How Greenhouse, Dell, and Guru Actually use Guru to Improve Sales Enablement
Найкращий спосіб дізнатися, чи підходить продукт вам - це побачити, як ваші колеги отримують цінність. Дізнайтеся, як Greenhouse та Boomi використовують Guru для покращення активізації продажів.
У січні нас запросили виступити на новій онлайн-відеосерії з операцій продажів, що запустилася з 30 відеопрезентацій від провідних компаній SaaS.
Для відеосерії кожного презентатора попросили розповісти про те, як вони сьогодні використовують продукти у своєму технологічному стеку.
Мабуть, найкращий спосіб дізнатися, чи підходить продукт нам - це побачити, як наші колеги отримують цінність.
Це простий спосіб перевірити бс постачальників, якими ми всі переповнені в ці дні. Щоб підтримати цей вид навчання ровесників, ми попросили нашого головного маркетолога продукту, Стіва Мейерніка, презентувати, як Guru використовує Guru, а також інші продукти, такі як Outreach і Slack.
Завдяки дозволу організаторів, цей пост об'єднує, як ці компанії сьогодні використовують Guru, щоб ви могли дізнатися про їхні випадки використання і побачити, чи підходить Guru для вашої команди.
Шукаєте більше ресурсів про те, як використовувати інструмент управління знаннями для вашої стратегії активізації продажів?
Ознайомтеся з нашим новоопублікованим посібником: Ознайомтеся з нашим новим опублікованим посібником:
Як Greenhouse використовує Guru (в ролі Тоні Мосс, директор з операцій продажів)
Тоні Мосс реалізувала Guru у своїй попередній компанії, і коли вона почала в Greenhouse, то знала, що повинна його повернути. Сьогодні Greenhouse залишається однією з найшвидше зростаючих компаній SaaS з командою з понад 50 торгових представників.
То як Greenhouse використовує Guru? Тоні ділить типи контенту на Guru на два типи: внутрішній контент і зовнішній, спрямований на клієнтів.
Внутрішній контент використовується в основному для інформування торгових представників про їхні процеси продажів, такі як те, що визначає можливість, яким чином відбувається вхідний процес обробки запитів і що кожен етап у процесі продажів означає. Жоден з цих контентів не призначений для клієнтів, а замість цього має на меті навчити представників Greenhouse їхнім власним внутрішнім процесам продажів.
З іншого боку, зовнішній контент - це контент, призначений для клієнтів, який може включати бойові картки конкурентів або контент про те, як справлятися з поширеними запереченнями.
Greenhouse також використовує Guru для персонажів клієнтів та тематичних досліджень. Ці картки дозволяють торговим представникам швидко отримати деталі про те, що їх цікавить клієнтів, їх організаційну структуру та шлях покупця
Для Greenhouse використання Guru не обмежується продажами. Команди продуктів, операцій і маркетингу також використовують Guru як центральне місце для доступу до інформації.
Guru надає корисну аналітику використання карт для цих команд, щоб визначити, який контент генерує найбільше доходу, і діяти на основі цих даних.
Крім того, аналітика Guru також має розділ, який показує найбільш часто шукання ключових слів, які не дають результатів. Це дає Тоні ясний індикатор того, який додатковий контент слід додати до Guru та які прогалини є в стратегії активізації Greenhouse.
Як Dell використовує Guru (в ролі Пола Паско, менеджера з технічного розвитку перед продажем)
У Dell Пола Паско працює в команді Boomi як менеджер з технічного розвитку перед продажем.
Раніше команді Пола потрібно було заповнювати безліч запитів на пропозиції та запитів на інформацію в рамках їхнього процесу продажу підприємств. Ці документи можуть містити від 40 до 300 запитань, з яких багато однакових запитів задаються в різних запитах на пропозицію.
До Guru Полу потрібно було постійно переходити між таблицями і документами з попередніми даними заявок, щоб знайти відповіді на запити на пропозиції та запити на інформацію, які він обробляв.
Щоб вирішити цю проблему, Пол почав використовувати картки Guru для заповнення запитів на пропозиції та запитів на інформацію. Ось одна з таблиць, яка містить усі запитання для конкретного запиту на пропозицію:
Жовтий виділений елемент - це його відповідь на запитання RFP про розширюваність робочих процесів.
Щоб розпочати відповідь на це, Пол відкриває Guru і шукає картки з тегом MDM (управління метаданими, що є частиною цього запитання RFP) і за конкретним запитом «робочий процес».
Якщо Пол або хтось з його команди знайшли картку з правильною відповіддю, все, що їм потрібно зробити - це скопіювати картку та вставити її у поле відповіді у своїй таблиці.
Сьогодні весь процес створення точної пропозиції стає набагато простішим, і це рятує Пола від необхідності переглядати попередні запити на пропозиції та запити на інформацію в різних документів.
З моменту впровадження Guru процес відповіді на запит на пропозицію скоротився приблизно на 50%. Те, що раніше займало 4 дні, тепер займає лише 2 дні, оскільки представникам більше не потрібно шукати інформацію в різних джерелах або надсилати запитання експертам з предмету, оскільки ці знання тепер зберігаються в Guru.
Як Guru використовує Guru (в ролі Стіва Мейерніка, голови маркетингу продуктів)
Не секрет, що ми використовуємо Guru в Guru. Ми вважали, що Стів Мейернік, наш голова маркетингу продуктів - один з кращих, щоб говорити про це.
Чому? Для деякого контексту, перш ніж Стів приєднався до Guru, він очолював активізацію продажів в RJMetrics на його шляху з 7 до 30 торгових представників і з $1M до $7M ARR.
Протягом цього часу в RJMetrics Стів використовував Guru, щоб допомогти зменшити час адаптації торгових представників на 60%.
Як вам відомо, Guru надає легкодоступну та легко пошукову базу знань для навчання та надання можливостей торговим представникам. Або, словами одного з ведучих події Джуліани Кріспо, Guru - це «інструмент управління знаннями, який зробить вашу компанію wiki виглядати так, ніби вона все ще живе в епоху MySpace». Дякуємо, Джуліана.
Одна з улюблених функцій Стівена в Guru - це його інтеграція з Slack.
Перемикання між безліччю інструментів є відомим вбивцею продуктивності. Наша інтеграція з Slack дозволяє командам як додавати картки до Guru, так і шукати картки в Guru, поки вони працюють у Slack.
Стів також отримує цінність з процесу перевірки карток Guru. Якщо торговому представнику потрібно отримати останню промо-підбірку Guru з маркетингу, важко визначити останню версію документу, оскільки, напевно, існує кілька чернеток під час роботи з Google Drive.
Процес перевірки Guru забезпечує впевненість представників у тому, що зміст, який вони надсилають потенційним клієнтам, є актуальним, і дає їм впевненість у дзвінках, коли вони використовують знання з продажу, такі як конкурентні бойові картки.
Greenhouse, Boomi і Guru всі використовують наше рішення унікальними способами для покращення практики активізації продажів. Як ви будете використовувати Guru, щоб покращити свою команду?
У січні нас запросили виступити на новій онлайн-відеосерії з операцій продажів, що запустилася з 30 відеопрезентацій від провідних компаній SaaS.
Для відеосерії кожного презентатора попросили розповісти про те, як вони сьогодні використовують продукти у своєму технологічному стеку.
Мабуть, найкращий спосіб дізнатися, чи підходить продукт нам - це побачити, як наші колеги отримують цінність.
Це простий спосіб перевірити бс постачальників, якими ми всі переповнені в ці дні. Щоб підтримати цей вид навчання ровесників, ми попросили нашого головного маркетолога продукту, Стіва Мейерніка, презентувати, як Guru використовує Guru, а також інші продукти, такі як Outreach і Slack.
Завдяки дозволу організаторів, цей пост об'єднує, як ці компанії сьогодні використовують Guru, щоб ви могли дізнатися про їхні випадки використання і побачити, чи підходить Guru для вашої команди.
Шукаєте більше ресурсів про те, як використовувати інструмент управління знаннями для вашої стратегії активізації продажів?
Ознайомтеся з нашим новоопублікованим посібником: Ознайомтеся з нашим новим опублікованим посібником:
Як Greenhouse використовує Guru (в ролі Тоні Мосс, директор з операцій продажів)
Тоні Мосс реалізувала Guru у своїй попередній компанії, і коли вона почала в Greenhouse, то знала, що повинна його повернути. Сьогодні Greenhouse залишається однією з найшвидше зростаючих компаній SaaS з командою з понад 50 торгових представників.
То як Greenhouse використовує Guru? Тоні ділить типи контенту на Guru на два типи: внутрішній контент і зовнішній, спрямований на клієнтів.
Внутрішній контент використовується в основному для інформування торгових представників про їхні процеси продажів, такі як те, що визначає можливість, яким чином відбувається вхідний процес обробки запитів і що кожен етап у процесі продажів означає. Жоден з цих контентів не призначений для клієнтів, а замість цього має на меті навчити представників Greenhouse їхнім власним внутрішнім процесам продажів.
З іншого боку, зовнішній контент - це контент, призначений для клієнтів, який може включати бойові картки конкурентів або контент про те, як справлятися з поширеними запереченнями.
Greenhouse також використовує Guru для персонажів клієнтів та тематичних досліджень. Ці картки дозволяють торговим представникам швидко отримати деталі про те, що їх цікавить клієнтів, їх організаційну структуру та шлях покупця
Для Greenhouse використання Guru не обмежується продажами. Команди продуктів, операцій і маркетингу також використовують Guru як центральне місце для доступу до інформації.
Guru надає корисну аналітику використання карт для цих команд, щоб визначити, який контент генерує найбільше доходу, і діяти на основі цих даних.
Крім того, аналітика Guru також має розділ, який показує найбільш часто шукання ключових слів, які не дають результатів. Це дає Тоні ясний індикатор того, який додатковий контент слід додати до Guru та які прогалини є в стратегії активізації Greenhouse.
Як Dell використовує Guru (в ролі Пола Паско, менеджера з технічного розвитку перед продажем)
У Dell Пола Паско працює в команді Boomi як менеджер з технічного розвитку перед продажем.
Раніше команді Пола потрібно було заповнювати безліч запитів на пропозиції та запитів на інформацію в рамках їхнього процесу продажу підприємств. Ці документи можуть містити від 40 до 300 запитань, з яких багато однакових запитів задаються в різних запитах на пропозицію.
До Guru Полу потрібно було постійно переходити між таблицями і документами з попередніми даними заявок, щоб знайти відповіді на запити на пропозиції та запити на інформацію, які він обробляв.
Щоб вирішити цю проблему, Пол почав використовувати картки Guru для заповнення запитів на пропозиції та запитів на інформацію. Ось одна з таблиць, яка містить усі запитання для конкретного запиту на пропозицію:
Жовтий виділений елемент - це його відповідь на запитання RFP про розширюваність робочих процесів.
Щоб розпочати відповідь на це, Пол відкриває Guru і шукає картки з тегом MDM (управління метаданими, що є частиною цього запитання RFP) і за конкретним запитом «робочий процес».
Якщо Пол або хтось з його команди знайшли картку з правильною відповіддю, все, що їм потрібно зробити - це скопіювати картку та вставити її у поле відповіді у своїй таблиці.
Сьогодні весь процес створення точної пропозиції стає набагато простішим, і це рятує Пола від необхідності переглядати попередні запити на пропозиції та запити на інформацію в різних документів.
З моменту впровадження Guru процес відповіді на запит на пропозицію скоротився приблизно на 50%. Те, що раніше займало 4 дні, тепер займає лише 2 дні, оскільки представникам більше не потрібно шукати інформацію в різних джерелах або надсилати запитання експертам з предмету, оскільки ці знання тепер зберігаються в Guru.
Як Guru використовує Guru (в ролі Стіва Мейерніка, голови маркетингу продуктів)
Не секрет, що ми використовуємо Guru в Guru. Ми вважали, що Стів Мейернік, наш голова маркетингу продуктів - один з кращих, щоб говорити про це.
Чому? Для деякого контексту, перш ніж Стів приєднався до Guru, він очолював активізацію продажів в RJMetrics на його шляху з 7 до 30 торгових представників і з $1M до $7M ARR.
Протягом цього часу в RJMetrics Стів використовував Guru, щоб допомогти зменшити час адаптації торгових представників на 60%.
Як вам відомо, Guru надає легкодоступну та легко пошукову базу знань для навчання та надання можливостей торговим представникам. Або, словами одного з ведучих події Джуліани Кріспо, Guru - це «інструмент управління знаннями, який зробить вашу компанію wiki виглядати так, ніби вона все ще живе в епоху MySpace». Дякуємо, Джуліана.
Одна з улюблених функцій Стівена в Guru - це його інтеграція з Slack.
Перемикання між безліччю інструментів є відомим вбивцею продуктивності. Наша інтеграція з Slack дозволяє командам як додавати картки до Guru, так і шукати картки в Guru, поки вони працюють у Slack.
Стів також отримує цінність з процесу перевірки карток Guru. Якщо торговому представнику потрібно отримати останню промо-підбірку Guru з маркетингу, важко визначити останню версію документу, оскільки, напевно, існує кілька чернеток під час роботи з Google Drive.
Процес перевірки Guru забезпечує впевненість представників у тому, що зміст, який вони надсилають потенційним клієнтам, є актуальним, і дає їм впевненість у дзвінках, коли вони використовують знання з продажу, такі як конкурентні бойові картки.
Greenhouse, Boomi і Guru всі використовують наше рішення унікальними способами для покращення практики активізації продажів. Як ви будете використовувати Guru, щоб покращити свою команду?
