Сприйняття можливостей продажів може бути неоднозначним, але суть проста: можливості продажів дають змогу вашим продавцям бути найкращими, якими вони можуть бути. Просто керувати вашими активами продажів як стратегією можливостей більше не підходить. Стратегії можливостей повинні забезпечувати представників інформацією, якої їм потрібно, щоб мати впливові розмови з клієнтами — де вони є.

Ось тут і виникає важливість шляху покупця! Ключовим компонентом всебічного плану можливостей є повністю окреслений шлях клієнта. Таким чином, ви можете надати своїм представникам набір інструментів, необхідних для налаштування їх повідомлень спеціально для тих місць, де знаходяться ваші потенційні клієнти. Таким чином, ви виявите потенційні прогалини у вашій поточній стратегії можливостей продажів. Сильний план можливостей підтримує команди з моменту первісної обізнаності покупця і до прийняття рішення. Дослідження CSO Insights виявило, що 42% організацій, які дотримуються своєї стратегії послуг можливостей продажів до шляхів клієнтів, досягають на 8.1% кращого коефіцієнта виграшу. Це означає, що невкладання часу в перевірку та забезпечення того, що ваша поточна стратегія добре узгоджена, коштує вам занадто багато.

Чи узгоджена ваша стратегія можливостей продажів?

Оцініть, наскільки ваша стратегія можливостей продажів узгоджена з шляхом вашого клієнта, ставлячи собі ці запитання:

• Чи співпрацювали ви з командами продажів, маркетингу, CX та вашими існуючими клієнтами, щоб скласти ваш шлях покупця?
• Чи є цей шлях основним моментом дизайну вашої поточної стратегії SE?
• Чи у вас є спеціальний контент для представників, яким потрібно користуватися на кожному етапі?
• Чи дозволяє ваш поточний технологічний стек можливостей представникам мати кураторські розмови, які рухають потенційних клієнтів через цей шлях?

Як стратегія можливостей продажів впливає на клієнта

Клієнти отримують все більше контролю: вони проводять широке незалежне дослідження перед будь-якою початковою взаємодією з вашими представниками. Важливо, щоб ваші представники могли визначити, на якому етапі шляху покупця знаходяться ваші потенційні клієнти і налаштувати своє повідомлення відповідно. 67% осіб, що ухвалюють рішення в B2B, кажуть, що вони не хочуть взаємодіяти з продавцем як їх основним джерелом дослідження (Forrester). Варто врахувати, на якому етапі шляху покупця ваш потенційний клієнт перебуває, але коли вони хочуть поговорити:

- 19% покупців хочуть зв'язатися з продавцем під час стадії обізнаності їхнього процесу покупки, коли вони вперше дізнаються про продукт.

- 60% хочуть зв'язатися з продажами під час стадії розгляду, після того, як вони досліджували пропозиції та склали короткий список.

- 20% хочуть поговорити під час стадії прийняття рішення, коли вони вже вирішили, який продукт купити.

Складіть ці етапи та супутній контент, щоб надати узгодженість вашому процесу. Перший крок — це створення орієнтованої на клієнта стратегії. З цього моменту забезпечте своїх представників актуальною інформацією. 71% представників з продажу кажуть, що у них недостатньо знань для просування угод (Джерело: TOPO). Розробіть технологічний стек можливостей, який надасть представникам знання, необхідні для безперебійного проведення клієнтів через цей шлях. Якщо цей процес буде чітко визначеним і глибоко вкоріненим, ваша команда з продажів повинна визнати шлях покупця як другий за природою і мати інструменти, щоб ефективно взаємодіяти на кожному етапі.

Бажаєте дізнатися більше? Перегляньте наше нове Посібник з можливостей продажів: