Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter
Успішні програми забезпечення продажів використовують постійний коучинг, щоб надати можливість представникам вести кращі розмови з потенційними клієнтами. Перегляньте вебінар за участю Guru, Instructure та Drift, щоб дізнатися про цінність коучингу в порівнянні з навчанням, надання можливостей замість забезпечення,
Коли йдеться про забезпечення продажів, у Guru ми надаємо можливість нашим представникам лідерствувати з розмовами, а не контентом. Нещодавно я взяв участь у вебінарі, організованому Instructure, під назвою Забезпечення продажів: Розмови, які мають значення, який фокусувався на тому, як надати можливість представникам продажів вести кращі розмови з потенційними клієнтами.
Вебінар проводив Едвард Арментор, менеджер з забезпечення продажів та PD у Instructure, і в ньому брали участь провідні експерти галузі: Кайл Бастієн, директор з забезпечення продажів у Drift, та Емілі Фут, генеральний директор і співзасновник Practice by Bridge в Instructure.
Кайл зазначає, що ідеальне співвідношення часу, витраченого на коучинг представників і часу, витраченого на навчання представників, має становити 4:1. Найкращі представники продажів не виголошують сценарії; забезпечення змінилося з набору ресурсів на централізовану дисципліну, яка зосереджена на коучингу та наданні можливості вести якісні розмови.
Викладання – це новий продаж. У Drift Кайл радить продавцям, що якщо вони можуть освіжити потенційного клієнта про ринкову ситуацію або про новий спосіб мислення, це чудовий спосіб виділитися в продажах.
Інструменти забезпечення продажів, які зосереджені виключно на ресурсах і контенті, були створені для минулих епох забезпечення продажів. Цей контент є неефективним, якщо він не підтримує розмову.
Ролі переплітаються. Сьогодні багато програм забезпечення беруть на себе відповідальність за кілька команд поза межами лише продажів. Представник підтримки та успіху також ставлять складні запитання клієнтів і потребують доступу до того ж коучингу та знань, щоб відповідати на них у контексті.
Команди, такі як CS і підтримка, не є витратами; ті враження, які вони забезпечують, мають безпосереднє відношення до таких аспектів, як утримання та дохід. Якщо ви не можете надати якісну підтримку, ви втрачаєте дохід.
Як зазначила Емілі, представники продажів забувають близько 42% того, що вони вивчили, протягом 20 хвилин після навчання, а через 30 днів втрачають близько 80%. Епізодичне навчання, яке відбувається лише один або два рази, не вирішує цю проблему навчання. Замість цього, представникам потрібен постійний коучинг і доступ до знань на робочому місці, який не перериває їхній робочий процес.
Коли йдеться про забезпечення можливостей і надання можливостей, нам потрібно змінити мислення і задати силу людям, щоб вони могли вести кращі розмови і бути найкращими версіями себе на постійній основі.
Коли йдеться про забезпечення продажів, у Guru ми надаємо можливість нашим представникам лідерствувати з розмовами, а не контентом. Нещодавно я взяв участь у вебінарі, організованому Instructure, під назвою Забезпечення продажів: Розмови, які мають значення, який фокусувався на тому, як надати можливість представникам продажів вести кращі розмови з потенційними клієнтами.
Вебінар проводив Едвард Арментор, менеджер з забезпечення продажів та PD у Instructure, і в ньому брали участь провідні експерти галузі: Кайл Бастієн, директор з забезпечення продажів у Drift, та Емілі Фут, генеральний директор і співзасновник Practice by Bridge в Instructure.
Кайл зазначає, що ідеальне співвідношення часу, витраченого на коучинг представників і часу, витраченого на навчання представників, має становити 4:1. Найкращі представники продажів не виголошують сценарії; забезпечення змінилося з набору ресурсів на централізовану дисципліну, яка зосереджена на коучингу та наданні можливості вести якісні розмови.
Викладання – це новий продаж. У Drift Кайл радить продавцям, що якщо вони можуть освіжити потенційного клієнта про ринкову ситуацію або про новий спосіб мислення, це чудовий спосіб виділитися в продажах.
Інструменти забезпечення продажів, які зосереджені виключно на ресурсах і контенті, були створені для минулих епох забезпечення продажів. Цей контент є неефективним, якщо він не підтримує розмову.
Ролі переплітаються. Сьогодні багато програм забезпечення беруть на себе відповідальність за кілька команд поза межами лише продажів. Представник підтримки та успіху також ставлять складні запитання клієнтів і потребують доступу до того ж коучингу та знань, щоб відповідати на них у контексті.
Команди, такі як CS і підтримка, не є витратами; ті враження, які вони забезпечують, мають безпосереднє відношення до таких аспектів, як утримання та дохід. Якщо ви не можете надати якісну підтримку, ви втрачаєте дохід.
Як зазначила Емілі, представники продажів забувають близько 42% того, що вони вивчили, протягом 20 хвилин після навчання, а через 30 днів втрачають близько 80%. Епізодичне навчання, яке відбувається лише один або два рази, не вирішує цю проблему навчання. Замість цього, представникам потрібен постійний коучинг і доступ до знань на робочому місці, який не перериває їхній робочий процес.
Коли йдеться про забезпечення можливостей і надання можливостей, нам потрібно змінити мислення і задати силу людям, щоб вони могли вести кращі розмови і бути найкращими версіями себе на постійній основі.
Досвідчіть силу платформи Guru особисто – пройдіть наш інтерактивний тур продуктом
