Найм продавців важкий, але ви знаєте, що ще важче?

Професійна адаптація нових продавців. Згідно з дослідженням від Bridge Group 2015 року, середньому продавцеві займає 5,3 місяців, щоб досягти повної продуктивності.

5,3 місяці. Це майже пів року прославленого тренування, де ваш бізнес фактично втрачає гроші на ваших не дуже нових працівників.

Але якщо цього не обов'язково? Що, якщо ви могли б мати ваших нових працівників на телефоні та продавати вже за день?

Добре, можливо вони не будуть продавати добре ... Але вони будуть продавати. І якщо вони продають з першого дня, можна бути впевненим, що їм не знадобиться 5,3 місяці, щоб досягти повної продуктивності та прибутковості.

Ось трьохетапний графік для підготовки ваших представників, підготовкі та продажу протягом перших восьми годин на роботі.

9:00 ранку: Підготовка

Вітайте своїх нових працівників гарячою чашкою кави; їм знадобиться, оскільки перший час їхнього дня приділяється навчанню.

Документація з продажу

Надайте вашим новим представникам ваш навчальний посібник, який повинен включати:

• Короткий огляд компанії,
• Сценарій холодного дзвінка для продажів,
• Шаблон холодного електронного листа,
• Документ для управління відмовами, і
• Часто запитувані питання

Посібник для нового працівника повинен бути коротким, цінним і чітким. Переконайтеся, що під час процесу є хтось на місці для будь-яких питань або коментарів.

Після того як вони мали можливість ознайомитися з посібником, задайте питання, щоб закріпити інформацію. Спробуйте ці:

• Чим ви були здивовані?
• З чим ви не погодилися?
• Які зміни ви б зробили?

Вони не матимуть достатньо часу, щоб запам'ятати посібник, але це нормально. Вони можуть зробити це у своє вільне час. Мета - зробити їх комфортними із інформацією, а не абсолютно володіти нею.

Гра у ролі

Якщо вони відчувають себе відносно впевненими у вашій документації з продажів, перетворіть ці знання на дію через ігрові вправи.

Спочатку вони повинні грати за себе: не досвідчений торговий представник. Ви гратимете як кваліфікований клієнт з кількома поширеними викликами. Підготуйте їх до управління відповідями "Ні", "Але" і "Можливо".

Потім поміняйтеся ролями. Зробіть їх грати роль наполегливого клієнта, щоб розвинути глибоке розуміння продукту та співчуття до людини з іншого кінця лінії.

Тіньова гра

Відсвяткуйте останню частину ранку з вашими новими найманими, тіньовуючи вас. Дозвольте їм спостерігати, як ви дзвоните холодно, надсилаєте листи з проханнями та проводите демонстрації продукту.

Потім задавайте їм питання про кожну діяльність, щоб виміряти їхні критичне мислення та аналітичні навички.

Це допоможе їм ознайомитися з вашою культурою продажів та перспективами наперед, щоб вони не були занадто здивовані, коли ви їх пустили на волю. Згадаючи про що...

13:00: Виконання

Час поставити ваших нових співробітників на телефон.

Думаєте, вони не готові? Ви маєте рацію. Тому ви призначите їм низькоякісні ліди; типу облікових записів, які ви можете дозволити собі втратити.

Дайте їм їхню документацію з продажів та мовчки контролюйте за їхніми дзвінками.

Обробка питань (коли вони не знають відповіді)

Неухильно, клієнти питатимуть вашіх нових торгових представників про щось, на що вони не знають відповіді. Коли це станеться, вони матимуть два варіанти дій: визнати свою неухильність або дати брехливу відповідь.

Ви не хочете, щоб ваші торгові представники давали неправильну інформацію своїм клієнтам, тому навчіть їх цьому п'ятикроковому реагуванню:

1. Підтвердіть питання клієнта
2. Поділіться своєю неухильністю
3. Обіцяйте їм відповідь
4. Збирайте контекст
5. Встановіть дату наступного зворотного зв'язку

Ось як це може виглядати на практиці.

Клієнт: "Який тип API ви надаєте?"

Новачок: "Це чудове питання." Буду відвертий з вами: я тільки що почав працювати в компанії і не маю відповіді на це зразу після першого дзвінка. Але дозвольте мені перевірити з ким-то, хто знає, і я повернуся до вас пізніше сьогодні з відповіддю. Чути добре?

Перспектива: “Впевнений. Дякую, що були чесні зі мною.

Новозбір: “Нема проблем, дякую за терпіння. Чи можете ви сказати мені, чому ви це хочете знати? Таким чином я можу впевнитися, що надам вам найбільш актуальну, цінну інформацію.

Відповідаючи таким чином, ваш представник створює довіру через автентичність та дізнається більше про пріоритети своїх потенційних клієнтів. Вони можуть використати цю інформацію, щоб знайти якісну відповідь та налаштувати свою пропозицію під потреби свого потенційного покупця.

Оцінка після дзвінка

Не пускайте їх переходити до іншого дзвінка, поки вони критично не проаналізують свою минулу діяльність. Ви можете рухати процес разом із питаннями, подібними до:

• Що справді допомогло?
• Що не вдалося?
• За що ви пишаєтеся?
• Що ви збираєтеся зробити по-іншому наступного разу?
• Чи ви думаєте, що вони куплять?
• Чому так чи чому ні?

Як тільки вони оцінили свою продуктивність, запропонуйте свій відгук. Але пам'ятайте, що ви не тут для того, щоб критикувати їх.

Коли вони зазнають невдач та вони зазнають—покажіть їм, що відхилення є природною частиною процесу продажу. Це заохочить їх хвилюватися робити помилки та прискорить їх процес навчання.

17:00: Огляд

Закрийте день загальним обговоренням на зборах з відгуками від вашої нової команди представників. Запитуйте в них питання, подібні до:

• Як ви вважаєте, як пройшов ваш перший день?
• Що вас збуджує?
• Що вас обурює?
• На що ви чекаєте?
• Яка найцінніша урок, який ви вивчили?
• Які у вас є питання?

Робіть зрозуміло, що можна визнати невдачу, задавати «дурні» питання, та що всі тут, щоб підтримувати один одного.

Як тільки ваші новозаручені все сказали, що мають сказати, відкрийте поле для вашої досвідченої команди представників. Дозвольте їм надати підтримку, поради та критику.

Закрийте зустріч, запропонувавши своє враження, а потім відзначте деякі перемоги, які ви побачили протягом дня. Кожен повинен залишатися відчутним натхненним і збадьореним, якщо трохи виснаженим.

Перестаньте дитинити своїх продавців

Не має значення, чи ваш новий працівник ніколи не дзвонив холодним дзвінком у своєму житті, чи він працює в продажах протягом останнього десятиріччя; продажі для нової компанії завжди викликають боязкість.

Більшість керівників з продажів намагаються зніять це відчуття, зробивши процес адаптації повільним, гладким та безболісним. Так, це може зробити адаптацію більш комфортною для ваших стажерів, але запитайте себе:

Чи ви хочете, щоб ваші продавці були комфортними, чи прибутковими?

Так, я так думав. Тепер вийдіть і допоможіть вашим новим продавцям турбуватися про це.

Про автора

Steli Efti - співзасновник та генеральний директор Close.io, CRM для внутрішньої реалізації, який дозволяє користувачам здійснювати виклики й отримувати їх одним кліком, автоматично відстежує всі ваші електронні листи та мінімізує ручний введення даних.

Хочете більше від Steli? Підпишіться на його безкоштовний курс з успіхів у продажах стартапів.