Ми не тут, щоб розірвати ваші чітко налагоджені відділи продажу та маркетингу, але між цими двома дисциплінами існує фундаментальне напруження: маркетологи повинні створювати високопродуктивний, широко орієнтований, багаторазовий контент. Продавці повинні мати цілеспрямовані, унікальні та дуже конкретні розмови. Це два діаметрально протилежні опису роботи.
Останнім часом ми бачили, як рішення для управління активами продажу визначають себе як платформи для підтримки продажів, але чи дійсно контент - це єдине, що допомагає торговим представникам виконувати свої обов'язки?
Час визнати, що проблеми з контентом не є проблемами продажів. Але що це означає для підтримки продажів? Як ми можемо розділити управління активами продажів від підтримки продажів та маркетингу від продажів?
Роль управління активами продажів
На найвищому рівні, цілі продажів та маркетингу однакові: забезпечити дохід. Однак, їхні тактики не можуть бути більш різними. Якщо продажі - це серія окремих розмов, маркетинг - це широкий підхід. Специфічний контент для продажів часто є лише частиною цієї мережі. Оскільки увага маркетолога поділена, рішення для управління активами продажів або управління контентом є необхідністю, оскільки воно призначене для надання контентним авторам цінних відомостей про те, хто користується яким контентом і як.
Дійсно чудове рішення для управління активами продажів дозволяє маркетинговій команді отримувати більші інсайти про свій контент. Знання, хто користується чим на індивідуальному рівні, важливе, але можливість бачити кореляційні тенденції в цих даних є надзвичайно цінною. Ви можете мати 40% рівень відкриттів на активі (чудовий рівень залучення) — але який кореляційний рівень закриття угод? Чи є актив, який викликає більше запитань, ніж відповідає… і чи уповільнює він ваш цикл продажів? Чи є перспективи, на які ви впливаєте, загалом малими або великими підприємствами?
Досить контратуїтивно, управління активами продажів повинно бути спрямованим на створення більш продуктивної маркетингової організації; такої, що може швидко реагувати на змінні тренди. Постачальник рішень для управління активами продажів може пропонувати функції, як вбудований редактор або конкретну інтеграцію CRM, але якщо він не надає вам дієвих відомостей про те, як ваш контент проявляється на кожному рівні — так, щоб надавати можливість вашій маркетинговій команді створювати більш продуктивний контент для продажів — це лише ще одне місце, де активи зникають в ізоляції. Хоча це може бути корисно для окремих торгових представників, це токсично для ваших організацій продажів і маркетингу в цілому.
Роль підтримки продажів
Отже, ви, можливо, запитуєте, якщо підтримка продажів не про контент, то про що вона? Це просто: мова йде про створення кращих продавців. Контент - це частина цього, але невелика. Мати доступ до потрібних матеріалів у потрібний час може змінити ситуацію після розмови, але що стосується самої розмови? Що може зробити платформа для управління активами продажів (SAM) у контексті, скажімо, обробки заперечень? Конкурентні дослідження? Допомогти новому представнику швидко зорієнтуватися не лише в особливостях продукту, а й в найбільш ефективних способах їх представлення?
Саме тому істинне рішення для підтримки продажів в основному є підвищенням ефективності торгових представників. Контент, хоча й є частиною роботи торгового представника, не визначає її. Продажі зводяться до розмов, а не контенту — і надання можливості представникам проводити продуктивні розмови також означає підвищення доходів. Контент може підсумовувати і, можливо, навіть закріплювати гарну зустріч, але він безпорадний за відсутності однієї.
Що є усіма елементами, які роблять ефективного торговця? Це не лише про те, щоб мати правильний набір з логотипом вашого потенційного клієнта на фронті; це підготовка, це вміння швидко відповісти на заперечення, це знання, що спрацювало для ваших колег, а що - ні. Це про знання. Це надання вашій організації продажів знання, необхідного для підвищення рівня виграшу, середньої ціни продажу та зростання доходу.
І це те, що рішення маркетингу та управління активами продажів не можуть, як правило, надати.
Дізнайтеся більше про еволюціонуючу роль підтримки продажів у нашому новому посібнику:
Якщо контент сам по собі виграє угоди, навіщо нам продавці?
Ми бачили, як постачальники SAM навмисно розмивають межі між тим, що вони роблять, і тим, що насправді є підтримкою продажів. Це тому, що там гроші. Протягом останніх п'яти років ми спостерігали величезне зростання кількості вакансій і платформ підтримки продажів. Згідно з Дослідженням оптимізації продажів CSO Insights 2018, у 2013 році 19,2% компаній мали формальну функцію "підтримки продажів". У 2018 році це число збільшилося до 59,2%.
Але платформа SAM є платформою SAM. Якщо постачальник говорить вам, що підтримка продажів - це те, що вони роблять, а потім говорить лише про контент, вони говорять про управління активами продажів. Ось правда: чудовий контент може доповнити чудову розмову — але не може її замінити.
Якби це було, підтримка продажів не означала б надання продавцям необхідних засобів для скорочення циклів продажів, підвищення середньої ціни продажу та виконання плани. Це означало б інструмент штучного інтелекту, що надсилає те, що він визначив як контент з високою продуктивністю на алгоритмічно визначеній основі.
Контент є королем — для маркетологів, але розмови є життєво важливими для продажів. Стилізований, персоналізований набір може бути початком розмови, але сам по собі не виграє угоду. Зосередженість на контенті на шкоду знанням, що впливають на продажі, не забезпечить успіху вашій організації продажів, це свідчить про те, що маркетинг знає, що краще. І, як ми встановили, увага маркетолога є вкрай відмінною.
Закриття циклу
Команди, що відповідають за доходи, зустрічають багато труднощів при зростанні бізнесу; ми не вважаємо, що ваш технологічний стек підтримки продажів повинен бути одним з них. Маркетинг і продажі заслуговують на рішення, які призначені для задоволення їхніх потреб і дозволяють їм не лише досягати, а й розширювати свої цілі. Контент і знання обидва є невід'ємними для зростання бізнесу, і надаючи кожній групі їхні платформи, спеціально підібрані до їхніх потреб, ви поліпшите відносини між цими двома. Зростання і без того важке; дайте двом групам, які повинні це зробити, місце — і інструменти — для справжнього процвітання.
Ми не тут, щоб розірвати ваші чітко налагоджені відділи продажу та маркетингу, але між цими двома дисциплінами існує фундаментальне напруження: маркетологи повинні створювати високопродуктивний, широко орієнтований, багаторазовий контент. Продавці повинні мати цілеспрямовані, унікальні та дуже конкретні розмови. Це два діаметрально протилежні опису роботи.
Останнім часом ми бачили, як рішення для управління активами продажу визначають себе як платформи для підтримки продажів, але чи дійсно контент - це єдине, що допомагає торговим представникам виконувати свої обов'язки?
Час визнати, що проблеми з контентом не є проблемами продажів. Але що це означає для підтримки продажів? Як ми можемо розділити управління активами продажів від підтримки продажів та маркетингу від продажів?
Роль управління активами продажів
На найвищому рівні, цілі продажів та маркетингу однакові: забезпечити дохід. Однак, їхні тактики не можуть бути більш різними. Якщо продажі - це серія окремих розмов, маркетинг - це широкий підхід. Специфічний контент для продажів часто є лише частиною цієї мережі. Оскільки увага маркетолога поділена, рішення для управління активами продажів або управління контентом є необхідністю, оскільки воно призначене для надання контентним авторам цінних відомостей про те, хто користується яким контентом і як.
Дійсно чудове рішення для управління активами продажів дозволяє маркетинговій команді отримувати більші інсайти про свій контент. Знання, хто користується чим на індивідуальному рівні, важливе, але можливість бачити кореляційні тенденції в цих даних є надзвичайно цінною. Ви можете мати 40% рівень відкриттів на активі (чудовий рівень залучення) — але який кореляційний рівень закриття угод? Чи є актив, який викликає більше запитань, ніж відповідає… і чи уповільнює він ваш цикл продажів? Чи є перспективи, на які ви впливаєте, загалом малими або великими підприємствами?
Досить контратуїтивно, управління активами продажів повинно бути спрямованим на створення більш продуктивної маркетингової організації; такої, що може швидко реагувати на змінні тренди. Постачальник рішень для управління активами продажів може пропонувати функції, як вбудований редактор або конкретну інтеграцію CRM, але якщо він не надає вам дієвих відомостей про те, як ваш контент проявляється на кожному рівні — так, щоб надавати можливість вашій маркетинговій команді створювати більш продуктивний контент для продажів — це лише ще одне місце, де активи зникають в ізоляції. Хоча це може бути корисно для окремих торгових представників, це токсично для ваших організацій продажів і маркетингу в цілому.
Роль підтримки продажів
Отже, ви, можливо, запитуєте, якщо підтримка продажів не про контент, то про що вона? Це просто: мова йде про створення кращих продавців. Контент - це частина цього, але невелика. Мати доступ до потрібних матеріалів у потрібний час може змінити ситуацію після розмови, але що стосується самої розмови? Що може зробити платформа для управління активами продажів (SAM) у контексті, скажімо, обробки заперечень? Конкурентні дослідження? Допомогти новому представнику швидко зорієнтуватися не лише в особливостях продукту, а й в найбільш ефективних способах їх представлення?
Саме тому істинне рішення для підтримки продажів в основному є підвищенням ефективності торгових представників. Контент, хоча й є частиною роботи торгового представника, не визначає її. Продажі зводяться до розмов, а не контенту — і надання можливості представникам проводити продуктивні розмови також означає підвищення доходів. Контент може підсумовувати і, можливо, навіть закріплювати гарну зустріч, але він безпорадний за відсутності однієї.
Що є усіма елементами, які роблять ефективного торговця? Це не лише про те, щоб мати правильний набір з логотипом вашого потенційного клієнта на фронті; це підготовка, це вміння швидко відповісти на заперечення, це знання, що спрацювало для ваших колег, а що - ні. Це про знання. Це надання вашій організації продажів знання, необхідного для підвищення рівня виграшу, середньої ціни продажу та зростання доходу.
І це те, що рішення маркетингу та управління активами продажів не можуть, як правило, надати.
Дізнайтеся більше про еволюціонуючу роль підтримки продажів у нашому новому посібнику:
Якщо контент сам по собі виграє угоди, навіщо нам продавці?
Ми бачили, як постачальники SAM навмисно розмивають межі між тим, що вони роблять, і тим, що насправді є підтримкою продажів. Це тому, що там гроші. Протягом останніх п'яти років ми спостерігали величезне зростання кількості вакансій і платформ підтримки продажів. Згідно з Дослідженням оптимізації продажів CSO Insights 2018, у 2013 році 19,2% компаній мали формальну функцію "підтримки продажів". У 2018 році це число збільшилося до 59,2%.
Але платформа SAM є платформою SAM. Якщо постачальник говорить вам, що підтримка продажів - це те, що вони роблять, а потім говорить лише про контент, вони говорять про управління активами продажів. Ось правда: чудовий контент може доповнити чудову розмову — але не може її замінити.
Якби це було, підтримка продажів не означала б надання продавцям необхідних засобів для скорочення циклів продажів, підвищення середньої ціни продажу та виконання плани. Це означало б інструмент штучного інтелекту, що надсилає те, що він визначив як контент з високою продуктивністю на алгоритмічно визначеній основі.
Контент є королем — для маркетологів, але розмови є життєво важливими для продажів. Стилізований, персоналізований набір може бути початком розмови, але сам по собі не виграє угоду. Зосередженість на контенті на шкоду знанням, що впливають на продажі, не забезпечить успіху вашій організації продажів, це свідчить про те, що маркетинг знає, що краще. І, як ми встановили, увага маркетолога є вкрай відмінною.
Закриття циклу
Команди, що відповідають за доходи, зустрічають багато труднощів при зростанні бізнесу; ми не вважаємо, що ваш технологічний стек підтримки продажів повинен бути одним з них. Маркетинг і продажі заслуговують на рішення, які призначені для задоволення їхніх потреб і дозволяють їм не лише досягати, а й розширювати свої цілі. Контент і знання обидва є невід'ємними для зростання бізнесу, і надаючи кожній групі їхні платформи, спеціально підібрані до їхніх потреб, ви поліпшите відносини між цими двома. Зростання і без того важке; дайте двом групам, які повинні це зробити, місце — і інструменти — для справжнього процвітання.
Досвідчіть силу платформи Guru особисто – пройдіть наш інтерактивний тур продуктом
