бібліотека ресурсів; їм потрібна бібліотека знань, в якій міститься вся інформація, яка їм може знадобитися для виконання їх обов'язків. Це включає ресурси, подібні до перелічених вище, але також включає ЧаПи, відповідь на виключення, питання кваліфікації, кращі практики, політики та процедури, а також всілякі важливі нюанси, які не вписуються у PDF-файли або білі папери.
«Створення бібліотеки ресурсів забезпечує доступ вашій продажній команді до усіх найкращих ресурсів вашої маркетингової команди для забезпечення продажів. Розгорни бібліотеку за типом вмісту, етапом шляху покупця, персоною або загальними питаннями, і ваші продажні представники завжди зможуть знайти потрібні ресурси для кожної ситуації, коли вони найбільше потребують. – Джон Голл, Форбс
Структура веб-додатка Guru допомагає командам організовувати знання точно так, як це пропонує Голл: "за типом вмісту, етапом шляху покупця, персоною або загальними питаннями", та іншими. Структура тегів Guru дозволяє швидко знаходити вміст. Ми маркуємо наші знання за сегментами, сценаріями використання, персоною, етапом воронки, типом вмісту або будь-якими іншими ключовими словами, які допоможуть представникам швидко знаходити інформацію на льоту. Дошки та розділи Guru також дозволяють візуально організовувати знання у відповідному порядку. Наша команда продажів інженерних систем внутрішньо використовує Guru для створення планів дій за персоною, щоб представники могли крок за кроком пройти через знання, спираючись на те, кому вони продають.
5. Зберігайте відкритим спілкування
«Ваші продажні та маркетингові команди повинні продовжувати обговорювати нові ідеї в розмовах з потенційними клієнтами та партнерами. Ніхто з команди не може просто «запустити впровадження продажів» і забути про це. Контент - постійна річ; завжди з'являються нові дані, технології та питання, що тримають як продажі, так і маркетинг на підні. – Джон Голл, Форбс
Знання є постійним і постійно змінюється. Саме тому важливо знати, що знання завжди актуальні. Функція перевірки Guru надає впевненість, показуючи представникам, коли було останнє оновлення куска знань і від кого.
Представники також можуть використовувати функції перевірки та коментування, щоб спілкуватися щодо знань. Якщо представник дізнається щось нове про конкурента, що не відображено у карці бою цього конкурента, він може запитати перевірку цієї карти та опублікувати нову інформацію, яку він дізнався, у коментарі для власника карти. Ця картка буде залишатися неверифікованою, доки власник не зможе оновити її з найновішою інформацією, після чого статус довіри повернеться до зеленого, і представники будуть знати, що вона точна.
Досвідчіть силу платформи Guru особисто – пройдіть наш інтерактивний тур продуктом
