Just F*ing Demo: Webinar Recap

Як лідери продажів можуть надихнути свої команди на успішні демонстрації продуктів

Сучасні технології потужніші та зручніші у використанні, ніж будь-коли раніше, але багато професіоналів з продажу досі не в змозі провести ефективні демонстрації продуктів. Чому так? Роб Фалконе, директор з продажів Guru, написав книгу про проведення кращих демонстрацій – буквально. Його книга Просто демонстрація! оформлює тактики, які допомагають продавцям проводити чіткі, актуальні демонстрації та перевершувати цілі з генерації доходу з кварталу в квартал.

Роб нещодавно поділився трьома порадами щодо оцінювання демонстрацій на блозі Guru, і ми вирішили заглибитися у мистецтво демонстрації під час спеціального вебінару. Ми обговорили, як допомогти лідерам продажів визначити, як виглядають ефективні демонстрації в їхніх організаціях, і надихнути свої команди на їх проведення.

Дивіться запис вебінару нижче для отримання повних інсайтів, а також читайте далі відповіді Роба на питання глядачів, які ми отримали під час сеансу. Бонус: відповіді на всі питання глядачів, на які ми не встигли відповісти в прямому ефірі!

Пряме запитання & відповідь

Як довго має бути перша демонстрація? 5, 10, 15 хвилин? Чи важливо час чи етапи? – Деніел П.

Я б сказав, що відповідь на "Як довго?" завжди має бути "Залежить."

Що відбувається до і після цієї демонстрації? Чи є якась взаємодія між представником і потенційним клієнтом до першої демонстрації? Якщо ні, можливо, перша демонстрація – це 30-хвилинна зустріч: 5 хвилин відкриттів, 10 хвилин демонстрації, 15 хвилин говорити про тривалішу покупку.

Якщо це перший контакт для відносно транзакційного продукту, можливо, перша демонстрація триває годину, і ви проходите через усі функції, і мета – отримати від потенційного клієнта згоду, вставити кредитну картку і з'ясувати решту відповідей самостійно.

Моя порада була б: Тримайтеся подалі від абсолютів. Думайте про те, як перша демонстрація для особи А має бути іншою, ніж демонстрація для особи Б; як перша демонстрація має відрізнятися для компанії А та компанії Б.

Скільки демонстрацій, або скільки годин на тиждень демонстрацій, ви очікуєте, що менеджери з продажу та продавці проведуть, слухаючи досвід інших, що були записані? – Райан П.

Я б сказав, щоб більше зосередитися не на кількості годин, а більше на тому, що саме ви слухаєте. Коли я вперше створив команду SE, у нас не було інструменту, такого як Chorus або Gong на той час, тому я змусив свою команду сидіти на X годин кожного тижня під час демонстрацій інших людей. Тепер з цими інструментами SE насправді не потрібно бути на дзвінках. Тепер, навіть якщо я заставлю свою команду прослухати три дзвінка Chorus на тиждень, важливіше, що я змушую їх використовувати нашу оцінку та оцінювати самі демонстрації, щоб перейти від пасивних слухачів до активних слухачів.

Тож кількість годин, які вони слухають, менш важлива, а більше важливо надати їм інструменти для того, щоб бути активними слухачами. Що конкретно ви хочете, щоб вони взяли з демонстрацій? Чи знаєте ви, що це допоможе їм краще виконувати свою роботу?

Ще один момент: Можливо, ви могли б змусити особу А слухати демонстрації та оцінювати певний набір навичок, оскільки це те, що їй потрібно найбільше допомогти, але для особи Б це зовсім інший набір навичок. Знову ж таки, справа менш у кількості чи обсязі, а більше в тому, як ви робите людей активними слухачами.

Як ви впевнені, що питання в оцінці є правильними питаннями? – КМ Н.

Думайте про рубрику для вашої оцінки, намагайтеся уникати абсолютів, таких як: "Задайте X кількість питань." 20 поганих питань нічого не варті в порівнянні з двома хорошими. У оцінці, яку я показував під час вебінару, спосіб оцінити 3 за "Запитані питання" ґрунтується на тому, чи була 75% запитаних питань відкритими та продуманими. Отже, я б подумав про це з точки зору відсотка питань, які ви задавали, були вони ефективними? Менше про кількість, більше про якість.

Що ви робите, коли втрачаєте когось і не отримуєте великої взаємодії? Які тактики ви використовуєте, коли відчуваєте, що справи йдуть не так? – Джеремі Б.

Кожен потенційний клієнт різний, кожна аудиторія різна. Чи втрачаю я їх, тому що це розмовна людина, яка просто не звертає уваги? Чи вони просто сором’язливі, і мені потрібно залучити їх іншим способом?

Я нещодавно розмовляв про це з представником: певний слайд в його картці призначався для обговорення, але він уже помітив, що його аудиторія на іншій стороні дала лише однословні відповіді на всі запитання до цього моменту. Тож замість того, щоб використовувати цей слайд як фон для бесіди, він просто переніс ці запитання в саму демонстрацію і показав їх у продукті.

Отже, якщо особа на іншому кінці виглядає так, ніби могла б бути балакучою, але просто не зосереджена, я рекомендую ставити більше запитань. Або, якщо вони виглядають на кшталт тих, хто тихий, я триматиму свої запитання до того моменту, як у мене буде інший привід їх задати, наприклад, у контексті певної функції.

Коли багато людей з різними випадками застосування в одній демонстрації, як ви усіх утримуєте зацікавленими? Пріоритет на основі найбільш важливих людей? І як ви управляєте часом і переконуєтеся, що спілкуєтеся з кожним зацікавленим? – Дженніфер Р.

Я б повернувся до структури Ви – Вони – Ви. Що потрібно вам, щоб вони отримали те, що хочуть, і ви отримали те, що хочете з цієї зустрічі. Якщо це велика група людей, і те, що ви хочете, – це отримати того виконавчого спонсора, який скаже: "Так, я спонсорую цей проект", то це, ймовірно, вплине на те, що ви робите. Якщо те, що ви хочете, – це отримати людей на згоду на більш глибоку демонстрацію, тоді це вплине на те, що ви робите.

Отже, я б сказав, що поверніться до мети зустрічі, а звідти, якщо ви знаєте досить багато про людей у кімнаті, зверніться до кого-небудь, щоб дати знати, чому ви вважаєте, що це буде цікаво для них. Навіть якщо ви знали лише те, що знайшли в LinkedIn, приділіть секунду, щоб персоналізувати момент для них. Ви завжди можете налаштувати більш глибоку розмову з ними окремо.

Я помітив, що ваш успіх у закритті угод покращився, коли ви почали реалізувати ці тактики. Які відмінності, якщо такі є, ви помітили в середній тривалості вашого циклу угоди? – Ганна В.

На жаль, я не знаю відповіді на це питання щодо тривалості циклу – це все сильно залежить від продукту. Це майже контрінтуїтивно, що мета демонстрації – отримати ще одну зустріч, але намагатися втиснути занадто багато функцій в одну демонстрацію не прискорювало процес.

Я вірю в оптимізацію хорошого процесу, а потім показники в подальшому рухатимуться згідно з цим, замість того, щоб оптимізувати скорочення циклу продажів, оскільки тоді ви можете виявитися, що виконуєте хибні дії.

Якщо у вас є неактивний клієнт, чи варто намагатися демонструвати їм, щоб залучити їх? – Кайл Т.

Коротка відповідь: Так.

Довша відповідь: Чому? Ніхто не любить отримувати дзвінок: "Гей, я тут, щоб продати тобі нові речі!", але якщо у вас є нова функція, яка, як ви знаєте, працює для клієнтів, схожих на них, дійте.

Які думки щодо використання пояснювальних відео? Обидва для залучення клієнтів та фактичної демонстрації? – Річ К.

Чудово. Обидва для залучення клієнтів та демонстрацій. Якщо це актуально. Сьогодні я використав відео замість демонстрації, але я не став натискати “Play” і сидіти назад, щоб просто слухати якийсь чудовий баритон – зазвичай британський – розповідати. Я пояснив це наживо, і це робить різницю. Більшість людей сьогодні візуальні, тому, якщо ви вважаєте, що у вас дуже візуальний продукт, і людям подобається його бачити, короткі GIF-и та відео – ваші найкращі друзі. Єдине зауваження – не показуйте все – коротше краще.

Чи помічаєте ви, що цикл угод рухається швидше, коли ви проводите відкриття в той самий вечір, що й демонстрацію? Чи можете ви миттєво підтримати повну демонстрацію, коли ви щойно провели відкриття, чи це щось, що вимагає більше роздумів і не відбувається миттєво? – Кассандра Е.

Чи буде угода рухатися швидше, якщо ви дасте одну демонстрацію з усіма загальними функціями? Чи якщо ви дасте демонстрацію з однією загальною функцією і потім проведете другу демонстрацію, де всі функції налаштовані? Ось питання, на яке вам потрібно відповісти.

Я б хотів, щоб перша зустріч була 15 хвилин розмови, 15 хвилин демонстрації та 15 хвилин на наступні кроки. Мистецтво полягає в тому, щоб зрозуміти правильний досвід для правильної людини.

У 5-хвилинній розмові про відкриття чи рекомендуєте ви записувати питання покупця? Чи добре записувати все на очах покупця, чи ні? – Келлі Х.

Ми записуємо всі наші дзвінки, тож можемо повернутися та звернутися до кожного питання, але я все одно залишаюсь шанувальником записів. Якщо хтось запитує про певну функцію, я все ще записую це і потім думаю, куди це вписати в мої категорії. Чисто механічно, записування чогось допомагає мені.

Але для повних записів інструменти, такі як Chorus та Gong, – це найкращий варіант.

Я труднощі з паузою після того, як мене запитали. Я люблю зібрати свої думки, але не хочу, щоб вони думали, що я не підготовлений. – Мері Енн А.

Я вважаю, що коли ви паузуєте, це показує, що ви переварюєте те, що вони сказали, і даєте розумну відповідь. На телефоні я натискаю клавішу без звуку під час розмови, і це змушує мене дати паузу, вимкнути звук і відповісти. Залишення цієї маленької паузи допомагає вам оцінити питання та вести відповідну розмову. Бонусна точка полягає в тому, що люди зазвичай сприймають це як "Ця особа не говорить про свою загальну нісенітницю, вони насправді слухають те, що я запитав, і відповідають на релевантні питання."

Додаткове запитання & відповідь

Чи є у вас обмеження в часі, якого ви намагаєтеся дотримуватися при проведенні демонстрацій? – Робін Б.

Привіт, Робіне! Все залежить від мети зустрічі: Ви - Вони - Ви. На вводній демонстрації, де ваша мета – забронювати більш детальну зустріч (друге ви), ви можете знати, що є одна ключова функція, яка викликає інтерес у подібних потенційних клієнтів (вони), і тому можете вирішити показати лише цю одну функцію в цій першій демонстрації (перше ви). Це могла б бути 30-хвилинна зустріч, з 5 хвилинами відкриття, 15 хвилинами демонстрації та 10 хвилинами на узгодження наступних кроків.

З іншого боку, я проводив демонстрації, які тривали дві години, оскільки метою було, щоб різноманітні зацікавлені особи вийшли з впевненістю, що можуть виконати кожен свій ключовий випадок використання.

Чи говорите ви про розповіді в контексті функції? Наприклад, "Якщо ви хочете досягти X, ми надаємо вам Y, Z"? Ми працюємо над нашими сценаріями демонстрацій і я намагаюся зробити це досвідом – чи вважаєте ви, що ми перебільшуємо це? – Ліндсі К.

Так, розповіді є ключовими! Швидше за все, ви знайдете, що ваші кращі виконавці роблять це органічно; вони особисто знають історії схожих потенційних клієнтів, яким вони допомогли досягти цілей, і можуть демонструвати це. Щоб допомогти масштабувати успіх цих кращих виконавців, подумайте про способи автоматизації пошуку цих історій для ваших нових та/або менш успішних представників, щоб вони змогли досягти перемог і потім каталогізувати їх для власних історій.

Який хороший баланс між демонстрацією продукту та обговоренням цінності компанії, яку ви представляєте? – Крея К.

Один глядач, Бен О., насправді поділився чудовою відповіддю на це питання в чаті вебінару:

Цінні продажі повинні бути переплетені протягом усього перегляду продукту. Демонстрація не повинна бути зосереджена на функціях, а на цінності. Питання, яке ви повинні задати собі, це як ця функція узгоджується з потребами їх компанії? – Бен О.

Мені це подобається, Бен! Повністю згоден. Моя єдина додаткова думка полягає в тому, що ви можете використати демонстрацію, щоб допомогти потенційному клієнту зрозуміти і кількісно визначити, як функція приносить користь. Наприклад, на демонстрації вебінару я показав, як функція може допомогти новим представникам отримати інформацію, необхідну для впевненості під час перших продажів. Я міг би допомогти цьому потенційному клієнту продумати: скільки нових найманців приходить? Скільки часу потрібно, щоб вони стали достатньо впевненими, щоб досягти плану? Наскільки сильно вони вважають, що ця функція може допомогти зменшити це? Яка цінність цієї додаткової можливості?

Як ви рекомендуєте змінити поведінку продавців, які просто кажуть «Давайте зробимо демонстрацію», не провівши достатньо дослідження? – Ана С.

Дуже хороше запитання, Ана; ви заходите в деяку психологію тут! Моя пропозиція полягає в тому, щоб спочатку зрозуміти та оцінити ці демонстрації. Можливо, "демонстрація", яку використовують ці представники, насправді є хорошою дискусією для виявлення потреб з функціями на фоні, і це дуже важливо та відповідає спільним цілям продавця і покупця. Або, може, ви виявите, що демонстрації неефективні. Тоді ви можете заглибитись у чому продавці повертаються до загальних, неефективних демонстрацій. Я часто виявляю, що в останньому випадку ці представники не мають "в моменті" буфера безпеки для сильної двосторонньої розмови і, отже, повертаються до односторонніх демонстрацій.

Чи є строго необхідним ставити запитання потенційному клієнту? Хіба не буде достатньо (або, можливо, краще) робити заяви, які містять відповіді на ті не поставлені запитання? – Енріке І.

Добра думка, Енріке. Ніхто не любить запитання заради запитань. Я вважаю, що корисно спитати: "Хто більше знає про цю тему, я чи потенційний клієнт?" Якщо тема, скажімо, як працює функція або як її використовують поточні користувачі, я можу поділитися цим у формі заяви. Якщо мова йде про те, як мій потенційний клієнт використовуватиме цю функцію, хто в їхній команді це налаштує або як вони вимірюватимуть її успішність, тоді це може бути запитання.

Що ви робите, коли проводите демонстрацію (з відео увімкнено) і помічаєте, що є одна або більше осіб, які, можливо, не зосереджуються (на ноутбуці, граючи з телефоном тощо)? – Бен О.

Я кричу: “Ей, зверніть увагу!” Жартую :) Ось у чому справа – більшість потенційних клієнтів іноді відволікаються під час демонстрації. Я, безсумнівно, це робив, коли постачальники демонстрували мені. Тому співчуття є ключовим, а приниження їх, несподівано закликаючи їх, я навчився на поганому досвіді.

В даний час, якщо я говорю про функцію, я згадую їхнє ім'я, продовжую ще деякий час, а потім більш глибоко їх залучаю. Згадка їхнього імені фактично розбудить їх, дає їм час повернутися у потік (оскільки я продовжую ще кілька речень), а потім знову залучається у розмову, не відчуваючи, що я підставив їх, щоб відчути себе ніяково, визнавши, що вони не звертали уваги.

Дякую за цю презентацію – я усвідомлюю багато речей, які я робив неправильно, але знайшов шлях до поліпшення! Не можу дочекатися, щоб прочитати вашу книгу, Роб! – Джон Б.

Дякую за записку, Джоне. Правда в тому, що ефективно представляти демонстрацію ДУЖЕ важко з причин, про які ми говорили на вебінарі, і я все ще знаходжу речі, над якими потрібно працювати.

Чи підвищить наявність більше ніж однієї особи, що представляє просту демонстрацію, силу презентації чи зменшить виконання демонстрації? – Робін Б.

Я особисто ЛЮБЛЮ командні продажі з двох причин. По-перше, якщо аудиторія відволікається на кілька моментів (що є звичайним явищем), зміна голосу від Особи А до Особа В зазвичай повертає увагу людей. По-друге, Особа В може звернути увагу на вирази облич аудиторії, побічні бесіди або запитання і переконатися, що Особа А повертається до них під час демонстрації.

Я стверджую, що [...] ви повинні поставити запитання назад – коли ви дізнаєтеся, чому вони задали це запитання, ви часто можете зрозуміти, як вони хочуть, щоб їм продавали – тобто, що насправді важливо для них – Сараджейн Г.

Чудова думка. Запитання-запитання, особливо для того, щоб зрозуміти "чому", є критично важливими для того, щоб поточна (і майбутня) демонстрація ставала все більш релевантною. Я насправді написав блог про цю тему колись: Супер Маріо навчив мене найважливішого слова в продажах. Протягом моїх труднощів я часто виявляю, що ставити питання "чому" безпосередньо може бути відштовхуючим; сьогодні я намагаюся додати контекст причини, чому я прошу їх заглибитись.

Дякуємо всім нашим активним глядачам! Не соромтеся звертатися до Роба на LinkedIn з будь-якими додатковими запитаннями.